Стопроцентная финансовая формула

Как-то раз во время обеда с администратором местного банка, занимающегося предоставлением ссуд с выплатой в рассрочку, я случайно задал один вопрос и в результате получил стопроцентно надёжную формулу для заключения сделок, которые раньше терял.

«Дженкс, вы заинтересованы предоставлять ссуды в любой ситуации, когда это только возможно, такая уж у вас работа. А есть ли у вас какая-нибудь формула или план, которые вы используете в том случае, когда клиент обращается к вам за ссудой, или вы действуете наугад, полагаясь на здравый смысл или опыт в надежде, что окажетесь правы, одобрив или отклонив заявление?»

«Много лет назад один человек, впоследствии ставший президентом компании (он ушёл на пенсию несколько лет назад, проработав 60 лет в этой области), показал мне одну простую формулу, которая применима и в наши дни.

Возьмём для примера клиента, который является “хорошим плательщиком”. Это значит, что он уже работал с нами, у него было по меньшей мере два оплаченных контракта, и хотя он, может быть, и звонил нам пару раз, чтобы предупредить, что задержит выплату в конце месяца, у нас на самом деле не было проблем с его счетами.

Он зарабатывает 600 долларов в месяц, у него есть дом, и он хочет купить яхту со всей оснасткой стоимостью 3000 долларов. Он хочет сохранять выплаты на довольно низком уровне, скажем, 85 долларов или меньше. Он дал мне понять, что более крупную сумму не потянет.

И вот вам формула: на его жилище, неважно, арендует он его, покупает или просто является владельцем, будет уходить его зарплата за одну неделю, что составляет 150 долларов. На транспортные расходы – автомобиль, гараж, автомобиль напрокат или автобус – будет уходить зарплата ещё за одну неделю, но не больше. На еду – зарплата ещё за одну неделю. Опять же, не более того.

Итак, мы распределили его зарплату за три недели. Но нам нужно учесть также непредвиденные и прочие расходы. Это такие расходы, которые возникают неожиданно, – перелом руки, шины для автомобиля, новая стиральная машина, страховка, одежда и т.д.

Это расходы, отнесённые на последнюю неделю. Теперь мы подходим к ключевому моменту этой формулы: вместо того чтобы разделить четырёхнедельную зарплату на четыре, мы предпринимаем следующий шаг, чтобы убедиться, что не перегружаем нашего клиента непосильной ношей: делим месячную зарплату на пять».

В этот момент я деловито делал заметки на бумажных салфетках, будучи уверенным, что получаю очень ценный урок по экономике и финансированию.

«Деление на пять позволяет нам подстраховаться. Теперь мы составляем список его счетов, долгов, необходимых выплат с точностью до доллара. Другими словами, мы не округляем 18 долларов до 20 или 15 долларов, мы отмечаем в списке именно 18 долларов.

И вот как это работает: наш клиент платит 105,54 доллара за дом, включая страховку, которая, как минимум, позволит ему приобрести новый дом в случае утраты старого. Это 106 долларов.

Плата за автомобиль, купленный в прошлом году, составляет 89,26 доллара. 89 долларов. О еде можно особо не беспокоиться, потому что у него всего лишь один маленький ребёнок; на еду уходит 35 долларов в неделю, или 140 долларов в месяц. Прочие расходы остаются на отметке 150   долларов, так как их нельзя точно оговорить, и мы не должны забывать о необходимом запасе.

У него есть другие обязательства по кредитам, составляющие 67,78 доллара, или 68 долларов. Таким образом, его расходы составляют 553 доллара в месяц, и, после того как мы учли все возможные расходы и в расчёты была заложена сумма, составляющая необходимый запас, остаётся 47 долларов, которые можно тратить свободно.

Теперь давайте вернёмся к делению на пять. Получается, что он может тратить 125 долларов на дом, а у него уходит на 19 долларов меньше. Расходы на автомобиль меньше на 36 долларов. К тому же он полностью оплатит автомобиль за год до того, как закончит выплаты по кредиту за оснастку яхты. Расходы на питание у него на 10 долларов меньше, и, конечно, прочие расходы находятся сейчас на отметке 125 долларов.

Давайте теперь проанализируем и посмотрим, что тут можно сделать, не рискуя. У него есть 47 долларов, которые можно тратить, одна треть выплат за автомобиль должна будет производиться в течение по меньшей мере ещё 7 лет, а 71 доллар будет выплачиваться в течение следующих двух-трёх лет.

Этот человек может легко платить 90 долларов в месяц, и с ним ничего страшного не случится, если он будет отдавать 100 долларов. У него будет 500 долларов на все необходимые расходы, и он сможет приобрести яхту, наслаждаться тем, что она у него есть, и плавать на ней. Кроме того, когда он произведёт половину выплат, он вполне может претендовать на получение скидки, если захочет или если ему это будет нужно. Он даже не знал, что может это сделать!»

Я использовал эту формулу десятки раз, для того чтобы справиться с возражениями, в которые мои клиенты действительно искренне верили, говоря: «Я хочу, но не могу себе этого позволить».

Справляйтесь с возражениями, касающимися финансов, честно и точно применяя эту формулу, но при одном условии: если, применив её, вы видите, что ваш клиент не может себе этого позволить, так и скажите ему. Если он может себе это позволить, он с вами согласится. Такое случалось со мной, и я знаю, что такое случалось с вами. Почему? Поверьте мне.