Сенека, ок. 4г. до н.э. - 65г. н.э.

Срок продажи

Определить срок, за который Агент сможет продать квартиру, возможно, только составив План оказания услуги (см. в конце книги).

Казалось бы: как можно планировать продажу, которая зависит от многих обстоятельств, не подкон­трольных Агенту? Однако каждый Агент твердо знает, какие сроки продажи квартиры по рыночной цене сегодня нереальны. Значит, граница минимального срока продажи Агенту известна? Можно оговорить с Клиентом время, необходимое ему для подготовки квартиры к продаже, начала рекламирования прода­жи и дни выхода рекламных объявлений. Срок от подачи объявления о продаже квартиры до публика­ции его тоже обычно Агентам известен. Договориться с Клиентом и назначить дни показа квартиры, так назы­ваемые «Дни открытых дверей», минимум через пять дней после начала рекламирования. Спланировать дни личных встреч с Клиентом для отчета о выполненных работах по продаже квартиры, обсуждения возника­ющих вопросов и получения Агентом задания на период до следующей встречи.

Мысленно разделите весь процесс продажи на четы­ре этапа:

Этап 1. От заключения Договора на оказание услуг до начала показа квартиры потенциальным покупате­лям. Его может спланировать каждый Агент: время, взятое Клиентом на подготовку квартиры к продаже, + время до публикации 1-го объявления в СМИ + не менее 3-х дней на обработку Агентом звонков по объя­влениям в СМИ и подготовку первого «Дня открытых дверей».

Этап 2. От первого «Дня открытых дверей» до заключения Предварительного договора с покупателем и получения аванса. Это наименее поддающийся пла­нированию период. Но и здесь опытный Агент, исходя из состояния рынка и согласованной с Клиентом цены продажи квартиры, может определиться между 3-мя неделями показов (в период роста цен) и 6-ю неделями (если рынок находится в равновесной фазе).

Этап 3. От получения аванса до даты совершения сделки купли-продажи квартиры. Определить продол­жительность этого периода для агента не составит большого труда, поскольку эта продолжительность напрямую зависит лишь от времени, необходимого для сбора документов, недостающих для совершения сдел­ки купли-продажи квартиры.

Этап 4. От даты совершения сделки до даты переда­чи квартиры покупателю. Обычно Агентам известна продолжительность регистрации сделки, а у Клиента можно выяснить время, необходимое ему для подго­товки квартиры к передаче покупателю.

Теперь сложите продолжительность четырех этапов и вы спланировали продолжительность продажи квар­тиры. Добавьте еще 2 недели на всякие непредвиден­ные обстоятельства и вы тем самым рассчитали срок действия Договора об оказании риэлторских услуг.

Что остается наименее определенным? Это период от первого «Дня открытых дверей» до получения согласия покупателя на покупку квартиры или период экспозиции квартиры на рынке. Протяженность этого трудно планируемого периода, зависит прежде всего от состояния рынка. Время экспозиции сокращается, когда цены на квартиры растут, и увеличивается, когда цены падают. Если Клиент должным образом сотрудничает с Агентом, следует его рекомендациям, в том числе в определении цены продажи квартиры, покупатель, скорее всего, будет найден после проведе­ния Агентом трех «Дней открытых дверей», то есть после трех недель продажи.

Часто приходится слышать возражения Агентов: невозможно предугадать, когда найдется этот самый покупатель, да еще и продавец даст согласие в ответ на предложение покупателя. Но если регулярно планиро­вать и анализировать каждый исполненный план, то точность прогноза сроков продажи от плана к плану будет возрастать.

Форма Плана продажи позволяет с его помощью Агенту впоследствии вести управленческий учет выполненных работ. В том числе учитывать количе­ство опубликованных объявлений о продаже кварти­ры, количество расклеенных Агентом объявлений о продаже, число обращений покупателей или их аген­тов по объявлениям о продаже квартиры, количество показов в «Дни открытых дверей», даты переговоров с потенциальными покупателями об условиях продажи. А это позволяет при личных встречах с Клиентом в процессе обслуживания легко отчитываться о проде­ланной работе.

Есть еще одно достоинство такого способа определе­ния сроков продажи: Клиент становится участником планирования, он уже мысленно продает квартиру, оказывается вовлеченным в процесс, делает очередной шаг к заключению Договора об оказании риэлторских услуг.

Не нужно стремиться заключать Договор об оказа­нии риэлторских услуг на срок, кратный месяцу. Кли­ент должен проникнуться важностью точного опреде­ления времени обслуживания. И впоследствии, если Клиент «выпадает» из сотрудничества на время коман­дировки, отпуска, болезни, он с пониманием отнесется к предложению Агента продлить на выпавшее время срок действия Договора. А это нужно делать обязательно. И делать не тогда, когда срок дей­ствия Договора заканчивается, а тогда, когда продажа квартиры явно не укладывается в План оказания услуг.

 

То же самое, то есть продлить срок действия Договора об оказании услуг, не дожидаясь его окончания, нужно сделать и тогда, когда в процессе про­дажи Клиент отказывается следовать советам Агента и своевременно не принимает решение о снижении цены продажи квартиры.

Самое же важное достоинство планирования прода­жи квартиры: Агент получает шанс упрочить доверие Клиента, возникшее при осмотре квартиры Агентом. Ведь одним из слагаемых доверия Клиента является способность Агента контролировать процесс продажи, и эту свою способность Агент и доказывает, планируя продажу квартиры.

Теперь представьте себе ту гордость, которую испы­тает Агент после того, как удастся квартиру продать в точно спланированные сроки?

 

 

Прежде всего, не теряй самоуважения!

Пифагор, VI в. до н.э.

Цена риэлторских услуг

Обосновывая цену услуги, Агент должен вначале еще раз упомянуть про те преимущества, которые получит продавец от сотрудничества с риэлтором:

• выгода;

• безопасность;

• сэкономленное время.

На времени, которое понадобится Клиенту на само­стоятельную продажу квартиры, нужно остановиться особо.

 Трудозатраты на подготовку простейшей сделки продажи квартиры, продавец которой не приобретает взамен другую квартиру, в среднем у опытного Агента занимает более 115 часов рабочего времени. Но ведь на ту же сделку, кроме Агента, работают и все специали­сты агентства, а значит, эту цифру нужно по меньшей мере удвоить. Готовя сделку самостоятельно, продавец должен будет затратить на ее подготовку по меньшей мере вдвое больше времени, нежели агентство недви­жимости со всеми своими специалистами, многока­нальными телефонами, компьютерами, базами дан­ных, а значит, его трудозатраты составят не менее 460 часов.

 Когда мы сталкиваемся с необходимостью кого-то нанять для выполнения какого-то дела, которое мы не можем проделать самостоятельно и при этом не имеем предшествующего опыта, то как мы обычно поступа­ем? Как в таком случае мы определяем справедливость цены, которую с нас запросил исполнитель? Самый простой способ - сравнить запрошенную цену со сред­ней рыночной и, танцуя от нее как от печки, уже поторговаться с исполнителем. Поторговаться - это святое.

 Но что делать, когда задача усложняется: двух оди­наковых услуг на рынке нет. Например, если вам нужно отремонтировать квартиру, то цена этой услуги определяется объемом работ + ценой материалов. Все это нелегко посчитать, когда предстоит выполнить десятки видов работ и приобрести десятки видов мате­риалов. Поэтому обычно составляется смета, в которой будут отражены объемы работ, потребное количество отделочных материалов и их цена. Но смету составля­ет исполнитель по своим расценкам, а они у каждого из них свои. В таких условиях и

смета для вас окажется не очень надежным ориентиром. Цену материалов при желании еще можно проверить, походив по строитель­ным рынкам или пошарив в Интернете. Количество материалов тоже еще можно как-то посчитать, а вот как определиться с ценой работ? И здесь человек разумный спросит исполнителя работ: А за сколько дней вы сделаете эту работу, по сколько часов будете работать и сколько человек ее будет делать? Исходя из полученной информации, можно подсчитать заработ­ки исполнителей и сравнить их со своими доходами за то время, которое пришлось бы затратить самому на выполнение этой работы. Если собственные доходы за время выполнения работ своими силами превысят запрошенную исполнителем цену или равны ей, мы торгуемся, пытаясь понизить цену услуги, но в конце концов соглашаемся. Если наоборот, особенно если наш доход за это время меньше запрошенной цены в разы, мы не торгуемся, мы говорим: Это дорого! и ухо­дим. То есть о затратах труда Агента на подготовку сделки продажи квартиры и затратах труда Клиента на самостоятельную продажу Агент должен рассказать Клиенту, ибо для Клиента это важно при принятии решения о покупке услуги.

Порядок определения цены риэл­торской услуги не должен создавать для Агента угрозу потери доверия Клиента.

Наиболее распространена форму­ла определения цены риэлторских услуг для Клиента-продавца: процент от цены продажи квартиры. В таком случае интересы Агента и Клиента совпадают, а это одна из составляющих доверия Клиен­та, которое Агенту еще только предстоит завоевать. То есть в будущем, в ответ на совет риэлтора: Нужно пони­ зить цену продажи квартиры, продавец подумает: если риэлтор готов уменьшить размер своего вознагражде­ния, значит, снижение цены квартиры действительно необходимо, и, скорее всего, даст на это свое согласие.

В настоящее время на фоне продолжающегося роста цен на недвижимость Агенты, продающие свои услуги продавцу квартиры, часто слышат такой вопрос, осо­бенно от продавцов дорогих квартир: Разве затраты труда риэлтора растут пропорционально цене кварти­ры? Поэтому некоторые агентства недвижимости стали применять иной вариант определения цены риэлторской услуги: твердая сумма плюс процент. Например, 50000 рублей + 1,5 процента от цены прода­жи (для каждого региона России это будут свои цифры). При такой схеме определения цены риэлтор­ской услуги с ростом цены продажи квартиры цена риэлторской услуги увеличивается незначительно. То же и при снижении цены - цена риэлторской услуги уменьшается незначительно. При такой формуле опре­деления цены риэлторских услуг соотношение постоянной части и процентов может быть подобрано таким образом, что средний размер цены риэлторских услуг в абсолютных цифрах останется прежним, как и при исчислении цены риэлторских услуг в процентах от цены продажи квартиры.

Если же цена услуг риэлтором оговорена в твердой сумме, то в ответ на предложение риэлтора понизить цену продажи квартиры продавец подумает: Агенту не терпится быстрее продать мою квартиру, его возна­граждение от этого не пострадает, но пострадают мои интересы, и отказывается, внутренне возмущаясь.

Даже если Клиент это свое возмущение не высказал, Агент рискует потерять его доверие. А за потерей дове­рия неизбежно следует и потеря Клиента.

Фундаментальное противоречие между Клиентом и Агентом в подходе к оплате риэлторских услуг состоит в следующем: Клиент, как правило, готов оплатить риэлторскую услугу, но только после получения конеч­ного результата - продажи квартиры. То есть Клиент не готов оплатить труд риэлтора в случае, когда риэл­тор не довел до конца свою работу по независящим от него обстоятельствам или когда сам Клиент передумал. Считаю, что добросовестный профессиональный труд риэлтора должен быть оплачен Клиентом всегда, даже если Клиент отказывается от услуги на полпути, в том числе по независящим от него обстоятельствам.

Логика здесь простая: если Клиент сел в такси, а на полпути передумал, значит ли это, что он вправе не заплатить водителю за проделанный путь? В Догово­рах об оказании риэлторских услуг нашей компании есть пункт, обязывающий Клиента при досрочном расторжении договора по его инициативе или по при­чине, не зависящей от воли сторон, оплатить фактиче­ски выполненные риэлтором работы в соответствии с тарифами компании. На такой случай у компании дол­жны быть тарифы на риэлторские услуги. По моим наблюдениям, люди - очень странные существа: рас­писав на бумажке свои обязательства, они их в боль­шинстве своем исполняют.

Риэлторская услуга дорога по определению. Согла­ситесь, один и тот же товар может продаваться с лотка на рынке, в киоске и в магазине. Цена во всех трех слу­чаях будет разной. Приходя к риэлтору за услугой, Клиент приходит по сути в магазин, у которого есть соответствующим образом оборудованное помещение, где на Клиента работают много разных специалистов риэлторской компании. Сам Агент учится многие годы, получает профессиональные знания все то время, пока работает.

Приведенная таблица трудозатрат Агента на подго­товку сделки по продаже квартиры включает в себя толь­ко те работы, которые Агент выполняет исключительно в интересах Клиента. А ведь Агент еще и ищет новых кли­ентов, поддерживает контакты со своей вторичной клиен­турой, следит за состоянием рынка недвижимости, учит­ся, выполняет обязанности в офисе компании. Поэтому обслуживание одного Клиента занимает у Агента по меньшей мере, один месяц. Кроме Агента, в агентстве недвижимости на ту же услугу, оказываемую Клиенту, работают и много других специалистов: секретари, адми­нистраторы, юристы, системные администраторы, рекла­мные агенты, ипотечные консультанты. У Клиента, если он захочет самостоятельно продать квартиру, нет необхо­димой квалификации, нет многоканального телефона, компьютерных баз данных. Ему придется отучиться на курсах по обучению агентов по операциям с недвижимо­стью, нанять секретаря на телефоне, консультироваться у юриста. Поэтому совсем неудивительно, когда в агентство недвижимости за услугой обращаются Клиенты, которые до этого полгода, год, полтора безуспешно пытались само­стоятельно продать свою квартиру.

Риэлторская услуга для Клиента стоит ровно столь­ко, сколько на нее затрачено труда и знаний. Уверен, что труд Агента должен оплачиваться по меньшей мере

не ниже, чем труд, к примеру, автослесаря. Для тех, кто не ездит на автомобиле: нормо-час ремонта прилич­ного автомобиля на станции техобслуживания стоит от

 

 

ТРУДОЗАТРАТЫ АГЕНТА НА ПОДГОТОВКУ СДЕЛКИ КВАРТИРЫ

ПО

ПРОДАЖЕ

ОПЕРАЦИЯ

РАБОТЫ

изм

о

ТРУДОЗАТРАТ, ЧАСЫ

ПРОЦЕНТЫ

 

 

Q 5 1 ВСЕГО ТРУДОЗАТРАТ   ПОДГОТОВКИ КВАРТИРЫ К ПРОДАЖЕ ОСМОТРЫ, РЕКОМЕНДАЦИИ, ПЛАН час 1 12 12 10,6   РЕКЛАМА ПРОДАЖИ ОБЪЯВЛЕНИЯ, ЛИСТОВКИ час 1 12 12 105 10,6 КОНТАКТЫ ПО РЕКЛАМЕ ПРИЕМ ЗАЯВОК, ОРГАНИЗАЦИЯ ПОКЙЗОВ РАЗ 45 0,5 23 19,7 21,0 ПОКАЗЫ КВАРТИРЫ ДНИ ОТКРЫТЫХ ДВЕРЕЙ день 3 6 18 16,7 10,6 ОТЧЕТ ПЕРЕД КЛИЕНТОМ ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТОМ РАЗ 4 2 8 7,0 65,3 МОНИТОРИНГ РЫНКИ ПЕРЕОЦЕНКИ КВАРТИРЫ ЧАС 1 6 6 52 65,3 ПЕРЕДАЧА ОФЕРТ, АКЦЕПТОВ СОГЛАСОВАНИЕ ПОЗИЦИЙ РАЗ 2 3 I 52 6S.6 ПЕРЕГОВОРЫ С КОНТРАГЕНТАМИ ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ДОГОВОР РАЗ 1 4 4 35 73Д СБОР ДОКУМЕНТОВ ВЫЕЗДЫ В ОРГАНИЗАЦИИ РАЗ 4 2 В 7,0 п,з ПРОЦЕДУРА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ ЯЧЕЙКИ, НОТАРИУС, РЕГИСТРАЦИЯ РАЗ 1 8 8 70 (4,3 ПОЛУЧЕНИЕ ДОКУМЕНТОВ СДЕЛКИ ПЕРЕДАЧА ДОКУМЕНТОВ СТОРОНАМ РАЗ 1 6 6 52 91,3 ПЕРЕДАЧ А-ПРИ ЕМКИ КВАРТИРЫ ПОДГОТОВКА, УЧАСТИЕ, ОФОРМЛЕНИЕ РАЗ 1 4 4 3,5 93,6

ИТОГО

115 100 100

1000 до 1300 рублей без стоимости запчастей, расход­ных материалов и разного рода технических жидко­стей. И, как правило, стоит очередь из Клиентов. Умножьте 115 человеко-часов трудозатрат Агента на подготовку простенькой сделки по продаже квартиры на 1000 рублей по меньшей мере. Признаюсь: Не очень силен в математике! Наверное, поэтому у меня в итоге получилось 115 000 рублей.

Слабый духом Агент побоится «потерять» Клиента и сломается, пойдет на уступки. Надеюсь, вам поможет найти точку опоры, точку силы такая нехитрая мысль: Клиент нанимает меня как специалиста, который умеет хорошо торговаться, защищая его интересы при продаже квартиры. В то же время он торгуется со мной

о цене оказываемой мною риэлторской услуги. Будет ли он уважать меня как специалиста, если я предоста­ влю ему необоснованную скидку? То есть, предоставив необоснованную скидку Клиенту, вы тем самым риску­ете потерять его доверие. Парадокс)

Еще одна точка опоры для Агента в торге с потен­циальным Клиентом о цене риэлторской услуги: цена риэлторской услуги является определяющей только для одного клиента из семи (14 процентов). Такие люди не воспринимают никакие аргументы в пользу обоснова­ния цены риэлторских услуг. С ними и впоследствии возникают большие проблемы. Так может, таких людей не стоит и обслуживать?

о

Риэлтор не может по­зволить себе предоставлять Клиентам необоснованные скидки еще и потому, что всех тех, кого к нему направит уже бывший Клиент, получивший та­кую скидку, он сопроводит такими словами: Этот Агент — хороший специа­лист. Он наверняка запро­сит за свою работу большие деньги. Не пугайся, тор­гуйся, и он даст тебе скидку, мне же дал. То есть, предо­ставив необоснованную скидку одному Клиенту, Агент тем самым «запортил» часть своей будущей клиентуры. Подумайте, нужно ли обрекать себя и свою семью на лишения и, как следствие, потерять самоуважение и в будущем уйти из профессии? Боритесь,  вы достойны лучшего.