Мудр не тот кто знает много, а тот, чьи знания полезны.

ВСТУПЛЕНИЕ

 

Мудр не тот кто знает много, а тот, чьи знания полезны.

Эсхил, V в. до н.э.

Что отличает успешный бизнес от неуспешного?  Казалось бы - пустяки, мелочи. Есть такое жесто­кое развлечение, которое и сейчас практикуется в неко­торых латинских странах, - коррида. На арене в соответ­ствии с освященной веками традицией при большом сте­чении народа тореадор шпагой убивает разъяренного быка. Внешне может показаться, что шансы на победу у тореадора и быка равны и тореадор одерживает победу исключительно благодаря своей ловкости. Хотя случа­ется, что бык калечит или даже убивает тореадора. Рас­сказывают, что у тореадоров есть своеобразная техника безопасности: быку перед боем делают так называемый «маникюр» - рога укорачивают ровно на один санти­метр, потом их заостряют, полируют. Один сантиметр – казалось бы, какой пустяк! Внешне рога выглядят таки­ми же грозными, но бык ровно на этот самый сантиметр не дотягивается до тореадора, когда пытается его достать, зацепить. В риэлторском бизнесе, на мой взгляд, тоже есть много таких вот, казалось бы, пустя­ков, обеспечивающих успех.

Сразу должен сказать: эта книга охватывает далеко не все составляющие успеха риэлтора. Здесь нет много­го о тех немалых знаниях, умениях, навыках и мастер­стве в профессии риэлтора, которые и делают его успешным. Методы поиска клиентов, планирование успеха, искусство ведения переговоров, последоговорные отношения с клиентами и т.д. - обо всем этом написано в других умных книгах. Я намеренно сузил свою задачу, поскольку поставил себе целью передать начинающим агентам опыт продажи риэлторской услуги, построения правильных отношений с Клиен­том - продавцом квартиры, опыт организации процес­са продажи квартиры с наименьшими для Агента тру­дозатратами по максимальной рыночной цене. Ибо успешным может быть только тот риэлтор, который рационально расходует свой главный ресурс - свое время. Уверен, что изложенные в книге приемы помо­гут в этом агентам, стремящимся к успеху.

Главный капитал Агента - его время. Успешным Агент становится тогда, когда научится эффективно расходовать этот свой главный капитал. Приведенные в книге приемы позволят Агенту значительно успеш­нее продавать свою риэлторскую услугу, а значит, приобрести больше клиентов, стать более востребован­ным, успешным.

При оказании риэлторской услуги важно уметь завоевать доверие Клиента, сохранить его в течение всего времени оказания услуги и расстаться с Клиен­том, будучи уверенным в его преданности. Это одна из важнейших слагаемых успеха в риэлторского бизнесе. Ведь за потерей доверия обычно следуют конфликт, потеря Клиента, а значит, и потеря затраченного вре­мени. И хотя в этой книге я не касаюсь прямо этой темы, описанные здесь приемы помогут риэлтору избе­жать многих непростых ситуаций, чреватых потерей доверия Клиента.

Мне часто случается читать лекции риэлторам в разных городах России. Вопросы, которые задают слу­шатели, побудили меня несколько переработать книгу, внеся в нее новые разделы. Формат семинаров не позво­ляет донести до риэлторов многие детали технологии обслуживания Клиентов. То, что мне не удается рассказать в моих лекциях, я постарался изложить в этой книге. Надеюсь, изложенное окажется небезынтересной как читающим эту книгу впервые, так и тем, кто прочитал одно из ее преды­дущих изданий.

Л. Толстой

 

ГЛАВА 1.

ГЛАВА 2.

Шаг первый.

Эскиз планировки квартиры рекомендую на­чинать с определения ее габаритов - периметра по внутренней поверхности внешних по отношению к квартире стен. Наиболь­шую сложность представляют выступы стен по фасаду. Здесь легко ошибиться. Действительно, переходя из комнаты в комнату, на глаз трудно определить, что стена «ушла», «отступила» на полметра. Но если вы заранее осмотрели дом на подходе к нему, то вы настороже и, зная о наличии уступов, наверняка их найдете в квартире. Проще всего это сде­лать, отследив линию стыка между стеной комнаты и потолком, поскольку в квартире из-за расставленной мебели угол стыка между полом и стеной обычно не про­глядывается. Если и это не позволяет определить уступ, то, в конце концов, можно не полениться, открыть окно и выглянуть из него вправо - влево. Шаг второй.

 

Начните с плана самой большой комнаты.

Согласитесь: вид на комнату от двери не дает представления о пропор­циях комнаты, то есть об отношении ее ширины к длине. Проблему можно

Вид на угол комнаты 1

Вид на комнату от двери  

решить измерением длины стен, но на это у вас не будет времени, да и нужды в такой точности нет.

А есть куда более про­стой, а главное, быстрый
способ. Займите в комнате положение напротив угла,
_где поперечная и продольная стены комнаты граничат с потолком. В этой точке вашего стояния продолжение линии вертикального угла между поперечной и продольной стенами комнаты должно делить угол на потолке пополам, то есть нужно достроить биссектрису (помните из школьного курса: Биссектриса — это крыса, которая бегает по углам, делит угол...).

Шаг третий.

Длина торцевой стены комнаты Вид на угол комнаты 2

Не меняя точку стоя­ния, мысленно проведите по потолку горизонталь­ную линию от угла попе­речной стены, к которому вы еще не обращали свое внимание, до пересечения с линией между потолком и продольной стеной (см. рисунок «Вид на угол комнаты 2»). Это и есть наша иско­мая точка. Ту же горизонтальную линию вам может помочь провести карандаш, горизонтально расположен­ный в вытянутой руке на уровне глаз. Главное, запом­нить местоположение искомой точки на линии стыка продольной стены и потолка. Вам в этом деле может помочь положение искомой точки относительно мебели, стоящей вдоль продольной стены, а можно взять и про­сто нарисовать положение точки прямо на стене каранда­шом на обоях. Тем самым Вы «отложили» длину торце­вой стены комнаты на продольной стене.

Шаг четвертый.                                                                                                   Пропорции комнаты

 

1/2 длины		1/2 длины
Длина, продольной стены комнаты
Длина, торцевой стены комнаты

Поперечная стена

На рисунке «Пропор­ции комнаты» изображена продольная стена с иско­мой точкой, отложившей на ней длину поперечной стены. Несложно мыслен­но разделить длину про- дольной стены на две, три или четыре равные части и прикинуть положение искомой точки относительно этих частей длины продольной стены. Это поможет более точно определить пропорции комнаты или соот­ношение длины поперечной и продольной стен.                    

                       Шаг пятый.

План комнаты

  Теперь нужно все то же перенести на план комнаты (см. рису­нок). В центре листа нарисуйте прямоугольник размером со спи­чечный коробок: примерно 4 на б сантиметров. Продольную стену разделите на 2-3-4 части (как в предыдущем шаге). Проверьте соотношение длины стен, проведя диагональ под углом 45° от дальне­го угла поперечной стены к про­дольной. Если с диагональю про­блема, то же самое можно проде­лать с помощью карандаша, измерив им поперечную стену и «отложив» размер на продольной. Проверьте положение искомой точки и, если нужно, перенесите про­дольную стену на рисунке. Лишние линии сотрите ласти­ком.. Эскиз плана первой комнаты готов.

Шаг шестой.

То же проделайте с остальными помещениями квартиры, по возможности соблюдая пропорции и вза­имное положение  помеще­ний. Если в квартире есть Г-образное помещение (коридор), то его нужно нарисовать как два прямоугольника. Различные выступы стен, арки и ниши, балконы и лоджии можно пока игнорировать. У вас должно получиться нечто похожее на рис. «Эскиз планировки (начало)».

Шаг седьмой и последний.

Добавьте на эскизе толщину внешних, по отношении к квартире, стен. Нанесите выступы и ниши, балконы, лод­жии. Наметьте границу оконных и дверных прое­мов в стенах. Протрите в этих местах проемы ластиком. Нарисуйте ок­на, двери, сантехнические приборы, мойку и плиту на кухне, встроенные шкафы. В каждой комнате в одном из углов в кружочке, разделенном горизон­тальной чертой,   впишите номер помещения и жилую площадь.                                                                                                 эскиз планировки

Поставьте на эскиз планировки квартиры компас и под восхищенным взглядом всех членов семьи про­давца эффектно нарисуйте стрелку с обозначением направления на север. Сделайте несколько замеров рулеткой: высота помещения, длина стены на кухне по фронту кухонной мебели, ширина прихожей, глу­бина встроенного шкафа.

Выполняя обмеры избранных мест, полезно при­влечь к этому полезному делу хозяина квартиры: Не могли бы вы мне помочь, подержать рулетку? В таком случае начинает действовать психологически очень важный механизм вовлечения продавца в сов­местную с Агентом работу.

Под эскизом напишите адрес квартиры. Со слов хозяина квартиры проставьте на эскизе общую пло­щадь квартиры и площадь каждого помещения. Если есть время, закрасьте стены. Постоянные упражнения позволят вам затрачивать на эскиз планировки не более 5 минут.

Все, что я до этого описал об эскизе планировки квартиры, - это теория, а она, как известно, без практики мертва. Первые несколько эскизов реко­мендую срисовать с пла­нов БТИ разных квартир. Эскиз должен быть при­мерно размером со спичеч­ный коробок, больше не нужно. Поначалу стоит каждый из своих первых пяти эскизов после выезда на квартиру доработать (или перерисовать) уже в офисе. Впоследствии, по мере появления навыка, вы научитесь быстро рисовать эскиз приемлемого каче­ства прямо на квартире. И это обязательно вызовет у вас законную гордость профессионала. Но случится это после исполнения 20-го эскиза планировки квар­тиры, не раньше.

Делать одновременно несколько дел: отметить на плане района объекты инфраструктуры (детские сады, школы, автостоянки и т.д.), рисовать эскиз планиров­ки, делать заметки к Рекомендациям по подготовке квартиры к продаже, выбирать окно для размещения рекламного плаката и при всем при этом параллельно опрашивать продавца, мысленно анализировать полу­ченные сведения и сопоставлять их сданными из документов, и все это динамично, в хорошем темпе - это работа для настоящего профессионала. И нужно уметь быстро все это проделывать, поскольку замешкавший­ся с этими операциями Агент может вызвать неудо­вольствие со стороны хозяев.

По окончании знакомства с квартирой Агент дол­жен постараться «продать» встречу в офисе. Агенту важно сделать так, чтобы продавец захотел посетить офис компании, чтобы больше узнать о компании, предлагаемой услуге и, возможно, стать его Клиен­том.

Этой цели служит небольшая предварительная пре­зентация Агентом себя как профессионала, компании и тех преимуществ, которые продавец получит от риэл­торской услуги. Продавец готовится совершить, воз­можно, самую свою большую сделку в жизни, он полон опасений и сомнений, он и сам стремится как можно больше узнать о компании и Агенте. Существенную помощь в презентации Агенту окажет рекламный проспект компании.

Проводя презентацию, не стоит чрезмерно консуль­тировать потенциального Клиента о технологии буду­щей продажи квартиры, деловых обыкновениях, о мероприятиях по подготовке квартиры к продаже и показу покупателям, называть точную цену продажи и цену услуг. Все это желательно только обозначить, а подробное объяснение отложить до встречи в офисе компании.

Полную презентацию настоятельно рекомендую проводить в офисе компании, поскольку «у себя дома» Агент получает большое психологическое преимуще­ство. Кроме того, если потребуется, в офисе можно получить консультацию юриста, менеджера, директора. Встреча в офисе - это своего рода фильтр, через который просочатся только самые заинтересованные клиенты. А поскольку, приехав в офис компании, клиенты уже вложили свой труд в получение инфор­мации о порядке продажи квартиры, вероятность «покупки» ими риэлторской услуги возрастает много­кратно.

Если продавцы не соглашаются на встречу в офисе, поскольку не получили ответ на, каким кажется, самый важный вопрос: Сколько стоит моя квартира?, то Агент, признавая важность для них продажи квартиры по мак­симально возможной рыночной цене, ссылается на свой опыт продажи, который позволяет ему продавать квартиры на 2- 3% дороже, нежели это смогут сделать продавцы самостоятельно.

После чего можно перейти к обоснованию важности для продавца не

столько цены продажи квартиры, а ее сможет определить только рынок в процессе собственно продажи, сколько цены вхождения в рынок, начала продажи. Подавляющее большинство продав­цов рассуждает так: нужно начать продажу квартиры с несколько завышенной цены в расчете на удачу -вдруг получится, а уж если не удастся, то делать нече­го, будем понемногу снижать цену. Такая логика понятна - продавцы боятся проторговаться, продать дешево.

И здесь Агент демонстрирует заранее заготовлен­ный список аналогичных квартир, которые в настоя­щее время выставлены на продажу на рынке недвижи­мости, рассказывает продавцу про заочную конкуренцию продавцов, в которой ему, продавцу, невольно придется участвовать. А этот список для удобства пользования заранее Агентом отсортирован в порядке поступления этих квартир в продажу, рассчитана цена квадратного метра каждой из продаваемых квар­тир, цветом выделены те предложения квартир, цена которых уже снижалась продавцами возможно не раз и не два.

На этом примере Агент разъясняет продавцу изъя­ны стандартной логики других продавцов квартир, которые начинают продажу квартиры с несколько завышенной цены, а впоследствии вынуждены ее сни­жать, но это им приходится делать уже в момент сни­жения интереса к квартире со стороны потенциальных покупателей. А начав снижать, им независимо от их воли приходится делать это неоднократно, с тем чтобы каждый раз восстанавливать интерес к квартире со стороны потенциальных покупателей. В результате такие продавцы продают квартиру по цене ниже рыночной.

Здесь Агенту полезно проиллюстрировать свои слова приведенной схемой, на которой показано количество покупателей в зави­симости от вре­мени, в течение которого прода­ваемая кварти­ра рекламиру­ется

КОНТАКТЫ ПО РЕКЛАМЕ ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ         

 

Из графика видно, что после двух недель реклами­рования интерес к квартире со стороны покупателей и их агентов (все вместе - контрагенты) начинает падать, и чем дальше, тем больше. Задача Агента -создать благоприятные условия, когда покупатель будет найден и даст согласие приобрести квартиру на согласованных условиях в течение 2-3 недель. В этом случае увеличивается вероятность продажи квартиры по рыночной цене. Если же начать продажу квартиры с завышенной цены, то на пике интереса к квартире продать ее скорее всего не удастся. При дальнейшей продаже восстановить интерес контрагентов к кварти­ре можно будет только одним способом - снижением цены. Но когда процесс снижения цены уже пошел, то профессионалы рынка недвижимости, действуя в интересах своих клиентов - покупателей, продолжа­ют следить за рекламой продажи в надежде купить квартиру по цене ниже рыночной, что через неделю -две и случается.

Если выбирать из двух тактик продажи: начать с завышенной цены, потом ее снижать или начать с цены ниже рыночной, а имея несколько предложений от покупателей выбрать наиболее выгодное - предпочти­тельнее именно такая тактика.

Точно же определить цену начала продажи могут только профессионалы. Агент обещает рассказать про­давцу при встрече в офисе, как практикуемый им, Агентом, способ продажи позволяет ему продавать квартиры Клиентов по рыночной цене. Агент обосновы­вает необходимость встречи в офисе еще и тем, что он, Агент, изучит рынок в интересах продавца, посоветует­ся с оценщиком и менеджером о цене начала реклами­рования квартиры, составит план продажи квартиры, рассчитает трудозат­раты на случай, если продавец решит по­ручить ему, Агенту, эту непростую рабо­ту - продажу его квартиры.

В конце посеще­ния квартиры нуж­но «продать» Клиен­ту встречу в офисе (назначить место, дату, время и про­должительность) для определения це­ны продажи кварти­ры, срока продажи, цены услуг, оговорив обязательное участие обоих супругов и других лиц, которые впо­следствии будут принимать решение об условиях про­дажи квартиры. Обычно такая встреча, в случае ее удачного для Агента завершения подписанием Догово­ра об оказании риэлторских услуг, занимает около 2,5 часа. Агент предупреждает будущих Клиентов о край­ней нежелательности опоздания, потому что в этом слу­чае велика вероятность того, что им не удастся обсудить все связанные с продажей квартиры проблемы и тогда встречу придется продолжить уже в другой день.

В завершение встречи Агент констатирует (еще раз проговаривает) достигнутые договоренности, проверя­ет правильность записи продавцом места, даты, време­ни и продолжительности будущей встречи в офисе, передает свою визитку продавцу, прощается, стоя на коврике у входной двери, снимает одноразовые бахилы, засовывает их в заранее приготовленный полиэтилено­вый пакет (или упаковочный пакет от бахил, если есть такой) и задает вопрос, ни к кому лично не обращаясь: Куда бы я мог это выбросить? Делает это Агент для того, чтобы продавец убедился в том, что снятые Аген­том бахилы действительно одноразовые. Ведь мысль о том, что бахилы используются Агентом многократно, могла возникнуть у продавца в тот момент, когда он впервые увидел Агента. На вопрос же Агента хозяйка квартиры скорее всего ответит: Давайте я выброшу! И сохранит эти полезные в хозяйстве бахилы на случай посещения больницы. И будет вспоминать Агента каж­дый раз, когда станет ими пользоваться.

После посещения квартиры полезно еще раз осмо­треть снаружи дом, в котором расположена продавае­мая квартира, убедиться в том, что окно для размеще­ния плаката с извещением о продаже выбрано правиль­но, выбрать места для расклейки объявлений о продаже квартиры, познакомиться с местоположением помечен­ных на схеме района объектов инфраструктуры, пройти или проехать до ближайшей к дому станции метро (остановки автобуса, станции железной дороги).

Зачем Агенту тратить свое драгоценное время на посещение квартиры продавца, который в этот момент совсем не намерен его нанять? Не лучше ли совершен­ствовать свои диалоги с потенциальными Клиентами, стать очень убедительным в презентации себя, компа­нии и услуги по телефону?

Агент может быть сколь угодно убедителен при пер­вом контакте с продавцом по телефону, и ему часто удается «продать» встречу в офисе компании. И такие Агенты могут быть еще более убедительными при лич­ной встрече с продавцом в офисе компании. Но большинство продавцов уходят от них со словами: Я поду­маю!, так и не приняв решения нанять Агента.

Можно сколь угодно долго сетовать на то, что кли­енты какие-то не такие, что все они норовят оказать себе услугу сами, а бедного Агента используют сплошь и рядом для получения бесплатных консультаций. Но может быть, что-то не так в самой практике презента­ций риэлторской услуги по телефону?

Прежде всего подавляющее большинство потен­циальных клиентов убеждены в том, что риэлторскую услугу они себе могут оказать сами, поскольку это не тре­бует специальных знаний, умений и навыков, то бишь профессионализма. А значит, Агент будет успешен в про­даже услуги Клиенту только тогда, когда продемонстри­рует ему толику этих самых специальных знаний, уме­ний и навыков, то бишь свой профессионализм.

Но умения и навыки, отли­чающие Агента-профессионала от «простого» человека, невоз­можно продемонстрировать по телефону. Успешный Агент перед продажей услуги сначала должен продемонстрировать свой профессионализм в присут­ствии всех лиц, принимающих решение о продаже, а значит, и найме Агента. Впечатление, про­изведенное Агентом на продавца при личной встрече, невозможно заменить никакими, самыми правильны­ми словами.

И только убедившись в профессионализме Агента, увидев этого настоящего профессионала свои­ми глазами, продавец приходит на встречу в офис не только для того, чтобы узнать, по какой цене может быть продана его квартира и какова цена риэлторских услуг, но и с уже сформировавшимся намерением нанять Агента.

Есть еще один фактор, помогающий Агенту успеш­но продать услугу после посещения квартиры. Потен­циальный Клиент, получивший часть услуги, по сути, бесплатно, испытывает некоторый душевный диском­форт от осознания этого факта, некое неудобство.

Сразу представляю себе усмешку опытного Агента, прочитавшего эти слова. Опытного Агента, убежденного в том, что все Клиенты если и испытывают душевные муки, то только тогда, когда им нужно оплатить риэлтор­ские услуги. Но в доказательство своей правоты могу при­вести пример из практики продажи и установки пласти­ковых окон компаниями, которые потенциальным Кли­ентам бесплатно предоставляют такую услугу, как выезд на квартиру обмерщика. По утверждению хозяина одной такой компании, с которым я беседовал лично, лишь один из 15 потенциальных Клиентов вызывает на квар­тиру обмерщиков из двух и более компаний. Подавляю­щее же большинство из тех, кто вызвал обмерщика ком­пании в свою квартиру, в этой же компании и заказыва­ют окна. Можно объяснить этот феномен ленью средне­статистического Клиента. Предпочитаю думать о людях хорошо: у потенциальных Клиентов, получивших часть услуги бесплатно, возникает чувство морального долга.

Ну и важнейший из всех ранее приведенных фак­тор, помогающий Агенту в продаже услуги - убежден­ность Агента в ценности оказываемой им услуги для Клиента и в собственном профессионализме. Об этом подробнее в главе «Что мы продаем?».

Время, затраченное Агентом на посещение прода­ваемой квартиры после первого контакта с Клиентом и перед встречей в офисе, воздастся ему сторицей успе­хом в продаже риэлторской услуги.

Если Агент провел действительно профессиональ­ный осмотр квартиры, то тем самым он продемонстри­ровал Клиенту свои умения и знания, которые вместе являются слагаемыми доверия Клиента. У Клиента возникает убеждение в том, что умения и знания Аген­та позволят ему в будущем избежать ошибок при под­готовке и проведению сделки продажи его квартиры.

Другие слагаемые доверия при оказании риэлтор­ской услуги:

= > ответственность - способность гарантированно сделать, исполнить;

= > контроль - способность начинать, изменять, прекращать по своему усмотрению.

Их Агенту еще предстоит продемонстрировать Кли­енту в ходе презентации в офисе компании, где Агент собственно и продает риэлторскую услугу. План продажи квартиры (см. Приложение в конце книги), составленный Агентом, служит этой цели.

Специалисты по рекламе риэлторских компаний постоянно отслеживают эффективность рекламы и раз­ного рода рекламных акций компании, высчитывают рост числа привлеченных клиентов на каждый вло­женный в рекламу рубль. Этот рост чаще всего не пре­вышает долей процента.

Казалось бы, простой принцип: прио­ритет личного общения Агента с Клиен­ том при продаже риэлторской услуги позволяет увеличить число клиентов, обратившихся в риэлторскую компанию и в результате купивших риэлторскую услугу, в разы.

 

Гораций, 65-8 гг. до н.э

ГЛАВА 3.

Гораций, 65-85 гг. до н.э.

Каждому делу - свое время

Пифагор, VI в. до н.э.

Цена риэлторских услуг

Обосновывая цену услуги, Агент должен вначале еще раз упомянуть про те преимущества, которые получит продавец от сотрудничества с риэлтором:

• выгода;

• безопасность;

• сэкономленное время.

На времени, которое понадобится Клиенту на само­стоятельную продажу квартиры, нужно остановиться особо.

 Трудозатраты на подготовку простейшей сделки продажи квартиры, продавец которой не приобретает взамен другую квартиру, в среднем у опытного Агента занимает более 115 часов рабочего времени. Но ведь на ту же сделку, кроме Агента, работают и все специали­сты агентства, а значит, эту цифру нужно по меньшей мере удвоить. Готовя сделку самостоятельно, продавец должен будет затратить на ее подготовку по меньшей мере вдвое больше времени, нежели агентство недви­жимости со всеми своими специалистами, многока­нальными телефонами, компьютерами, базами дан­ных, а значит, его трудозатраты составят не менее 460 часов.

 Когда мы сталкиваемся с необходимостью кого-то нанять для выполнения какого-то дела, которое мы не можем проделать самостоятельно и при этом не имеем предшествующего опыта, то как мы обычно поступа­ем? Как в таком случае мы определяем справедливость цены, которую с нас запросил исполнитель? Самый простой способ - сравнить запрошенную цену со сред­ней рыночной и, танцуя от нее как от печки, уже поторговаться с исполнителем. Поторговаться - это святое.

 Но что делать, когда задача усложняется: двух оди­наковых услуг на рынке нет. Например, если вам нужно отремонтировать квартиру, то цена этой услуги определяется объемом работ + ценой материалов. Все это нелегко посчитать, когда предстоит выполнить десятки видов работ и приобрести десятки видов мате­риалов. Поэтому обычно составляется смета, в которой будут отражены объемы работ, потребное количество отделочных материалов и их цена. Но смету составля­ет исполнитель по своим расценкам, а они у каждого из них свои. В таких условиях и

смета для вас окажется не очень надежным ориентиром. Цену материалов при желании еще можно проверить, походив по строитель­ным рынкам или пошарив в Интернете. Количество материалов тоже еще можно как-то посчитать, а вот как определиться с ценой работ? И здесь человек разумный спросит исполнителя работ: А за сколько дней вы сделаете эту работу, по сколько часов будете работать и сколько человек ее будет делать? Исходя из полученной информации, можно подсчитать заработ­ки исполнителей и сравнить их со своими доходами за то время, которое пришлось бы затратить самому на выполнение этой работы. Если собственные доходы за время выполнения работ своими силами превысят запрошенную исполнителем цену или равны ей, мы торгуемся, пытаясь понизить цену услуги, но в конце концов соглашаемся. Если наоборот, особенно если наш доход за это время меньше запрошенной цены в разы, мы не торгуемся, мы говорим: Это дорого! и ухо­дим. То есть о затратах труда Агента на подготовку сделки продажи квартиры и затратах труда Клиента на самостоятельную продажу Агент должен рассказать Клиенту, ибо для Клиента это важно при принятии решения о покупке услуги.

Порядок определения цены риэл­торской услуги не должен создавать для Агента угрозу потери доверия Клиента.

Наиболее распространена форму­ла определения цены риэлторских услуг для Клиента-продавца: процент от цены продажи квартиры. В таком случае интересы Агента и Клиента совпадают, а это одна из составляющих доверия Клиен­та, которое Агенту еще только предстоит завоевать. То есть в будущем, в ответ на совет риэлтора: Нужно пони­ зить цену продажи квартиры, продавец подумает: если риэлтор готов уменьшить размер своего вознагражде­ния, значит, снижение цены квартиры действительно необходимо, и, скорее всего, даст на это свое согласие.

В настоящее время на фоне продолжающегося роста цен на недвижимость Агенты, продающие свои услуги продавцу квартиры, часто слышат такой вопрос, осо­бенно от продавцов дорогих квартир: Разве затраты труда риэлтора растут пропорционально цене кварти­ры? Поэтому некоторые агентства недвижимости стали применять иной вариант определения цены риэлторской услуги: твердая сумма плюс процент. Например, 50000 рублей + 1,5 процента от цены прода­жи (для каждого региона России это будут свои цифры). При такой схеме определения цены риэлтор­ской услуги с ростом цены продажи квартиры цена риэлторской услуги увеличивается незначительно. То же и при снижении цены - цена риэлторской услуги уменьшается незначительно. При такой формуле опре­деления цены риэлторских услуг соотношение постоянной части и процентов может быть подобрано таким образом, что средний размер цены риэлторских услуг в абсолютных цифрах останется прежним, как и при исчислении цены риэлторских услуг в процентах от цены продажи квартиры.

Если же цена услуг риэлтором оговорена в твердой сумме, то в ответ на предложение риэлтора понизить цену продажи квартиры продавец подумает: Агенту не терпится быстрее продать мою квартиру, его возна­граждение от этого не пострадает, но пострадают мои интересы, и отказывается, внутренне возмущаясь.

Даже если Клиент это свое возмущение не высказал, Агент рискует потерять его доверие. А за потерей дове­рия неизбежно следует и потеря Клиента.

Фундаментальное противоречие между Клиентом и Агентом в подходе к оплате риэлторских услуг состоит в следующем: Клиент, как правило, готов оплатить риэлторскую услугу, но только после получения конеч­ного результата - продажи квартиры. То есть Клиент не готов оплатить труд риэлтора в случае, когда риэл­тор не довел до конца свою работу по независящим от него обстоятельствам или когда сам Клиент передумал. Считаю, что добросовестный профессиональный труд риэлтора должен быть оплачен Клиентом всегда, даже если Клиент отказывается от услуги на полпути, в том числе по независящим от него обстоятельствам.

Логика здесь простая: если Клиент сел в такси, а на полпути передумал, значит ли это, что он вправе не заплатить водителю за проделанный путь? В Догово­рах об оказании риэлторских услуг нашей компании есть пункт, обязывающий Клиента при досрочном расторжении договора по его инициативе или по при­чине, не зависящей от воли сторон, оплатить фактиче­ски выполненные риэлтором работы в соответствии с тарифами компании. На такой случай у компании дол­жны быть тарифы на риэлторские услуги. По моим наблюдениям, люди - очень странные существа: рас­писав на бумажке свои обязательства, они их в боль­шинстве своем исполняют.

Риэлторская услуга дорога по определению. Согла­ситесь, один и тот же товар может продаваться с лотка на рынке, в киоске и в магазине. Цена во всех трех слу­чаях будет разной. Приходя к риэлтору за услугой, Клиент приходит по сути в магазин, у которого есть соответствующим образом оборудованное помещение, где на Клиента работают много разных специалистов риэлторской компании. Сам Агент учится многие годы, получает профессиональные знания все то время, пока работает.

Приведенная таблица трудозатрат Агента на подго­товку сделки по продаже квартиры включает в себя толь­ко те работы, которые Агент выполняет исключительно в интересах Клиента. А ведь Агент еще и ищет новых кли­ентов, поддерживает контакты со своей вторичной клиен­турой, следит за состоянием рынка недвижимости, учит­ся, выполняет обязанности в офисе компании. Поэтому обслуживание одного Клиента занимает у Агента по меньшей мере, один месяц. Кроме Агента, в агентстве недвижимости на ту же услугу, оказываемую Клиенту, работают и много других специалистов: секретари, адми­нистраторы, юристы, системные администраторы, рекла­мные агенты, ипотечные консультанты. У Клиента, если он захочет самостоятельно продать квартиру, нет необхо­димой квалификации, нет многоканального телефона, компьютерных баз данных. Ему придется отучиться на курсах по обучению агентов по операциям с недвижимо­стью, нанять секретаря на телефоне, консультироваться у юриста. Поэтому совсем неудивительно, когда в агентство недвижимости за услугой обращаются Клиенты, которые до этого полгода, год, полтора безуспешно пытались само­стоятельно продать свою квартиру.

Риэлторская услуга для Клиента стоит ровно столь­ко, сколько на нее затрачено труда и знаний. Уверен, что труд Агента должен оплачиваться по меньшей мере

не ниже, чем труд, к примеру, автослесаря. Для тех, кто не ездит на автомобиле: нормо-час ремонта прилич­ного автомобиля на станции техобслуживания стоит от

 

 

ТРУДОЗАТРАТЫ АГЕНТА НА ПОДГОТОВКУ СДЕЛКИ КВАРТИРЫ

ПО

ПРОДАЖЕ

ОПЕРАЦИЯ

РАБОТЫ

изм

о

ТРУДОЗАТРАТ, ЧАСЫ

ПРОЦЕНТЫ

 

 

Q 5 1 ВСЕГО ТРУДОЗАТРАТ   ПОДГОТОВКИ КВАРТИРЫ К ПРОДАЖЕ ОСМОТРЫ, РЕКОМЕНДАЦИИ, ПЛАН час 1 12 12 10,6   РЕКЛАМА ПРОДАЖИ ОБЪЯВЛЕНИЯ, ЛИСТОВКИ час 1 12 12 105 10,6 КОНТАКТЫ ПО РЕКЛАМЕ ПРИЕМ ЗАЯВОК, ОРГАНИЗАЦИЯ ПОКЙЗОВ РАЗ 45 0,5 23 19,7 21,0 ПОКАЗЫ КВАРТИРЫ ДНИ ОТКРЫТЫХ ДВЕРЕЙ день 3 6 18 16,7 10,6 ОТЧЕТ ПЕРЕД КЛИЕНТОМ ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТОМ РАЗ 4 2 8 7,0 65,3 МОНИТОРИНГ РЫНКИ ПЕРЕОЦЕНКИ КВАРТИРЫ ЧАС 1 6 6 52 65,3 ПЕРЕДАЧА ОФЕРТ, АКЦЕПТОВ СОГЛАСОВАНИЕ ПОЗИЦИЙ РАЗ 2 3 I 52 6S.6 ПЕРЕГОВОРЫ С КОНТРАГЕНТАМИ ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ДОГОВОР РАЗ 1 4 4 35 73Д СБОР ДОКУМЕНТОВ ВЫЕЗДЫ В ОРГАНИЗАЦИИ РАЗ 4 2 В 7,0 п,з ПРОЦЕДУРА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ ЯЧЕЙКИ, НОТАРИУС, РЕГИСТРАЦИЯ РАЗ 1 8 8 70 (4,3 ПОЛУЧЕНИЕ ДОКУМЕНТОВ СДЕЛКИ ПЕРЕДАЧА ДОКУМЕНТОВ СТОРОНАМ РАЗ 1 6 6 52 91,3 ПЕРЕДАЧ А-ПРИ ЕМКИ КВАРТИРЫ ПОДГОТОВКА, УЧАСТИЕ, ОФОРМЛЕНИЕ РАЗ 1 4 4 3,5 93,6

ИТОГО

115 100 100

1000 до 1300 рублей без стоимости запчастей, расход­ных материалов и разного рода техническ