Вопр 52. факторы внешнего влияния на поведение потребителей и их характеристика

Внешние факторы оказывают существенное влияние на доведение покупателей и потребителей.

 К таким факторам относятся:

4. культура;

5. субкультура;

6. общественный класс;

7. референтные группы;

8. роли и статусы.

Степень не одинакова.

Самое широкое культура, а самое сильное — семья, роли и статусы.

Факторы культурного уровня оказывают самое большое и глубокое влияние на поведение.

1. Культура — основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человек с детства усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерный для его семьи и основных институтов общества.

2. Субкультура. Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными. (Например, по национальной принадлежности, религии, по географическому району и т.д.).

3. Социальное положение. В каждом обществе существуют различные общественные классы — сравнительно стабильные группы в рамках общества и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

Факторы социального порядка. Поведение потребителя определяется также и факторами социального порядка, такими как референтные группы, семья, социальные роли и статусы.

4. Референтные группы — группы, оказывающие прямое и особенно сильное влияние на поведение человека при личном контакте или косвенное влияние (семья, друзья, соседи и коллеги, общественные и религиозные организации, профсоюзы и т.д.).

5. Роли истатусы. Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Например, индивид является сыном, мужем и отцом и преуспевающим управляющим фирмой. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица.

 

Вопр 53. внутренние факторы поведения потребителей и их характеристика

Внутренние факторы - это ответные реакции на раздражающие импульсы, которые маркетер посылает потребителям в ходе воздействия на их сознание с помощью инструментов маркетинга.

Относятся к психологич аспектам.

1. Обработка информации

2. Восприятие(зависит от позиционирования)

3. Память

Обработка инф - потребитель осознает разрыв между тем что у него есть сейчас и тем как бы он хотел себя чувствовать.

Экспозиция - ситуация доступности индивида к стимулу. (осн задача дать понять что у него может лучше)

Внимание - обращают на себя выгоды которые предлагаются

Интерпретация -понмианеи сообщения и его оценка,трансформация ощущв информацию годную для хранения(правильное позиционирование и устранение неопределенности)

Память

Ошибки маркетологов в использовании механизмов восприятия ведут к избыточным затратам – на рекламу, которую не смотрят, на прямую рассылку, которую выбрасывают не глядя, на презентации продуктов, которые не покупают.

Вопр 54. процесс принятия решения о покупке и задачи марктеинга, соответствующие этапам данного процесса.

1. Осознание проблемы. (формирование потребности у покупателя за счёт моды имиджа)

Начальн стадия любого принятия реш. Проихсодит ощущение разницы между тем что имеет и идеалом. Источник - поттребности, осознание проблемы различия.

2. Поиск информации (в памятиесли нет то внешний источник)

3. Обрабокта инфомрации - jetyrf вариантов, анализ предложений, соответствие желаемым запросами приоритетам. обращает вниманеи на хакрактерные черты.

4. Принятие решения

 

Задачи маркетинга в процессе принятия решения о покупке.

Задача маркетинга до того как потребитель осознал необходимость покупки: привести потребителя к осознанию разрыва между желаемым и имеющимся, стимулирование осознания основных и избирательных потребностей

Конфликт мотивов:

-выбор между двумя притягательными альтернативами

-негативные и позитивные последствия покупки

-две нежелательные альтернативы

Задачи маркетинга на этом этапе:

1. подчеркнуть достоинства и плюсы

2. коммуникации стимулируют чувство неудв-ти, стимулир неосозн проблему

3. пкоаз способов удв потребн

4. ориентация на опр товар марку

Компоненты мотивации

1. Энергетическая (эмоциональная) компонента

Задача маркетинга: вызвать у потребителя эмоции и предложить эмоциональное вознаграждение

2. Директивная (управленческая) компонента

Ориентирует потребителя на выбор адекватных способов удовлетворения потребностей. Эта компонента говорит о ЦЕЛИ действия. Задача маркетинга: объяснить выбор именно этого магазина,

именно этой марки.

3. Исследовательская компонента

Люди ищут стимулы. Человек часто ищет напряжение вместо того, чтобы его избегать. Человек испытывает потребность иметь потребности!!! Задача маркетинга: показать наличие потребностей…

Знания потребителей

• Информация, хранящаяся в памяти индивидов. Та часть информации, которая касается действий потребителя в связи с покупкой и потреблением –потребительские знания.

• Воздействие на знания потребителя – обычная цель маркетинга, т.к. трудно продать незнакомый продукт.

2 задачи:

1.Поиски «пробелов»в знаниях потребителей

2.Контроль за тем, чтобы знания не были ошибочны