Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...
Топ:
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного...
История развития методов оптимизации: теорема Куна-Таккера, метод Лагранжа, роль выпуклости в оптимизации...
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Интересное:
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Принципы управления денежными потоками: одним из методов контроля за состоянием денежной наличности является...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Дисциплины:
2019-09-09 | 168 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Вергилий, 70-19 гг. до н.э.
ГЛАВА 13.
РЕКОМЕНДАЦИИ БЫВШИХ КЛИЕНТОВ
На решение человека, обратившегося в компанию по рекламному объявлению нанять Агента, наибольшее влияние оказывают рекомендации бывших Клиентов. Это должен помнить Агент и стремиться постоянно получать такие рекомендации.
Обращаться к бывшим Клиентам за такими рекомендациями лучше всего через 1,5-2 месяца после окончания договора об оказании риэлторских услуг. Агент должен выбрать подходящий момент, чтобы обратиться с просьбой о рекомендации к бывшему Клиенту. А для этого и после окончания действия Договора об оказании риэлторских услуг нужно поддерживать контакты с бывшим Клиентом, звонить, послать поздравительную открытку. Наиболее подходящий момент напроситься в гости через день-два после новоселья на новой квартире Клиента. К этому моменту Клиент уже несколько подзабыл все свои сомнения, страхи, переживания, связанные с подготовкой и проведением сделки. На эти его впечатления наложились многие другие: ремонт квартиры, приобретение мебели и переезд. Но осталось главное впечатление: вот он Агент, который помог мне благополучно совершить, возможно, самую крупную сделку в моей жизни.
На просьбу Агента о рекомендации Клиент в большинстве случаев выражает согласие, но при условии, что Агент сам для себя ее напишет, а Клиент готов ее подписать. Делать это ни в коем случае нельзя. У каждого человека свой стиль письма. Если Агент сам себе готовит такие рекомендации и просит их подписать бывших Клиентов, то следующий шаг: зачем терять время на поездки, подпишу сам. Такие рекомендации обычно не вызывают доверия у тех, для кого они собственно предназначены - у новых Клиентов. Кроме того, не достигается еще одна цель - о ней далее.
|
Не возражая по существу, Агент должен договориться о встрече на квартире Клиента, желательно в присутствии другого супруга: Хочу посмотреть, как вы устроились. Наиболее подходящее время - после ужина, когда глава семьи находится в благодушном настроении, придти в гости к чаю. Идти в гости с пустыми руками неприлично, захватите что-то к чаю. И не забудьте фотоаппарат, он очень пригодится.
После новоселья, Ваши бывшие клиенты наверняка будут рады Агенту, который поможет им справиться с тем обилием продуктов и напитков, которое наверняка тяготит любую хозяйку. Поэтому к Вашему довольно скромному тортику бывшие клиенты с удовольствием присоединят свои и возрадуются Вашей помощи в их уничтожении. Лучшее время для посещения - сразу после ужина, когда хозяин накормлен и уже принял рюмочку, а потому находится в благодушном настроении, самом подходящим для написания отзыва о работе Агента.
После взаимных приветствий Агент должен попросить Клиента собственноручно написать рекомендацию, а в помощь ему передать вопросы, по сути, - план написания рекомендации.
Вот примерный перечень вопросов:
=> как у Клиента возникла потребность в покупке/продаже;
=> почему обратился в компанию и Агенту;
=> какие сомнения/страхи испытал вначале;
=> проявил ли себя Агент как профессионал;
= > хорошо ли Агент защищал интересы Клиента;
=> возникло ли доверие к Агенту и когда;
=> самое яркое событие в процессе получения услуги;
=> ценность услуги для Клиента;
=> обратится ли в будущем за риэлторской услугой к Агенту, в компанию;
=> будет ли рекомендовать друзьям компанию и Агента.
В верхней части рекомендации попросите хозяина квартиры оставить место для общей фотографии.
И пока Клиент мучает ручкой лист бумаги на кухне, самое время пройти по квартире с его супругой и выслушать горестный рассказ: о грузчиках, которые сломали тумбочку, строительных рабочих, которые залили соседей, но и про новоселье, когда хозяева с гордостью показывали свою новую квартиру родственникам, друзьям и принимали их поздравления. Рассмотрите с хозяйкой фотографии с новоселья: кто был из родственников, не нуждаются ли в помощи Агента.
|
Когда Клиент заканчивает написание рекомендации, попросите у него в качестве свидетельство особого доверия, указать номер своего мобильного телефона для самых недоверчивых Клиентов Агента. И обязательно вместе сфотографируйтесь: хозяин квартиры, хозяйка и их Агент. Найдите в фотоаппарате функцию автоспуск. Поставьте фотоаппарат на холодильник и все вместе улыбнитесь. Фотография, приложенная к рекомендации, и номер мобильного телефона бывшего Клиента увеличит для будущих Клиентов ощущение достоверности рекомендации.
Когда же Клиент, проклиная себя за проявленную слабость, написал такую вот рекомендацию, то происходит маленькое чудо: он начинает искренне верить всем тем хорошим словам, которые он написал об Агенте, становится его горячим Энтузиастом, приверженцем, начинает рекомендовать Агента своим друзьям и знакомым. Это главная цель, достигаемая Агентом при получении рекомендации от Клиента.
Я привел эту главу в своей книге, поскольку солидная часть сделок - это продажа одной квартиры и покупка другой. То есть сделок, где Клиент выступает одновременно в роли продавца и покупателя.
Славнейшая победа - победа над самим собой.
Публий Сир, I в. до н.э.
ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
После прочтения этой книги многие подумают -зачем так сложно, и без этого продавали (Гаити, Гаити, нас и здесь неплохо кормят!). Обычно это опытные Агенты, у которых с годами сложился некий стереотип построения отношений с Клиентами. Не вижу ничего плохого в консерватизме риэлторов. На определенном этапе он, консерватизм, оберегает риэлтора от ошибок, гарантирует надежный заработок. Но жизнь продолжается, что-то меняется на рынке риэлторских услуг, меняются люди. И те приемы, которые были эффективны в 1990-е годы, сегодня не всегда срабатывают. Надеюсь, даже эти скептики что-то почерпнут для себя из этой книги и используют в своей практике. Тот же, кто хочет стать профессионалом и зарабатывать достойные деньги, постарается реализовать все, без исключения, изложенные здесь приемы. И тогда ему никогда не придется услышать возмущенный вопрос Клиента: За что вы получаете такие деньги?
|
Та же технология позволит Агенту избежать упреков со стороны Клиента-продавца в том, что квартира была недооценена. Это случается, когда риэлторская услуга оказывается с превышением - квартира продается с первых же показов. В таком случае Агент с полным основанием может заявить Клиенту, что тому повезло с Агентом и случившееся - закономерное следствие высокого его, Агента, профессионализма.
Эта технология позволит Агенту получить 2-3 попутных Клиента во время продажи каждой квартиры. То есть каждая продажа даст возможность Агенту расширить свою клиентуру, свой капитал.
Следуя описанной технологии, Агент сделает первый шаг к переходу на обслуживание клиентов по территориальному принципу, то есть сосредоточит свои усилия на создание клиентуры в конкретном ограниченном районе или даже группе домов, а продавцов именно так и обслуживают во всем мире.
Сам я считаю небесполезным для себя любую лекцию, которую мне удалось прослушать, или книгу, которую мне случилось прочитать, если в результате мне удается вынести из нее хотя бы одну полезную мысль о совершенствовании собственного риэлторского бизнеса.
И я буду польщен, если вы, мой читатель, вынесете из этой книги более одной дельной мысли о том, как улучшить свой бизнес и стать успешным Агентом.
Отзывы о книге и заявки на покупку книги (более 10 экземпляров) по оптовой цене прошу направлять по адресу:
109044, г.Москва, ул.Щепкина, д. 47, стр. 1, офис 12,
корпорация «БЕСТ-Недвижимость»,
для М.Гороховского.
Телефон/факс: +7 (495) 925-3937,
E-mail: [email protected]
С благодарностью приму конструктивную критику в адрес высказанных в этой книге идей.
СОДЕРЖАНИЕ
Вступление....................................................................3
|
|
Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!