Часть 3. Приемы против хамства

       ЛК: С моей точки зрения, самым хорошим способом будет медленно встать рядом со стулом, сделать пару шагов, вдохнуть-выдохнуть, расслабиться, распрямиться и не становиться сжатой в комок «жертвой». Кто в этой ситуации свободнее? Тот, кто может улыбнуться, встать, сесть обратно, поменять позу и т. д. Это показывает партнеру, что вы не побеждены, что он в вас «не попал». И если его агрессия не попала в вас, то он чувствует себя в дураках. Он чувствует, что совершил какой-то ляп или промах. А вы всего лишь показали свою гибкость. И в этом случае в гибкости ваша сила.

       Первое, что в переговорах нужно сделать, – это принять комфортную позу.

       У нас не должно быть иллюзии о том, что переговоры – это только слова. Собеседнику передается наше ощущение комфорта через наше тело, через нашу дистанцию, наше лицо, глаза.

       Переговоры – это не вербальный процесс, не словесное взаимодействие. Это телесный комфорт. И если бы Илья выступал не как штангист-боксер, а еще и как гимнаст, как гибкий человек, ему было бы гораздо легче потом прийти в себя.

       Фактически, когда человек говорит много слов, это воспринимается как агрессия. И этот человек реагировал не на смысл, а на количество слов: «пришел лапшу на уши вешать». Не про заправки говорит, не про серьезных людей говорит, не про ресторан, а про закуток пришел говорить – и столько говорит!

       Когда вы расправляете плечи и шевелите ими, у вас крылья появляются. Все решается просто. Встали, улыбнулись, сказали, что можно немножко чаю попить… Он вам нальет чаю, он станет с вами уже на равных. Вы дали ему знак, что вообще-то вы понимаете, «как дела решаются».

       Николай: А если он скажет, что у него нет времени или желания с вами чай пить?

       ЛК: Он может что угодно сказать, хоть расстрелом на месте пригрозить. Ну, скажет – ну и что?

       Это переговоры с невоспитанным человеком. Такие люди встречаются очень часто. Илья – воспитанный человек, и чем более раскованно будет вести себя с Асланбеком, тем более выгодное займет положение, гораздо более выгодное, чем когда он напрягается и боится реакций собеседника. Сидеть на «краешке стула», фигурально выражаясь, – так же неправильно, как и изображать из себя несдвигаемую скалу.

       Николай: Но Асланбек тоже не нефтяной магнат, он наемный служащий.

       ЛК: Да, но он добился того, чего хотел. Он себя надул, и его приняли за магната.

       Илья: Ну да, вы правы.

       ЛК: Еще раз. Выражайте меньше «нет-реакций». Задействуйте в переговорах больше тела.

       Чем больше вы не рассказали, тем лучше. А вы считаете, что, пока вы ему Гражданский кодекс не прочли, дело не сдвинется с места.

       Илья: Мы ведь пришли за конкретным…

       ЛК: Это вы пришли за конкретным. А он пришел чаю попить и чтобы вы вступили с ним в заговор. Показали ему, например, что готовы объяснить, как этот закуток продать дороже. В голове у хама свой интерес, «против кого дружить», «как бы перехитрить». Но это уже после того, как произойдет «принюхивание» и он решит, что вы ему ровня – на уровне «ты меня уважаешь?» Он не реагирует на «деловой тон» и рациональность, ведь, с его точки зрения, это язык слабости и серости.

       Но Илья еще и перевоспитать собеседника хочет, он хочет «фараона спустить на землю». А воспитанием этого человека пусть лучше занимается милиция, братки, кто угодно. Правильно?

       Вопрос, где взять для себя удовольствие и гибкость. Человек пришел на тренировку – это для него фитнес-зал, боксерский поединок. Жесткости хотели? Вот вам жесткость: жесткость в том, чтобы улыбнуться, встать, пройтись, а потом предложить начать «дружить против дураков».

 

 Тезисы

       – В ответ на агрессивный выпад партнера хорошо бы телесным невербальным поведением показать, что вы не стали «жертвой», удар пролетел мимо цели.

       – Сидеть на «краешке стула» так же невыгодно, как и изображать «скалу». Лучше показать раскованность, гибкость.

       – Жесткость в переговорах не означает внешне жесткий стиль поведения. Жесткость может выражаться в подстройке и гибкости как способах добиться намеченной собственной цели.

 

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

       «Нарвался на хама», «рассогласование деловых культур», «психопат, что с него взять» – все это, скорее всего, имеет место. Правда, есть и подозрение, что задним числом наш герой несколько сгущает краски, невольно ищет сочувствия и поддержки.

       Конечно, он их получит. Но давайте по порядку. Что еще здесь есть, кроме столкновения «цивилизации с варваром»? Чтобы выйти из рациональной плоскости решения, нам, кроме фигур агрессора и жертвы (когда кажется, что или ты, или тебя), нужны и другие. Нужна «третья точка» – назовем ее «наблюдателем», возможностью видеть из другой плоскости, иначе говоря, просто выдохнуть и «взглянуть спокойно». Итак, один отчетливо играет в силовую игру. «А ты кто такой?» «Кто за тобой стоит?» «Чего ты добился в жизни?». Месседж таков. Ответить на него? Игнорировать? Пытаться настоять на своем? Предложить свои правила? Можно ли что-то сделать с этой открытой конфронтацией? Как перевести ее в символическую?

       Предложить армрестлинг? Принять, что это не «встреча культурных людей», а именно атака и неприкрытое хамство? Герой же на месседж «давай поборемся» отвечает: «У нас не физкультура, а математика. Я хочу играть в другую игру».

       Часто только после достижения «третьей точки» становится доступна и четвертая: в сказке герой встречает помощника, который «достраивает» героя именно тем, чего ему не хватает и что ему так необходимо.

       Чтобы переформатировать ситуацию, увидеть новые ходы и сделать их, нужно не только войти в «точку наблюдателя», отстраниться и приблизиться с другого конца. Влезть в шкуру, спросить самого себя и дождаться ответа – через выдох. Ситуация может распасться на осколки, а потом неожиданно собраться в пазл иначе, чем было до того момента.

       «Кричи не кричи, но ты мне нравишься – давай поговорим».

       «Хорошо бы выпить чаю, в следующий раз сам принесу хорошего».

       «Как ты хорошо устроился, я бы тоже хотел так работать».

       «Как тебя правильно называть?»

       «Давай сыграем партию в армрестлинг, кто кого руками переборет, а уже потом, когда пар выйдет, поговорим».

       Если смотреть на него как на незадачливого драчуна в детстве, сохраняя искренность (а не только сдерживаемое желание «врезать»), слова придут сами. Хотя пригодились бы и памятка, и опыт обращения с драконами.

       Ведь перед вами – дракон. Не в первый и не последний раз он пользуется оболочкой этого человека, надев его, как куклу, на свою лапу. От этого и оторопь берет. Но если вам не нравятся драконы или в школе вы пропустили уроки, когда одноклассники изучали правила обращения с ними, найдите другую работу.

       Сила голов дракона в том, чтобы говорить разное, обрывать, кричать, быть неожиданным, пускать огонь из ноздрей. Им только дай насладиться испугом маленького мальчика, они хотят любого вогнать в такое состояние.

       Итак, цель проста и интересна: рассмотреть дракона и вступить с ним в диалог, бой, игру – это уже по вашему выбору. Проблема нашего героя в том, что он спрятался за уроки интеллигентного чистописания, перепутал предмет, взял не ту тетрадку. Ну, так пусть заглянет в портфель, там еще немало полезного.

 

Случай 2. Крик чудовища

       У Дениса есть босс. Любая идея, пришедшая от подчиненных, представляется этому боссу изначально неправильной. Босс может накричать на Дениса. И тот будет его невозмутимо слушать.

 Часть 1. Фигура власти

       ЛК: Сядьте на этот стул, пожалуйста. Вы сейчас – ваш босс. Как вас зовут?

       Денис (от лица босса): …Босс.

       ЛК: Как к вам обращаться: «Ну, Босс, вставай?»

       Денис (от лица босса): Примерно так.

       ЛК: Вы вообще никогда не были маленьким? У вас не было сосок, игрушек? Вы родились и сразу – «босс»? У вас имя есть?

       Денис: Давайте его придумаем. Семен Семеныч.

       ЛК: Отлично. Но это реальный человек? Вы можете в его шкуре побыть? Какой у вас рост, возраст, что вы любите? Дайте нам портрет, как вы сами себя воспринимаете.

       Денис (от лица босса): Я Семен Семеныч. У меня средний рост.

       ЛК: Сколько это? 132?

       Денис: 178.

       ЛК: Хорош средний рост. Девушкам нравится такой средний рост.

       Денис (от лица босса): Худощавый. Сорок лет. По гороскопу – Лев. У меня есть все болезни, которые есть у человека, исключая разве что…

       ЛК: Семен Семеныч, ну вы и жадина! Даже болезни вам нужны все.

       Денис (от лица босса): Я самый умный. Самый хороший. Самый-самый-самый.

       ЛК: Семен Семеныч, у вас чувство юмора есть?

       Денис (от лица босса): Есть. Люблю анекдоты.

       ЛК: Это и есть ваше чувство юмора? Вы Дениса знаете?

       Денис (от лица босса): Знаю.

       ЛК: Что о нем думаете?

       Денис (от лица босса): У него есть много хороших идей, но много и напрасных.

       ЛК: Он настырный, что ли? Он пытается к вам прийти и изобразить, какой он умный?

       Денис (от лица босса): Все пытаются прийти.

       ЛК: Но Денис… Вы выделяете его в этой толпе? Прибегает к вашему трону…

       Денис (от лица босса): Он выделяется.

       ЛК: Чем?

       Денис (от лица босса): Все идеи, которые появляются в компании, идут от него.

       ЛК: Он вам нравится? Или он вас раздражает?

       Денис (от лица босса): Больше нравится, чем раздражает.

       ЛК: Раздражает меньше других. А чем он вам больше нравится? Он что, меньше суетится? Или, наоборот, у него все идеи светлые, нимб над головой? Чем он вам нравится?

       Денис (от лица босса): Не идет на конфликт сразу.

       ЛК: Он считает, что вы козел, но все-таки это скрывает?

       Денис (от лица босса): Да.

       ЛК: Семен Семеныч, а вы ему денег платите нормально или прижимаетесь?

       Денис (от лица босса): Я считаю, что нормально.

       ЛК: А он как считает?

       Денис (от лица босса): Наверное, считает, что недостаточно.

       ЛК: Когда вы его повысите?

       Денис (от лица босса): Когда он будет лучше работать. Сначала нужно заработать, а потом получить.

       ЛК: А может он от вас убежать? Он такой шустрый парень.

       Денис (от лица босса): Может.

       ЛК: Что делать? Как вы его к себе привязываете?

       Денис (от лица босса): Тогда я буду платить побольше.

       ЛК: А вдруг вы не успеете?

       Денис (от лица босса): Моя практика показывает, что успеваю.

       ЛК: Вы быстрее всех. Вы быстро соображаете.

       Денис (от лица босса): Да. И я знаю болевые точки, слабые места.

       ЛК: У вас столько болезней: конечно же, вы знаете болевые точки! А с кем Денис конкурирует? Он в организации ведет какие-нибудь переговоры? Какой он переговорщик?

       Денис (от лица босса): Я его посылаю на все встречи, где не хочу потерять лицо. Когда нужно сказать «нет».

       ЛК: Денис умеет так обаятельно улыбнуться, как будто хочет дать пряника, а потом сказать: «Пошли все вон, ничего не дадим»?

       Денис (от лица босса): Да.

       ЛК: А почему вы сами не можете? Вы слишком грозно рычите и не можете улыбнуться, когда отказываете?

       Денис (от лица босса): Отказ после данного слова – потеря лица.

       ЛК: А Денису все равно: он шавка. Что он там набрешет, никому не важно.

       Денис (от лица босса): Да.

       ЛК: То есть Денис – такая управляемая кукла. Ему сказали: «Фас!» – и он побежал. Ему это нравится?

       Денис (от лица босса): Наверное, да, если он этим занимается.

       ЛК: Он как собачка, рад служить. Сказали: «Я тебя почешу» – хорошо. Сказали: «Укуси!» – тоже хорошо. Денису всегда это нравится?

       Денис (от лица босса): Не всегда нравится.

       ЛК: Но делает?

       Денис (от лица босса): Да.

       ЛК: Теперь, Денис, покажите нам, пожалуйста, пару реплик со «своего» стула. Ваш диалог с Семен Семенычем. Что говорите ему вы, что говорит вам он. Давайте воспроизведем конкретную ситуацию.

       Денис: Я прихожу и говорю: «Семен Семеныч, у нас проблема!»

       ЛК: Скажите, а Семен Семеныч любит, чтоб вы пришли, сделали такую серьезную морду и сказали: «У нас проблема. Все серьезно»?

       Денис: Не любит.

       ЛК: А вы так говорите, чтобы ему насолить?

       Денис: Нет.

       ЛК: Вы ему показываете, что вы серьезный человек. Что проблема серьезная, страшно трудная, но вы будете ее решать.

       Денис: Да.

       ЛК: Хорошо. Поехали дальше. Вы сейчас переключайтесь. Главная цель – быстро менять позицию.

       Денис (от лица босса): «Это у вас проблема. Вы неправильно определили источник проблемы. Скорее всего, вы неправильно ее решили».

       ЛК: То есть Семен Семеныч говорит: «Денис, ты дурак! Ты дважды дурак! Ты сделал изначально неправильно, и потом неправильно, и потом. И сам ко мне пришел – неправильно! Иди и делай». Примерно так?

       Денис: Не «иди и делай», а, наоборот, «не делай».

       ЛК: То есть настолько напортачил, что лучше деньги потеряем. «Ты такой козел, все сделал не так». Итак, вы Семен Семеныч. Как вы реагируете, когда пришел Денис – беспомощное существо – и говорит, что опять все сложно?

       Денис (от лица босса): Я очень кричу.

       ЛК: Так покричите на него. Покажите нам, не стесняйтесь.

       Денис: Даже боюсь.

       ЛК: Ничего, мы выдержим. Что толку сдерживаться? Пришел комнатный песик, который в углу нагадил. Дайте ему как следует, для его же пользы! Давайте-давайте! Не стесняйтесь, Семен Семеныч. Вы сейчас не склонны объяснять. У вас сейчас гром и молния должны возникнуть. Кто он такой?! Сидит, хвост поджимает. Семен Семеныч, вы такая мямля! Даже этому парню не можете ничего сказать. На вас непохоже!

       Денис: Этим вы меня не заведете.

       ЛК: Семен Семеныч, вы спокойный такой. Вкрадчивый. Улыбчивый. Или лучше на него покричать?

       Денис (от лица босса): Я не всегда кричу.

       ЛК: Вам увиливать нехорошо. Соберитесь! Вы же босс! А это кто? Какая-то шавка.

       Денис (от лица босса): «Что вы мне тут принесли? (Кричит.) Это что вообще? Чья работа?»

       ЛК: Повилял хвостом и убежал на свое место, где удобно терпеть, страдать, смотреть снизу, облизываться, но ни в коей мере не реагировать на Семен Семеныча.

       Денис: Я обычно объясняю: «Семен Семеныч, это сделано по вашему указанию. Задание такое-то, дата такая-то».

       ЛК: «Семен Семеныч, я все испортил. Но вы тоже приложили руку. Тоже не на высоте».

       Денис: Абсолютно правильно.

       ЛК: Что говорит Семен Семеныч?

       Денис (от лица босса, кричит): «Как я?! Вы меня неправильно поняли!»

       ЛК: Семен Семеныч так тихо говорит? Чтобы все прислушивались? Такой тихий и робкий?

       Денис: Нет.

       ЛК: А как? Воспроизведите, Денис. Мы же хотим понять простые вещи. Чтобы вы вошли в роль и могли легко перемещаться. У Дениса установка: «Я к нему пришел, он на меня поорал. Накачал меня, как мяч. Постучал по мне, и хорошо».

       ЛК: Денис привычно ведет себя как в мундире, потому что «так проще». Но так – совсем не проще. Он заинтересовался. Так и в жизни с ним происходит.

       Читатель: Денис неубедительно изображает?

       ЛК: Он вообще мало что изображает. Он исходит из постулата: «потерплю, а потом чуть порежиссирую». А тут ему предлагают не терпеть, но режиссируют за него. Неважно, из какой роли он кричит, лишь бы раскрылся и снял привычное подавление чувств. Он переговоры ведет в резиновом костюме. На дно в скафандре спускается, но сокровищ там не находит.

       Денис себя удерживает от каких бы то ни было невольных минимальных движений, и его эффективность как переговорщика страдает.

       Если мы выжидаем, зажимаемся, лишаем себя движений, то начинаем подыгрывать своей внутренней картинке: «Я маленький, надо переждать. Не хватает ресурсов».

       От того, насколько Денис внутренне свободен и как он внутренне раскован – независимо от внешней ситуации, – зависит его возможная успешность.

       Предположим, мы работаем с некой фигурой, которая кажется очень сильной. Эту силу она набирает из других наших воображаемых фигур власти, с которыми мы раньше сталкивались… Мы когда-то были маленькими. Кто-то нас унижал. В детском саду – нянечка. В школе – учительница. Где-то – старшие мальчишки. У нас есть опыт разного рода давления, насилия, принуждений. И остатки этого опыта, вроде бы забытые, но где-то у нас хранящиеся, могут порой собраться и дать нам ощущение: «Куда мне!.. Я маленький, а он большой. Разве я могу эту гору сдвинуть?!»

       Если в нашем воображении, «внутренних переговорах», уже заранее есть образ преувеличенного «большого», а образ себя – как пытающегося «выживать, ползти вверх», – то мы невольно начинаем действовать не в связи с реальными обстоятельствами, а в связи с внутренним образом, в котором есть тот, кто гнет, и тот, у кого не получается выпрямиться. Мы можем при этом хорохориться, бороться, но работает внутренний образ фигур власти.

       Если на нас кто-то сильно давит, мы имеем возможность про себя незаметно улыбнуться, или подвинуться с места, или пошевелить плечами… или представить себе какую-то другую картинку. Мы участвуем в съемках смешного мультфильма «Ну, погоди!», а не просто онемели от ужаса перед властью, перед ужасной фигурой. Мы начинаем двигаться и размораживаем образ сильного, несдвигаемого, ужасного человека, который забрал все ресурсы.

       У меня была однажды группа, и там человек говорит: «Когда на меня орет мой министр, я представляю, что подходит к нему кто-то сзади с молоточком, гвоздиками и воздушными шариками в руке. И тык! – маленький гвоздик в голову. И шарик к нему привязал. И вот я смотрю на него, представляю себе гвоздик, а на гвоздике шарик – красненький… или зелененький, желтенький. Он орет, а я смотрю: шарики висят».

       Активное воображение, образ – возможность перестроиться и не попасть в трубу агрессии. И человек свободен от навязанной ему драматургии: «Я – Бог, а ты – зайчик. Дрожи хвостом!»

 

 Тезисы

       – Часто в переговорах фигура нашего оппонента нам кажется преувеличенно сильной. Эту силу его фигура в нашем воображении набирает из других «фигур власти», с которыми мы раньше сталкивались. Опыт давления и принуждения из детства порождают убеждение: «Куда мне!.. Я маленький, а он большой. Разве я могу эту гору сдвинуть?!» Это мифическая и заведомо проигрышная позиция.

       – Чтобы не попадать под «гипноз» чьего-то крика, можно представить себе кричащего на вас человека в забавной или нелепой житейской ситуации. Также важно помочь себе телесно – незаметно улыбнуться, пошевелить плечами. Цель – вернуться из «сжатого» состояния в раскованное.

 

Часть 2. Доплата мучениями

       Денис: Он живет в России. Но он все-таки иностранец.

       ЛК: Говорите о нем, не бойтесь. Что тут сложного? Сложно – если вы боитесь его. Мы именно эту проблему решаем, чтобы вы его не боялись. Как его зовут по-настоящему? Снимите маску.

       Денис: Эмир.

       ЛК: Отлично! Вы – Эмир. Давайте!

       Денис (от лица Эмира): «Вы ничего не понимаете! Это моя гениальная идея! Если вы сделаете так, как я вам сказал, рано или поздно все будет отлично!»

       ЛК: То есть: «Ты жалкая тварь! Ты стоишь у моего пьедестала! Даже не можешь осознать своего счастья – понять мою идею!» Отлично. Что вы ему отвечаете? «О, Великий Эмир! Да, вы на пьедестале»?

       Денис: «Посмотрим другие варианты и представим вам».

       ЛК: Вы виляете хвостом?

       Денис: Да.

       ЛК: Что говорит на это Семен Семенович Эмир? Как он себя ведет?

       Денис (от лица Эмира): «Хорошо, идите. Решите. Потом покажете».

       ЛК: «Ты такое же ничтожество, как всегда. Иди работай, ты лучше других, поэтому, может, поставлю тебя надсмотрщиком над кем-нибудь». Так он говорит?

       Денис: Да.

       ЛК: Что вы ему про себя отвечаете? Какой у вас внутренний голос при этом?

       Денис: «Его деньги, его бизнес. Хочет так – будет так».

       ЛК: Здесь общая рамка – это то, что человек восточный. Он хочет, чтобы ему подчинялись. Для него, когда младший дерзит старшему, это нарушение конфуцианской логики. Внутри этой рамки могут быть совершенно разные поведенческие возможности. Можно ему давать возможность проявить свою агрессию. Можно его развлекать. Но внешнюю рамку мы стараемся не ломать пока что. Когда мы чувствуем себя уверенно, можно и сломать внешнюю рамку. Но пока речь идет о нашей гибкости. И о том, чтобы в этой ситуации быть внутренне более разнообразным.

       ЛК (к группе): Представьте, что вы включили внутренние голоса. То, что мы обычно не слышим. Реакция со стороны Дениса и какие-то реакции со стороны его босса. Что происходит внутри этих голов в диалоге?

       Олег (от лица Дениса): «Как же тебя хочется шибануть этим планшетом по роже! Чтобы прямо засунуть тебе эти все бумаги в одно место, и сделать горящий факел. На хрен ты нам здесь не нужен. Я был бы вице-президентом какой-нибудь организации. А я сижу тут у тебя и якобы лижу тебе лапки. Как ты мне надоел!».

       Олег (от лица босса): «Да-а-а. Идея-то, оказывается, была, и правда, так себе».

       ЛК (от лица Дениса): «Приходится быть футбольным мячом. Подкатил меня к ноге – полечу, все равно куда».

       ЛК (от лица босса): «Ну что… приходишь, подставляешься. Как же надоело. Одно и то же, одно и то же…»

       Наталья (от лица Дениса): «Мне, честно говоря, плевать на его бизнес и что там с ним будет. Но надо где-то работать. Что делать – приходится терпеть».

       ЛК (от лица Дениса): «Он хитрит – я хитрю. Еще посмотрим, кто кого перехитрит».

       Наталья (от лица босса): «Каждый раз обещаю себе не орать. Но как иначе я могу казаться сильнее? Я один в этой стране».

       ЛК: Денис действует из подполья. Он делает перебежки, говорит осторожно, вкрадчиво, коротко, глядя немножко исподлобья.

       Денис говорит: «Есть окоп – надо в нем сидеть. Надо выйти из окопа – не хочется, но надо. Пошел – принес себя в жертву. Стукнули по мне, как по мячу. Ничего, уцелел, хромаю. Ушел обратно в окоп. Сижу в окопе, занимаюсь делами». Нам нужно понять, как действовать Денису.

       Наталья: Есть такая восточная стратегия – не доставая меч, вы практически каждый раз побеждаете противника. Меня, например, вывести из себя, чтобы я начала кричать, очень сложно. Вы, Денис, все время выигрываете в этой ситуации: ваш босс каждый раз теряет лицо. Для восточного человека потерять лицо – это самое плохое. Может быть, я ошибаюсь.

       ЛК: То есть Денис – такой опытный провокатор, который умеет вывести врага из крепости? И каждый раз, подобострастно улыбаясь, кланяясь и отходя, он уходит с тем, что – «хи-хи – опять тот проиграл!»

       Наталья: Если Денис работает четыре года и добился неплохих результатов, чуть ли не второе лицо компании, значит, его стратегия приносит какие-то плоды. Может, он так манипулирует?

       ЛК: У Дениса, конечно же, есть мотивы находиться в этой ситуации. Вообще, мы не знаем, что такое для Дениса успешность переговоров. Может, он природный мазохист. Ему надо испытывать мучения. Он попал в ситуацию, где ему денег платят недостаточно много по его квалификации, но доплачивают мучениями. И у него с боссом такие классные отношения, почти сексуальные. Каждый день его немножко насилуют, немножко унижают. Отлично! Иногда у нас в переговорах есть дополнительные скрытые мотивы, мы что-то для себя получаем.

       Бывают случаи, и очень часто, когда человек готов к длящимся маленьким поражениям: «Я же старался, я же работаю!»

       Чем лучше мы понимаем, что именно мы в переговорах делаем, тем мы сильнее.

 

 Тезисы

       – Иногда назвать по имени – уже первый шаг к тому, чтобы перестать бояться.

       – Полезно задать себе вопрос: «Что для меня успешность этих переговоров?»

       – «Доплата мучениями»: иногда у нас в переговорах есть дополнительные скрытые мотивы, и мы что-то для себя получаем. В чем мы внутренне, для себя, «выигрываем» в ситуациях, которые со стороны кажутся проигрышными?

       – «Или я управляю своими привычками, или они управляют мной». Сила в том, чтобы как можно лучше понимать, что именно мы делаем в переговорах, и держать в голове взаимоотношения со своими привычками.