Подготовьтесь к завязыванию отношений

Третий шаг к доверию предполагает использование надежной системы для подготовки к контакту с людьми.

Если вы достаточно мотивированы — а я в этом уверен, ведь вы все еще читаете мою книгу, — то, общаясь с важным человеком, вы, как правило, хотите установить или сохранить истинно доверительные отношения и обойти такие привычные барьеры, как контекст, биохимия организма и противоположные намерения.

Важность подготовки к встречам трудно переоценить. Нельзя пускать дело на самотек, надеясь на свое обаяние, подходящие темы для обсуждения или благие намерения. Чтобы быть успешным лидером в компании или семье, нужно готовиться к каждой важной встрече так же тщательно, продумывая все детали, как полководец готовится к битве.

В общем, придется разрабатывать план контакта.

У нас в ФБР такие фразы называют профессиональными терминами, подразумевая, что многие обыденные действия, принимаемые как должное, в частности подготовка к встрече с другими людьми, можно систематизировать и персонализировать, возведя в ранг искусства.

Когда вы овладеете искусством подготовки к общению, окружающие начнут перенимать ваши методы — либо имитируя, либо путем обучения, — и тем самым способствовать расширению круга надежных союзников.

Этот кропотливый процесс нужен не только вам, но и людям, с которыми вы встречаетесь. Их время стоит дорого, вдобавок у всех свои проблемы и возможности. Главное — они, и вы должны ценить возможность удачно соединить вашу миссию с их задачами.

Я разработал свою систему планирования условий вхождения в контакт вскоре после того, как стал руководителем программы поведенческого анализа. Система оказалась одним из самых по­учительных уроков, который позже я начал преподавать другим.

Одной из моих служебных обязанностей была помощь агентам в подготовке встреч с иностранными шпионами. Большинство из них были не только подозрительны и осторожны, но и обладали непревзойденным опытом раскрытия всяческих приемов и уловок. Преодоление этих препятствий требовало высокого профессионализма, который и обеспечивает эта система.

Мои агенты использовали ее и для вербовки американцев, что оказалось даже труднее, чем работа с иностранными тайными агентами. Нашим агентам приходилось просить граждан посвятить себя борьбе за абстрактную идею — безопасность США — без какой-либо компенсации, но с возможными рисками и дополнительным бременем: необходимостью соблюдать полную конфиденциальность и анонимность.

В любом из этих сценариев единственная система подготовки, способная функционировать без сбоев, была выстроена вокруг пяти основных правил общения, которые вам уже известны: они составляют код доверия. Эти принципы, способствующие формированию характера, эффективны в самых разных ситуациях.

Это не последний случай, когда код доверия наполняет смыслом другую систему. В следующей главе вы узнаете о системе, прида­ющей окончательную форму отношениям доверия, и увидите, что код доверия используется для другой цели, принимая вид кода общения.

Код вездесущ. В стремлении к достойному длительному лидерству он одинаково хорошо служит ориентиром при изучении каждого из следующих трех этапов общения.

1. Составление реалистичного представления о себе, других и человеческом поведении в целом.
2. Планирование промежуточных и конечных целей и поиск тех, кто нуждается в вашей помощи и кто хочет помочь вам.
3. Правильное применение каждой системы, помогающей вызвать доверие, включая эффективное внедрение самой надежной системы «Четыре шага к доверию».

Только код доверия делает возможным применение всех четырех шагов, а система четырех шагов позволяет вдохнуть жизнь в правила, составляющие код доверия.

Несмотря на уникальность моей системы подготовки, в основе ее лежит классический военный порядок действий, который определяет планы многих боевых задач и задач по обеспечению поддержки боевых действий и обозначается аббревиатурой SMEAC. Давайте расшифруем ее и посмотрим, как мне удалось применить метод, предназначенный для зон конфликта, к решению задач в зоне контактов.

SMEAC. Система военного планирования

S (situation) = ситуация. В армии подготовка начинается с выявления общей картины и основных игроков. Вы должны знать свою цель, силы и территорию, на которой произойдет встреча. Этот подготовительный этап аналогичен первому шагу к доверию в моей системе: «Учитывайте контекст».

М (mission) = миссия. Следующий этап — постановка первичной цели, обычно промежуточной, ведущей к достижению конечной цели. Этот этап аналогичен первому шагу к доверию в моей системе: «Согласуйте ваши цели».

Вы, конечно, заметили, что я поместил постановку цели перед выяснением контекста. По моему убеждению, если цель выбрана разумно, она может быть даже более значимой, чем те, кто ее осуществляет, и именно это вдохновляет всех участников процесса.

Отдавая предпочтение цели, а не себе в списке приоритетов, вы тем самым воздаете должное первому правилу кода доверия: «Усмиряйте свое эго». К тому же это отвечает теме книги: в лидерстве главное — они, а не мы.

E (execution) = выполнение. Третий этап предполагает составление начального плана действий на основе двух первых этапов: изучения контекста участников и выявления их миссий с дальнейшей подготовкой к контакту. Этот этап аналогичен третьему шагу к доверию, который мы в данный момент рассматриваем: «Разработайте план контакта». В бою противоборствующие силы сначала фокусируют внимание на направлении и цели первого удара. В операции установления контакта люди в первую очередь думают о вступительной фразе — с чего начать разговор.

А (administration and logistics) = администрирование и логистика. После «первого удара» — первых слов — контакт начинает развиваться, и вы должны быть готовы к как можно большему числу вариантов. Подготовка к изменениям в процессе контакта — еще один элемент этапа «Разработайте план контакта», который нужно задействовать сразу после вступительной фразы.

К сожалению, редко все идет так, как планировалось, потому что — догадываетесь? — тот, с кем вы имеете дело, наверняка предусмотрел все ваши наиболее вероятные действия. Если люди относятся к вам настороженно, не доверяют, они могут заранее разработать план противодействия.

В корпусе морской пехоты мы свели этот этап развития успеха к самым основам: «паек, пули и пластырь», то есть продовольствие, вооружение и скорая медицинская помощь. Но в пылу боя даже такие простые приготовления могут пойти прахом. Поэтому подходите к планированию творчески, проявите гибкость и быстроту ума. Помните девиз? «Всегда гибок!»

C (coordination) = координация. В какой-то момент вам может понадобиться помощь для разработки плана контакта и согласования задач с другими. Хотя, как гласит поговорка, и один в поле воин, я считаю, что две головы лучше. А еще лучше три или целая команда. ФБР стало лидером в инициировании и развитии командной работы и действует исходя из суровой действительности: мы все в одной лодке.

Из-за отсутствия координации между разными силами были проиграны многие битвы в истории, но, занимаясь изучением проблемы доверия, вы имеете огромное преимущество. На этом этапе вы, вероятно, так хорошо освоили координацию своих действий с другими, что сумеете сделать это даже во сне.

Я узнал о SMEAC много лет назад, и эта система до сих пор используется во всех родах войск и в других областях. Недавно на встрече моей эскадрильи «Гражданского воздушного патруля» (ГВП) один кадет-полковник указал, что эта аббревиатура представляет собой основу миссии ГВП.

Система SMEAC исключительно эффективна, многие ей обязаны жизнью. Однако в случае встречи гражданских лиц для достижения согласия более эффективна моя система разработки контакта: похожая, но другая.

Комплекс приемов для разработки плана контакта, вероятно, самая простая система в этой книге: по сути, я уже раскрыл все ее секреты.

А. Подготовьте вступительную фразу. Скоро я покажу, как это делается, с помощью системы из семи пунктов.

Б. Подготовьтесь к разным вариантам ответов на эту фразу. Моя система подготовки строится на классической модели расследования из пяти вопросов: кто, что, когда, где и почему / зачем.