Часть 4. Долгосрочная перспектива: поделить шкуру заранее

       ЛК: Кроме переговоров «между Ирмами», есть переговоры с папой. Допустим, вы начали работать в компании. Компания стала приносить десятикратную прибыль. Что из этого ваше, а что папино? Это немаловажный вопрос.

       Ирма: А не рано делить шкуру неубитого медведя?

       ЛК: Нет, не рано, потому что вы однажды с мужем уже играли в такую игру.

       Ирма: Ясно.

       ЛК: Вы склонны играть в такую игру.

       Ирма: Склонна.

       ЛК: Давайте не будем в нее играть. Давайте решим, что у вас есть азарт превратить компанию в серьезный бизнес-проект. Вложить в нее сколько-то лет своей жизни. И вам нужно – трем Ирмам – провести переговоры с папой. Или вы маленькая девочка и берете у папы немножечко денег «поиграться», «на булавки», или вы строите бизнес-план и показываете папе – как партнеру, а не как папе, – что у вас в компании происходит.

       А у вас пока так: «мне ничего не надо – ну и мне ничего не надо». И вы оба с папой в эти бирюльки играете. Он вложил в семью, и вы вкладываете в семью. Отсюда такая же аморфность в переговорах с мужем. Невнятность, пьянки, Леша, раздражающий вас бардак.

       Ирма: Да.

       ЛК: И такой же бардак с папой. У вас есть взрослая Ирма, которая умеет считать?

       Ирма: Да. С точки зрения бизнес-плана там посчитано все.

       ЛК: Вот оборот вырос в десять раз. Что получает папа, что получаете вы? Вы замялись. Вы мне ничего не сказали. Смотрели в потолок.

       Ирма: Я пыталась прикинуть: если выросло в десять раз, то в какие сроки я успею закрыть кредиты – для меня это самый важный вопрос.

       ЛК: Вы сейчас стали считать за своего мужа. Вам должна представиться, как акционеру, прежде всего реальная прибыль. Если оборот вырастет в пять раз, что получит папа, что получите вы, что получит муж? Ну, в процентах.

       Ирма: Если оборот действительно настолько вырастет, то я сумею к ноябрю закрыть кредиты. Это значит, что с ноября пойдет прибыль.

       ЛК: Вы опять мне говорите на уровне выживания. Я говорю о перспективе на несколько лет… Папа представляет себе, как вырастет оборот в пять раз?

       Ирма: Папа не представляет. Он в это не верит.

       ЛК: Я ищу способы, чтобы вы вошли в позицию акционера. Сейчас вы в позиции выживальщика.

       Ирма: Согласна.

       ЛК: Вы на самом деле проходите сейчас как корабль сложным галсом, лавируете. Вы не капитан пиратского корабля. Леша или ваш муж – каждый – капитан пиратского корабля. А вы плаваете в лодочке и думаете, как бы заработать себе на ужин. В этом ваша субъективность расходится с реальностью.

 

 Тезисы

       – Верить в серьезность бизнес-проекта означает заранее определить «правила игры» и границы: например, договориться, как будет распределяться растущая прибыль.

 

Часть 5. Переговоры

       ЛК: Ну что, давайте разыграем переговоры. Здесь вы, а здесь муж. Покажите от первого лица своего мужа. Что вы думаете о себе и что об Ирме?

       Ирма (от лица бывшего мужа): Я Иван, мне 37 лет. Я был женат. Моя бывшая жена сошла с ума. Она считает – она что-то может, хотя я считаю, что она не может почти ничего. Почему-то она решила, что может руководить компанией.

       ЛК: Иван, а вы все-таки хотите ей отдать этот бизнес? Или вы вынуждены это сделать?

       Ирма (от лица бывшего мужа): Я вынужден это сделать, потому что на меня оказывается давление. Потому что под нее дополнительное финансирование дадут, а под себя я его уже не найду. Это первое. Второе – я получаю позицию, которая позволяет мне контролировать финансовые потоки, и хуже, чем есть, скорее всего, не станет.

       ЛК: А вас масштаб устраивает?

       Ирма (от лица бывшего мужа): Нет, не устраивает. Но в этой компании я не могу получать больше, поэтому до последнего времени я зарабатывал еще и на стороне – финансовыми операциями.

       ЛК: Теперь вы, Ирма. Давайте диалог, вы пришли с основным месседжем.

       Ирма: Значит, у нас основной вопрос на сегодняшний момент – это: а) представление меня в качестве генерального директора компании; б) решение некоторых кадровых вопросов.

       По поводу представления меня как генерального директора все понятно, мы это запланировали, никаких изменений не было. Второй вопрос – кадровая политика. Ключевые люди в компании остались, и они в ней будут работать…

       ЛК: Вы все-таки приходите и начинаете выдавать длинное «сочинение», хотя у вас на повестке дня основной пункт переговоров – о Леше, если я правильно понял. Камень преткновения.

       Ирма: Единственный.

       ЛК: Давайте так. Вы выделяете для себя заранее акценты, не более трех. И первый пункт – это Леша. Пока он не решен, нет смысла говорить об остальном.

       Ирма: У меня вопрос. Вот я говорю Ивану: «Это твоя проблема с твоим заместителем, ты сам ее и решаешь». А если я получаю ответ «нет»?

       ЛК: Он в любом случае первые два раза скажет «нет». Каковы ваши возможности на него воздействовать? Я это и обсуждаю с вами. Где ваши властные полномочия? Он привык вас продавливать. Вам нужно быть готовой, что, когда он скажет «нет», он не «убьет дюймовочку», и вы просто вдохнете-выдохнете. Вы были готовы, что он скажет вам «нет». Вы заранее знаете, что это адресовано не вам, а просто взбрык подростка. То есть, даже если уже дважды упала в обморок ваша внутренняя «дюймовочка», переговоры еще не начались.

       Ирма: Я могу закинуть ему мысль о Леше несколько раньше, чем начнутся переговоры.

       ЛК: Напишите ему письмо по этому поводу. И фактически вы придете на переговоры обсуждать письмо.

       Он привык рычать и после этого получать то, что он хочет. Но когда он на вас зарычит, вы скажете: «Милый, как ты прекрасно рычишь. Но Леши чтобы вообще не было. Не хочешь его расстрелять? Прекрасно, повесь его. Не хочешь вешать – пожалуйста, дай ему денег, чтобы он переехал на Канарские острова. Это не мое дело». Мы знаем заранее, что он согласится с четвертой попытки, а первые три попытки провальны. Это фильм, и вы смотрите как режиссер на демонстрацию фильма. На то, как в клетке бесится маленький дракончик, который думает, что он огромный дракон. Он ничего вам не сделает.

 

 Тезисы

       – Выделить для себя несколько акцентов, но всегда помнить об основном пункте переговоров.

       – Даже если первые попытки договориться о принципиальном для вас пункте провальны, надо спокойно продолжать делать эти попытки: часто, сказав первые несколько «нет», наш контрпереговорщик склонен сказать «да».

 

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

       Ирма вязкая и взрывчатая. Отстающая и желающая догнать. Долго накапливает, терпит, раздражается, но скрывает от себя. Изображает покорность, зависимость – вернее, впадает в нее. Ей ближе тип «заикающийся подросток», который хочет быть очень серьезным, как «генсек на трибуне».

       Высокая, редко смотрит в глаза, хорошо сложена. Если рассмотреть подробнее, несколько диспропорциональна при хорошей фигуре. Усталая, бодрящаяся, внутренне энергичная, но толчками, как будто «сяду – руки опустятся». Посещает салоны красоты. Умеет себя мучить фитнесом и вообще вставлять в жесткое расписание-рамку, «чтобы не развалиться, не размякнуть и не пойти по неправильному пути». Она из себя делает паровозик на рельсах.

       Скрывает обиды – а они очевидны – и на мужа, и на отца. И вообще, позиция – то ли бороться с этими мужчинами («бесполезно»), то ли быть женщиной («не получается»), то ли договариваться («но как?»).

       Переживает обиды где-то очень глубоко, на дорефлексивном уровне, признаваться в них неприлично. В каждой мизансцене – раздвоение, а может, и растроение: 1) «все делала правильно»; 2) «сделаю лучше»; 3) «растеряна, но в этом нельзя признаться».

       С ней нужно осторожно двигаться. Как диггеры передвигаются в подвалах. Свисает что-то с потолка: мыши летучие, остаток трубы, подозрительный предмет, скелет собаки, просвет… Она не усваивает с первого раза. Нужно приручение. Людей она или идеализирует, или резко разочаровывается. И все это при нежелании рефлексии. Предпочитает все называть «общими словами».