Осмотр Агентом продаваемой квартиры

После контакта с потенциальным Клиентом-продавцом (по телефону или лично), в ходе которого потен­циальный Клиент интересовался ценой продажи своей квартиры, рас­ценками на услуги компании, Агент под предлогом того, что точная оцен­ка квартиры невозможна без ее осмотра, договаривается с потен­циальным Клиентом-продавцом о встрече в квартире для ее осмотра. Какие цели ставит себе Агент, направляясь на встречу со своими будущими Клиентами-работодате­лями в продаваемой квартире? Далее я их перечислю в порядке важности:

• произвести благоприятное впечатление на потен­циальных Клиентов, чем заложить основу будущего сотрудничества;

• ознакомиться с продаваемой квартирой для ее более точной оценки;

удостовериться в наличии права продажи у потенциального Клиента и отсутствии юридических препят­ствий для продажи;

• уточнить условия продажи;

• принять решение о перспективах сотрудничества;

• сделать эскиз планировки и описание параметров квартиры;

• наметить перечень мероприятий по подготовке квартиры к продаже.

То, что делает Агент в квартире, можно назвать спек­таклем одного актера на глазах восхищенных зрителей. В то же время при осмотре квартиры нельзя ничего упу­стить, потому что второй возможности побывать на квар­тире может больше не представиться, а просить впослед­ствии продавца, например померить размер стены кухни вдоль фронта кухонных шкафов - это проявить непро­фессионализм, создать для него неудобства (у продавца нет рулетки, ему нужно специально ехать, а сейчас он живет далеко от продаваемой квартиры), вызвать недо­вольство и рисковать потерять доверие продавца. В то же время осмотр квартиры Агент проводит динамично, за максимально короткое время.

Готовясь к встрече, Агент должен заранее, до посе­щения квартиры, сделать:

1. Ксерокопию страницы подробной карты района, где расположен дом с продаваемой квартирой, включая ближайшие станции общественного транспорта (станция
метро, железной дороги, скоростного трамвая и т.д.);

• Подборку из объявлений о продаже квартир, аналогичных осматриваемой. В выборке объявления сортировать по дате выхода первого объявления, рассчитать цену одного квадратного метра и отметить те из объявлений о продаже, где за время рекламирова­ния снижалась цена.

• Такая подборка в руках Агента - хороший инстру­мент для доказывания продавцу важности правильно­го определения цены вхождения в рынок недвижимо­сти, определения начальной цены продажи.

• По пути к дому осмотрите подходы к нему, местопо­ложение мусоросборника, загрузочных окон магазина на первом этаже, конфигурацию дома снаружи. Запом­ните наличие уступов на фасаде. Это пригодится, когда вы будете делать эскиз планировки квартиры.

• Очень важно то первое впечатление, которое возни­кает у потенциального Клиента при личной встрече с

•

• Агентом. Поэтому прежде, чем нажать на кнопку звонка, Агент должен при­нять профессиональ­ный вид: прикре­пить бейдж (про­пуск, служебное удостоверение) с фо­тографией к одежде на груди, надеть одноразовые бахилы. Надеть бахилы вне дома нужно для того, чтобы избежать со стороны хозяйки вежливого: Не нужно, не снимайте ботинки, у нас грязно!

• Продавец открывает дверь и видит АГЕНТА ПО ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ, полного решимости исполнить свою работу. У продавца не может не возни­кнуть первое, очень важное впечатление от встречи с настоящим ПРОФЕССИОНАЛОМ.

Вспомните врача, который при посещении больного на дому приходит в белом халате. Казалось бы, какой в этом смысл, какая уж тут стерильность, если врач поверх халата надевает пальто. А этим своим вроде никому не нужным халатом врач подчеркивает прежде всего свой профессиональный статус. Жаль, что врачи при этом не надевают бейдж и одноразовые бахилы. Думаю, со временем и у них это станет нормой.

Но Агента в бахилах продавец запомнит наверняка, и всех других приходящих агентов он уже будет срав­нивать с вами, и это сравнение, поверьте, будет не в пользу всех этих неумех. Вы будете единственным, кто проявил подлинное уважение к продавцу, к его кварти­ре, к своей профессии. Кроме того, одноразовые бахилы дают вам возможность не носить с собой тапочки и не надевать чужие. Не знаю как вы, а я каждый раз испы­тываю чувство брезгливости, надевая чужую обувь.

Войдя в квартиру, Агент представляется (ФИО, должность, компания), указывает на бейдж (пропуск, служебное удостоверении), знакомится прежде всего с тем из продавцов, с которым договаривался о встрече по телефону, после чего просит уже знакомого ему про­давца представить его, Агента, другим участникам показа. С каждым здоровается за руку (и с женщинами тоже, но более мягко, приветливо!), обязательно, хотя бы на мгновение, заглянув в глаза. Здороваться нужно максимально искренне, так, чтобы волна вашего от самого сердца идущего тепла накрыла всех присут­ствующих. Это ощущение – рука у Агента теплая, дру­ желюбная — на подсознательном уровне останется у всех, с кем вы поздоровались за руку.

• Поблагодарите всех присутствую­щих за предоставленную возмож­ность осмотреть квартиру. Имя-от­чество всех участников показа нужно обязательно записать и

• запомнить, поскольку каждый вопрос к ним Агент должен предварять обращением по имени-отчеству. Тогда при каждом обращении связывающая вас ниточ­ка будет становиться все прочнее и толще...

• Находясь в квартире, Агент прежде всего должен озна­комиться с правоудостоверяющими документами на квар­тиру и документами, удостоверяющими личность продав­ца. Знакомясь с документами, Агент сопоставляет даты выдачи и срок действия паспорта, исходя из возраста продавца, соответствие фотографии возрасту и срок дей­ствия паспорта, дат возникновения права собственности, регистрации продавца в квартире как в месте постоянно­го проживания, вступления в брак, наличия детей.

• В паспорте продавца нужно проверить адрес реги­страции, отметку о браке, дату окончания действия паспорта, исходя из возраста продавца.

• При этом для Агента нужно обязательно делать выписки, не надеясь на память. Знакомясь с правоудо­стоверяющими документами, Агент делает выписки для памяти: реквизиты документа, срок действия. Сде­лать это, предваряя осмотр квартиры, нужно потому, что иногда случается так, что квартира юридически не готова к продаже в ближайшее время, а потому Агенту не стоит тратить свое драгоценное время на дальней­шее знакомство с квартирой.

• В таком случае достаточно ограничиться короткой рекомендацией о действиях, которые должен предпри­нять продавец до начала продажи квартиры, после чего пожелать продавцу поскорее завершить подготов­ку квартиры к продаже, тепло попрощаться со всеми участниками показа и покинуть объект.

Если же с документами все в порядке, то Агент при­ступает к осмотру квартиры, в ходе которого со слов продавца помечает на плане района объекты инфра­структуры: детские сады, школы, поликлиники, мага­зины, автостоянки и т.д., делает эскиз планировки квартиры и заметки к будущим рекомендациям по подготовке квартиры к продаже, выбирает место для размещения рекламного плаката в окне квартиры, задает правильные вопросы, мысленно сверяет с дан­ными из проверенных документов и, опять-таки обяза­тельно, делает записи для памяти. Собранные сведения нужны Агенту прежде всего для того, чтобы принять решение о перспективах сотрудничества с продавцом и быть максимально готовым к ответу на будущие вопро­сы покупателей и их представителей (контрагентов) при показе квартиры, поскольку всегда нужно стре­миться не вовлекать без особой нужды в эти перегово­ры Клиента-продавца.

В ходе опроса Агент должен выяснить:

=> связана ли продажа квартиры с покупкой дру­гой, альтернативной;

=> показывали ли квартиру потенциальным поку­пателям, есть ли у продавца предшествующий опыт сотрудничества с риэлторами;

= > как давно принял решение о продаже квартиры;

=> налоговые ожидания продавца;

=» как быстро после продажи квартира может быть освобождена и передана покупателю;

=> кто вместе с продавцом будет участвовать в приня­тии решения о совершении сделки продажи квартиры;

=> кто сейчас проживает в квартире, и не сдана ли она внаем;

=> какие соседи живут сверху и в соседних квартирах;

=> не была ли в квартире перепланировка, и узако­нена ли она;

= > что продавцы демонтируют в квартире после продажи;

=> тип перекрытий в доме;

= > когда производился капитальный ремонт дома с заменой труб;

= > подлежит ли дом капремонту или реконструк­ции;

= > не спаренный ли телефон (проверяется по кви­танциям оплаты за телефон);

Во время опроса нужно выбрать окно или балкон для размещения рекламного плаката о продаже квартиры.

По ходу осмотра квартиры обязательно, не надеясь на свою память, нужно записать все полученные сведе­ния и отметить устранимые изъяны квартиры поком-натно. Это позволит Агенту впоследствии, опираясь на свои записи, подготовить для Клиента-продавца пись­менные рекомендации по подготовке квартиры к про­ даже. Агенту полезно иметь стандартный бланк опроса продавца, что позволит сократить время опроса и даст гарантию того, что ни один вопрос не будет забыт, все ответы будут записаны.

Такие записи удобно делать на основании эскиза пла­нировки квартиры, где все комнаты пронумерованы. Если у продавца есть план БТИ, то для Агента задача упрощается - не трудно срисовать планировку квартиры с плана. Но если такого плана нет, то Агенту придется сделать эскиз самостоятельно на глазах восхищенных хозяев квартиры. Большинство Агентов такие эскизы не делают, а зря! Не делают, прежде всего потому, что не умеют. И тем самым не используют мощное средство воз­действия на продавца в преддверии принятия им реше­ния о найме риэлтора. Надеюсь, мне удастся убедить таких Агентов в том, что если это и трудно, то разве что только вначале.

Многие, рисуя эскиз планировки квартиры, начи­нают от входной двери и далее по часовой стрелке. В результате эскиз разъезжается, пропорции помещений совместить бывает довольно трудно. Получившийся в результате этих усилий рисунок Агенту бывает стыдно кому-то показать. Но несколько простых приемов, а главное - практика, помогут вам освоить это нехитрое, но очень полезное дело.

Общий принцип создания эскиза планировки: От общего к частному! Сначала габариты кварти­ры, потом габариты отдельных комнат, в конце -детали. Агент в месяц в среднем посещает около 20 квартир. Если это так, то уверяю вас: за месяц вы приобретете необходимый навык при условии, что будете регулярно практиковаться. Не опускайте руки - и навык рисования эскиза планировки квар­тиры придет!

Прежде всего вам понадобится планшет с зажимом наверху, лист белой бумаги формата А4. Чтобы не отвлекаться на очинку карандаша, советую приобре­сти чертежный карандаш, у которого при нажиме вылезает тонкий грифель, а на другом конце каранда­ша есть ластик, очень полезный для этого дела. Особен­но на первых порах.

Периметр квартиры

Шаг первый.

Эскиз планировки квартиры рекомендую на­чинать с определения ее габаритов - периметра по внутренней поверхности внешних по отношению к квартире стен. Наиболь­шую сложность представляют выступы стен по фасаду. Здесь легко ошибиться. Действительно, переходя из комнаты в комнату, на глаз трудно определить, что стена «ушла», «отступила» на полметра. Но если вы заранее осмотрели дом на подходе к нему, то вы настороже и, зная о наличии уступов, наверняка их найдете в квартире. Проще всего это сде­лать, отследив линию стыка между стеной комнаты и потолком, поскольку в квартире из-за расставленной мебели угол стыка между полом и стеной обычно не про­глядывается. Если и это не позволяет определить уступ, то, в конце концов, можно не полениться, открыть окно и выглянуть из него вправо - влево. Шаг второй.

 

Начните с плана самой большой комнаты.

Согласитесь: вид на комнату от двери не дает представления о пропор­циях комнаты, то есть об отношении ее ширины к длине. Проблему можно

Вид на угол комнаты 1

Вид на комнату от двери  

решить измерением длины стен, но на это у вас не будет времени, да и нужды в такой точности нет.

А есть куда более про­стой, а главное, быстрый
способ. Займите в комнате положение напротив угла,
_где поперечная и продольная стены комнаты граничат с потолком. В этой точке вашего стояния продолжение линии вертикального угла между поперечной и продольной стенами комнаты должно делить угол на потолке пополам, то есть нужно достроить биссектрису (помните из школьного курса: Биссектриса — это крыса, которая бегает по углам, делит угол...).

Шаг третий.

Длина торцевой стены комнаты Вид на угол комнаты 2

Не меняя точку стоя­ния, мысленно проведите по потолку горизонталь­ную линию от угла попе­речной стены, к которому вы еще не обращали свое внимание, до пересечения с линией между потолком и продольной стеной (см. рисунок «Вид на угол комнаты 2»). Это и есть наша иско­мая точка. Ту же горизонтальную линию вам может помочь провести карандаш, горизонтально расположен­ный в вытянутой руке на уровне глаз. Главное, запом­нить местоположение искомой точки на линии стыка продольной стены и потолка. Вам в этом деле может помочь положение искомой точки относительно мебели, стоящей вдоль продольной стены, а можно взять и про­сто нарисовать положение точки прямо на стене каранда­шом на обоях. Тем самым Вы «отложили» длину торце­вой стены комнаты на продольной стене.

Шаг четвертый.                                                                                                   Пропорции комнаты

 

1/2 длины		1/2 длины
Длина, продольной стены комнаты
Длина, торцевой стены комнаты

Поперечная стена

На рисунке «Пропор­ции комнаты» изображена продольная стена с иско­мой точкой, отложившей на ней длину поперечной стены. Несложно мыслен­но разделить длину про- дольной стены на две, три или четыре равные части и прикинуть положение искомой точки относительно этих частей длины продольной стены. Это поможет более точно определить пропорции комнаты или соот­ношение длины поперечной и продольной стен.                    

                       Шаг пятый.

План комнаты

  Теперь нужно все то же перенести на план комнаты (см. рису­нок). В центре листа нарисуйте прямоугольник размером со спи­чечный коробок: примерно 4 на б сантиметров. Продольную стену разделите на 2-3-4 части (как в предыдущем шаге). Проверьте соотношение длины стен, проведя диагональ под углом 45° от дальне­го угла поперечной стены к про­дольной. Если с диагональю про­блема, то же самое можно проде­лать с помощью карандаша, измерив им поперечную стену и «отложив» размер на продольной. Проверьте положение искомой точки и, если нужно, перенесите про­дольную стену на рисунке. Лишние линии сотрите ласти­ком.. Эскиз плана первой комнаты готов.

Шаг шестой.

То же проделайте с остальными помещениями квартиры, по возможности соблюдая пропорции и вза­имное положение  помеще­ний. Если в квартире есть Г-образное помещение (коридор), то его нужно нарисовать как два прямоугольника. Различные выступы стен, арки и ниши, балконы и лоджии можно пока игнорировать. У вас должно получиться нечто похожее на рис. «Эскиз планировки (начало)».

Шаг седьмой и последний.

Добавьте на эскизе толщину внешних, по отношении к квартире, стен. Нанесите выступы и ниши, балконы, лод­жии. Наметьте границу оконных и дверных прое­мов в стенах. Протрите в этих местах проемы ластиком. Нарисуйте ок­на, двери, сантехнические приборы, мойку и плиту на кухне, встроенные шкафы. В каждой комнате в одном из углов в кружочке, разделенном горизон­тальной чертой,   впишите номер помещения и жилую площадь.                                                                                                 эскиз планировки

Поставьте на эскиз планировки квартиры компас и под восхищенным взглядом всех членов семьи про­давца эффектно нарисуйте стрелку с обозначением направления на север. Сделайте несколько замеров рулеткой: высота помещения, длина стены на кухне по фронту кухонной мебели, ширина прихожей, глу­бина встроенного шкафа.

Выполняя обмеры избранных мест, полезно при­влечь к этому полезному делу хозяина квартиры: Не могли бы вы мне помочь, подержать рулетку? В таком случае начинает действовать психологически очень важный механизм вовлечения продавца в сов­местную с Агентом работу.

Под эскизом напишите адрес квартиры. Со слов хозяина квартиры проставьте на эскизе общую пло­щадь квартиры и площадь каждого помещения. Если есть время, закрасьте стены. Постоянные упражнения позволят вам затрачивать на эскиз планировки не более 5 минут.

Все, что я до этого описал об эскизе планировки квартиры, - это теория, а она, как известно, без практики мертва. Первые несколько эскизов реко­мендую срисовать с пла­нов БТИ разных квартир. Эскиз должен быть при­мерно размером со спичеч­ный коробок, больше не нужно. Поначалу стоит каждый из своих первых пяти эскизов после выезда на квартиру доработать (или перерисовать) уже в офисе. Впоследствии, по мере появления навыка, вы научитесь быстро рисовать эскиз приемлемого каче­ства прямо на квартире. И это обязательно вызовет у вас законную гордость профессионала. Но случится это после исполнения 20-го эскиза планировки квар­тиры, не раньше.

Делать одновременно несколько дел: отметить на плане района объекты инфраструктуры (детские сады, школы, автостоянки и т.д.), рисовать эскиз планиров­ки, делать заметки к Рекомендациям по подготовке квартиры к продаже, выбирать окно для размещения рекламного плаката и при всем при этом параллельно опрашивать продавца, мысленно анализировать полу­ченные сведения и сопоставлять их сданными из документов, и все это динамично, в хорошем темпе - это работа для настоящего профессионала. И нужно уметь быстро все это проделывать, поскольку замешкавший­ся с этими операциями Агент может вызвать неудо­вольствие со стороны хозяев.

По окончании знакомства с квартирой Агент дол­жен постараться «продать» встречу в офисе. Агенту важно сделать так, чтобы продавец захотел посетить офис компании, чтобы больше узнать о компании, предлагаемой услуге и, возможно, стать его Клиен­том.

Этой цели служит небольшая предварительная пре­зентация Агентом себя как профессионала, компании и тех преимуществ, которые продавец получит от риэл­торской услуги. Продавец готовится совершить, воз­можно, самую свою большую сделку в жизни, он полон опасений и сомнений, он и сам стремится как можно больше узнать о компании и Агенте. Существенную помощь в презентации Агенту окажет рекламный проспект компании.

Проводя презентацию, не стоит чрезмерно консуль­тировать потенциального Клиента о технологии буду­щей продажи квартиры, деловых обыкновениях, о мероприятиях по подготовке квартиры к продаже и показу покупателям, называть точную цену продажи и цену услуг. Все это желательно только обозначить, а подробное объяснение отложить до встречи в офисе компании.

Полную презентацию настоятельно рекомендую проводить в офисе компании, поскольку «у себя дома» Агент получает большое психологическое преимуще­ство. Кроме того, если потребуется, в офисе можно получить консультацию юриста, менеджера, директора. Встреча в офисе - это своего рода фильтр, через который просочатся только самые заинтересованные клиенты. А поскольку, приехав в офис компании, клиенты уже вложили свой труд в получение инфор­мации о порядке продажи квартиры, вероятность «покупки» ими риэлторской услуги возрастает много­кратно.

Если продавцы не соглашаются на встречу в офисе, поскольку не получили ответ на, каким кажется, самый важный вопрос: Сколько стоит моя квартира?, то Агент, признавая важность для них продажи квартиры по мак­симально возможной рыночной цене, ссылается на свой опыт продажи, который позволяет ему продавать квартиры на 2- 3% дороже, нежели это смогут сделать продавцы самостоятельно.

После чего можно перейти к обоснованию важности для продавца не

столько цены продажи квартиры, а ее сможет определить только рынок в процессе собственно продажи, сколько цены вхождения в рынок, начала продажи. Подавляющее большинство продав­цов рассуждает так: нужно начать продажу квартиры с несколько завышенной цены в расчете на удачу -вдруг получится, а уж если не удастся, то делать нече­го, будем понемногу снижать цену. Такая логика понятна - продавцы боятся проторговаться, продать дешево.

И здесь Агент демонстрирует заранее заготовлен­ный список аналогичных квартир, которые в настоя­щее время выставлены на продажу на рынке недвижи­мости, рассказывает продавцу про заочную конкуренцию продавцов, в которой ему, продавцу, невольно придется участвовать. А этот список для удобства пользования заранее Агентом отсортирован в порядке поступления этих квартир в продажу, рассчитана цена квадратного метра каждой из продаваемых квар­тир, цветом выделены те предложения квартир, цена которых уже снижалась продавцами возможно не раз и не два.

На этом примере Агент разъясняет продавцу изъя­ны стандартной логики других продавцов квартир, которые начинают продажу квартиры с несколько завышенной цены, а впоследствии вынуждены ее сни­жать, но это им приходится делать уже в момент сни­жения интереса к квартире со стороны потенциальных покупателей. А начав снижать, им независимо от их воли приходится делать это неоднократно, с тем чтобы каждый раз восстанавливать интерес к квартире со стороны потенциальных покупателей. В результате такие продавцы продают квартиру по цене ниже рыночной.

Здесь Агенту полезно проиллюстрировать свои слова приведенной схемой, на которой показано количество покупателей в зави­симости от вре­мени, в течение которого прода­ваемая кварти­ра рекламиру­ется

КОНТАКТЫ ПО РЕКЛАМЕ ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ         

 

Из графика видно, что после двух недель реклами­рования интерес к квартире со стороны покупателей и их агентов (все вместе - контрагенты) начинает падать, и чем дальше, тем больше. Задача Агента -создать благоприятные условия, когда покупатель будет найден и даст согласие приобрести квартиру на согласованных условиях в течение 2-3 недель. В этом случае увеличивается вероятность продажи квартиры по рыночной цене. Если же начать продажу квартиры с завышенной цены, то на пике интереса к квартире продать ее скорее всего не удастся. При дальнейшей продаже восстановить интерес контрагентов к кварти­ре можно будет только одним способом - снижением цены. Но когда процесс снижения цены уже пошел, то профессионалы рынка недвижимости, действуя в интересах своих клиентов - покупателей, продолжа­ют следить за рекламой продажи в надежде купить квартиру по цене ниже рыночной, что через неделю -две и случается.

Если выбирать из двух тактик продажи: начать с завышенной цены, потом ее снижать или начать с цены ниже рыночной, а имея несколько предложений от покупателей выбрать наиболее выгодное - предпочти­тельнее именно такая тактика.

Точно же определить цену начала продажи могут только профессионалы. Агент обещает рассказать про­давцу при встрече в офисе, как практикуемый им, Агентом, способ продажи позволяет ему продавать квартиры Клиентов по рыночной цене. Агент обосновы­вает необходимость встречи в офисе еще и тем, что он, Агент, изучит рынок в интересах продавца, посоветует­ся с оценщиком и менеджером о цене начала реклами­рования квартиры, составит план продажи квартиры, рассчитает трудозат­раты на случай, если продавец решит по­ручить ему, Агенту, эту непростую рабо­ту - продажу его квартиры.

В конце посеще­ния квартиры нуж­но «продать» Клиен­ту встречу в офисе (назначить место, дату, время и про­должительность) для определения це­ны продажи кварти­ры, срока продажи, цены услуг, оговорив обязательное участие обоих супругов и других лиц, которые впо­следствии будут принимать решение об условиях про­дажи квартиры. Обычно такая встреча, в случае ее удачного для Агента завершения подписанием Догово­ра об оказании риэлторских услуг, занимает около 2,5 часа. Агент предупреждает будущих Клиентов о край­ней нежелательности опоздания, потому что в этом слу­чае велика вероятность того, что им не удастся обсудить все связанные с продажей квартиры проблемы и тогда встречу придется продолжить уже в другой день.

В завершение встречи Агент констатирует (еще раз проговаривает) достигнутые договоренности, проверя­ет правильность записи продавцом места, даты, време­ни и продолжительности будущей встречи в офисе, передает свою визитку продавцу, прощается, стоя на коврике у входной двери, снимает одноразовые бахилы, засовывает их в заранее приготовленный полиэтилено­вый пакет (или упаковочный пакет от бахил, если есть такой) и задает вопрос, ни к кому лично не обращаясь: Куда бы я мог это выбросить? Делает это Агент для того, чтобы продавец убедился в том, что снятые Аген­том бахилы действительно одноразовые. Ведь мысль о том, что бахилы используются Агентом многократно, могла возникнуть у продавца в тот момент, когда он впервые увидел Агента. На вопрос же Агента хозяйка квартиры скорее всего ответит: Давайте я выброшу! И сохранит эти полезные в хозяйстве бахилы на случай посещения больницы. И будет вспоминать Агента каж­дый раз, когда станет ими пользоваться.

После посещения квартиры полезно еще раз осмо­треть снаружи дом, в котором расположена продавае­мая квартира, убедиться в том, что окно для размеще­ния плаката с извещением о продаже выбрано правиль­но, выбрать места для расклейки объявлений о продаже квартиры, познакомиться с местоположением помечен­ных на схеме района объектов инфраструктуры, пройти или проехать до ближайшей к дому станции метро (остановки автобуса, станции железной дороги).

Зачем Агенту тратить свое драгоценное время на посещение квартиры продавца, который в этот момент совсем не намерен его нанять? Не лучше ли совершен­ствовать свои диалоги с потенциальными Клиентами, стать очень убедительным в презентации себя, компа­нии и услуги по телефону?

Агент может быть сколь угодно убедителен при пер­вом контакте с продавцом по телефону, и ему часто удается «продать» встречу в офисе компании. И такие Агенты могут быть еще более убедительными при лич­ной встрече с продавцом в офисе компании. Но большинство продавцов уходят от них со словами: Я поду­маю!, так и не приняв решения нанять Агента.

Можно сколь угодно долго сетовать на то, что кли­енты какие-то не такие, что все они норовят оказать себе услугу сами, а бедного Агента используют сплошь и рядом для получения бесплатных консультаций. Но может быть, что-то не так в самой практике презента­ций риэлторской услуги по телефону?

Прежде всего подавляющее большинство потен­циальных клиентов убеждены в том, что риэлторскую услугу они себе могут оказать сами, поскольку это не тре­бует специальных знаний, умений и навыков, то бишь профессионализма. А значит, Агент будет успешен в про­даже услуги Клиенту только тогда, когда продемонстри­рует ему толику этих самых специальных знаний, уме­ний и навыков, то бишь свой профессионализм.

Но умения и навыки, отли­чающие Агента-профессионала от «простого» человека, невоз­можно продемонстрировать по телефону. Успешный Агент перед продажей услуги сначала должен продемонстрировать свой профессионализм в присут­ствии всех лиц, принимающих решение о продаже, а значит, и найме Агента. Впечатление, про­изведенное Агентом на продавца при личной встрече, невозможно заменить никакими, самыми правильны­ми словами.

И только убедившись в профессионализме Агента, увидев этого настоящего профессионала свои­ми глазами, продавец приходит на встречу в офис не только для того, чтобы узнать, по какой цене может быть продана его квартира и какова цена риэлторских услуг, но и с уже сформировавшимся намерением нанять Агента.

Есть еще один фактор, помогающий Агенту успеш­но продать услугу после посещения квартиры. Потен­циальный Клиент, получивший часть услуги, по сути, бесплатно, испытывает некоторый душевный диском­форт от осознания этого факта, некое неудобство.

Сразу представляю себе усмешку опытного Агента, прочитавшего эти слова. Опытного Агента, убежденного в том, что все Клиенты если и испытывают душевные муки, то только тогда, когда им нужно оплатить риэлтор­ские услуги. Но в доказательство своей правоты могу при­вести пример из практики продажи и установки пласти­ковых окон компаниями, которые потенциальным Кли­ентам бесплатно предоставляют такую услугу, как выезд на квартиру обмерщика. По утверждению хозяина одной такой компании, с которым я беседовал лично, лишь один из 15 потенциальных Клиентов вызывает на квар­тиру обмерщиков из двух и более компаний. Подавляю­щее же большинство из тех, кто вызвал обмерщика ком­пании в свою квартиру, в этой же компании и заказыва­ют окна. Можно объяснить этот феномен ленью средне­статистического Клиента. Предпочитаю думать о людях хорошо: у потенциальных Клиентов, получивших часть услуги бесплатно, возникает чувство морального долга.

Ну и важнейший из всех ранее приведенных фак­тор, помогающий Агенту в продаже услуги - убежден­ность Агента в ценности оказываемой им услуги для Клиента и в собственном профессионализме. Об этом подробнее в главе «Что мы продаем?».

Время, затраченное Агентом на посещение прода­ваемой квартиры после первого контакта с Клиентом и перед встречей в офисе, воздастся ему сторицей успе­хом в продаже риэлторской услуги.

Если Агент провел действительно профессиональ­ный осмотр квартиры, то тем самым он продемонстри­ровал Клиенту свои умения и знания, которые вместе являются слагаемыми доверия Клиента. У Клиента возникает убеждение в том, что умения и знания Аген­та позволят ему в будущем избежать ошибок при под­готовке и проведению сделки продажи его квартиры.

Другие слагаемые доверия при оказании риэлтор­ской услуги:

= > ответственность - способность гарантированно сделать, исполнить;

= > контроль - способность начинать, изменять, прекращать по своему усмотрению.

Их Агенту еще предстоит продемонстрировать Кли­енту в ходе презентации в офисе компании, где Агент собственно и продает риэлторскую услугу. План продажи квартиры (см. Приложение в конце книги), составленный Агентом, служит этой цели.

Специалисты по рекламе риэлторских компаний постоянно отслеживают эффективность рекламы и раз­ного рода рекламных акций компании, высчитывают рост числа привлеченных клиентов на каждый вло­женный в рекламу рубль. Этот рост чаще всего не пре­вышает долей процента.

Казалось бы, простой принцип: прио­ритет личного общения Агента с Клиен­ том при продаже риэлторской услуги позволяет увеличить число клиентов, обратившихся в риэлторскую компанию и в результате купивших риэлторскую услугу, в разы.