Встреча с контрагентами перед показом

Всегда договаривайтесь о встрече с контрагентом или покупателем перед домом у подъезда, а не в самой кварти­ре - оставьте себе возможность решить, показывать ли пришедшим квартиру, возможность проинструктировать контрагента и/или покупателя. Оговорите с ними условия поведения при показе квартиры, а именно: вытереть ноги или надеть тапочки (бахилы), все вопросы задавать Аген­ту, не торговаться - торг после показа и только с Агентом.

Агент встречает контрагентов перед домом, пред­ставляется и показывает свой бейдж всем участникам показа, проверяет полномочия посетителей: выясняет, кто есть кто (агент, покупатель, жена покупателя, род­ственник, который помогает...), просит показать доку­менты, удостоверяющие личность, у всех участвую­щих в осмотре, записывает, кого как зовут. Постарай­тесь не только записать, но и запомнить, кого как зовут, поскольку при показе рекомендую обращаться к посетителям по имени-отчеству как можно чаще.

Обязательно уточните у покупателей, не будет ли квартира приобретаться ими на деньги, полученные в качестве ипотечного кредита (жилищного сертификата, субсидии) или вырученные от продажи другой кварти­ры. При этом нельзя обра­щаться с этим вопросом непосредственно к покупате­лю при контрагенте - это может вызвать возмущение у контрагента, и его можно понять. Задайте вопрос как бы в воздух: Я хотел бы уточнить, не получает ли поку­патель средства на покупку квартиры от продажи дру­ гой? Конечно, этого может не знать и контрагент, или они с покупателем вступили в сговор, и тогда вы не получите правдивого ответа. Но если контрагент лука­вил, когда оговаривались условия показа квартиры, то покупатель его поправит.

Агенту важно как можно раньше выяснить важные для судьбы будущей сделки ограничения у Покупате­ля. Дело в том, что при наличии нескольких оферт от покупателей, интересам Клиента выгодно предоста­вить приоритет, и возможно уступить в цене покупате­лю, покупающему квартиру за деньги, имеющиеся в наличии или привлекаемые в качестве ипотечного кредита.

Если покупатели продают свою квартиру и покупа­ют квартиру компании в качестве альтернативной, то передайте покупателям рекламный буклет программы «Улучшение жилищных условий». Эта программа позволяет разбить альтернативу, то есть сначала

купить новую квартиру за счет кредита банка, сделать ремонт, переехать и продать свою квартиру через 3-4 месяца. За счет роста цен на квартиры за этот период покупателю кредит обходится недорого, но создает большие удобства. И для вас такой покупатель станет желанным.

Если на показ явились не те, кто был заранее записан (контрагент тот, покупатели же не те), то нужно выяснить причину такой замены, фактически заново опросить поку­пателей (ФИО, источник средств, статус). Показ при таких обстоя­тельствах скорее исключение, а пра­вило - отказать в показе, поскольку контрагенту ничего не мешало известить Агента о замене лиц при показе, а раз он не сделал этого, то, ско­рее всего, привел на показ людей, которых он не знает, поскольку они его еще не наняли.

Если на показ явились те, кто не договаривался с Аген­том (узнал время от Клиента, соседей, из объявления), то их нужно также опросить (статус, ФИО, источник средств), после чего принять решение о показе или отказе в показе, а может быть, о переносе для них времени пока­за исходя из складывающегося графика показов. Упу­скать таких людей нельзя, возможно, это потенциальные покупатели или «попутные» клиенты. Но и «втискивать» их между назначенными осмотрами нежелательно.

Спланируйте показ так, чтобы у вас оставалось 10-15 минут для переговоров с контрагентами после каждого показа. Оговорите время показа: У вас будет 15 минут (20, 25...) на осмотр квартиры, этого доста­точно? Ставлю вас в известность, что на 12.30 назначен следующий показ... Проинструктируйте контра­гентов: Все вопросы, которые возникнут при осмотре квартиры, пожалуйста, ко мне. Если что-то останется неясным или возникнет желание поторговаться — обя­зательно обсудим, но после осмотра, когда выйдем из квартиры.

После получения согласия контрагентов следовать инструкциям Агент приглашает контрагентов под­няться в квартиру. По ходу движения Агент должен обратить внимание и запомнить, какие вещи и у кого из контрагентов при себе. Это важно и про это придет­ся вспомнить, когда контрагенты будут выходить из квартиры после показа.

 

Весь мир играет комедию.

Петроний, ум. 66 г. н.э.

ГЛАВА 8. ПОКАЗ КВАРТИРЫ

 

Показ квартиры - это очеред­ной бенефис, спектакль одного актера, шоу, которое Агент демон­стрирует контрагентам и Клиенту.

Агент приглашает контра­гентов пройти в квартиру, пред­лагает вытереть ноги и/или надеть тапочки (бахилы), сам снимает верхнюю одежду и при­крепляет пропуск (бейдж) на грудь, представляет Клиента контрагентам и контра­гентов Клиенту. Именно в такой последовательности, тем самым показывая, кто в этот момент в доме хозяин.

Показывая квартиру, Агент контролирует Клиента и контрагентов, все онидолжны быть в его поле зрения.

Установив компас на листок с эскизом плана квар­тиры, Агент может помочь покупателю определиться с ориентацией окон комнат. Это очень зрелищно, и покупатель наверняка запомнит именно эту квартиру и Агента, а также обязательно задастся вопросом: А почему у моего агента нет с собой компаса?

Отмечая достоинства квартиры, в зависимости от личности покупателя, полезно использовать тактику вовлечения: У Вас есть маленькие дети? Ах внуки... Вот уж никогда бы не подумал, по вам никогда не скажешь. Взгляните, здесь за дверью можно поставить шведскую стенку для ваших внуков, эта комната хороша под каби­нет, здесь хорошо встанет компьютерный стол, а здесь можно сделать глубокий встроенный шкаф.

Агент может поинтересоваться составом семьи поку­пателя и подсчитать необходимый ему фронт встроенных шкафов из расчета 1,2 метра на человека. Порекомендуй­те покупателю установить нужное количество встроен­ных шкафов и укажите на подходящее место для этого. Тогда его новая квартира станет более просторной, поскольку не будет загромождена лишней мебелью.

Если квартира расположена на первом этаже, можно указать покупателю на то, что, договорившись с местными властями, он сможет пристроить к своей квартире балкон с подвальчиком, установить узорные решетки на окна, подчеркнув свою индивидуальность, сделать выход на участок.

Если квартира расположена на последнем этаже и имеется чердак - покупатель теоретически сможет, так же договорившись с местными властями, выку­пить часть чердака, сделать внутреннюю лестницу на мансарду и тем самым увеличить свою площадь, устро­ить камин.

Предлагайте нестандартные решения, напрягите воображение!

Например, если в продаваемой квартире сделано окно в стене между комнатой и кухней, что было удоб­но Клиенту, а покупателям эта дыра совсем не нужна, то предложите вставить в проем аквариум с подсветкой - дыра в стене будет закрыта, и это красиво.

При таком подходе покупатель начинает мысленно расставлять мебель, он уже почти живет в квартире. Агент таким образом закладывает основу будущего положительного решения о покупке квартиры этим покупателем. Поступая так, Агент фактически прово­дит презентацию себя как профессионала перед поку­пателем. Кто знает, как сложатся его отношения со своим агентом...

Обязательно отметьте очевидные достоинства квар­тиры: сквозное проветривание, зонирование (если есть), красивый вид из окна, остекленную лоджию, встроенные шкафы...

В каждой квартире бывают и очевидные недостат­ки. И в ответ на неуклюжую попытку торга со стороны контрагента, когда он позволяет себе  совершенно бестактно указать вам на недостатки квартиры,с наличием кото­рых глупо не согласиться, стоит воору­житься волшебной фразой: Все недо­ статки квартиры учтены ценой. По требованию контрагента Агент показывает копии правоудостоверяющих документов на квартиру. Агент передает покупателю (не контр­агенту) копию эскиза планировки квар­тиры, на котором отмечена площадь комнат, кухни, лоджии, направления сторон света, адрес квартиры. Делается это для того, чтобы выделить показываемую квартиру среди череды других осмотрен­ных покупателем однотипных квартир. Ведь ему пред­стоит их мысленно сравнивать между собой и выбирать. Клиент должен следовать за Агентом во время пока­за на случай возникновения такого вопроса, перед отве­том на который Агент должен будет проконсультиро­ваться с Клиентом. Любые обращения со стороны кон­трагентов Клиент должен переадресовать Агенту и не поддерживать разговор. Это очень важно, поскольку Клиент может невольно испортить впечатление от квар­тиры: Не беспокойтесь, нас уже год как не заливали.

Не допускайте фамильярности по отношению к себе, Клиенту и контрагентам. Следует ко всем обра­щаться по имени - отчеству, почтительно и требовать такого же обращения к своему Клиенту и к себе.

Окончание показа

Агент проверяет, не оставил ли кто из участников показа что-либо из своих вещей - этот предлог часто

 

 

используют недобросовестные контрагенты для того, чтобы возвратиться в квар­тиру после окончания показов и попы­таться вступить в прямой контакт с Кли­ентом.

Агент одевается, организует процеду­ру прощания контрагентов и Клиента, провожает контрагентов по окончании показа до лифта и спускается с ними во двор, по ходу отвечая на такие «интимные» вопросы, как возможное снижение цены.

Передайте свою визитку агенту покупателя. В конце «Дня открытых дверей» нужно отчитаться перед Клиентом о проделанной работе за период с последней встречи, обсудить накопившиеся вопросы сотрудничества (изменение цены продажи, изменения графика рекламы и проведения «Дней открытых две­рей» и т.д.), получить указания Клиента и назначить место, время и дату следующей встречи.

Достигнутые договоренности нужно обязательно зафиксировать составлением двустороннего Протокола совещания, один экземпляр которого передать Клиен­ту после подписания. В этот момент Клиент фактиче­ски принимает часть работы, проделанной Агентом. Если отчет перед Клиентом не оформить в письменном виде с подписью Клиента, то у Агента не будет доказа­тельств выполнения работ при досрочном расторжении договора об оказании услуг по инициативе Клиента. Кроме того, подписав такой документ, Клиент еще и подсознательно принимает проделанную Агентом работу, что важно для сохранения атмосферы доверия между Клиентом и Агентом.