Вопр 1 . Понятие, сущность и возникновение маркетинга.

Основы маркетинга

Вопр 1. Понятие, сущность и возникновение маркетинга.

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя посредством обмена. Котлер

потребность (нужда), запрос (спрос), товар и обмен. Исходной составляющей природы человека является нужда: нужда в пище, одежде, тепле, безопасности и прочее, т. е. нужда– это ощущение человеком нехватки чего-либо.

А вот нужда, принявшая специфическую форму под воздействием уровня культуры и личности индивида, называется потребностью. Потребности безграничны, и поэтому человек выбирает только те, которые позволяют ему его финансовые возможности. Мир товаров и услуг призван удовлетворять человеческие потребности.

Потребность, подкрепленная покупательской способностью, называется спросом.Спрос – величина изменяемая. На него влияют такие факторы, как уровень цен, уровень доходов, мода и многие другие.

Товар – это то, что может удовлетворить потребность (нужду) и предлагается рынку с целью продажи.

Обмен – это акт получения чего-либо взамен на что-либо.

Коммерческий обмен двух сторон ценностями есть сделка.

Для совершения сделки необходимо наличие некоторых условий:

• наличие объектов сделки;

• наличие субъектов сделки;

• определение условий совершения сделки;

• определение времени и места совершения сделки.

Отсюда роль маркетинга для экономики – это повышение торгово-рыночной эффективности.

Маркетинг сравнительно молодая наука (около ста лет), но это не означает, что до признания данной науки никто не использовал ее методы. В основном это происходило на подсознательном уровнем: с момента появления товара и рынка каждый торговец был заинтересован в том, чтобы продать свой товар, используя различные попытки его продвижения (реклама, исследование покупателей и т. д.). Естественно, это все было на примитивном уровне. И лишь в последние десятилетия в науке управления появилось новое, с четко обозначенными границами, функциями, целями, методами течение под названием «маркетинг».

Данный термин появился впервые в начале ХХ в. в США, а спустя всего лишь 15 – 20 лет он проник и начал активно использоваться и развиваться во многих странах мира. Свое развитие маркетинг начинает в 1960 – 1970 гг., влияние на это оказывают как внешние, так и внутренние факторы:

• возросший уровень жизни;

• увеличение части располагаемого дохода;

• повышение качества предоставляемых услуг социальной сферы;

• развитие систем сообщения (люди активно начинают путешествовать, привозя с собой не только новые товары, но и новые потребности);

• желание с пользой

Методы отдельных областей знаний

• Психологические методики (наблюдение, тест, структурированное интервью, мотивационный анализ, экспертный анализ, метод фокус – группы, метод экспериментальной аудитории, метод контент – анализа).

• Социологические методы (анкетирование, массовые количественные и качественные опросы, «панельные обследования» и др.)

• Методы антропологии основываются на знании национальных особенностей и уровня жизни народа, их использование в маркетинге позволяет смоделировать необходимые качества потребительских товаров.

• Экономико–математические методы (статистические, корреляционные, имитационные и статистические)

•

МАРК В РОССИИ

Первые упоминания о маркетинге в отечественной литературе появились в начале 60-х гг., причем это была в основном критика его в качестве попытки буржуазной экономической мысли решить «неразрешимые» проблемы реализации в условиях капиталистического общества. Надо сказать, что недооценка маркетинга, как в отечественной экономической науке, так и в хозяйственной практике обусловливалась, прежде всего, устаревшими взглядами на характер и значение управленческой и посреднической деятельности, а также на процессы сбора и обработки информации как на непроизводительный труд.

Однако после Хельсинского совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе (1975), где было принято соглашение о развитии международных экономических связей, в том числе торговли на принципах маркетинга, в нашей стране при Торгово-промышленной палате стала функционировать секция по вопросам маркетинга. Многие ученые и специалисты пришли тогда к выводу, что и в условиях плановой экономики целесообразно использовать отдельные элементы маркетинга.

Качественно новый этап в понимании маркетинговой деятельности связан с переходом нашей страны на рыночные отношения. Сегодня маркетинг заинтересовал многих, и в первую очередь практиков. Создаются различного рода коммерческие школы и курсы, где изучается маркетинг. В ряде вузов начата подготовка специалистов по маркетингу для отраслей народного хозяйства. Образована Ассоциация маркетинга.

Новизна товара.

4. По числу удовлетворяемых товаром потребностей различают товары, удовлетворяющие одну потребность и товары, удовлетворяющие несколько потребностей.

Вопр 11. Понятие "новый товар". Процесс разработки нового товара.

Новый товар подразумевает модификацию существующего продукта или нововведение, которое потребитель считает значимым..

Новый товар - это новый продукт, поступивший на рынок и отличающийся от существующих товаров сходного назначения каким-либо изменением потребительских свойств.

Классификация:

·  не имеющий аналогов на рынке;

· имеет весомое качественное усовершенствование по отн к аналогам, замещение кварцевых часов электронными;

· который уже был на рынке, после этого усовершенствован так, что его свойства принципиально не изменились (телевизоры на батарейках);

· новый только для данного рынка (услуги кабельного ТВ);

· старый товар, успешно наведший себе новую сферу применения.

 

Этапы разработки нового товара:

 1. Генерация идей:

Источники идей: потребители, изобретения ученых,

Цель – наработать большое количество идей за счет постоянного систематического поиска возможностей создания нового товара.

 2. Отбор идеи. Создаются системы оценки, комиссии.

Методы отбора идей: сценарный метод: просят написать о будущем в мире; метод Дельфи- группового мнения; метод фильтрации: с использованием фильтрующих критериев.

 3. Разработка замысла (концепции товара) и его проверка.

Замысел товара - это уже проработанный вариант идеи, но и оценить все ее варианты и выбрать лучший. опробование его на группе целевых потребителей.

 4. Тестирование концепции товара – основано на работе с потребителями (возможны фокус-группы).

 5. SWOT анализ: - спрос, - издержки, - конкуренция, - инновации, - прибыльность.

6. Создание товара +маркетинг: безопасность образца тестируется продавцом, посредником и потребителем. Обычно создается несколько вариантов физического воплощения товарного замысла.

 7. Пробный маркетинг- это проверка продукта и маркетинговой программы в реальных рыночных условиях:

· Стандартное тестирование рынка —Находят определенные места сбыта продукта, где сбытовики организации проводят полную программу маркетинга,

· Контрольное тестирование рынка — это создание специальных панелей магазинов, которые согласны за определенную плату испытать различные методы продажи продукта.

· Имитационное тестирование рынка —

При пробном маркетинге продукции производственного назначения образцы продукции передаются на ограниченное время на испытание потенциальным клиентам. Кроме того, продукт может быть испытан на выставках и демонстрациях, организуемых торговлей, дистрибьюторами и дилерами.

Требования предъявляемые к упаковке:

· сохранность товара; создание рекламы; рациональных единиц для транспортировки и складирования товара; отличатся от упаковки конкурента; помогать в быстрой идентификации производителя; Создавать имидж и соответствовать уровню цен.

1. Должен иметь товарный вид,

2. Должен легко утилизироваться,

3. Должен быть безопасным,

4. Должен быть легко обрабатываемым.

 

Задачи упаковки

1. Хранение и защита - безопасность товара, удобство транспортировки

2. Связь с потребителем - выделяет её среди других товаров, информирует потребителя о своих свойствах

3. Сегментация - отражает то какому сегменту рынка она предназначена

Разработка продукта.

2. Стадия внедрения и испытания - медленного роста сбыта,лишь затраты, и убытки. большие инвестиции в производства и освоение продукта. медленные темпы роста. Потребители настороженно относятся к продукту. Спрос мал, производство не отлажено, затраты на рекламу велики, каналы товародвижения только устанавливаются.

3. Стадия развития (роста) - признание товара,увелич V продаж и прибыль, признание, производство отлажено, модернизация, сниж издержек, качество растёт, каналы налажены.

4. Стадия зрелости - замедление V продаж и прибыли,максимум и снижение из-за расходов на рекламу и конкурентоспособность.

5. Стадия спада - резкое сниж V продаж и прибыли.Сокр V производства и реализ-ции тк насыщен рынок. усиление конкуренции ос тороны новых товаров. Организация пытается реанимировать модернизировать, повысить качество., прекращают производство неконкурентоспособных товаров

 

 

 Вопр 14. Понятие и виды конкуренции. Конкурентоспособность товара и фирмы.

Конкуренция — соперничество субъектов рыночных отношений за лучшие условия и результаты коммерческой деятельности.

Рыночная система создает свободу экономического выбора, каждый в праве производить и продавать свой товар. В результате возникает экономическое соревнование, состязание, именуемое конкуренцией.

Положительные стороны конкуренции:

· поиск новызх возм-ей производства;

· совершенствование технологий и производства;

· стимулирует повышение качества товара;

· заставляет снижать затраты (и цены);

· цены на предлагаемый товар;

· повышает качество продукции (клиент всегда прав);

· вводит новые формы управления.

 

Отрицательные стороны конкуренции: беспощадность и жестокость, банкротств и безработицы.

Существует 4 основных вида конкуренции:

· чистая (совершенная) конкуренция; много фирм, много покупателей никто никому не мешает.НЕ могут влиять на цены тк цены рыночные.

· монополистическая конкуренция; Много фирм разное качество товара и разные цены и покупателей..

· олигополия;конкуренты чувствительны к изм друг друга,.

· чистая монополия. 1 продавец

Но заглянув вглубь можно расширить список до 6 пунктов:

1. функциональная конкуренция — одна потребность по разному удв;

2. видовая конкуренция —аналогичными товарами, но разными по оформлению;

3. предметная конкуренция —аналогичными товарами, но разн качеству и по притягательности марки;

4. ценовая конкуренция;

5. скрытая ценовая конкуренция: продажа личного товара по цене конкурента

6. незаконные методы: антиреклама товаров конкурентов, подделка.

1. Богомолы. Конкуренты стремятся уничтожить друг друга. У людей такая конкуренция приводит к «заказам» директоров, поджогам, взрывам и т.п.

 2. Жуки. Конкуренты пытаются вытолкнуть друг друга или оттеснить от вожделенного предмета, используя силовое давление. Люди используют агрессивную рекламу, демпинг, стимулирование продаж.

 3. Бабочки. Конкуренты ищут преимущества благодаря признакам, не имеющим непосредственного отношения к их функциям и условиям существования. Это художественное оформление упаковки.

 4. Муравьи (пчелы). Конкуренты объединяются в сообщества особей одного вида и (или) привлекают особей другого вида, т.е. симбиоз. Разнообразные виды агрессии против других сообществ, наличие коммуникаций, контактных и на расстоянии. У людей – маркетинговая тактика и стратегия. Системы договоров, отраслевые рынки и т.п.

 

Вопр 15. Сущность и функции цены в маркетинге. Методика ценообразования.

Цена — количество денег, в обмен на которые продавец готов (продать), а покупатель согласен (купить) товар. Коэффициентом обмена конкретного товара на деньги.

цена является денежным выражением стоимости.

Управление маркетингом

Модель 4P

Комплекс маркетинга в его каноническом виде ("4P") включает 4 составляющих:

1. Продукт (Product) — это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку.

2. Цена (Price) — денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара.

3. Дистрибуция (Place) — всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей.

4. Продвижение (Promotion) — всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

5.

Разработка товаров

Производить такие товары, которые с наибольшим успехом смогут удовлетворить нужды клиента, что обеспечит им конкурентное преимущество над аналогами. Одним из основных критериев выбора потребителем товара всегда было и остается его качество.

Разработка новых товаров -генереция идей, отбор идей, разработка концепции и проверка, тестирование, свот анализ, создание товара и комплекса маркетинга, пробный маркетинг, комерциализация,

Ценообразование

 Ценовая политика в первую очередь зависит от типа рынка, на котором действует фирма.

 В общем случае процесс ценообразования проходит шесть этапов:

1. постановка задач ценообр,

2. оценка спроса

3. оценка издержек

4. оценка анализ конкурентов,

5. выбор метода и стратегии

6. установыление цены

Комплекс стимулирования

 Мероприятия по стимулированию включают:

а) рекламу;

б) стимулирование сбыта;

в) работу по связям с общественностью;

г) личную продажу.

Принятие решения

Проводится ценка и выбирается вариант решения с наиболее благоприятными последствиями (достижении е наивысших финансово-экономических результатов, минимизация предпринимательских рисков)

Реализация решения

Принимаются меры для конкретизации принятого решения и доведения его до исполнителей

Функциональная структура

Товарная структура

Маркетинговые исследования

По характ окр обстановки:

полвевые(осущ в реальн усл, косвенно свид о каких-то рез-ах)

лабораторн(искусств созд усл, для искл влияния др факторов "холл-тесты", для оценки воспр новы брендов,меропр по стим сбыта).

"+"выозм, получ причин-следств связей,объективность,проверка.

"-"трудоёмк,фин затратни много времени,сложн орг тк есть др факторы, ошибка трактовки,возм в дру ситуации др рез-ты, много врем между эксп и примен реш.

По характ окр обстановки:

полвевые(осущ в реальн усл, косвенно свид о каких-то рез-ах)

лабораторн(искусств созд усл, для искл влияния др факторов "холл-тесты", для оценки воспр новы брендов,меропр по стим сбыта).

"+"выозм, получ причин-следств связей,объективность,проверка.

"-"трудоёмк,фин затратни много времени,сложн орг тк есть др факторы, ошибка трактовки,возм в дру ситуации др рез-ты, много врем между эксп и примен реш.

 

Подходы для опр V выборки.

· – произвольный, «правила большого пальца» (например, бездоказательно устанавливается размер выборки в 5 % от совокупности);

· –на основе неких заранее оговоренных условий (заказчик);

· –исходя из бюджета исследования;

· –на основе статистического анализа (на осн опр треб к надёжностии достоверн.).

 

Сбор может быть силами предпр,временной группой, спец комп.

Кроме ошибок выборки, связанных с методом формирования выборки и размером выборки, существуют невыборочные ошибки.

Невыборочные ошибки:

 1) не все респонденты выборки дали ответы;

 2) сбора данных;

 3) обращения с полученными данными;

 4) анализа собранных данных;

 5) интерпретации полученных результатов.

 

Ошибки лиц, осуществляющих сбор данных, и респондентов.

Преднамеренные и непреднамеренные.

Контроль преднамеренных ошибок - надзора за их работой (сопровождение, прослушивание) и путем проверки выполненной работы (выборочная проверка контроль ответов).

Тренировка ролей. а также тщательно проработать опросник.

 

Память

Ошибки маркетологов в использовании механизмов восприятия ведут к избыточным затратам – на рекламу, которую не смотрят, на прямую рассылку, которую выбрасывают не глядя, на презентации продуктов, которые не покупают.

Конфликт мотивов:

-выбор между двумя притягательными альтернативами

-негативные и позитивные последствия покупки

-две нежелательные альтернативы

Задачи маркетинга на этом этапе:

1. подчеркнуть достоинства и плюсы

2. коммуникации стимулируют чувство неудв-ти, стимулир неосозн проблему

3. пкоаз способов удв потребн

4. ориентация на опр товар марку

Компоненты мотивации

1. Энергетическая (эмоциональная) компонента

Задача маркетинга: вызвать у потребителя эмоции и предложить эмоциональное вознаграждение

2. Директивная (управленческая) компонента

Ориентирует потребителя на выбор адекватных способов удовлетворения потребностей. Эта компонента говорит о ЦЕЛИ действия. Задача маркетинга: объяснить выбор именно этого магазина,

именно этой марки.

3. Исследовательская компонента

Люди ищут стимулы. Человек часто ищет напряжение вместо того, чтобы его избегать. Человек испытывает потребность иметь потребности!!! Задача маркетинга: показать наличие потребностей…

Знания потребителей

• Информация, хранящаяся в памяти индивидов. Та часть информации, которая касается действий потребителя в связи с покупкой и потреблением –потребительские знания.

• Воздействие на знания потребителя – обычная цель маркетинга, т.к. трудно продать незнакомый продукт.

2 задачи:

1.Поиски «пробелов»в знаниях потребителей

2.Контроль за тем, чтобы знания не были ошибочны

Теории мотивации

Потребительскаямотивация — движ сила, активирующая поведение и предоставляющая цель и направление для этого поведения. Это движущая сила, причина поведения.

Мотив — это невидимая, неявная внутренняя сила, стимулирующая и побуждающая поведенческую реакцию и обеспечивающая специфическое направление для этой реакции.

Роль мотивации:

Покуп не продукты. а удв мотива или разрешение проблемы. -> необх выявть мотивы кот надо удв.

Маркетинговые коммуникации.

Реклама

Реклама – платное представление товаров и услуг через средства информации.

"+" Большой охват, контроль,многократно,эффектность,низ расх в расчёте,помощ др марк комм

"-" нет диалога,нет индивид подхода,много комиу не нужно,дорого вообшщем

Личная продажа - Прямой контакт продавца и потенциального потребителя с целью осущ сбыта.

"+" личн контакт,приспособление,четкие цел рынки,меньш издержки без ответн реакц.

"-" огр кол-во потреб,дорого в расч,сложность из-за геогр.

Методыстимулированиясбыта – это стимулир меропр, помог повыс цен товара\усл в опр период.

"+" значит кратковрем увелич задач,наличие инф способн обр вним на тов,побуждение к большйо покупке сразу.

"-" краткосрочн,смещение акцентов на второстеп,только вспомог меропр.невозм постоянн прим.

Связисобщественностью –планир меропр в теч длит периода напр на созд и поддержелл отношений между организацией и общественностью формирования положительного имиджа фирмы и её продукции.

"+"Достоверность инф,объективн восприят,широк охват.возм-ть подробного представ тов,отсутв или мин расх

"-"нет контроля,смещ акцената,нерегулярность.

 

Прямой маркетинг

Особой разновидностью маркетинговых коммуникаций предполагающей обращение отправителя информации непосредственно к потенциальным потребителям является прямой маркетинг. Некоторые маркетологи считают его 5ым видом маркетинговых коммуникаций.

Прямой маркетинг – это интерактивная маркетинговая система в которой используется одно или несколько средства коммуникации для получения определённого отклика и совершения продажи.

Модель AIDA

Внимание- рекл обращ должно привлеч и в памяти (потреб св-ва)

Приёмы- персонажи, личное обращ,парадокс, юмор,шокир сутации.

Интерес- обращ к разуму или эмоц. Аргументы.Уникальность,сравнение с др, выгоды и желаемое.

Желание- доп выгоды от покуп(упак, сниж цены,быстр обслуж,подарки)Исп соц стериотип,култь трад,стремления,мода.

6.

Огромное значение при создании рекламы имеют свет, цвет и форма.

Свет призывает человека к действию. Оттенки освещения вызывают у него различные настроения.

Вертикальные и горизонтальные прямые - спокойствием, ясностью и солидностью, а изогнутые – с изяществом и непринужденностью.

Незамысловатые и симметричные формы прочитываются гораздо быстрее других.

Символика отражения формы соответствует реальным ощущениям человека. Так, зигзагооб­разная линия передает впечатление резкого изменения, концентрации силы, быстрого высвобождения энергии. Несбалансированные формы вызывают ощущения дискомфорта. Незавершенные формы человек стремится мысленно дорисовать, достроить.

 

Формы личной продажи.

1. показ каталогов в залах,

2. демонстрация и исп

3. консультир

4. телефон марк

5. торг презент

6. выставки ярмакри

7. делов переговоры

сетевой марк- форма личн продажи через сеть дистрибютеров.(пирамида)

Выставка - это демонстрация товаров, услуг, передовых технологий и иных достижений ее участников (экспонентов) в целях информирования посетителей о результатах своей деятельности и продвижения продукции на рынок, организуемая с помощью специализированного выставочного предприятия, проводимая в специально оборудованном месте, в заранее определенные сроки. Выставки не являются исключительно формой личной продажи. Они содержат элементы всех маркетинговых коммуникаций.

Смысловые ассоциации

Опросы

Международный маркетинг

Социально-культурная среда.

Международные компании должны понимать культурную среду на иностранных рынках, потому что культурные различия влияют на рыночное поведение.

 

Основными принципами,

·  продаем то, что производим;

· производим то, что продаем;

· модифицируем то, что производим согласно запросам зарубежных потребителей.

Товарные стратегии:

Стратегия стандартизации рассматривает товар как константу, а место её реализации как переменную величину.

Стратегия диверсификации товара рассматривает страну как константу, а товар как переменную величину.

Стратегия адаптации (модификации) товара учитывает важность, прежде всего, культурных различий, диктующих потребность в приспособлении товаров к культурным и социальным нормам, варьирующимся от страны к стране.

 

Вопр 77.Ценообразование в международном маркетинге.

В международном маркетинге ценовая политика базируется на тех же факторах, что определяют цену и на внутреннем рынке - издержках, спросе и конкуренции.

 Особенность ценообразования в международном маркетинге состоит в необходимости учета такого специфического фактора, как степень свободы продавца в области установления цен.

Тк вмешательство гос органов.

цена здесь - величина принципиально неустойчивая.

На неё влияют: цикл, в котором находится мировая экономика; конъюнктура рынка; переменные курсы валют. > Корректируют по мере необх-ти.

Необх учитывать:

3. уздержки

4. цены конкурентов

5. спрос

6. транспортные издержки

7. затраты на рекл,сборы,пошлины, налоги

Другие факторы:

роль цены в конкурентой борьбе, стадия ЖЦТ, целесообразность единой цены.

Этапы формир ценовой политики:

1. Определений целей(увелич доли,прибыли,удерж потреб)

2. Опр общей политики ценообр(увязка с целями фирмы,связь асс-та и цен, специф ценнобр на сегменте)

3. Формир цен политики (издержки, спрос, конкуренты)

4. Реализ цен страт как и какие кому цены

5. Корректировка - исходя из изм спроса,издерж,тамож сборов, пошлин курса валют.

 

Отличия промышленного -

1. Вторичность спроса – для последующего использования товара с целью получения прибыли.
2. Лица, принимающие решение о покупке – это высоко квалифицированные специалисты.
3. Потребители промышленной продукции хорошо осведомлены о темпах НТП и последних достижениях науки. Удв потребность соверш-ыми способами.
4. Потреб высокие треб к кач-ву
5. Небольш партиями чаще на заказ
6. Лучше осведомлены о потребителях
7. Осоьенности сегментирования

 

Снгментирвоание:

1. сфера деят-ти отрасль

2. форма собств-ти

3. размеры предпр-ия

4. особенности осущ покупки (сроки, форма опл)

5. цель покупки(перепродажи или пр-во)

6. готовность к риску

 

Модель 7P

Концепция (маркетинг-микс) 7P

Товар – это все, что может быть предложено на рынок для внимания, приобретения, использования, Цена - определяется как количество денег, либо других ценностей, которые клиент меняет на..

Продвижение – это действия, которые информируют целевую категорию клиентов об услуге, Месторасположение -действия, направленные на то, чтобы сделать услугу доступной для целевой категории клиентов.

Люди –все люди, прямо или косвенно вовлеч в процесс оказ услуги, к примеру, сотруд и др клиенты.

Процесс покупки – это процедуры, механизмы, послед действий, обеспечивающие оказание услуги.

Физический атрибут – это материальный предмет подтверждением факта оказания услуги, обстановка, среда, в которой оказывается услуга. Действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке. Материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги.Больше соответствует особенностям сферы услуг, Все доп части комплекса маркетинга услуг относятся, главным образом, к внутренним факторам работы предприятия, а не к его внешним характеристикам, как первые четыре части.

Вопр 86. Роль качества обслуживания при реализации услуг. Требования к качеству обслуживания клиентов.

При разработке товарной политики большое внимание уделяется повышению конкурентоспособности услуги и управлению ее качеством.

Качество усуги -мера того насколько ур-ь предоставл услуги соотве ожиданиям.

Здесь важны критерии оценки конечного редультата:

1. надежность(тосночть аккуратность)

2. доступность (возм получ усл без ожид)

3. безопасность)нет риска, не сомнительно)

4. понимание(усилия фирмы на пониманеи клиента)

Управление каналами:

· планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

· пакет условий для каждого канала;

· управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

· управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

· контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

· оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

Управление отделом продаж:

1. регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

2. найм, отбор и адаптация сотрудников;

3. мотивация сотрудников;

4. обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;

5. оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;

6. оценка личной эффективности сотрудников.

Важен внешний вид офиса

 

Очень широкое применение на тур рынке имеет реклама, причем используются самые различные рекламные средства. В связи с невозможностью транспортировки услуг чаще всего реклама размещается в местных СМИ.

Среди методов стимулирования сбыта наиболее широко применяются ценовые скидки. Иногда снижение цены может выражаться в том, что один из членов группы(агент) отправляется в тур бесплатно. При этом могут использоваться также отношения между агентом и другими участниками группы, как руководитель-подчиненные, учитель-ученики.

Среди способов связи с общественностью на рынке тур услуг практикуются интервью руководителей фирмы, спонсорские познавательные программы по тв и радио, участие в деятельности нац союзов и ассоциаций и т д

 

 

Вопр 94. особенности маркетинга образовательных услуг

Решаемые задачи:

1. общеобразовательные программы (начального общего, основного, среднего  общего образования.);

2. профессиональные программы (повышения профе, подготовку специалистов соответствующей квалификации и реализуются в образовательных учреждениях профессионального образования, имеющих государственную аккредитацию).

Длительность предоставления:

1. долгосрочные (обучение в общеобразовательной школе, вузе и т.п.);

2. среднесрочные (повышение квалификации, переподготовка кадров и т.п.);

3. краткосрочные (например, отдельные курсы, лекции, тренинги, инструктажи).

Методы обучения:

· традиционные;· программы проблемного обучения;· программы, основанные на анализе деловых ситуаций и т.п.

Способ оплаты: · платные;· условно бесплатные

Форма предоставления услуг: · очная;· очно-заочная (вечерняя);· заочная.

Образовательные услуги часто дополняются сопутствующими услугами, передачей материальных или материализованных продуктов, обладателями или производителями которых выступают учебные заведения. Это информационные, консультационные, экспертные, аренда техники, приборов и оборудования, каналов связи, а также помещений и территорий, в т.ч. - для научных парков, как например, при МГУ.

Вместе с образовательными услугами реализуется интеллектуальная собственность работников образовательных учреждений - изобретения, патенты, программы исследований, обучения и практических работ, другие инновационные услуги и продукты, а также товарная символика производителей подобных услуг - наименования, логотипы, товарные знаки и т.п.

Реальными участниками маркетинговых отношений в сфере образования являются не только образовательные учреждения, но и потребители, широкие круги посредников, а также общественные институты и структуры, причастные к продвижению образовательных услуг на рынке.

Реклама в газетах журналах метро. дни открытых двере. ярмарки выставки.

Основными объектами исследований в маркетинге образовательных услуг являются: анализ спроса и предложения (экономич отношения между субъектами рынка образовательных услуг); границы рынка и его сегментов, их емкость, в том числе по количеству потенциальных обучающихся и с учетом длительности оказания образовательных услуг; внешняя и внутренняя маркетинговые среды; конъюнктура образовательных услуг на данном рынке и его сегментах; конкурентоспособность образовательных услуг.

 

Основы маркетинга

Вопр 1. Понятие, сущность и возникновение маркетинга.

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя посредством обмена. Котлер

потребность (нужда), запрос (спрос), товар и обмен. Исходной составляющей природы человека является нужда: нужда в пище, одежде, тепле, безопасности и прочее, т. е. нужда– это ощущение человеком нехватки чего-либо.

А вот нужда, принявшая специфическую форму под воздействием уровня культуры и личности индивида, называется потребностью. Потребности безграничны, и поэтому человек выбирает только те, которые позволяют ему его финансовые возможности. Мир товаров и услуг призван удовлетворять человеческие потребности.

Потребность, подкрепленная покупательской способностью, называется спросом.Спрос – величина изменяемая. На него влияют такие факторы, как уровень цен, уровень доходов, мода и многие другие.

Товар – это то, что может удовлетворить потребность (нужду) и предлагается рынку с целью продажи.

Обмен – это акт получения чего-либо взамен на что-либо.

Коммерческий обмен двух сторон ценностями есть сделка.

Для совершения сделки необходимо наличие некоторых условий:

• наличие объектов сделки;

• наличие субъектов сделки;

• определение условий совершения сделки;

• определение времени и места совершения сделки.

Отсюда роль маркетинга для экономики – это повышение торгово-рыночной эффективности.

Маркетинг сравнительно молодая наука (около ста лет), но это не означает, что до признания данной науки никто не использовал ее методы. В основном это происходило на подсознательном уровнем: с момента появления товара и рынка каждый торговец был заинтересован в том, чтобы продать свой товар, используя различные попытки его продвижения (реклама, исследование покупателей и т. д.). Естественно, это все было на примитивном уровне. И лишь в последние десятилетия в науке управления появилось новое, с четко обозначенными границами, функциями, целями, методами течение под названием «маркетинг».

Данный термин появился впервые в начале ХХ в. в США, а спустя всего лишь 15 – 20 лет он проник и начал активно ис