CSI: как упростить общение с людьми

Одна из составляющих искусства общения, известная всем преподавателям, — разделение людей по предпочтительному стилю обучения на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Если вы визуал, вам понравятся схемы и списки в этой главе. Я прекрасно понимаю это, поскольку сам принадлежу к этой категории. Для меня картинка, аббревиатура или короткая подсказка стоят тысячи слов.

Конечно, мне нравятся и другие формы обучения — все зависит от того, что я изучаю. Например, когда я учился летать, ничто не могло сравниться с кинестетической памятью, которую формировало тактильное ощущение приборов и инструментов в моих руках.

Таким образом, это обобщение — как и любое обобщение, предлагаемое в этой главе, — содержит точки пересечения, нюансы и серые зоны.

Вот как выглядит CSI в виде таблицы.

Система коммуникационных стилей (CSI)

Пря­мые ком­му­ни­ка­то­ры (лю­ди, ко­то­рые ду­ма­ют, ко­гда го­во­рят)
Лю­ди, ори­ен­ти­ро­ван­ные на за­да­чу	Лю­ди, ори­ен­ти­ро­ван­ные на лю­дей
Не­пря­мые ком­му­ни­ка­то­ры (лю­ди, ко­то­рые ду­ма­ют пе­ред тем, как на­чи­на­ют го­во­рить)

Как показывает таблица, есть два основных коммуникационных стиля: прямой и непрямой.

Прямые коммуникаторы

Прямой, откровенный стиль предпочитают люди, которые говорят свободно, высказывают то, что думают, а размышляют позже. Иногда они говорят, что думают вслух, и хотят, чтобы все знали, что их слова не являются истиной в последней инстанции.

Прямые собеседники любят обмениваться мнениями в процессе словесного поединка, открыты для чужих идей и рады, если кто-то может изменить их мнение по какому-либо вопросу. Для них общение — искусство, и, даже когда оно превращается в болтовню в духе «искусство ради искусства», они наслаждаются вашей компанией и, как правило, чувствуют, что вы — человек, у которого можно чему-то научиться. По их мнению, такой раскрепощенный, нерегламентированный стиль общения способствует установлению честных, прозрачных и творческих отношений.

Они не боятся противоположных точек зрения и не считают зазорным подхватить некоторые чужие идеи в духе проверенного временем компромиссного стиля жестких переговоров.

Как и все, они хотят, чтобы вы говорили на их языке. Когда это происходит, может завязаться очень продуктивный, доброжелательный разговор, развивающийся в соответствии с классической сок­ратовской диалектической структурой: тезис, антитезис, синтез.

Непрямые коммуникаторы

Второй основной стиль общения — непрямой — предпочитают люди, которые склонны сначала тщательно обдумывать то, что собираются сказать. Они рассчитывают, что все ими сказанное будет воспринято очень серьезно, и могут рассердиться, решив, что вы оспариваете контекст, если начинаете уговаривать их изменить свое мнение в пользу вашей точки зрения.

Они искренне убеждены, что проявляют к вам уважение, тщательно обдумывая свои слова и тем самым не тратя ваше время на бесполезные препирательства, которые часто заканчиваются ничем.

Они гордятся точностью формулировок и здравомыслием, умением не отклоняться от темы или не говорить то, чего они не думают. Они приверженцы логики и почитатели одного из пяти правил кода доверия: уважайте здравый смысл.

Если вы примете их стиль общения, они оценят это по достоинству и ваша беседа будет краткой, продуктивной, строго по делу.

Выбор одного коммуникационного стиля в качестве предпочтительного не означает, что он лучше других и вы не можете его изменить. Все люди разные, и если вы не в состоянии признать эту простую истину, то вам никогда не удастся расположить к себе собеседника.

Принятие предпочтительного коммуникационного стиля другого человека, поведенческое отзеркаливание, — достаточно простая техника, которая позволяет получить настолько ценные и воспроизводимые результаты, что мы с Джо Наварро описали ее в бюллетене ФБР.

Она обозначается модным словом «изопраксис». Подражание настолько глубоко укоренено в сознании человека, что, например, младенцы обычно улыбаются, когда улыбается мама, и поднимают брови, когда она так делает. Вы и сами наверняка время от времени прибегаете к изопраксису, даже не подозревая об этом.

Действенность этого метода объясняется нашим общим стремлением к схожести — и даже одинаковости, — которое выражено не менее ярко, чем стремление к самобытности. Здесь, конечно, налицо явное противоречие, главное — соблюдать золотую середину.

Попробуйте проанализировать свой стиль общения. Подсчи­тайте признаки прямого и непрямого коммуникационных стилей, которые можно к вам применить, а также тех парных качеств, которые характеризуют вас в равной степени.

Сумма баллов даст вам довольно четкое представление о том, какой коммуникационный стиль вам ближе. Это будет достаточно точное описание вашего характера, но не определяющее вашу личность в полном объеме. Вы можете так или иначе меняться, если будет желание.

Возможно, следует слегка подтолкнуть себя, если вы так крепко цепляетесь за свой стиль, что это создает трудности в общении.

Список CSI

Пря­мой или не­пря­мой. К ка­ко­му ти­пу ком­му­ни­ка­то­ров вы от­но­си­тесь
Пря­мой че­ло­век	Не­пря­мой че­ло­век
С удо­воль­стви­ем идет на риск	По воз­мож­но­сти из­бе­га­ет рис­ка
Быст­ро при­ни­ма­ет ре­ше­ния	При­ни­ма­ет ре­ше­ния об­ду­ман­но
Скло­нен к кон­флик­там и эмо­ци­о­наль­но­сти	Не скло­нен к кон­флик­там, сгла­жи­ва­ет уг­лы
Не­тер­пе­лив и не­пре­кло­нен	Тер­пе­лив и доб­ро­ду­шен, с ним лег­ко иметь де­ло
Пред­по­чи­та­ет го­во­рить и рас­ска­зы­вать сам	Вни­ма­тель­но слу­ша­ет и за­да­ет во­про­сы
Об­щи­тель­ный, лю­бит раз­вле­кать	Сдер­жан­ный и по­ни­ма­ю­щий
Сво­бод­но вы­ра­жа­ет свое мне­ние	Тща­тель­но кон­тро­ли­ру­ет свои мыс­ли
Ко­ли­че­ство де­скрип­то­ров пря­мо­го сти­ля: Ко­ли­че­ство де­скрип­то­ров не­пря­мо­го сти­ля: Ко­ли­че­ство де­скрип­то­ров из пар, при­ме­ни­мых в рав­ной сте­пе­ни:

Это не значит, что вы должны так делать. Если вы несгибаемый прямой коммуникатор — или непрямой — и настаиваете на общении в своем стиле, вы всегда найдете тех, кто окажется на одной волне с вами, и вполне сможете образовать с ними нерушимый союз. Но использование только одного стиля ограничивает возможность добиться доверия у широкого круга людей.

Поэкспериментируйте и посмотрите, каким будет результат. Когда вы попробуете разговаривать, используя непривычный стиль, вы обнаружите, что это не так трудно: отчасти потому, что у вас есть черты, облегчающие настройку на оба стиля.

Если вы жестко ориентированы на один стиль и стараетесь его адаптировать к ситуации общения, результатом ваших усилий будет развитие вашей способности к достижению взаимопонимания. Например, у полиглотов обычно меняется процесс мышления, когда они говорят на разных языках. Изменение коммуникационного стиля — одна из форм этого феномена. Можно рассматривать это как вербальный эквивалент ношения чьих-то туфель.

Но помните: даже если вы подражаете чужому стилю, высказывайте свое мнение. И не портите это средство общения, используя его для манипуляций. Иначе ваша речь будет звучать фальшиво.

Вывод: необходимо следить за тем, как люди воспринимают вашу речь — и как вы воспринимаете их речь. Чтобы сделать общение более непринужденным, а речь свободной, говорите с людьми на их языке.

Выбор: люди или задачи

Теперь обратим внимание на левую и правую части системы CSI: люди, ориентированные на задачи и на людей. Это базовые типы личности, которые имеют огромное значение для выбора стиля общения. Нетрудно заметить, что они примерно соответствуют предложенным Марстоном категориям «активный / пассивный» и «доминирующий / соответствующий», а также категориям «интроверт / экстраверт» в типологии Юнга.

Люди, ориентированные на задачу и на людей, отличаются также в биохимическом аспекте, о чем мы говорили ранее. У тех, кто нацеливается на задачу, выше уровень таких биохимических соединений, как дофамин, адреналин, тироксин, и других стимулирующих, адренергических нейротрансмиттеров и гормонов. Они часто энергичные, начинают работу чуть ли не с рассветом, но порой их пыл быстро гаснет. Чем быстрее они бегут, тем скорее могут упасть. Но те из них, кто способен вовремя остановиться, часто оказываются невероятно продуктивными, интересными и вдохновляющими людьми.

Те же, кто ориентирован на людей, чаще находятся под доминирующим влиянием той части нервной системы, которая обеспечивает спокойствие и довольство и больше регулируется такими веществами, как серотонин, эндорфины, окситоцин и ГАМК. Они напоминают черепаху, которая способна обогнать зайца, но иногда стартует слишком поздно, чтобы выйти победителем. Часто они вполне удовлетворены тем, что имеют, и это может сделать их приятными, хотя и самодовольными собеседниками. Когда они продуманно используют свою невероятную выносливость, терпеливость и личное обаяние, они могут стать пресловутым «последним героем», которого любят и которым восхищаются.

Эти противоположные типы общения равноценны, если ими пользоваться с умом. Здравый смысл подсказывает: будь собой, а то и своим лучшим «я».

Если же мыслить нестандартно, то да: будь собой, но старайся плыть по течению, принимай жизнь как есть, иначе тебя растопчут или ты окажешься один на один с враждебным миром.

Целесообразно приспособиться к ситуации: если положение критическое, спокойствие и удовольствие от жизни лучше оставить на потом, но, когда работа будет сделана, действуйте как обычно.