Выезд Агента на квартиру после продажи услуги

На этот раз Агент выезжает для осмотра квартиры (после первого выезда для знакомства с квартирой, продажи Клиенту риэлторской услуги в офисе компа­нии), чтобы убедиться в том, что Клиент исполнил все рекомендованное в Инструкции по подготовке кварти­ ры к продаже. Кроме того, Агенту предстоит проделать свою часть работ по подготовке квартиры к продаже и начать собственно продавать квартиру.

Но перед этим выездам, как и перед каждой встре­чей с Клиентом, Агент должен подготовиться:

• заказать штендер-раскладушку с информацией о
показе продаваемой квартиры, купить цепь и замок на
цепь;

• заказать плакат с извещением о продаже кварти­
ры для его размещения в окне продаваемой квартиры.

Это все инструменты Агента, которые можно будет использовать и впоследствии, продавая другие квартиры. Сейчас в продаже появились легкие пла­стиковые штендеры. Но из-за его размеров привести его в продаваемую квартиру возможно только на автомобиле.

Наиболее практичен плакат из ткани для флагов, обшитый синтетической тесьмой по периметру с петля­ми из той же тесьмы по углам. Такой плакат размером примерно 1x1,2 метра вывешивается с наружной сторо­ны центральной створки окна и привязывается плоской хозяйственной веревкой за петли по углам к ручкам окна изнутри, из квартиры. Такой плакат виден даже в окне на 17-м этаже дома. На нем минимум текста максималь­ного размера: эмблема и/или название компании, слово «Продажа», телефон секретаря компании. Такой плакат

изнутри на просвет выглядит как полупрозрачный, не гремит на ветру, легко умещается в полиэтиленовом пакете в сумочке Агента, легко стирается после исполь­зования, не выгорает на солнце. В Москве изготовление такого плаката при заказе 10 штук стоит 860 рублей.

• подготовить текст и заказать изготовление объя­влений о продаже квартиры, желательно с фотографи­ей Агента, и объявлений типа Меняю трехкомнатную квартиру на двухкомнатную с доплатой с «лапшой» телефонов для расклейки;

• подготовить текст и заказать изготовление листовок для разброски по почтовым ящикам.

Такие листовки, «письма счастья», должны содер­жать обращение к собственникам 1-комнатных, 2-ком-натных и т.д. квартир (то есть в идеале листовки дол­жны быть разные) с полезными сведениями, благодаря которым эта листовка вызовет интерес и не будет выброшена из почтового ящика как прочий мусор -список полезных телефонов местной диспетчерской, паспортного стола, участкового, поликлиники и т.д., извещение о продаже с указанием номера дома, подроб­ным описанием квартиры, короткая реплика о состоя­нии рынка квартир, актуальный список продаваемых в районе квартир, условия получения ипотечного креди­та, контактные данные и фотография Агента.

• подготовить текст листовки для разброски по почтовым ящикам по завершении продажи квартиры, содержащий извещение собственникам квартир об успешной продаже квартиры по реальной цене с кон­тактными данными и фотографией Агента;

Заказать такие листовки, вписать в них от руки цену продажи и разбросать по почтовым ящикам полезно по завершении продажи квартиры.

• подготовить для передачи Клиенту Инструкцию по подготовке квартиры к показу.

У Агента, кроме главной задачи - в разумные сроки найти покупателя и продать квартиру по макси­мально возможной рыночной цене, а по окончании сотрудничества укрепить доверие Клиента, сделать его своим приверженцем, энтузиастом, есть еще одна немаловажная задача: сделать продажу квартиры максимально публичной, для того чтобы не только собственно продать квартиру, но и найти еще двух-трех «попутных» клиентов, продавцов или покупате­лей, а также представиться жителям дома, в котором продается квартира, и жителям соседних домов. Цель - сделать так, чтобы Агента в этом районе узнавали в лицо и подходили на улице с вопросами о недвижимо­сти. Так, на объявления Агента о продаже могут откликнуться другие продавцы, живущие в этом или соседнем доме, еще не принявшие решения о продаже квартиры, но желающие прицениться, больше узнать о самом процессе. Жильцы дома, в котором находится продаваемая квартира, и соседних домов, узнав о про­даже квартиры, извещают о факте продажи своих род­ственников и знакомых, имеющих намерение купить квартиру в этом районе. Последние зачастую оказы­ваются очень ценными покупателями, они готовы платить больше, лишь бы купить квартиру именно в этом доме, где у них живет кто-то из родственников. На показ могут записаться проходящие или проез­жающие мимо покупатели, еще не связавшие себя договором ни с одним Агентом. Это все возможные будущие клиенты, их нужно привлечь и постараться не упустить.

Исходя из этого Агент, выезжая второй раз на про­даваемую квартиру, ставит себе следующие задачи:

=> проверить исполнение Клиентом Рекомендаций по подготовке квартиры к продаже;

= > передать Клиенту Инструкцию по подготовке квартиры к показу, разъяснить важность выполнения всех элементов подготовки квартиры, рассказать Кли­енту о надлежащем поведении при показе квартиры;

= > принести на квартиру и оставить Клиенту на хранение штендер - раскладушку с объявлением о пока­зе квартиры, цепочку и замок для штендера;

=> удостовериться в готовности Клиента провести показы квартиры (день открытых дверей) в оговорен­ные дни и часы;

=> повесить плакат в окне квартиры с рекламой продажи квартиры.

Типичные возражения Клиента: Боюсь, это повредит моей безопасности. Агент успешно преодолевает это воз­ражение с помощью, к примеру, такого аргумента: Напротив, это знак того, что вы находитесь под защитой компании. Кроме того, плакат позволит продать кварти­ ру на 100 000 рублей дороже и на месяц быстрее. Вы можете себе позволить отказаться от таких денег?

И Агент здесь нисколько не преувеличивает, поскольку такой метод продажи позволяет активизиро­вать «местных» покупателей: все увидевшие объявле­ние о продаже выступают в качестве агентов Агента. Они заинтересованы в том, чтобы кто-то из родственни­ков знакомых переехал поближе к ним, и совершенно бескорыстно сообщают им о продаже квартиры. Кроме того, по объявлению обращаются и «попутные» клиен­ты с вопросом, радующим сердце Агента: А не могли бы вы продать и мою квартиру тоже?;

=> познакомиться с соседями и известить их о про­даже квартиры.

Нужно убедить Клиента в необходимости изве­стить соседей о продаже квартиры, аргументируя это тем, что Клиенту это выгодно. Скрыть факт продажи от этих достойных людей все равно не удастся, а зна­чит, в дни открытых дверей желательно, чтобы сосе­ди заранее знали о происходящем и не выскакивали, ведомые любопытством, из своих квартир при любом постороннем звуке. Кроме того, они предупредят Клиента о подозрительных людях, которые приходили в отсутствие Клиента и расспрашивали соседей. Соседи с момента извещения бывают кровно заинте­ресованы в продаже квартиры «приличным людям», а потому известят всех своих родственников, друзей и знакомых о продаже. Часто благодаря этой полезной работе соседей квартиру удается продать быстрее и дороже;

= > расклеить в присутствии Клиента объявления о продаже квартиры с тем, чтобы показать Клиенту точки контроля.

В первую очередь объявления нужно наклеить при входе в подъезд, при выходе из лифта на этаже у звон­ка или переговорного устройства квартиры, вокруг дома, вдоль «муравьиных троп» (пути пешего движе­ния жителей от дома к остановке автобуса, маршрутно­го такси, станции метро или железной дороги).

В среднем объявление, наклеенное на столбе, живет полдня. После чего его срывают дворники, конкурен­ты, психически нездоровые люди, заинтересованные лица (самый желательный случай). Агент при всем своем желании не может ежедневно приезжать и подклеивать объявле­ния взамен сорванных и испорчен­ных. Поэтому нужно постараться объяснить Клиенту важность этой процедуры для успеха продажи, передать ему несколько десятков экземпляров объявлений, кисточ­ку, клей и поручить проверять ежедневно и подклеивать новые объявления взамен сорванных и испорченных. Объявления желательно расклеивать с 11 до 14 часов - меньше вероятность того, что оно будет сорвано не в меру добросовестным незнакомым дворни­ком;

= > расклеить в присутствии Клиента объявления типа «Меняю квартиру на меньшую с доплатой» с тем, чтобы показать Клиенту точки контроля.

Отклики на это объявление помогут продать кварти­ру и/или расширят клиентуру Агента - он узнает и вступит в личный контакт со всеми имеющими жела­ние поменять свою квартиру на большую, проживаю­щими в этом районе и не желающими из него переез­жать;

=> познакомиться с дворником, договориться о мытье входной двери, окон и стен лестничной клетки, о мытье подъезда и подходов к квартире перед первым показом в дни открытых дверей, о сохранении и обно­влении расклеенных Агентом объявлений.

Небольшой тортик или коробка конфет обычно помогают Агенту установить должные отношения с этим полезным человеком и обо всем договориться. Нужно не забыть передать дворнику несколько десят­ков экземпляров объявлений, кисточку, клей для под­клейки сорванных объявлений;

= > разбросать по почтовым ящикам листовки с обра­щением Агента к хозяевам квартир «письма счастья», что после знакомства с дворником будет довольно легко сделать даже в доме, где все подъезды закрыты кодовыми замками.

Проговорите с Клиентом каждый пункт Инструкции о подготовке квар­тиры к показу. Все договоренности отразите в Протоколе совещания.

Из одного перечисления задач становится понятно, что Агенту

предстоит проделать   немало работы во время этого своего второго визита в продаваемую квартиру.

Инструкция о подготовке квартиры к показу

Клиент за 40 минут до прихода первого потенциаль­ного покупателя должен:

• проверить подходы к квартире (подъезд, лифт), при необходимости - связаться с дворником;

• освободить квартиру от детей, домашних живот­ных, взрослых (при показе желательно присутствие лишь одного члена семьи Клиента - Агенту легче кон­тролировать одного);

• радикально проветрить квартиру, открыв окна и входную дверь;

• помыть полы с полынью или мятой в квартире и при квартирном тамбуре или иным способом одориро­вать квартиру после проветривания: испечь пироги
(риэлторы любят пышки с корицей!) или смолоть и сва­рить кофе, или почистить апельсин, или в крайнем случае использовать дезодорант (желательно с ней­
тральным запахом - лимон, корица, кофе);

• раздвинуть шторы (если показ осуществляется в светлое время суток);

• убрать ловушки для тараканов;

• включить все светильники;

• помыть и убрать лишнюю посуду;

• убрать всю одежду с вешалки, а также тапочки, щетки, расчески, зонтики, выставить новые тапочки для контрагентов или одноразовые бахилы;

• постелить коврик и влажную половую тряпку при входе.

Настоятельно рекомендую Агенту купить (за свой счет или с согласия компании включить в накладные расходы по сделке или в крайнем случае за счет Клиен­та) вне зависимости от качества и состояния пола в квартире 100 пар одноразовых полиэтиленовых бахил для покупателей.

Например, в Москве это можно сделать, позвонив в ком­панию «Фарм-Экспресс» по телефону +7 (495) 980-00-00 и заплатив за это удовольствие 280 (двести восемьдесят) рублей за сотню пар, включая доставку на дом или в офис в пределах Москвы (по состоянию на 2008 год). При покупке 3000 пар цена одной пары (у оптового поставщика) составляет 0,7333 рубля. Несложные рас­четы показывают, что сотни одноразовых бахил Агенту хватит по меньшей мере на полгода работы.

Деньги небольшие. Бахилы выручат Агента и при обслуживании Клиента-покупателя дорогой квартиры с качественным ремонтом. Если Клиент - женщина, то она может прийти на осмотр квартиры в туфлях на шпильках. Посмотрев с опаской на ее обувь и на свой паркет, хозяева, скорее всего, предложат Клиентке свои тапочки. Брезгливая гримаса на лице Клиентки покажет Агенту, что ей совсем не хочется надевать чужие тапочки. И здесь ситуацию помогут разрешить те же одноразовые бахилы, поверх которых Клиентка согласится-таки надеть тапочки.

Даже если Клиент оплатил покупку бахил, для него такая рекомендация Агента - зримое свидетельство про­фессионализма Агента, проявления уважения к кварти­ре Клиента и его труду по подготовке квартиры к пока­зу. Нужно обязать Клиента поставить у входной двери табурет для переодевания и два пластмассовых ведра или пластиковых пакета для чистых и грязных бахил.

Но преданность Клиента, его понимание того, в чем собственно состоит работа Агента по продаже квартиры, значительно вырастет. Для Клиента это зримое свидетель­ство профессионализма Агента, проявления уважения к его квартире и его труду по подготовке квартиры к показу. Нужно обязать Клиента поставить у входной двери табу­рет для переодевания и два пластмассовых ведра или пла­стиковых пакета для чистых и грязных бахил.

Серьезная проблема в квартире при продаже - за­старелый запах жилья, с которым нужно бороться. Какое уж тут первое впечатление от квартиры, если в ней, например, живут две крупные собаки, у которых течка случилась как раз в день показа...

Если не помогают ни переклейка обоев, ни помывка моющихся обоев, ни радикальное проветривание, ни пироги и кофе - последнее средство: в таз или кастрюлю с горячей водой капнуть несколько капель пихтового масла (продается в аптеке как средство для ингаляций) и поставить этот «коктейль» куда-нибудь под кровать (важно не перестараться с концентрацией и не забыть убрать эту благоухающую смесь перед проветриванием).

Еще несколько способов одорирования квартиры:

=> цедру от апельсина насыпать на газету и разме­стить на шкафу. Цедры нужно много, пусть все род­ственники Клиента займутся сбором этой ценной отдушки;

= > в миску налить яблочный сок и поставить на малый огонь на плиту.

Сейчас в продаже появились сосуды с пахучими высушенными травами и цветами. Это вещь, полезная для шкафов, но она несколько слабовата для одориро­вания целой квартиры.

Главное, чтобы Агент видел в запахе жилья пробле­му, обратил на нее внимание Клиента, и они вместе нашли решение.