Позвольте клиенту поработать на вас: как найти клиента во время заключения сделки

НЕУДАЧА

ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ, ПОИСК КЛИЕНТОВ, НАПОМИНАНИЕ

ПОИСК КЛИЕНТОВ

КЛЮЧ К ПОИСКУ КЛИЕНТОВ

ТРИ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ МОМЕНТА

ЦЕПОЧКА КЛИЕНТОВ

НИКОГДА НЕ ПРЕКРАЩАЙТЕ ПРОДАВАТЬ

СЛУЧАЙНОСТЬ ИЛИ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО ЭФФЕКТИВНОСТИ?

РАСПЛАТА ЗА ОТСУТСТВИЕ ВООБРАЖЕНИЯ

ИЗВИНИТЕ, Я ОШИБСЯ НОМЕРОМ ИЛИ ПОПАЛ ТУДА, КУДА НУЖНО?

БУДЬТЕ ИЗОБРЕТАТЕЛЬНЫ

ДВЕ ОСНОВОПОЛАГАЮЩИХ ИСТИНЫ

СЛАБО?

ПЯТЬ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ТЕХНОЛОГИИ ВЫСШЕЙ ЛИГИ, ПРИМЕНЯЕМЫХ ПРИ РАБОТЕ С БУМАГАМИ: КАК ОНИ МОГУТ ПОМОЧЬ ВАМ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ

ФАЙЛЫ ЧИСТОГО ЗОЛОТА

САМЫЙ ЛУЧШИЙ ПОДАРОК ВЫПУСКНИКУ

ФАЙЛ ДОЛЖЕН БЫТЬ ПОЛНЫМ

ПОСТОЯННО ОБНОВЛЯЙТЕ ФАЙЛ

ЧИТАЙТЕ ГАЗЕТЫ

НОВЫЙ ФАЙЛ

ИНФОРМАЦИОННЫЕ БЮЛЛЕТЕНИ КОМПАНИИ

ЗАПИСЫВАЙТЕДАННЫЕ О СЕМЬЕ КЛИЕНТА

ГОСУДАРСТВЕННЫЕ АРХИВЫ– ЭТО «ЗОЛОТАЯ ЖИЛА»

ПРОВЕРЯЙТЕ СУДЕБНЫЕ ЗАПИСИ

СКОЛЬКО ЛЕТ ВАШЕЙ КАМПАНИИ?

БЛОКНОТ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ НАЧИНАЕТСЯ С ТОГО МОМЕНТА, КАК ВЫ НАЧАЛИ РАБОТАТЬ С КЛИЕНТОМ: КАК ОЦЕНИТЬ ВОЗМОЖНОСТИ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

ЭТО БЕССМЫСЛЕННО

ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ОЦЕНИТЬ ВОЗМОЖНОСТИ КЛИЕНТА, СИДЯ НА МЕСТЕ

ШЕСТЬ ОСНОВНЫХ ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯЮТ ПРАВИЛЬНО ОЦЕНИТЬ ВОЗМОЖНОСТИ                  ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

СЛОЖНЫЕ СЛУЧАИ

ТИПИЧНЫЙ ПРИМЕР ОЦЕНКИ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

ДРУГАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ

ЧЕЛОВЕК, ПРИСМАТРИВАЮЩИЙ ТОВАР НЕ ДЛЯ СЕБЯ

ПОЛУЧИТЕ ВСЕ ДАННЫЕ И ОСУЩЕСТВИТЕ ПРОДАЖУ

РАБОЧИЙ БУМАЖНОЙ ФАБРИКИ

НИЗКИЙ ДОХОД?

КАК УПУСТИТЬ БОЛЬШУЮ СДЕЛКУ? ПРОСТО НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ЕЁ ЗАКЛЮЧИТЬ

ШЕСТЬ ОШИБОК, КОТОРЫЕ ДОРОГО ОБХОДЯТСЯ

ОЦЕНКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ

КНИГИ, КОТОРЫЕ МОГУТ ПОМОЧЬ ПРИ ОЦЕНКЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

ТРИДЦАТЬ КРАТКИХ ПРАВИЛ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ЛУЧШЕ ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛКИ

Предметный указатель

ГЛАВА 1:

«КИРПИЧНАЯ СТЕНА» СОПРОТИВЛЕНИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ: КАК ВАМ МОГУТ ПОМОЧЬ ПЯТЬ ОСНОВНЫХ КИРПИЧЕЙ

 

Потенциальный покупатель, когда подходит время, назначенное для встречи с продавцом, или перед тем как отправиться в магазин, отгораживает себя кирпичной стеной.

Эта стена построена из всевозможных аргументов, осознанных или неосознанных, с которыми продавец должен справиться, для того чтобы заключить сделку.

Как сплавщик леса должен определить и высвободить именно то бревно в заторе, которое мешает остальным брёвнам продолжить свой путь по течению, точно так же и продавец должен найти основные кирпичи в стене сопротивления заключению сделки.

Как только он обнаружит эти кирпичи, ему останется только убрать их и двигаться вперёд к заключению сделки по технологии высшей лиги.

Есть одна тема, которая будет затрагиваться на протяжении всей книги, и это страх. Кирпичи в стене – это кирпичи страха. И эти страхи необходимо рассеять, для того чтобы клиент мог сделать покупку, будучи уверенным в том, что поступает правильно и получает именно тот товар, который ему нужен.

Можно ли определить, чего именно боится ваш потенциальный покупатель? Не выступают ли эти кирпичики над поверхностью стены, не имеют ли они другой цвет, размер или форму по сравнению с другими кирпичами? На самом деле так оно и есть. Иногда их цвет всего лишь другого оттенка, форма чуточку изменена. Но если продавец знает, за чем надо наблюдать и что слушать, он может обнаружить эти кирпичи в каждом случае.

 

ТРУСИШКА

 

Кирпич, с которым вы будете сталкиваться чаще всего, ничем не отличается от остальных по размеру, но его цвет совершенно другой. Этот кирпич выделяется на фоне других так сильно, что кажется, будто у него есть ещё и ручка, для того чтобы вам было удобнее ухватиться и выдернуть его из стены. Человек предпринимает очевидное и безуспешное усилие спрятать этот кирпич при помощи разных «но» и «может быть», однако опытный продавец легко справится с ситуацией, когда перед ним – трусишка.

«Кажется, эта машина мне подходит, мне нравится дизайн и цвет, но я думаю, лучше подождать пару дней. А вдруг после покупки она мне разонравится».

Или: «Пакет ценных бумаг, который вы для меня подготовили, – это именно то, что мне нужно, но, пожалуй, я лучше сначала обговорю этот вопрос с моей женой. В конце концов, она помогает мне оплатить этот пакет».

Вы когда-нибудь слышали такое? Понимаете, что тут происходит? Перед вами трусишка,и справиться с этой ситуацией проще всего, потому что у человека нет никакой обоснованной причины, для того чтобы отступить. Вот он, кирпич, а тот факт, что клиент медлит, ища предлог для отступления, настолько очевиден, что вам будет очень легко выдернуть этот кирпич и вручить клиенту авторучку, позволив кирпичной стене обрушится в клубах пыли у его ног.

Профессиональный продавец может искусно опровергнуть аргументы такого человека сразу же, как только тот их приведёт.

Если человек думает, что должен показать пакет ценных бумаг своей жене, почему же он не привёл её с собой на встречу? Если он думает, что ему надоест цвет, какова вероятность того, что ему не надоест любой другой цвет, который он выберет?

Он врёт! Он пытается найти повод, чтобы отказаться от покупки, и именно из этого вы исходите, начиная двигаться к заключению сделки.

Возьмём маневр «Наверное, мне лучше показать это жене».

Мой ответ был бы примерно таким: «Мистер Петерс, я понимаю, что вы чувствуете необходимость показать этот пакет жене, тем более что она, как вы сказали, тоже работает.

Но что она знает о растущем потенциале “Пауэр ньюклеон”? Что она понимает в плане, предлагающем 70% твёрдых, но низкодоходных акций, 20% среднедоходных вложений и 10% совершенно рисковых?

Мистер Петерс, вы продемонстрировали, что именно вы будете распоряжаться этим пакетом и осуществлять куплю-продажу, так почему бы вам не позволить жене отдохнуть и не волноваться об этом. Зачем лишний раз смущать её, показывая, что она ничего в этом не понимает?

Но, конечно же, есть одна важная вещь, о которой она должна знать, – сумма оплаты. Сумма не выходит за пределы той, которую вы с ней обсуждали? Или, может быть, ваша жена, как и большинство жён, полагается в этом вопросе на ваш здравый рассудок?»

«Ну, вообще-то она сказала, чтобы я сам это решал, потому что я разбираюсь в финансах лучше, чем она…»

«Она знает, что может доверить это своему мужу, мистер Петерс. Она знает, что вы всё сделаете так, как будет лучше и для неё самой, и для вашей малышки».

А что делать с человеком, который цепляется за отговорку, что машина (или что-либо другое) может оказаться неподходящего цвета? Это тоже легко. Вот один из способов.

«Мистер Петерс, сколько времени вы уже работаете в “Ремингтон Электрик”?»

«Четырнадцать лет. Я там работаю с тех пор, как закончил институт. У меня никогда не было другой работы, разве что подработка во время учёбы в институте».

«Понятно. Кажется, вы сказали, что женаты уже двенадцать лет. Курите всю жизнь одни и те же сигареты, водите машины этой марки вот уже… Кажется, вы сказали, у вас их было восемь?

Мистер Петерс, вы очень осмотрительный человек, и меня это восхищает. Но видите, что получается. Ваше суждение было безошибочным на протяжении всей вашей жизни. У вас всё именно такое, каким и должно быть: и жена, и сигареты, и работа. У вас всегда была такая машина, какая нужно, за исключением того единственного случая, когда вы попробовали купить машину другой марки, но вы вернулись к первоначальному выбору.

Я хочу сказать, если сейчас вам этот цвет нравится, то ваше суждение вас не подведёт. И вы сказали, что вашей жене нравится голубой цвет…»

Перехватите его аргумент и бросьте его назад, но только очень мягко. Смешанный с небольшой долей безыскусной лести, он сломит сопротивление более чем в 90% случаев.

В любом случае, не переусердствуйте. Если вы не разобрались в ситуации и отговорка, которую он приводит, обоснованна и не подлежит сомнению, тогда вы попадете впросак и потеряете сделку.

Допустим, вы предполагаете, что его жена легкомысленная особа, для которой нет особой разницы между ценными бумагами и катанием на аттракционе, а он вам говорит, что она работает в компьютерной компании и производит окончательное тестирование всей выпускаемой продукции.

Или вы говорите ему, что такой интеллектуальный гигант, как он, не может допустить ошибку, а он рассказывает вам о случае, когда купил в кредит 16 гектаров земли под парковку на одной из недавно открытых планет.

Найдите основной кирпич – отговорку. Как только вы обнаружили, что он просто трусит, вытащите этот кирпич и используйте его для доведения дела до конца.

Практика поможет вам научиться быстро определять людей такого типа. С ними вполне можно заключать сделки. Они будут соглашаться со всем, что вы им говорите, до тех пор пока вы не произнесёте: «Давайте пройдём в офис» или «Поставьте свою подпись вот здесь». В ту же секунду он начнет искать повод для того, чтобы отказаться от покупки.

Он хлопотливо занимался покупкой и вдруг осознал, что, если не сможет быстро найти какую-нибудь отговорку, всё будет кончено. И тут он бросает первое, что приходит ему в голову, и вы легко можете это определить. Это не настоящая причина, по которой стоило бы откладывать покупку или отказываться от неё, это просто отчаянное усилие трусишки удержаться и не поставить свою подпись, хотя он знает, что хочет купить.

 

 

ОбоснованнОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ

 

Со следующим кирпичом справиться уже не так просто. В данном случае потенциальный покупатель высказывает вам своё возражение, но возникают две проблемы, связанные с устранением этого кирпича.

Первая проблема заключается в том, что покупатель указывает на необходимость подождать со сделкой и объясняет это чем-то, что выглядит как совершенно обоснованная причина. Вы пытаетесь выяснить, не трусишка ли он, но обнаруживаете, что это не так. Ему действительно необходимо подождать или, по крайней мере, у него есть веская причина думать, что ему это необходимо.

Независимо от того, с каким упорством вы пытаетесь выдернуть этот кирпич из стены, вы не можете этого сделать! Вы нашли этот кирпич, но он настолько крепко в ней сидит, что постоянно выскальзывает из рук.

Здесь есть две совершенно разные, не связанные между собой проблемы, и решать их необходимо по отдельности. Давайте посмотрим, чем отличается отговорка, которую ищет трусишка, чтобы отказаться от покупки, от обоснованного возражения. Как вы определите, что является настоящей причиной отказа?

Наиболее очевидный признак наличия у покупателя, как он считает, обоснованной причины для того, чтобы подождать с покупкой или отказаться от покупки, – это то, что он не перестаёт повторять одно единственное возражение.

Вместо того чтобы всякий раз, когда продавец пытается справиться с этим возражением, выдавать новое, он снова и снова возвращается к одному и тому же аргументу. Он делает это искренне и твёрдо убеждён, что его возражение совершенно справедливо, – и оно вполне может быть таковым.

Другим надёжным признаком того, что отговорка обоснованна, является тот факт, что возражение имеет смысл, что его окружает ореол достоверности, в отличие от смехотворных возражений трусишки.

Третьим признаком того, что продавцу придётся потрудиться, является ситуация, когда клиент обязан согласовать покупку со своей женой, с двумя (или более) партнёрами или с группой.

Если все, кто с этим связан, считают, что нужно подождать, присмотреться к ценам или совсем отказаться от покупки, то продавец может предположить, что у них есть обоснованное возражение против этой сделки, и это делает его задачу более трудной, но всё-таки выполнимой.

Мы видели, как можно справиться с отговорками трусишки, а как же мы поступаем в том случае, когда есть обоснованные возражения?