Часть 3. Добрый, слабый или «теряющий сознание»?

       Наталья: Аркадию очень близка боль другого. Через такое безумное сочувствие к другому мы забываемся.

       ЛК: Кто сказал, что близка боль другого? Это сказал Аркадий, это его версия, очень для него лестная. Он сказал, что он пожалел этих турок.

       Наталья: Хорошо. Аркадий, может быть, тебе поможет, если я от себя скажу, что ощущение однозначное: ты очень хороший человек. Ты человек, который умеет сострадать и чувствовать боль другого.

       ЛК: После этих фраз он каждому даст по тысяче рублей.

       Аркадий: Да. После такого осознания эффект обратный. Я обязан все сделать, чтобы им было хорошо.

       Александр: Я тебе скажу, как стать плохим. Честное слово, я сейчас решу твою проблему. Я так понял, что ты всю жизнь работал сам для себя? Тебе нужно стать наемным работником. Тебе раза три за такие дела по шапке так дадут – мало не покажется! Ты быстро научишься! Это по-другому не лечится. «Я такой добрый…»

       ЛК: Кто опять сказал: «Добрый?» Это иллюзия! Речь не о доброте, а об аморфности и рыхлости. Это не о доброте или жадности, а о вменяемости или невменяемости.

       Аркадий: Мое ощущение, что меня ломают. Что они сильные – я слабый. Ненавижу себя в моменты силы, снова став слабым.

       Александр: А почему не признать, что я иногда сильный, иногда слабый?

       ЛК: Потому что проще сказать себе, что ты очень добрый. Понимаете разницу: «я слабый», «я аморфный» или «я добрый»? Как хорошо! Пришли турки – я стал добрый, ушли турки – я стал недобрый.

       Аркадий: Я признаю, что считаю это слабостью, а не добротой.

       ЛК: У нас спор даже не о том, добрый Аркадий или недобрый, а про «потерю сознания». Неприятно, что у тебя временами теряется сознание, этого не хочется принимать.

       Аркадий: Я согласен, что это я впадаю в какой-то транс и становлюсь подверженным влиянию и склонности согласиться.

 

 Тезисы

       – «Излишняя доброта» часто является «аморфностью», а точнее, «потерей сознания», «выключением внимания».

 

Часть 4. Способы прийти в сознание

       ЛК: Итак, менеджер договорился, бухгалтер спросил, процесс пошел. Потом – бац! – наступила минута отрезвления. Менеджер спрятался, бухгалтер спрятался, «выхожу один я на дорогу» – кругом турки, что делать?

       Наталья: Можно повесить плакат на стену – «десять дней до банкротства». Или на стол ставь таблички типа «денег не даю».

       ЛК: Плакат на стене можно прочесть тогда, когда сознание есть. А когда сознания нет – плакат не читается.

       Наталья: У меня была ситуация: я иногда встречи назначала одновременно. И создала правило: я не назначаю встречу, пока не заглядываю в еженедельник. Никогда. И после того как я это сделала, у меня не случалось накладок. Энергия на ресурсы появляется из успешного опыта, вот и все.

       ЛК: Хороший способ: иметь ежедневник и, сидя на переговорах, написать: «Не соглашаться на меньшую сумму». И смотреть на эту запись обязательно по таймеру каждые пять или десять минут.

       Мы говорим не о рациональных вещах. А о материальных точках: это может быть ежедневник, булавка, которой себя колешь. Но это на уровне рефлекса отработанная вещь: как только хочется заснуть – нужно сознание вернуть. А когда сознание возвращается, нужно принимать решение. Такой простой цикл: потеря сознания, возвращение сознания, принятие решений.

       Я считаю, что, когда закончится наша сессия, каждый должен у Аркадия занять как можно больше денег.

 Тезисы

       – Способ приходить в сознание – записать в ежедневнике: «Не соглашаться на меньшую сумму». Смотреть на эту запись по таймеру каждые пять или десять минут.

       – «Будить себя» любым способом – колоть булавкой, вспоминать стыдный и неприятный эпизод. Правило: сначала «возвращение сознания», потом принятие решений.

 

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

       Герой и правда добр, но это не значит, что источники расхлябанности и потерь нельзя искать в другом месте.

       Если клиент хочет отдать существенную часть жизни дремоте и готов за это платить (стоит подсчитать общую сумму, как выяснится, что счет пойдет на многие сотни тысяч долларов), то почему бы и не поспешить к инвалидному креслу?

       Он, что называется, в «хорошей форме», подтянутый, ни капли лишнего жира, среднего роста, с лицом любопытного животного, что-то вынюхивающего перед собой, а иногда даже собирающегося что-то сказать. Но это до тех пор, пока подкравшийся Морфей не предлагает ему ласково, как говорили в старину, «смежить вежды», то есть закрыть и так уже полузакрытые глаза.

       Некоторое время он явно сопротивляется, на помощь приходят какие-то стандартные цитаты, вздохи, встряхивания, пересаживания. Разными способами он как будто показывает, что еще жив.

       Но вот он испускает вздох отказа от последнего сопротивления и погружается… Привет, водолазы! Пройдет немного времени, и он всплывет. Тут нужно будет оглядеться и пережить некоторую неловкость. Тут ли еще эти турки? И вообще, что приснилось, а что было на самом деле?

 

Переговорный почерк

       Люди упускают возможный успех на переговорах только за счет того, что их поведение расходится по многим мелким параметрам с поведением их контрагента.

       Бывают, например, люди, которые говорят длинно. Им надо договорить каждую фразу; если вы этого человека перебили, он внутренне обиделся и начал все сначала. И пока он не договорит свою фразу или пока не закончит нанизывать 156 своих придаточных предложений, вам вообще не стоит начинать говорить. Расслабьтесь, улыбайтесь, делайте заметки, думайте о прекрасном, готовьтесь к следующим переговорам, подводите итоги своим локальным неудачам, вспоминайте любимого молодого человека или девушку – делайте все, что хотите. Только не пытайтесь его перебить.

       Еще пример переговорного почерка: некоторые приводят слишком много подробностей, чтобы показать себя более полно, это для них как демонстрация мышц.

       Ваше внимание должно быть направлено на мелочи: громкость фраз, их длину, способ подачи, на то, каково телесное сопровождение, насколько напряжен голос…

       В сказках тот герой, который считается «неправильным» – младший брат или младшая сестра, – не спешит. Он снимает яблоки с яблони, вынимает пироги из печки, переводит старушку через дорогу. Он восприимчив к мелочам. Благодаря чему в дальнейшем получает помощь в ответ: старушка оказывается юной доброй волшебницей, яблоня его укрывает. В этих сказках закодировано, что, как только вы начинаете видеть мелочи, дышать, наблюдать, воспринимать то, что происходит в фоновом режиме, вы получаете неожиданные новые силы.

 
Глава 7. Власть мелких форматов и невербальных параметров

Случай 1. Объятия с удавом

       Нина – опытный и успешный переговорщик: клиенты, подчиненные и коллеги знают ее как яркую и легкую в общении женщину. Никто из них не догадывается, что есть человек, в приватных переговорах с которым Нина словно теряет все свои сильные качества. Это ее учредитель, с которым она общается регулярно, но редко – раз в полгода.

 

 Часть 1. Кролик в трансе

       Нина: Учредитель меня вгоняет в ступор, в котором вся моя четкость выключается. Начинаю соображать только после того, как закончу с ним разговаривать.

       ЛК: То есть вы кролик, а он удав? И он что-то такое делает, что вы уже кролик. И дальше, что он ни говорит, вы просто ждете: «когда же это закончится, пусть он меня съест скорее»?

       Нина: Я ему сразу уступаю, хотя по предварительному настрою совершенно к этому не готова.

       ЛК: А что порождает такой гипнотический эффект?

       Нина: Для меня это загадка. Мы с ним общаемся уже почти 15 лет.

       ЛК: И все это время удав ест кролика?

       Нина: Нет, с переменным успехом.

       ЛК: Иногда вы можете его съесть?

       Нина: Да, но это бывает крайне редко.

       ЛК: То есть у вас такая, если опять утрировать, патологическая зависимость – вы друг без друга не можете?

       Нина: У меня хроническое желание не поддаваться его влиянию и научиться отстаивать свое мнение.

       ЛК: И это длится уже 15 лет?

       Нина: Мы ведь не каждый день состязаемся, а только два раза в год.

       Ближайший разговор произойдет в течение этого месяца. Я за год добилась серьезных успехов с клиентами очень высокого уровня. И взяла на себя обязательства, которые в декабре прошлого года были с моим учредителем оговорены.

       ЛК: Письменно?

       Нина: Нет, особенность этого человека в том, что он ничего не подписывает, чтобы все понимали, что его устное слово – это уже печать. Поэтому он может этим манипулировать. Мы представляли презентации, я при всех объяснила результаты и показала наши обязательства. Реакция последовала такая: «Нина, опять ты начинаешь… Это большие расходы, подумай, как это все сократить». Моя задача – добиться того, что мы обязаны сделать. Но учредители просто не могут потратить лишние сто долларов, хотя в глубине души понимают, что без этого нельзя идти дальше.

 

 Тезисы

       – «Гипнотический эффект» в переговорах, «транс», в который один вгоняет другого, могут проистекать из многолетней патологической зависимости друг от друга.