Лучше поздно, чем никогда Ливии Тит,

59 г. до н.э. -17 г.н.э.

ГЛАВА 9.

ИЗМЕНЕНИЕ ЦЕНЫ ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ

Когда Агент приходит к выводу, что интерес к квар­тире не соответствует его ожиданиям и реальной стано­вится опасность не уложиться в график продажи, Агент бывает вынужден вступить в переговоры с Клиентом о снижении цены продажи квартиры с целью восстано­вить интерес к квартире со стороны потенциальных покупателей. Очень неприятный для Агента момент, поскольку здесь легко потерять доверие Клиента.

Агенту бывает значительно легче получить соглас­ие Клиента на снижение цены продажи квартиры в том случае, если Агент заранее, еще во время осмотра квар­тиры и при продаже риэлторской услуги, эту ситуа­цию, как возможную в будущем, с Клиентом оговорил. В любом случае Агенту необходимо обосновать свое предложение, опираясь на План продажи и график «Контакты по рекламе продажи квартиры», приведен­ный в главе «Осмотр Агентом продаваемой квартиры».

Обычная реакция Клиента на предложение Агента: Ничего страшного, я готов продавать и дальше с тем,

чтобы дождаться-таки своего покупателя. Тем более что рекламу продажи квартиры оплачиваю я. А то что мы с продажей квартиры выпадаем из какого-то гра­ фика, так составьте новый. А договор об оказании риэлторских услуг мы продлим тогда, когда подойдет время его окончания.

Такая реакция Клиента не может удовлетворить Агента, которому нужно не продавать, а продать квар­тиру. Поэтому в качестве полумеры, первого шага Агент может предложить Клиенту попробовать увели­чить объем рекламы продажи объекта с тем, чтобы проверить реакцию рынка: вдруг рекламы недостаточ­но и это главная причина отсутствия предложений о покупке. Обсуждавшийся с Клиентом по инициативе Агента вопрос о снижении цены продажи квартиры, отказ Клиента и его решение об увеличении объема рекламы продажи квартиры нужно обязательно зафиксировать в Протоколе встречи. Здесь же зафик­сируйте оговоренную с Клиентом дату следующей встречи, когда вы вместе рассмотрите результаты уве­личения объема рекламы продажи квартиры и еще раз вернетесь к обсуждению вопроса о необходимости сни­жения цены продажи квартиры.

На следующей встрече, если результат не достиг­нут, а Клиент отказывается снизить цену продажи, зафиксируйте этот факт в Протоколе встречи и преду­предите Клиента о том, что вы вынуждены будете доло­жить о сложившейся ситуации руководству компании, поскольку возникает угроза неисполнения компанией обязательств из Договора об оказании риэлторских услуг.

Бывает очень полезно направить клиенту заказное письмо с уведомлением о вручении, в котором сказать много хороших слов о складывающихся отношениях между компанией и Клиентом, об атмосфере сотрудни­чества, о горячем желании компании исполнить свои обязательства из Договора об оказании риэлторских услуг, о состоянии рынка недвижимости, которое, увы, не позволяет компании надлежащим образом исполнить эти обязательства при всем старании со сто­роны Агента. Завершите письмо уверениями в совер­шеннейшем почтении и просьбой связаться с админи­страцией компании и согласовать дату и время совеща­ния о судьбе Договора об оказании риэлторских услуг.

К совещанию подготовить Соглашение о расторже­нии договора в связи с отказом Клиента от снижения цены до рекомендуемой компанией, что делает невоз­можным исполнение Договора, и Акт выполненных работ. На совещании еще раз предложите Клиенту сни­зить цену продажи квартиры. В случае же отказа пред­ложите ознакомиться и подписать подготовленные документы.

Если до этого Клиент относился к увещеваниям Агента не очень серьезно, то пройдя процедуру пись­ мо—совещание—>Акт выполненных работ он задумы­вается: если компания в ответ на отказ снизить цену продажи квартиры готова отказаться от обслужива­ ния, то наверное рекомендуемая Агентом цена соответ­ ствует состоянию рынка, и соглашается снизить цену.

Если впоследствии Агенту придется еще раз реко­мендовать Клиенту снизить цену продажи, то Клиент, как правило, соглашается, не доводя дело до известной процедуры: письмо—совещание—>Акт выполненных работ.

 

Рынок - это место, нарочно назначенное, чтобы обманывать и обкрадывать друг друга.