Часть 5. Три минуты или ничего

       ЛК: А кто вам сказал, что нужно просить 50 %?

       Милана: Бизнесмен, который говорит, насколько можно подвинуться.

       ЛК: Он в кинобизнесе?

       Милана: Нет.

       ЛК: Откуда он знает, как это делается в кинобизнесе?

       Милана: Он знает, как это делается в России.

       ЛК: Россия – это длинный сериал, но она не вся живет по этим законам. Вы ведете переговоры, не понимая исходных данных, непонятно с кем. То есть у вас переговоры «Делаю то, не знаю что, пойду туда, не знаю куда»…

       Милана: Я знаю, как это делается в принципе, но эти ходы для меня невозможны. У меня нет связей.

       ЛК: То есть вы для них – мелкая сошка? Вам о творчестве не стоит и заикаться? У других есть связи, они из кинодинастий, у них есть высокие покровители… Тогда, может, вам смириться?

       Милана: Соглашаться на все?

       ЛК: Вы ставите условия, за которыми нет своих сил.

       Милана: Я пока еще никаких условий не ставила. Единственное условие, которое я уже обозначила, – что я готова платить проценты, но 100 % – эта сумма не обсуждается. Пусть они хотя бы один заплатят из принципа…

       ЛК: То есть на один процент вы готовы?

       Милана: Нет!

       ЛК: Решите для себя, каковы ваши реальные вводные… Смотрите: этот самый великий режиссер встретился с парикмахером и спрашивает: «Поговорил?» – «Поговорил». – «Я с ней смогу за три минуты все решить?» Что скажет парикмахер? «Нет! За три минуты ничего решить не сможете, она как джинн, что был в кувшине на дне Аральского моря, у нее жуткое количество энергии, с ней нужно говорить часа три». – «Ты что, обалдел? Где я возьму тебе три часа?» Вот примерно такой будет разговор. Этот человек хочет, чтобы предварительная работа была кем-то сделана.

       Милана: Он уже со мной попрощался, этот самый парикмахер. И в последний раз сказал: «Вы же все получили от меня, я всю информацию вам дал… Идите!» Я говорю: «Вы как будто со мной прощаетесь?» Он говорит: «Ну да, мы же все обсудили».

       ЛК: Что делать в этой ситуации?

       Милана: Я уже изобретаю какие-то новые неожиданные феерические появления на горизонте…

       ЛК: Какие? Пожар – и вы спасаете директора?

       Милана: Я, например (никто не одобряет этот ход), знаю график его поездок; хочу появиться в каком-то неожиданном месте, на нейтральной территории…

       ЛК: То есть вы вступаете в сложную иерархическую игру, обходите парикмахера, непосредственно приближаетесь к шаху и говорите: «Парикмахера надо убить…»

       Милана: Ну почему…

       ЛК: У вас для себя невнятная картинка происходящего. Мы выясняем вашу виртуальную картину переговоров.

       Милана: Такая я невнятная…

       ЛК: Они видели ваш продукт?

       Милана: Я передавала три диска. Но они их не смотрят. Когда через девять месяцев он сказал: «Ой, а где можно посмотреть?» – я чуть в обморок не упала… Зачем они тогда говорят: «Пришлите материал?»

       ЛК: Они взяли диск и положили на полку. Или потеряли. Вы действительно думали, что они будут его смотреть?

       Милана: Конечно, я надеялась. Но мне сказал этот «парикмахер», что в следующий раз надо носить диск вместе с компьютером и, когда момент настанет, открыть и показать.

       ЛК: Он говорит туфту. «Если так совпадут звезды… Вы будете сидеть в зале в крайнем ряду, и у этого режиссера будет хорошее настроение, и он будет проходить мимо, и вы ему особенно хорошо улыбнетесь и напомните ему какую-то девушку из его молодости, и при этом у него еще зачешется в какой-то части головы, вот тогда он и скажет: «А нет ли у вас с собой…». И вы тогда достанете компьютер, откроете его моментально и нужную сцену покажете».

       Милана: Да.

 

 Тезисы

       – С невнятной позицией бесполезно идти на разговор с «первым лицом», которое готово потратить на обсуждение вопроса лишь три минуты.

 

Часть 6. Справедливости нет

       Ольга: С такими людьми, как Милана, тяжело общаться… Вы сами точно не определились, что вы для себя хотите.

       ЛК: Ей дали надежду. И она этой надеждой живет, и от нее трудно и грустно отказаться. Потому что все для этого есть: и диски, и мастерство. Но почему-то в жизни дубли так легко, как в кино, не ставятся.

       Ольга: Значит, в переговоры надо входить опять.

       ЛК: Переговоры о чем? Ей внятно сказали: «Ты капитан, но хочешь быть генералом, тебе что, не нравится такая позиция – есть погоны, есть оклад, есть должность? Ты чего хочешь?» – «Всего хочу!» – «Всего мы тут не даем, у нас разделение: одному – оклад, другому – погоны, а третьему – должность. Возьми что-нибудь из этих трех, ладно, черт с тобой, возьми два пункта».

       Милана: Я все поняла!

       ЛК: Я предлагаю смотреть на ситуацию более трезво.

       Милана: Справедливости нет.

       ЛК: В сериале может быть справедливость. В жизни – сначала одна треть, потом две трети, потом три трети.

       Милана: Ясно.

       ЛК: Не огорчайтесь. Что делать? Расскажите. Мы еще не закончили. Где для вас одна треть?

       Милана: Вы бы слышали их слова. Последний месседж был такой: «за вас должен кто-то поручиться, человек с именем». Я назвала человека с именем, мне сказали, что очень хорошо, пусть он замолвит слово, потом поговорим.

       ЛК: Вы же понимаете, что это очередное испытание. Что они реально хотят? Если бы вы согласились на одну треть – 33 % от 100 %, – что было бы? Цифра огромная. Вы хотите, как мне кажется, и власти, и денег, и…

       Милана: Любви.

       ЛК: Конечно же, и любви. Но если все-таки брать треть, то что бы это было?

       Милана: Слава.

       ЛК: Славу вам предлагают, пожалуйста.

       Милана: То есть соглашаться на это?

       ЛК: Я не знаю, я сейчас спрашиваю о вашей внутренней готовности… Я на вашей стороне и тоже хочу, чтобы вы получили 100 %. Но я понимаю, что в этой сделке нельзя получить 100 %. Нужно стать маленькой мышкой, чтобы вначале пролезть в эту дырочку, а уже потом там увеличиться. Ваш способ уменьшиться – в том числе согласиться на одну треть.

       Милана: Вы правы.

 Тезисы

       – Когда не можешь получить сразу желаемые 100 %, а сделка очень нужна, то порой стоит на время стать «маленькой мышкой» и согласиться на одну треть.

 

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

       ЛК: Милана только постепенно рассказывает свою историю – не только нам, но и себе. Непросто вытянуть из нее, чего она хочет, зачем пришла и какой ответ ищет.

       Я ищу для нее ответы на следующие вопросы:

       – С кем она ведет переговоры?

       – Кто стоит за ней? (а кто-то явно стоит, хотя этого она не говорит)

       – Почему раньше она не шла ва-банк?

       – Какие рычаги у нее все же есть? Где ее ходы? Козыри?

       Мы здесь только в середине истории. Мы имеем дело с большой скрытностью, принципиальным недоговариванием, история разворачивается как детектив – и то, что мы определили этот жанр (и «рождественской сказки» из этой истории никак не получится), уже немало.

       Читатель: Клиентка действительно в трудной ситуации – в переговорах в творческих кругах настолько много тумана, подспудных игр… Непонятно, от чего зависит в итоге принятие решения, как оно происходит, с кем разговаривать, как себя вести…

       ЛК: Когда человек так акцентирует сложность среды, стоит посмотреть, какова его личная неопределенность и нерасставленность акцентов, персонажей в его личной мизансцене.

       Если говорить: «Объективно жизнь трудна, в этих кругах она трудна особенно, тяжело переносить неопределенность», то это значит исходить из переговорной ситуации «вас много, а я одна». Этот тезис продавщицы и покупателя в данном случае переносится на великого режиссера, у которого нет времени, и на всяких интересантов…

       Она говорит о том, что не получает внятных месседжей с той стороны, но мы видим, что ее собственные месседжи очень невнятные. Она как бы «перетягивает канат», соревнуется: «Сначала дайте вы мне внятные месседжи, тогда и я вам дам внятные месседжи!»

       Она-то сама здесь кто? Я пытаюсь вывести ее на ощущение точек опоры в самой себе. Она же про себя бормочет эти цифры – я их из нее вытащил. Она не сказала:

       «Я готова работать за 50 %» – этого месседжа нет. Вместо этого она говорит: «Даром работать не буду».

       Это коучинг о «внутреннем и внешнем». Внутреннее (субъективное) перевешивает. А хорошо бы, как принцип, чтобы 50 на 50. И это истинные «50 на 50» в данном случае.

       В сказке о золотой рыбке Милана хочет быть старухой и сама же говорит о своем контрагенте как о капризной старухе. Она очень боится быть стариком из сказки, которому сказали: «А вот пойди и сейчас поставь спектакль! Поставил? А пойди-ка поставь второй! И приплати нам! А знаешь, ничего у тебя получилось, пойди поставь третий. У тебя там ошибочка была, можешь исправить! Все, надоел, пошел вон!»

       Она этого панически боится. Боится оказаться в ситуации, когда ее используют. Когда она продешевила. И идет на амбразуру.

       Она довольно много времени потратила на этого человека и действительно не понимает, чего он хочет. И ни по фактам, ни по воображению не находит реперных точек.

       Но если Милана режиссер, то она отвечает за то, чтобы проходить все время на грани узнаваемой реальности и создаваемого фантазийного облака.

       В данном случае на переговорах нет фантазийного облака, оно не создано. Нет ни веселья, ни легкости, ни красок. И есть напряженность, обида и растерянность. Это плохие советчики для переговоров.

       Милана скрытна и не говорит, что сейчас является ее пружиной. Она много лет работала над чем-то другим. Почему сейчас наступил момент, когда именно этот телепроект ей так важен? Может быть, она с мужем разводится? Может быть, ей пора показать всем вокруг, что она столичный гений?

       Такое впечатление, что она ставит гениальный спектакль, чтобы кому-то утереть нос. А не для себя. Я в эту сторону не пошел, но почти уверен, что есть какая-то боковая энергия. Если бы она осознала, что здесь у нее сцена – «показать мужу, какая я классная», тогда бы ее реальное внимание, энергетика распределились бы, по «эффекту лыж», на ряд сцен.

       А сейчас у нее вся ставка – «умереть или победить».

       Это ее сковывает. Ей нужно, если говорить в метафоре спектакля, «петь на несколько голосов». А она сдавленным голосом поет арию из роли нищего: «Дайте мне все!» Она хочет быть главным режиссером, у нее дикое желание недополученной власти. Ее воображение полно интриг, о которых Милана не говорит, а лучше бы высказала хотя бы себе, сублимировала в каком-то художественном сюжете.

       И дело не в цифрах гонораров, а в месседже – «хватит меня использовать, я не стажер», хотя ее покупают именно как стажера. Она хочет навязать свои правила (справедливые) – ей говорят, что «на свете правды нет… но нет ее и выше…»

       Я добиваюсь, чтобы она это художественно сыграла и представила, раскрасила. Фактически в качестве одного из выходов предлагаю ей поставить для себя свой четкий спектакль. Я считаю, что она должна быть не в одной роли, а в нескольких: стажер, милая девочка, у которой все впереди, режиссер-самородок (но и дать, что попросят, готова), режиссер-продюсер, самый главный. Она же хочет быть только самым главным, и только это ее удовлетворит.

       Если Милана лучше пройдет все эти роли виртуально, то ей в реале не придется их играть. Она должна обжиться в нескольких картах, а не быть настолько фиксированной на одном значении. Помоделировать и пройти всех по кругу. Вспомнить, впервые ли в жизни она не получает то, что хочет? Все это подготовит ее к реальным, а не декларативным переговорам.

 

Привычки в переговорах

       Мне кажется существенным принцип: или мы управляем привычками, или они управляют нами.

       Мы можем проявлять на переговорах любые особенности: впадать в «состояние жертвы», быть избыточно активными или, наоборот, ругаться, скучать и т. д. У нас внутри сидит множество разных образцов, из которых мы используем только небольшую часть. Задача – научиться управлять и тем, что на поверхности, и тем, что внутри.

       Наши привычки гораздо гибче, чем нам кажется. Их можно и нужно «гнуть» и тасовать, от этого мы сами становимся гибче, а значит, сильнее. Я призываю не бояться меняться. Причем меняться – это не глобальная перестройка и ни в коей мере не выход в неестественность. Это всего лишь более широкое обращение к тому, что в нас и так есть.

       Мы никогда не можем поменять свои привычки до конца, но это и не нужно. Важно не подпасть полностью под их власть. В переговорах большую роль играет переключаемость состояний.

 
Глава 6. Переговорный почерк. Индивидуализация переговорного стиля

       Переговорный почерк – привычки в стиле общения, присущие человеку и не замечаемые им самим. Сюда входят и невербальные приемы, и внутренние сценарии, и драматургия переговорщика, и многое другое.