Согласно словарю, «заключить» означает «не позволить появиться; перекрыть доступ, как при закрытии дверей».

Так и есть! Когда вы заключаете сделку, вы не позволяете появиться конкуренции, перекрываете доступ для других продавцов, закрываете перед ними дверь – и вы кладёте в карман комиссионные.

Более того, любой профессиональный продавец согласится с тем, что заключение сделки и является продажей. Неважно, работает ли он в области страхования, имеет ли дело с недвижимостью или с оборудованием для больниц, он согласится, что заключение сделки – это самый важный момент в работе, связанной с продажами.

Продавец может назначить встречу, он может показать товар, но те последние несколько минут, когда он действительно старается заключить сделку, являются решающими. Это тот момент, когда он или осуществит продажу, или потерпит неудачу, так как в этом случае его время и усилия будут потрачены впустую. Вот когда ему необходима техника высшей лиги продаж.

Прочитав эту книгу, вы узнаете, как избежать неудач, как повысить процент заключения сделок, как заключать 16–17 сделок из 20 возможных.

Обращаясь к собственному опыту и опыту сотен лучших продавцов, настоящих профессионалов, я выделил наиболее эффективные, изумительные продажи, и из этой книги вы узнаете, как осуществляются лучшие из них.

Каждый раз, когда я встречал высококлассного специалиста, который говорил о каком-то особом способе решения некой проблемы, связанной с продажами: «Делай вот так. Это то, что привело меня в высшую лигу», я включал описание этого способа в свою книгу, и теперь этими данными можете пользоваться и вы.

В этой книге чётко сформулированы те проблемы, которые могут у вас возникнуть. Эти проблемы (а они практически одинаковы при осуществлении продаж в любой области) подробно описаны на страницах данной книги, которая составлена таким образом, что вы можете легко и быстро найти самое эффективное решение.

Рассматривая всё то, что когда-либо было сказано и написано по поводу продаж, вы приходите к одному основному вопросу: почему клиент отступил в тот момент, когда наконец пришло время принять решение – купить или не купить? Можно называть это как угодно – сопротивлением заключению сделки или нежеланием расставаться со своими деньгами. Можно сказать, что он хочет быть уверенным в том, что получит наилучший товар по наилучшей цене, или в том, что автомобиль или программа страхования, которые вы предлагаете, лучше всего отвечают его запросам.

Но заметьте: абсолютно через все его объяснения того, почему он отступает при покупке, красной нитью проходит страх! Это не тот страх, который он испытал бы, увидев направленную на него винтовку, тем не менее ему почти так же страшно. Страшно, что он сделает неправильный выбор, поставит свою подпись на контракте, совершит этот последний шаг, который уже нельзя будет отменить и который положит конец его сомнениям относительно того, правильно он поступает или нет.

Если это так, то чего же он хочет? А он просто хочет, чтобы его убедили в том, что здесь нечего бояться, что можно идти вперёд, он хочет быть полностью уверенным в этом, и он хочет, чтобы с его нерешительностью было покончено раз и навсегда.

Именно поэтому вам необходима эта книга. Из неё вы узнаете, как помочь своему потенциальному покупателю преодолеть этот страх, эту агонию нерешительности при заключении сделки, – не после того, как он поговорит с женой или коллегами, не после того, как он ещё раз всё обдумает, не после того, как он встретится с вашими конкурентами, а сейчас.

Приведённые в этой книге способы устранения нерешительности действуют очень эффективно и быстро по сравнению с другими способами, они относительно легки, но только при условии, что вы используете их именно так, как они здесь описаны.

Каждый план действий и каждый набор инструкций должны иметь под собой какую-то основу. В основу данного руководства по технологии высшей лиги продаж положено то, что я называю «кирпичная стена». С помощью этой книги вы сможете убирать один за другим кирпичи, образующие эту стену, до тех пор пока ваш потенциальный покупатель не избавится от всех своих страхов, пока он не перестанет сопротивляться заключению сделки и пока осуществление продажи не станет возможным.

Как только эти кирпичи убраны и аккуратно сложены на вашем или его столе (это очень важный момент), вы начинаете использовать те же самые кирпичи,для того чтобы «построить» сделку, двигаясь шаг за шагом, и вы делаете это так твёрдо и убедительно, что у него возникнет страстное желание подписать контракт.

Вы всегда слышали от «специалистов», что «продажу можно осуществить не раньше, чем после четвертого или даже пятого контакта с потенциальным покупателем», что «хороший продавец заключает только 3–4 сделки из двадцати возможных» и что «количество продаж прямо пропорционально количеству потенциальных покупателей, к которым вы обращаетесь».

Ерунда! Я могу доказать вам, что это просто неправда. Эта книга покажет вам, что продажа должна быть и может быть осуществлена при первом или втором контакте с потенциальным покупателем. Вы должны, и вы будете заключать сделки, а не терять 16–17 из них на каждые двадцать настоящих клиентов, которые действительно способны купить.

Одно из утверждений специалистов частично является верным: количество продаж прямо пропорционально количеству контактов, но, используя эту книгу, вы будете продавать, а не беседовать с потенциальными покупателями, как это делают сейчас многие продавцы.

Если вы устали от того, что приходится разговаривать с десятками людей, прежде чем удастся что-то продать, если вы хотите научиться убирать «кирпичную стену» с минимальной потерей времени и сил, если вы хотите научиться использовать кирпичи из этой стены, чтобы успешно «строить» продажи в 75 процентах случаев, если вы хотите зарабатывать много денег и иметь время для игр, тогда читайте и перечитывайте эту книгу. И держите под рукой свой экземпляр «библии» высшей лиги продаж.

                                                                                                         Лес Дэйн

Содержание