Анахарсис Скифский, VI в. до н.э.

ГЛАВА 10.

ТОРГ В ИНТЕРЕСАХ КЛИЕНТА

Как правило, контрагенты пытаются сразу после показа выяснить возможность торга, то есть снижения цены продажи квартиры. При этом инициатором торга обычно выступает агент покупателя.

Нормальная тактика в этих условиях - отложить торг до принятия решения покупателем о покупке. То есть Агент в таком случае апеллирует к покупателю и оставляет дверь для переговоров открытой.

Предложите покупателю в случае принятия поло­жительного решения о покупке квартиры передать вам через его агента письменную оферту на имя Клиента с указанием условий покупки и сроком действия офер­ты.

Что такое оферта? Понятие это дано в Гражданском кодексе. Это предложение, которое покупатель делает продавцу и содержащее существенные условия сделки. Оно составляется письменно в одном экземпляре, является, по сути, первым шагом на пути к совершению сделки и не создает правовых последствий для ее сторон.

Сам я в своей практике, не зная в то время о суще­ствовании этой технологии, придумал ее, действуя по обстоятельствам и по наитию. В 1992 году я показывал квартиру своему Клиенту-покупателю. Продавалась эта двухкомнатная квартира тогда за 17000$ (сейчас даже трудно поверить!). Во время осмотра квартиры я ознакомился с правоудостоверяющими документами: квартира продавалась тремя родственниками-наслед­никами. Показывала квартиру одна из наследниц. Меня заинтересовал вопрос: Как же эти наследники поделят цену квартиры на троих? И когда мой Клиент прямо во время осмотра сказал: Беру!, я достал лист бумаги и попросил Клиента написать: Я, такой-то, осмотрев квартиру по адресу:.., даю согласие купить ее за 14 000$. В этот момент Клиент  посмотрел на меня с сомнением и  тихонько сказал: Ведь уйдет  квар тира. А хозяйка квартиры в это время неизвестно что подумала и устроила настоящий скандал. Она бегала вокруг стола, где мы устроились с Клиентом, билась в истерике и вопи­ла: Что вы тут пишите? Я не буду под­ писывать никакие протоколы! Я не делаю ничего незаконного! Я сейчас вызову милицию... Я как мог ее успокаивал и просил дождаться, когда мы закончим. А своему Клиенту я сказал: Пишите, пишите, если не удастся купить эту квартиру — я вам найду другую. И мы продолжили писать: Это мое предложение действу­ ет до [дата]. Мой представитель: Гороховский Михаил Яковлевич, телефон №... После чего мой Клиент распи-

сался, и я, поскольку хозяйка спрятала руки за спину, ничего не желая от меня брать, оставил документ на столе со словами: Мой Клиент дает согласие купить вашу квартиру на условиях, изложенных в этом нашем предложении. Обсудите его с вашими сособ-ственникам. Мои координаты для связи в этом доку­ менте имеются. И мы ушли.

Продавцы связались со мной уже вечером того же дня. Позво­нил старший по возрасту сособ-ственник и состоялся примерно такой диалог. Он представился и сказал: Мы рассмотрели ваше предложение, но цена, которую вы предложили никак, не может нас устроить. Если бы вы предложили 16000 S, то такое предложение еще бы можно обсуждать, но 14000$ — это несерьезно. Я проявил твердость, напом­нил о сроке действия оферты и соответственно о време­ни, которое у них остается на раздумье. На том и рас­стались. После этого переговоры шли еще четыре дня в разном составе.

Как вы думаете, за сколько мой Клиент купил эту квартиру? Правильно, за 15000$. Разницу в цене мы с моим Клиентом, который на поверку оказался достой­ным человеком, разделили по-братски, то есть попо­лам. Это оказалась хорошая прибавка к моему возна­граждению.

Но я использовал оферту, защищая интересы Кли­ента-покупателя. Казалось бы: зачем все это Агенту, защищающему интересы Клиента-продавца? Все дело в том, что в момент торгов, а торг Агент обычно ведет в отсутствие Клиента, возникает ситуация, чреватая для Агента потерей доверия Клиента. Что может подумать Клиент, которому Агент сообщает: Нам сделали пред­ложение, нужно снизить цену на 100 000 рублей, и можно завтра получить задаток. Я советую Вам при­нять это предложение. Клиент в такой ситуации начи­нает подозревать Агента в коммерческом сговоре с покупателем с целью получения отступного или в намерении присвоить себе разницу в цене квартиры.

Иная ситуация складывается, когда Агент получил оферту, которую передает Клиенту со словами: У меня для вас благая весть. Покупатель дал согласие купить вашу квартиру, но по цене несколько меньшей, неже­ ли мы установили. Вот его предложение. Я постарался оттянуть срок окончания действия оферты до вторни­ка в надежде, что после проведения еще одного «Дня открытых дверей» мы, быть может, получим более интересную предложение от другого покупателя. Думайте, решение за вами. То есть, получив оферту, Агент должен немедленно поставить об этом в извест­ность Клиента-продавца. Далее за продавцом остается окончательное решение, а Агент здесь - только экс­перт. И у продавца в таком случае вряд ли может воз­никнуть подозрение, которое впоследствии может обернуться для Агента потерей доверия Клиента.

Иногда меня спрашивают: А что, если агент покупа­теля сам написал оферту? Или: А каковы правовые последствия оферты в случае ее неисполнения? Действи­тельно, ленивый и мало квалифицированный агент покупателя может сам написать оферту за своего клиен­та и из оферты не возникает правовых последствий для сторон будущей сделки. Но подлог оферты пусть останет­ся на совести агента покупателя, который не использо­вал случая укрепить доверие своего клиента. Оферта же имеет важное психологическое воздействие, как на про­давца, так и на покупателя. По моим наблюдениям к письменным предложениям стороны сделки всегда отно­сятся более ответственно. Оферта - первый шаг к заклю­чению сделки. И агентам выгодно формировать в своих клиентах серьезное отношение к этому документу, пра­вильно получать и своевременно передавать оферты.

Не всегда стоит сразу соглашаться на предложение покупателя, а разумно сделать ему встречное предло­жение - встречную оферту, но с условиями, устраи­вающими продавца: Я, ФИО, собственник квартиры по адресу:.., рассмотрев ваше предложение, даю согласие продать квартиру за... Это мое предложение действи­ тельно в течение семи дней. Мой представитель.., теле­ фон №... Это встречное предложение должен написать Клиент-продавец собственноручно, а Агент немедлен­но передать контрагенту. Это очень важно с психологи­ческой точки зрения: продавец видит, что Агент не выходит за границы данных ему полномочий и всячес­ки подчеркивает ведущий статус Клиента-продавца.

Таких обменов офертами, уточняющими условия продажи, может быть множество. Они так и циркули­руют от покупателя к продавцу и обратно, пока... Обмен офертами, в конце концов, должен завершиться либо отказом покупателя, либо акцептом (письменное согласие продавца продать квартиру на условиях офер­ты покупателя) и подписанием сторонами Предвари­тельного договора (Соглашения о задатке) о продаже квартиры на согласованных сторонами условиях.

Эта технология позволяет сократить трудозатраты Агента на ведение переговоров с контрагентами, избе­жать подозрения со стороны Клиента в сговоре с кон­трагентом и тем самым сохранить доверие Клиента.