Покупатель типа «хочу присмотреться»

 

Это те, кто сильнее всех других подвергают испытанию мои способности продавца. Они полны решимости не принимать на веру никакие мои слова о том, что у меня есть лучшее из того, что они могут купить.

Но я нашёл способ справляться даже с такими «крепкими орешками». Кроме того, я расспрашивал разных продавцов о том, как они справляются с возражениями типа «Я хочу присмотреться», а затем разбил их ответы на три категории.

ВПЕРЁД

 

Первый подход, используемый при работе с покупателем типа «Хочу присмотреться», я называю «Вперёд».

Этот метод в большинстве случаев не приводит к немедленному заключению сделки, но даёт гарантию того, что у вас будет ещё одна попытка в работе с этим клиентом.

В этом случае я использую такую коварную психологию. Я сажаю тщательно проращённые семена сомнения и предоставляю клиенту полную свободу посетить любые магазины, какие он только пожелает, но предлагаю ему вернуться, когда он завершит свой поход по магазинам и выяснит все цифры и факты.

В этом случае вы должны очень тщательно оценивать возможности покупателя. Вам нужно очень хорошо разбираться в людях. Единственный тип клиентов, на которых работает подход «Вперёд», – это те люди, которые твёрдо и определённо решили купить, независимо от того, что вы делаете или говорите. Неважно, ищет ли он автомобиль, страховой полис или удобрения для своих растений на 100 000 долларов.

Вот как это работает.

Он ясно дал понять, что хочет купить, неважно что. И вы получаете гарантию того, что он вернётся. Не называйте ему никаких конкретных цифр, касающихся цен, по которым вы будете продавать удобрения.

Просто скажите, что у вас самые низкие цены на те удобрения, которые ему нужны, и что он нигде не сможет найти более низкие цены и такое разнообразие удобрений.

Затем скажите ему, что вас восхищает его намерение получить самое лучшее по самой низкой цене. Ведь вы, опытный продавец, всегда поступаете точно так же.

«Очень мудро, мистер Джонс. Вы действуете точно так же, как стал бы действовать я. В конце концов, это ваши деньги, вы собираетесь их потратить, и поверьте, если они вам достаются с таким же трудом, как мне, вам лучше присмотреться.

Хотя я знаю, что вы ничего лучше не найдёте, но вы поможете мне осуществить продажу, если посмотрите, что есть у других продавцов, и убедитесь во всём сами. Когда закончите, приходите ко мне со всеми данными, и я докажу вам, что мои условия в конечном итоге будут наилучшими. Хорошо?»

Ему придётся вернуться. Вы не сказали ему ничего определённого, не привели никаких конкретных цифр или данных, так что последнее слово в работе с этим покупателем за вами, и при этом вы не связываете себя никакими обязательствами.

«Это нечестно. Дайте мне ваши цены, и, если они низкие, я вернусь. Если нет, я куплю по самым низким ценам, какие только смогу найти».

 «Извините, мистер Джонс, но я не могу этого сделать. Нужно очень много всего учесть при покупке удобрений на 100 000 долларов, и я приложу все силы, чтобы не позволить вам совершить ошибку. Я – профессиональный продавец, и вы можете на меня положиться. Поговорите с другими, а после этого мы с вами обсудим это дело».

Вполне возможно, что вы потеряете несколько таких покупателей, но в любом случае нет никакого другого способа добиться от них чего бы то ни было. Они хотят купить то, что им нужно, по самой низкой цене, и это единственное, что они принимают во внимание.

Большинство из них не может устоять перед словами: «Когда вы вернётесь, я продемонстрирую вам, что моё предложение – самое лучшее, и вы нигде не найдёте ничего более подходящего».

Предположим, скажите вы, он нашёл хороший вариант покупки у другого продавца, который предлагает товар по более низкой цене, чем та, которую можете предложить вы.

Помните: вы не говорили «самая низкая цена», вы говорили «самое выгодное предложение». Вы говорили «наилучшие удобрения по минимальной цене».

Когда он снова свяжется с вами, неважно, придёт ли он в ваш офис или пригласит к себе, у вас будет два преимущества. Он наслушался от ваших конкурентов так много всяких наименований, цен и подробностей, что он уже запутался и устал. Он хочет со всем этим покончить. Другими словами, ваши конкуренты подготовили его к заключению сделки.

Другое ваше преимущество – то, что вы можете проанализировать с клиентом остальные предложения, в то время как ваши конкуренты отсутствуют и не могут себя защитить. Вы можете раскритиковать сроки поставки; можете сказать, что согласно результатам официальной проверки ваши удобрения на три процента эффективнее и что у вас есть полный запас на складе сейчас – не надо тратить время на заказ и ожидание.

Даже если ваша цена немного выше, вы всё равно можете продать клиенту свой товар, потому что теперь есть реальное возражение, которое стало вам известно, и вы можете с этим справиться.

Хороший продавец может справиться с таким «возражением» в пяти случаях из шести.

 

ТОЛЬКО СЕГОДНЯ

 

Следующий подход, используемый при работе с покупателем типа «Хочу присмотреться», я называю «Только сегодня».

Вы каждый день видите объявления в газетах о том, что только сегодня по таким-то ценам продаётся, например, консервированный апельсиновый сок в банках или говядина. Другими словами, если мы не договоримся сегодня, то я не могу обещать (и ключевое слово здесь – «обещать»), что завтра или в субботу я смогу предложить такую же цену. Почему?

Используйте своё воображение. Сегодня последний день соревнования продавцов, или сегодня последний день, когда можно выполнить условия для вступления в клуб продаж на миллион долларов, и вам осталось совсем немного, или просто в конце месяца или года компания продаёт по самым низким ценам.

– Мистер Джонс, вы сказали, что вам нужны эти шариковые ручки и что моё предложение – самое лучшее из того, что вы нашли.

– Да, это так, но я хочу проверить в “Акме”. Они позвонили и сказали, что у них есть великолепное предложение, и вы не можете обвинять меня за то…

– Конечно же, нет, мистер Джонс. Я ни в коем случае вас не обвиняю. Всё правильно. Вы хотите проверить это у них, поэтому я должен объяснить, почему вам надо действовать не откладывая и сделать этот заказ у меня прямо сейчас. Мне не хватает примерно трёхсот долларов, чтобы заработать премию как лучшему продавцу месяца. Нет, не поймите меня превратно, я не ожидаю от вас, что вы поможете мне получить премию. Но я поговорю с менеджером по продажам насчёт цены для вас, и, вот увидите, только сегодня вы сможете купить эти ручки по цене… Конечно, вы понимаете, что я могу предложить их по этой цене только сегодня, мистер Джонс. Только сегодня».

Если это какая-то большая вещь, или она имеет необычный цвет, или если покупатель хочет приобрести её со скидкой, она превращается в «последний экземпляр. У двух других продавцов уже есть покупатели, которые ищут именно этот товар. Я, конечно, надеюсь, что когда вы вернётесь, эта вещь ещё не будет продана… Иначе мадам наверняка будет очень разочарована. Она сказала, что это единственный цвет, который ей нравится, не так ли, мистер Джонс?»

Вы можете импровизировать и находить ещё множество «Только сегодня» для покупателей типа «Хочу присмотреться», жаждущих получить товар или услугу, которые вы продаёте.

 

ПростО продажа

 

Последний подход, используемый при работе с покупателем «Хочу присмотреться», называется «Просто продажа».

Это и есть просто продажа. Никаких трюков, никаких уловок, прямо и просто: «Почему бы вам не купить этот автомобиль (эту программу, эту страховку) прямо сейчас?

Мистер Джонс, вы и ваша жена сказали мне, что хотели бы поговорить с тем, другим дилером, прежде чем сделаете покупку. Я понимаю, что вы хотите получить самое лучшее, и я не пытаюсь вывести из игры этого дилера, но посмотрите на следующее.

Мы занимаемся этим делом уже много лет, и за это время наше предприятие увеличилось в пять раз. У нас есть покупатели, которые обращаются к нам из года в год, а потом, когда приходит время, приводят к нам своих детей.

Миссис Джонс эта вещь тоже нравится. Ей нравится цвет и дизайн, не так ли, миссис Джонс? Так почему же не купить её прямо сейчас?» Тут вы смотрите на часы: «Я сейчас всё приготовлю. Вы будете дома к ужину и ещё успеете посмотреть ваше любимое телевизионное шоу».

Просто. Прямо. Не перегибая палку. Небольшое обращение за помощью к жене. Бейте по цели из обоих стволов и старайтесь осуществить продажу здесь и сейчас.

Привлекательной стороной этого способа является то, что если он не сработает, то у вас в запасе всегда остаются два других. Но в большинстве случаев они вам не потребуются.

 

ГЛАВА 2: