Второзаконие (гл. 23, ст. 23)

Договор об оказании услуг

Только после достижения согласия с продавцом о цене квартиры, сроке ее продажи и цене риэлторской услуги можно перейти к согласованию прочих условий продажи квартиры и сотрудничества с тем, чтобы в конце презентации продать Клиенту риэлторскую услугу. Продажа услуги завершается оформлением и подписанием Договора об оказании риэлторских услуг.

Вот перечень существенных вопросов, обсуждение которых не стоит откладывать на потом:

= > порядок оплаты рекламы продажи квартиры;

= > примерный размер накладных расходов и какие из них Клиент считает справедливым возложить на покупателя.

Порядок оплаты накладных расходов - это еще один немаловажный фактор, учитываемый в процессе торга о цене квартиры. Агент облегчит себе задачу, если убе­дит Клиента оплатить полностью получение докумен­тов БТИ, безопасное перемещение денег за квартиру в указанное Клиентом безопасное место (охрана, инкас­саторская машина) и половину прочих накладных рас­ходов: аренда банковских ячеек, оформление нотари­альной или простой письменной формы договора купли-продажи квартиры, регистрация сделки;

= > какое оборудование и детали интерьера будут демонтированы Клиентом в квартире перед передачей покупателю.

Обычно у покупателя вызывает недовольство перс­пектива демонтажа части оборудования и деталей интерьера понравившейся ему квартиры. Тем самым разрушается то первое впечатление от квартиры, кото­рое так искусно создал Агент и под влиянием которого покупатель принял решение купить. По большому счету вопрос демонтажа - это вопрос цены квартиры, которую можно попытаться увеличить на величину остаточной стоимости демонтируемого оборудования (и оставить его в квартире). В интересах Агента обсу­дить этот вопрос с Клиентом как можно раньше и постараться убедить его в неразумности демонтажа. Аргументы для Клиента: Что стоит это демонтируемое оборудование по сравнению с ценой квартиры и воз­можным снижением цены в ходе торгов? Стоит ли заранее осложнять переговоры о цене квартиры?

=> что примет Клиент от покупателя в качестве обеспечения обязательства купить квартиру на огово­ренных условиях: аванс или задаток.

Агенту, представляющему Клиента-продавца, выгодно убедить Клиента требовать от покупателя зада­ток, поскольку подлинный интерес Агента состоит не в том, чтобы вообще продавать, а в том чтобы продать квартиру. В интересах же Агента - не потратить впу­стую время, затраченное на подготовку сделки. Поэтому Агент, безусловно, заинтересован в исполнении Клиен­том-продавцом принятого на себя перед покупателем обязательства: продать квартиру по согласованной цене в оговоренные сроки. Этой цели и служит задаток, кото­рый передается покупателем продавцу в качестве обес­печения исполнения обязательства сторон и в случае отказа от сделки: покупатель задаток теряет, продавец обязан вернуть задаток в двойном размере. К сожале­нию, законоприменительная практика судов общей юрисдикции сложилась не в пользу риэлторов, посколь­ку переданные до сделки суммы в счет цены квартиры суды квалифицируют как авансы. А аванс - это часть цены квартиры. Сделка не случилась - аванс верни! Сло­жившаяся же практика передачи авансов, по сути, не обес­печивает исполнение обязательств, поскольку аванс подле­жит возврату в любом случае. Штрафы же суды понижа­ют по своему усмотрению, например до 15 000 рублей после года-двух судебных разбирательств. В этих усло­виях передача задатка по большому счету имеет целью оказать психологическое воздействие на стороны сделки;

=> обязанность Агента - информировать Клиента об изменении рыночной цены квартиры после получе­ния согласия покупателя купить квартиру и задатка.

Обсуждая этот вопрос с Клиентом, Агент сможет представить, с личностью какого типа ему предстоит иметь дело. Так, по итогам 2006 года, года активного роста цен, 93 процента продавцов после получения согласия покупателя купить квартиру по согласован­ной цене и получения задатка требовали от Агентов продолжить рекламирование квартиры и продолжали повышать цену продажи квартиры вплоть до получе­ния документов по сделке из органов по регистрации прав на недвижимое имущество.

Но 7 процентов продавцов и в этих условиях держа­ли слово. Мысль об этих достойных людях помогает мне не утратить веру в человечество. Воистину не всех испортил квартирный вопрос! В любом случае считаю этичным право Агента не информировать Клиента об изменении рыночной цены квартиры и о предложе­ниях других покупателей после получения согласия Клиента продать квартиру по согласованной цене и получения задатка от покупателя.

Часто сам Агент, рассчитывая увеличить тем самым цену риэлторской услуги, выступает в роли змея-искусителя, говоря Клиенту: Поторопились мы, согласившись продать квартиру, ибо сейчас она стоит дороже. Приведенная в главе «Цена риэлторской услу­ги» таблица трудозатрат Агента на подготовку про­стейшей сделки продажи квартиры показывает, что в момент отказа продавца от продажи квартиры подоб­ранному Агентом покупателю фактические трудозат­раты Агента составляю уже 74% от всех трудозатрат по подготовке и проведению сделки по продаже кварти­ры. Надеюсь, что, понимая это, Агенты не станут спо­собствовать развалу подготовленной им сделки и в условиях резкого роста цен на недвижимость. Лучше синица в руке, чем... Здесь ведь еще нужно учитывать риск отказа в будущем вновь найденного покупателя от покупки квартиры по повышенной цене;

= > границы полномочий, передаваемых Клиентом Агенту.

Все права в сделке принадлежат Клиенту, часть из которых он передает Агенту, нанимая его. Возникает некая незримая линия, заступив за которую Агент немедленно теряет доверие Клиента, возникает кон­фликт, который заканчивается чаще всего потерей доверия и, как следствие, потерей Клиента. Агент, как говорится, «на берегу» должен заранее позаботиться и получить необходимые полномочия.

Пример

Агент не получил от Клиента полномочия реклами­ровать продажу квартиры по своему усмотрению, но рекламирует ее по цене, превышающей оговоренную с Клиентом.

Агент, не имея на то полномочий, ведет от имени Клиента переговоры с покупателями и принимает от его имени какие-то обязательства.

Агент не получил согласия Клиента на подписание от его имени предварительного договора (соглашения о задатке), подписал его и удерживает у себя задаток, переданный покупателем.

После этого Агент может, как угодно долго, опра­вдываться, но Клиент наверняка подумает: Меня хотят обмануть! - и разорвет отношения с таким Агентом.

Когда все существенные вопросы оговорены, можно приступить к подписанию Договора об оказании услуг. Слово «договор» для Агента - запретное. Агент в этом случае предлагает Клиенту всего лишь оформить достигнутые договоренности.

Агент знакомит Клиента с текстом, разъясняет отдель­ные положения Договора. Оговоренные детали сотрудни­чества и полученные Агентом полномочия можно зафик­сировать в Договоре или в Протоколе совещания.

Когда Договор подписан, Агент передает Клиенту письменные Рекомендации по подготовке квартиры к продаже (см. далее).

 

Что посеешь, то и пожнешь.

Цицерон, 106-43 гг. до н. э.

Подготовка квартиры к продаже

Каждая квартира уникальна, поэтому Рекоменда­ ции по подготовке квартиры к продаже Агент может

дать только после осмотра квартиры. Агенту важно добиться того, чтобы Клиент проникся важностью Рекомендаций и исполнил их.

Для продажи квартиры по максимально возможной рыночной цене Агенту необходимо создать то первое впечатление, которое испытает покупатель, войдя в квартиру. Это первое впечатление - самое сильное, решение купить покупатель часто принимает на под­сознательном уровне как раз в момент получения пер­вого впечатления от квартиры. Несколько раз я слы­шал от покупателей: Вошел в квартиру и сразу почув­ ствовал — это мое!

Кроме того, чаще всего продавец, даже обратив­шись в агентство недвижимости, показав квартиру Агенту, приехав в офис компании и купив риэлтор­скую услугу, все еще внутренне не готов к продаже квартиры. И только выполнив рекомендации Агента, Клиент начинает понимать, что в его жизни наступа­ет важный этап, Клиент начинает понимать реаль­ность происходящего, он начинает искренне желать продать побыстрее. То есть становится настоящим КЛИЕНТОМ. Здесь, как и в других приемах, сраба­тывает эффект вовлечения.

Вот те общие советы, которые Агент может дать сво­ему Клиенту.