Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Топ:
Методика измерений сопротивления растеканию тока анодного заземления: Анодный заземлитель (анод) – проводник, погруженный в электролитическую среду (грунт, раствор электролита) и подключенный к положительному...
История развития методов оптимизации: теорема Куна-Таккера, метод Лагранжа, роль выпуклости в оптимизации...
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Интересное:
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Средства для ингаляционного наркоза: Наркоз наступает в результате вдыхания (ингаляции) средств, которое осуществляют или с помощью маски...
Дисциплины:
2023-01-02 | 43 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Как я упоминал выше, когда необходимо соблюдать особую секретность в части названия страны, мы в ФБР обычно обозначаем ее как Едгин — это анаграмма от «нигде». Расскажу вам о человеке из такой страны с одним из самых диктаторских режимов в мире. Для удобства будем считать его бывшим гражданином Северной Кореи.
Я вправе сказать вам, что он поселился в Южной Калифорнии, а дальше пусть работает ваше воображение.
Город Торренс в Калифорнии, южный пригород Лос-Анджелеса с солнечными пляжами, — место дислокации одной из самых многочисленных и образованных корейских общин в стране. Среди них есть небольшая группа людей, которые бежали из Северной Кореи и спаслись от тирании, но не последствий травмы, нанесенной жизнью при таком режиме, и разобщенности, вызванной изменой родине. У многих из них слабо развиты личностные и профессиональные качества, они избегают излишнего внимания, которое могло бы привести к возмездию. Но не все.
Сообщество эмигрантов из Северной Кореи в Торренсе и в близлежащем Фуллертоне иногда кажется страной внутри страны, анклавом изолированной, расколотой культуры с ее традиционализмом, искаженным политическими репрессиями. Оно так отличается от местного сообщества, что практически непонятно посторонним.
Неудивительно, что один из начинающих агентов контрразведки — блестящий и целеустремленный выпускник университета в Беркли, стремительно продвигающийся по служебной лестнице в ФБР (назовем его агент Юнец), — обратился ко мне за консультацией, когда я был руководителем программы поведенческого анализа, о возможности использования северокорейского эмигранта в качестве источника информации.
|
— Мистер Дрик, — сказал Юнец, войдя в мой офис в Куантико. В своем темно-синем костюме он выглядел весьма представительно. — Я пытаюсь обработать человека, который мог бы стать отличным источником информации об использовании ракетных технологий в Северной Корее. Он работает инженером в частной аэрокосмической компании в Торренсе, я о ней прочел в местной газете. Крутой интеллектуал — докторская степень по инженерии и математике. Сомневаюсь, что он фанат Кимов, потому что уехал из Северной Кореи на международную конференцию и не вернулся. Но он непрост. Никогда не сказал ни одного плохого слова в адрес северокорейского правительства. Я попробовал обратиться к нему, но он не захотел говорить со мной.
— Почему он должен был согласиться?
— Почему… что? — агент Юнец выглядел озадаченным, как и я когда-то в молодости.
— Почему он должен был захотеть поговорить с тобой?
Агент выложил мне свои, как он полагал, веские аргументы. Он рассказал мне, как хорошо относится к людям, как бегло говорит по-корейски и по-китайски, как много агентов доступа и других источников информации он подобрал. Он сказал, что инженер — скажем, доктор Ри — мог бы стать главным звеном его превосходного досье о ракетном потенциале Северной Кореи.
Я видел резюме Юнца и знал, что он излагает факты, но преподносил он их так, будто любовался собой. А что главное во взаимоотношениях? Не должно быть ни малейшего намека на самомнение, хоть бы и вполне заслуженное. Это фактор, препятствующий успешному взаимодействию!
Это даже нелогично. Люди далеки от совершенства, поэтому нужно быть скромнее. Это не добродетель, не умение вести себя в обществе. Это жизнь.
Чтобы помочь Юнцу без потерь для самолюбия отказаться от эгоцентризма, который не давал ему выйти из тупика, я выслушал его, улыбнулся и кивнул. Общение с руководством может вызывать страх, и чем спокойнее люди себя чувствуют, тем меньше они расхваливают свои достоинства.
— Ты прекрасно изложил свои мысли, — сказал я, — но, чтобы тебе помочь, мне нужно знать, о чем думает этот человек.
|
— Я не знаю. В этом вся проблема.
— Уверен, доктор Ри — непростой человек, оказавшийся в сложных обстоятельствах. Но когда ты лучше узнаёшь человека и добираешься до его сути, оказывается, что у людей больше сходств, чем различий.
— Хотелось бы верить в это.
— Ты добьешься своего.
— Но он даже не отвечает на звонки.
— Оставь сообщение.
— Я оставлял. Дважды. Я сформулировал свою просьбу так, как принято в их культуре, и лексику использовал безобидную. Я был предельно откровенен, сообщил имя, звание, телефон, электронный адрес. Я просил только перезвонить мне.
— Ты все сделал правильно. Молодец. Но похоже, нам нужно оставить ему такое сообщение, которое заинтересовало бы его и побудило ответить.
— Наверное, вы правы. — Когда вы грамотно преподносите критику, она редко воспринимается как замечание.
В первую очередь я ему посоветовал меньше зацикливаться на словах, а больше на смысле сообщения. Когда у вас добрые намерения, всегда находятся нужные формулировки.
— Каждый переживает, что его постигнет печальная участь гонца, — сказал я, — но ведь все зависит от самой вести.
— А каким должно быть мое сообщение? Мне нужен этот человек, а я ему нет, и это может быть рискованно. Что делать?
Мне кажется, что вы, особенно после прочтения предыдущей главы, уже представляете себе, каким должно быть это сообщение: в соответствии с кодом доверия. Зная код, несложно заполнить пробелы.
Получается, код доверия — это одновременно и код общения.
Вот вкратце то, что я ему сказал. По сути, это план его сообщения, да и любого другого.
Итак, разложим все по пунктам.
Код общения
Такой причиной не может служить твой довод, что на тебя можно положиться. Сейчас важен только один объект, и это не ты, Корея, аэрокосмическое пространство или США. Это он».
Я сказал Юнцу, что он не ошибется, если скажет нечто совсем простое вроде: «Мне действительно нужно поговорить с вами, и это касается только вас, не меня. Я хочу понять вас и не собираюсь осуждать. Я буду говорить с вами честно, корректно и буду крайне признателен за встречу».
|
|
Иногда легче всего ясно изложить людям код доверия: проповедуйте то, что используете на практике.
Но все это звучало ново и непривычно для молодого агента, и он был потрясен.
Мы составили план сообщения для автоответчика, и я предложил, чтобы он наговорил его на корейском языке. Вы уже знаете почему. Вот английский вариант сообщения, насколько я смог восстановить его по своим записям.
«Здравствуйте, доктор Ри, это агент Юнец: я работаю в местном отделении ФБР, в контрразведке, видел статью о вас в фуллертонской газете на корейском языке. Меня очень заинтересовали высказанные вами умные мысли. Я бы с большим удовольствием пригласил вас на обед, если вы сумеете выкроить для этого время. Мы можем обсудить несколько вопросов, которые могли бы вас заинтересовать. Я встречался с некоторыми людьми, имеющими отношение к аэрокосмическим исследованиям, здесь и в районе залива. И если бы я мог представить вас кому-то, с кем вы хотели бы познакомиться, это было бы честью для меня. Кроме того, я бы мог сообщить вам некоторые полученные мною сведения о Северной Корее, если вам интересно. Я работаю со многими аналитиками, которым было бы интересно узнать ваше мнение о Северной Корее. Возможно, для вас важно, чтобы это стало известно людям, которые пользуются большим влиянием. В общем, мы могли бы пообедать в каком-нибудь месте, которое вам нравится или куда вам давно хотелось пойти, и поговорить о корейской культуре, которую я считаю потрясающей. Если что-то вас заинтересовало, позвоните мне. Если нет, мне неловко, что я обратился к вам с просьбой, и прошу извинить за то, что потратил ваше время и за слабое владение корейским. Я вас больше не побеспокою. В любом случае благодарю вас и желаю всего наилучшего».
Агент Юнец записал все это слово в слово и перевел на корейский. Умный парень. А то в пылу общения легко забыть какие-то вещи. Но что-то его тревожило.
— Не оставляем ли мы слишком много на волю случая? — спросил он. — Ему очень просто будет сдать назад, а я, можно сказать, перестраховщик.
— Я тоже. Но когда я только начинал работать, меня взял под свое крылышко опытный агент, который научил меня тому, что можно назвать дзен-буддизмом искусства шпионажа. — Я рассказал ему о великом Джессе Торне, которого вы, вероятно, помните по главе 1. — Джедай Джесс любил повторять: «Вовлекай, но не заставляй, потому что никого не втянешь в дело помимо его воли и никто не останется в деле, если его заставили в нем участвовать». И еще одна любимая мантра: «В своей жизни ты можешь контролировать только свои ожидания».
|
Юнец все еще колебался:
— Что если это не сработает?
— Сработает — так или иначе. Если доктор Ри захочет поговорить с тобой, он поговорит, а если нет, тебе придется немедленно заняться поисками того, кто согласится на встречу. Проблема организации встречи с человеком, который не хочет с тобой разговаривать, в том, что он просто не отвечает на твои просьбы. Не нужно зря тратить время и зацикливаться на промежуточной цели — организации встречи, когда важна только конечная: найти и завербовать источник информации, который поможет стране.
— Хорошо, а не буду я при этом выглядеть в его глазах нерешительным? Слишком уязвимым?
— Обязательно будешь!
— Разве это хорошо?
— А тебе самому нравится иметь дело с неуязвимыми людьми?
Казалось, он совсем пал духом. Вероятно, ему хотелось побыстрее попасть домой, к жене, чтобы рассказать ей пару свежих шпионских историй в духе Джеймса Бонда и услышать: «О, Джеймс, твои дерзкие истории так возбуждают!» (Знакомо, правда?)
Но Юнец хорошо понимал, что эта задача не обеспечит прилива дофамина, на который он так рассчитывал, а только взвалит на него еще более тяжелую и нудную работу, чем он себе представлял, мечтая о шпионском поприще.
Я этого ожидал. Как вы знаете, у большинства людей максимальный выброс дофамина происходит, когда они оказываются в центре внимания и говорят на любимую тему: о своих мыслях, мнениях и жизни. В общем, о себе.
Но у вас явно более высокое предназначение. Вы знаете, что у лидеров выброс гормонов удовольствия в мозге происходит после согласования их задач с задачами других и отдачи от усвоенного урока по формированию биохимической привязанности: химия доверия — это всё о нас.
Однако справедливости ради нужно сказать, что многим очень трудно отказаться от немедленного удовольствия погреться в лучах славы, особенно если они чувствуют себя неуверенно. Отчасти именно в этом кроется причина их неуверенности и незащищенности: они не поднимаются до лидерских позиций, открывающих им более существенные удовольствия в светлом будущем, которое ждет их после реализации главных целей.
— Давай попробуем, — сказал я.
— Прямо сейчас?
— Прежде чем твоя речь будет звучать чересчур отрепетированной.
Он взял телефон.
— Все-таки один раз потренируйся, — сказал я. — Тогда твои слова не будут казаться заученными.
Он взглянул на меня.
— Извини, Кузнечик. Я говорю со своим внутренним Джессом.
Он прочел свое сообщение.
— Отлично! — сказал я. — Ничего не меняй! Но говори чуть медленнее.
Он снова бросил на меня взгляд.
— Люди не доверяют тем, у кого хорошо подвешен язык.
Он позвонил. Никто не ответил. Он оставил сообщение.
— Что теперь? — спросил он тихо. — Чувствую себя беспомощным.
Уверен, у него были идеи, но он решил включить дурака. Ведь скромность украшает. (И как ни парадоксально, служит секретным ингредиентом, улучшающим человеческие взаимоотношения.)
— А теперь мы сохраняем гибкость. В морской пехоте мы говорим: «Всегда гибок!»
— Здорово! — До него, кажется, начало доходить!
Но вы -то уже поняли. Вот почему здесь приведен краткий вариант пяти принципов общения в обертке из сюжета о международной интриге. Вы уже в курсе, что код доверия вместе с системой четырех шагов имеет многослойную структуру влияния.
Далее вы познакомитесь с тремя основными приемами, которые активируют эти принципы.
Усвоив эти приемы, можете считать, что урок по искусству налаживания отношений окончен.
Три приема
С помощью этих трех очень простых универсальных приемов вы сможете установить отношения практически с любым человеком и в любом контексте. Возможно, вы использовали их всю жизнь, но не как системный подход.
Я обучал этим приемам агентов ФБР, торговый персонал, группы топ-менеджеров, морских пехотинцев, сотрудников правоохранительных органов, социальных инженеров, друзей и членов семьи.
А недавно я знакомил с этими приемами управленческий персонал «Морских котиков» в Калифорнии, который участвовал в изнурительной многомесячной программе интенсивного обучения навыкам работы с людьми. Я обещал за два дня научить их, как найти тип взаимодействия, который будет комфортным для конкретного человека.
Я сказал, что это проще, чем они думают, ведь все построено вокруг одного факта (уже известного вам): в основе любых доверительных взаимоотношений лежит желание безоценочного признания.
Если вы способны на это, то сможете узнать цели людей, понять их характер и принять информированное решение о согласовании своих целей с их задачами.
Как это сделать?
С помощью трех очень эффективных приемов.
|
|
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!