Может быть, напитки, пока вы выбираете?

 

 

Да нет

Какие вы предпочитаете,	Хорошо, тогда я
алкогольные или
подойду к вам
безалкогольные напитки – соки,
через … минут.
минеральную воду, чай, кофе?

 

 

До основного заказа обязательно обрати внимание Гостя на акции или специальные предложения, которые проходят в заведении!

Когда Гость сам определится с заказом, тебе будет гораздо сложнее предложить ему это!

Например, это можно сказать так: «Пока вы не определились с заказом, обратите внимание на наше специальное предложение…»

 

ШАГ 2 Сбор информации

 

· Официант задает Гостю вопросы с целью понять его потребности и дать грамотную консультацию по меню: «Что Вы

 

предпочитаете…», «Что Вам обычно нравится…», «Что вы любите…», «Что Вы у нас уже пробовали…» и т.д.

 

· Главная цель этого этапа – понять интересы Гостя и выявить его критерий выбора.

 

Критерий выбора Гостя –это его предпочтения,то есть,почему он любит именно это блюдо. Например, есть люди, которые любят мороженое за то, что оно холодное, а есть люди, которое любят его за то, что оно сладкое, а бывают еще и те, кто любит мороженое за вафельный стаканчик. Критерий выбора нам нужен для того,чтобы предложить гостю вариантыили альтернативы заказа по меню. Первому мы будем советовать освежающее, второму – сладкое, а третьему предложим вафельный десерт.

 

 

Второй вариант сбора информации и продажи основного меню в последующем – это двигаться от напитков, которые ты порекомендовал Гостю:

 

· Какие напитки Вы предпочитаете – алкогольные или безалкогольные? (критерий выбора – наличие алкоголя)

 

 

· Если алкоголь: Есть крепкие алкогольные напитки, есть вина,

 

вермуты, пиво, коктейли.

 

· Критерий выбора – коктейль: Какие коктейли вы предпочитаете

 

– сладкие, освежающие, long-drink (то, что пьют долго и

 

маленькими глотками, например, Mohito)или шот (то, что пьют залпом, например, B-52, tequila-boom)?

 

 

· Критерий выбора – вино: Какое вы больше любите – красное или белое / полусладкое, полусухое или сухое?

 

В зависимости от того, какой напиток ты порекомендуешь Гостю, ты сможешь помочь составить ему заказ. Ведь все блюда так или иначе сочетаются с определенными напитками.

 

 

Воронка вопросов

 

Существует стандартная «Воронка вопросов», состоящая из трех типов вопросов. С помощью «Воронки» мы выявляем предпочтения Гостя и быстро собираем информацию.

 

1. Первыми мы задаем открытые вопросы. Открытые вопросы – это вопросы, на которые можно ответить только развернутым предложением. Они всегда начинаются с вопросительных слов: кто, что, где, какой, когда и т.д. Например: что бы вы хотели сегодня попробовать? Чем мы сегодня можем вас побаловать? Что вы любите?

Именно на эти вопросы мы получаем максимум информации от Гостя, поэтому они всегда в начале воронки, у ее широкого края.

2. Следующие вопросы – это альтернативные вопросы. Уже исходя из названия, ты можешь понять, что эти вопросы предлагают некую альтернативу, или варианты ответов. Эти вопросы состоят из двух частей: открытого вопроса и вариантов ответа, которые к нему добавляются. Например: что бы вы хотели у нас попробовать: мясо, рыбу или овощные блюда? Какой чай Вы предпочитаете: черный классический, зеленый классический, фруктовые чай? Эти вопросы нужны для того,

 

чтобы конкретизировать пожелания Гостя и сузить нашу воронку.

 

 

3. Третий тип вопросов – это закрытые вопросы, которые всегда задаются в последнюю очередь. Закрытые вопросы – это те вопросы, на которые Гость может ответить только да или нет. На них мы получаем минимум информации, но это всегда точный и конкретный ответ. Например: Ну что, закажете это блюдо? Или: К этому блюду рекомендуется гранатовый соус.

 

Попробуете?

 

Визуально воронку вопросов можно представить так:

 

открытые вопросы

 

(максимум информации и позволяют

узнать предпочтения Гостя)

 

альтернативные вопросы

(позволяют

конкретизировать

пожелания Гостя)

 

закрытые вопросы

(дают минимум

информации и закрывают продажу)

 

ШАГ 3. Предложение

 

· Официант приносит аперитив (если гость заказал напитки до основного заказа) и приступает к продаже.

 

· Помнит про правило – каждому напитку свой бокал.

 

· Принимает основной заказ (официант занимает активную позицию, с готовностью рекламирует Гостю наши блюда и основывается на принципах активной продажи)

 

 

 

Золотое правило официанта: