Невербальные каналы коммуникации

       Невозможно научиться «читать» собеседника по его артикуляции, жестам, по глазам, губам.

       Однако, если вы доверяете своим чувствам, вниманию и тренируете их, вы очень скоро начинаете «читать» на основе своего субъективного впечатления вполне объективные данные: что с человеком происходит.

       Невербальных каналов коммуникации выделено примерно пять.

       Во-первых, это положение тела.

       Когда нам хорошо, мы не напряжены и не находимся в возбужденном, лихорадочном движении, а располагаемся в середине этого спектра. Мы плавно двигаемся, у нас нет «панциря черепахи», шея спокойная и легкая. Если вы хотите прочесть другого человека, самый хороший способ – попытаться его зеркалить незаметно, «влезть в его шкуру». Следует понять, насколько он напряжен – как держит плечи и бедра, как дышит – насколько глубоко или поверхностно.

       Второй канал – это наше лицо.

       Когда мы в хорошей форме, у нас лицо расслаблено и легко появляется улыбка. Когда мы напряжены, у нас напряжены скулы, лоб, мы изображаем маску озабоченности, «маску Сократа». Мы должны проверить узелки, в которых возникает типичное напряжение. Нижняя челюсть при появлении агрессии немножко идет вперед; когда мы побаиваемся – слегка назад; когда она расслаблена – идет вниз. У челюсти свой тонус.

       Люди часто себя перенапрягают тем, что все время держат лицо, изображают большую серьезность и значимость, но забывают о периферийных частях лица, о скулах, лбе, затылке и пр., отчего возникает диспропорция.

       И это прекрасный способ заработать головную боль к концу дня. Человек носит панцирь из напряжения, латы. Их хорошо бы с себя сбрасывать, но никакие алкоголь и сауна полностью напряжение не снимают. Чтобы его вовремя снимать, следует обращать внимание на свое лицо каждые полчаса и расслаблять его.

       Третий канал – взгляд.

       Когда на людей смотрят фронтально, прямо, то это читается как агрессия и напряжение. Когда глаза бегают и не сосредотачиваются, когда вы на человека вообще не смотрите, то подспудно, бессознательно собеседник считывает отсутствие интереса. И у него ощущение, что вы его игнорируете, что он вам неинтересен.

       Хорошие переговорщики поддерживают собеседника взглядом. Они ему улыбаются, держат глазами контакт, который находится вне смысла и вне слов. Хороший коммуникатор иногда смотрит на каждого в своей группе или на каждого участника переговоров, посылает некий знак. Это невольно считывается как доброжелательность, как «ты мне нужен», «мы в одной лодке», «давай играть» и пр. Секундное взаимодействие считывается как желание взаимодействовать.

       Часто хороший начальник умеет, придя в свой отдел, вне зависимости от содержания и слов, вступать с людьми в контакт глазами и поддерживать интерес.

       Четвертый важный канал – наш голос.

       У голоса есть силовые параметры, такие как громкость, а есть еще и тембр, интонация.

       Часто мы начинаем говорить громко и тем самым создаем ненужное напряжение, поэтому наш партнер начинает защищаться. Значит, лучше, когда мы двигаемся как «на подушечках» и наш голос не напряжен. Лишь в нужном месте вводим необходимые акценты.

       Пятый параметр невербальной коммуникации – дистанция от собеседника.

       Хороший переговорщик меняет дистанцию по отношению к собеседнику. Он то ближе, то дальше, то немножко отходит в сторону, то слегка, наоборот, нависает. Сохраняет некую гибкость и подвижность ситуации. Когда хочешь, ты движешься вперед и слегка давишь, а потом, наоборот, отодвигаешься, но давишь голосом или содержанием.

       Итак, тело, лицо, голос, взгляд и дистанция. Вот те каналы, на которые можно обращать внимание.

 

 Талисманы в переговорах

       Талисманы в переговорах – это материальный носитель выбранного образа. Своеобразный эпиграф к основному смыслу процесса переговоров, катализатор, способствующий повышению общей эффективности.

       Подобно иероглифу, который имеет основное значение, а оттенки смысла меняет в зависимости от контекста, талисманы встроены в процесс переговоров, и их значение меняется в зависимости от способа обращения к ним.

       Задачей в целом является устранение всего лишнего из общения, так что речь не столько о дополнительной нагрузке, сколько о переструктурировании и облегчении коммуникации – как внешней, так и внутренней.

       Хороший рассказчик даже в серьезный деловой контекст умеет вставить небольшую историю, анекдот, случай из жизни, рифмующийся с происходящим. Ту же роль могут играть и талисманы – например, доставаемые из кармана маленькие смешные фигурки, наподобие японских нэцке.

       Неожиданное появление фигурки, ее встраивание в беседу фактически в виде знака препинания может быть в меру странным, но ровно настолько, насколько не выглядит ни вычурным, ни слишком выпадающим из происходящего.

       Фигурке может быть приписан характер «божества этих переговоров», способствующего их успеху; она может быть напоминанием о необходимости периодического минутного отдыха.

       Это может быть одновременно и сувенир, который предназначен для подарка партнеру.

       Фигурки могут даже не появляться во внешнем пространстве – их достаточно потрогать, переложить с места на место, достать, когда никто этого не видит. Здесь важны поддержка и контакт с этой, заранее выбранной в помощники, овеществленной для себя сущностью.

       Я знаю людей, которым очень помогает, когда они на переговоры надевают особое белье. На женщине красные трусики – никто об этом не знает, но для нее это знак.

       Один мой знакомый носил с собой маленький набор марок: он начинал рассматривать старые марки, как бы смотреть в эти «окна в другой мир».

       Один мой клиент часто спешил и «комкал» ситуацию. И мы с ним придумали такой ход: у него появилась хорошая кожаная папка, а в ней – дорогая кожаная папка поменьше, а в ней – файловая папка из качественной бумаги. У него задача была медленно и с хорошей артикуляцией, как будто он рисует иероглиф – хотя это занимало всего минуту, – в начале переговоров достать эту дорогую папку как признак, что ситуация для него не просто смятая бумажка. Затем достать вторую папку, из нее достать третью… Это был для него способ настроиться на достойный темп. И пока он доставал, он вдыхал-выдыхал, садился правильно, он переставал спешить. После всех манипуляций перед ним оказывался лист дорогой бумаги «верже», на котором он мог делать заметки, и это говорило о том, что разговор не скомканный, он сам нескомканный и у него есть возможность высказаться с достоинством.

       Или, например, вы прекрасно отдохнули и привезли с отдыха засушенный цветок или маленький флакончик, он у вас в сумке. Многим людям помогает свой мир, который они буквально носят с собой в портфеле. Я это называю «магией закрытого ящика».

       Я сталкивался с тем, что успешные люди имеют на работе закрытый ящик, где может быть спрятан набор карт страны, куда хочется поехать, порнографический журнал, паровозики, детские солдатики, старая переписка… Знаю министра, обладающего коллекцией паровозиков. Он иногда запирает дверь и играет в паровозики пять минут.

       То, что человек не стесняется иногда войти в состояние инфантильного расслабления и не быть все время взрослым, говорит как раз о его зрелости. Потому что дети, наоборот, считают, что надо скорее стать взрослыми, и играют во взрослых.

       Если у тебя на работе есть закрытый ящик, в портфеле – особое отделение, а в бумажнике – пара картинок, которые ты для себя отобрал, то это напоминание о том, что у тебя есть своя жизнь. У тебя есть своя «лягушачья шкурка». Ты можешь пользоваться ею редко, но ее не сжигаешь.

       Если вы закрываете себе доступ к таким вещам, то лишаетесь доступа к важным источникам своей энергии.

 

 Примеры талисманов

       У меня есть клиент – немолодой человек, который многого добился. Вырос в полублатной среде. От него исходит такая мощная энергия, как от гриба, выросшего из-под асфальта. Он может взять за пуговицу, говорит громким голосом, влезает во все дела. Все время находится в кипящем состоянии.

       Мы с ним договорились, что у него два талисмана: в один карман он кладет тяжелую гайку. Если он к ней прикасается, это напоминает о его «избыточном», тяжелом состоянии, когда «его много». А в другой карман – маленького лебедя Сваровски, стеклянного, прозрачного, напоминающего о легкости, о длинной шее, о ребячестве.

       Как только он периодически начал касаться этих вещей, с ним произошло чудо. Это ведь не просто образ, это реальный предмет. Талисман всегда вещественен. Человек посылает себе сообщение: «да, со мной такое бывает, я это вспомнил».

       Вопрос в том, чтобы надеть-снять и за короткое время почувствовать управляемость смены состояний. Для того клиента сработало совершенно магически. У него перестала бить лишняя энергия из разных «дыр». Он это почувствовал.

       Для каждого из нас можно найти талисманы, напоминающие о локальном состоянии: клиенту, который склонен к периодическим «выпадениям внимания», я посоветовал завести себе маленькую двухсантиметровую лыжу. Лыжи для него, профессионального спортсмена, – это некая зона, где он хорошо знает, что ему делать, ноги сами его несут, руки сами двигаются, дыхание устанавливается правильное. Состояние, напоминающее ему, какой он классный, компетентный.

       Если у него в одном кармане – лыжа, а во втором – сдутый мяч, то он понимает, что бывает и в одном состоянии, и в другом, и дозирует их.

       Человек, который ненавидит униформу, но вынужден в ней ходить, заводит себе кружевной платочек в кармане и никому не показывает. Он может уйти в туалет, достать этот платочек и с ним «пообщаться». Это обращение к другим своим «Я», фактурное подтверждение, что «я еще и такой».

       Если это нами выбранный талисман и он действительно в себе концентрирует важные для нас в жизни вещи – скажем, лыжи, – то он неизбежно начинает работать.

       Когда некто «тонет» и ему не хватает дыхания, в этот момент ему помогает другой поток, определенный «эскалатор». Как бы случайно коснувшийся пальцев талисман и есть тумблер, переключающий эскалатор в режим «вверх».

       Когда требуется увеличить резкость, спонтанность, четкость и решительность, карманные игрушки особенно полезны.

       В одном случае такую функцию выполняла прищепка, надетая на палец и повышающая мобилизованность, в другом – игрушечный пистолет, который мог стрелять пистоном, давая и звук, и запах, вполне позволяющие вспомнить азарт и приключения детства.

       Функцию повышения собранности может выполнять кольцо или перстень, носимые в кармане. Недаром в сказках именно кольцо часто упоминается как предмет, придающий особую силу и свойства герою – за него может идти борьба, и с ним передаются возможности. Незаметное надевание его на палец, касание, сам факт его наличия дают как бы второе измерение происходящему, поддержку из глубины (даже если это всего лишь глубина кармана).

       Само внедрение талисмана неизбежно сопровождается осознанным решением его использовать.

       Одному моему клиенту свойственны подозрительность, напряженность; когда он слишком долго сдерживает свои реакции, нарастает взрывчатость. Ему непросто начать говорить, особенно если у него не сложилось четкого понимания ситуации, присутствует неопределенность.

       Он сторонник четких решений и правил, предпочитает не обсуждать сколько-нибудь спорных вопросов. Однако декларируемая необходимость ясности и методичности существенно выше реально достигаемой.

       Один из талисманов для него – маленький кистевой эспандер. Нашему герою важно не отрываться от предметного мира; часто под тем или иным предлогом воспроизводить для себя ритмичность; иметь вещественный переключатель, чтобы не зацикливаться на чем-то одном слишком долго. Важна подробность работы с карманным эспандером. Тут есть демонстрация силы, явно или скрыто необходимая герою и материализованная здесь в четких рамках, есть также обращение к двигательной активности, так как рука, сжимая эспандер, снимает общую неизбежную неподвижность. Также важно, что все происходит скрыто – в кармане, как будто добавляя ему скрытых возможностей.

       В качестве второго талисмана была выбрана ручка, пишущая черными чернилами, с эластичным пером, дающим толстые и тонкие линии, и назначены короткие упражнения каллиграфии. Разрешение себе отвлечься на рисунок и выделить таким образом главное, нелогическое, позволило герою больше опираться на интуицию.

       Третьим предметом в списке стала специальная глина, носимая в небольшой коробочке. Возможность вылепить, изменить форму, сдавить и отпустить, посмотреть на результат дает особое чувство реальности. Такая лепка даже может происходить открыто, если делается не нарочито, а в ранге небольшой причуды или характерности.

       Талисманы могут стать частью имиджа, и уже их применение позволяет и дальше развивать и независимость, и творческую часть. Такая явно являющаяся талисманом вещь, как, например, четки, давно стала привычной и не привлекает особого внимания.

 
Этапы переговоров

Домашние заготовки

       Переговоры начинаются отнюдь не в момент прихода и заканчиваются вовсе не тогда, когда вы вышли за дверь. Переговоры начинаются с момента начала внутренней настройки на них. Я, когда готовлюсь к переговорам, стараюсь представить людей, которых встречу, и себя среди них.

       Хорошо собрать информацию о том, с кем вы будете вести переговоры.

       Важно, чтобы была четко разделена подготовка к переговорам содержательная и образная, эмоциональная. То есть самая важная задача – не собрать «цифры и факты», а представить картинки, как будто вы иллюстрируете книжку или составляете комикс о предстоящей встрече.

       Вообще-то переговоры на всех этапах – это на три четверти несодержательная часть.

       Нужно занести в блокнот и некое представление о регламенте переговоров – например, что у вас все будет длиться полчаса, условно. Можно задать несколько реперных точек, подведение локальных итогов – через каждые десять минут, чтобы видеть, куда вы продвинулись. Будете ли вы делать записи? Продумайте заранее.

       Образная и эмоциональная канва переговоров, их этапы и формат – все это не менее важно, чем подготовка цифр, таблиц и логических аргументов.

       Несколько минут перед встречей потратьте на зарядку или подготовку к тому, чтобы вы были в хорошей психологической форме.

       Задайте себе заранее степень подвижности, чтобы ваше тело без усилий двигалось дальше в освоенном пространстве.

       Это напоминает ситуацию, когда дети в садике говорят: «Чур, чур! Мой домик!». Очертив своими движениями лишние 20 сантиметров пространства, вы потом сможете совершать в нем как телесные, так и деловые маневры. Пусть это будет двухминутная или полуминутная подготовка – пока вы еще не вошли в комнату, отрепетируйте, как вы в нее войдете.

       Стоит уделить внимание разработке тактики переговоров. С кем придется иметь дело? Каков будет стиль контрагента – агрессивный, продуманный, уклончивый, бормочущий что-то «про себя», выдающий себя за что-то иное?

       Важно представить себе и свой стиль – по возможности непредвзято.

       Перебрать в тишине и возможное направление движения, и возможные доводы оппонента; найти прецеденты, нарисовать для себя «карту» и как бы «заклясть будущее». Забронировать себе место в нем, сделать более удобными обстоятельства встречи на переговорах – перебрать своеобразные четки-детали: где сидеть, что говорить, что готовиться услышать. Выработать возможные компромиссы, провести расчеты по цене, найти цитаты, подобрать аргументы.

       Хорошо для себя заранее проработать ходы, рассчитанные на разные типы переговорщика. Если у вас будет агрессивный оппонент, как будете себя с ним вести? Вы можете вдыхать и выдыхать, улыбаться ему и сидеть немножко боком, чтобы его агрессия «пролетела мимо вас».

       Если вы к подобным ситуациям не готовитесь, то легко можете попасть в ловушки буквального восприятия: «этот реагирует вяло, а этот откровенно мне хамит…». На самом деле они люди как люди и почти всегда такие. Но вы это воспринимаете на свой счет.

       Полезно бывает получить представление о том, из какого рода происходит участник встречи, какая у него история жизни – это может дать нам не меньше, чем тщательно подготовленное досье.

       История о том, как встретились бы его и ваши дедушки и бабушки, бросает своеобразный отсвет на реальность. Нелинейно – с ностальгией, иронией, легким пафосом – отношения к различиям открыты. Тут место фантазиям, они могут сменяться быстро, не стоит их прогонять и стирать. При небольшой привычке иногда и подобные ассоциации, попадая в фон сознания, дают интересные оттенки и новую энергию переговорам.

 

 Начало переговоров

       Начиная общение, одни любят немного «потоптаться» на месте, а другие, наоборот, забывают о необходимости освоиться с новой средой.

       При входе в переговоры стоит оставить и «настроение прошлых встреч», и часть забот, не имеющих отношения к делу.

       Для этого могут пригодиться смешные и простые упражнения. Наверняка у многих есть свои, а я приведу мое любимое: это «деролинг» (термин из психодрамы) – после интенсивного вовлечения в чужую роль, судьбу, повадки при выходе человек встряхивает плечами, выдыхает и вслух говорит «я больше не…» (называя то, чем он был за порогом). В нашем случае это, к примеру, «я больше не на переговорах с Н. и не вижу его покатый лоб и маслянистые глаза». Можно просто достать приятную книжку, прочесть две страницы, болтая ногой.

       Если наша цель – нарушить сложившиеся стереотипы, выйти из колеи автоматических реакций, то здесь и стоит начинать.

       Первые, бессознательные впечатления начала общения, возникшие у нас образы, невольная сортировка связанных с ними «волн настроения» – все это повлияет на ход процесса, на восприятие и результат.

       Привычка субъективно быть зажатым или, наоборот, вальяжно большим настраивает на дальнейшее, и тень «сидения на краешке стула» или «развалившись» очерчена резко.

       Здесь взгляд на себя «в зеркало» и короткая остановка могут быть нелишними.

       Заглянуть в зеркала – значит обратить внимание на то, что хочешь в себе отследить: «несу инерцию разгона и несусь без остановки», «устал и хочу уйти, но надо оставаться…», «как он меня разозлил, куда бы деть свою злость…». То есть отрефлектировать свои реакции, взглянуть на них «здесь и сейчас» и, как у зеркала, быстро привести себя в нейтральное, естественное состояние, а уж потом, если нужно, нанести «макияж» к случаю.

       Насколько сочно или пастельно будет ваше самопредъявление?

       Некоторые считают, что до формального начала переговоров, пока разговор «не по делу и еще толком не поздоровались», ничего не происходит. Но для собеседника эти формальные, невовлеченные интонации контрагента читаются так: «со мной не очень-то хотят общаться».

       Противоположность фону формальности и отчуждения – непринужденность и естественность, умение чувствовать себя как бы в большем пространстве, где партнеру оставляется возможность для комфортного маневра. Все это создает ощущение «вхождения в свой круг», готовности к дальнейшему. «Со своими легко договориться».

       На таком «разогреве» можно получить удовольствие от своей хорошей формы, настроиться и начать общаться с фоном, деталями того, что окружает партнера.

       Хочу сразу успокоить, что обсуждаемая наблюдательность и рост интереса к деталям не ведут к мукам сороконожки, которая начала думать, с какой ноги ходить. Напротив, при внимании к мелочам и их вариативности возникают спонтанность и легкость.

 
Бряцание оружием и подарками

       Придя на переговоры, вы проходите стадию установления контакта и ориентировки. Вы смотрите на человека, выбираете меру небанальности вашего приветствия. Можете пошутить, представиться в своей особенной манере…

       В общем, этот этап, кроме ориентировки и приветствия, – этап обмена верительными грамотами и подарками. Раньше это был протокольный ритуал, а сейчас вы можете человеку подарить свою улыбку, привет от Петрова, авторучку, календарик или… что принято у нынешних послов дарить.

       Можно ли на серьезные переговоры прийти с аналогом «баночки варенья»? Что, скорее всего, любит партнер по переговорам? Задать себе такой вопрос – уже инвестиция в контрагента, интеллектуальное вложение в него. Розы с дачи? Эскиз или фото? Непростые конфеты к чаю? Мелкие нарушения протокола, добавления к необходимому в виде волшебного лишнего – это реализация права на свой свободный жест.

       В этот же момент многие считают необходимым немножко побряцать оружием: «Я крутой, а ты насколько крутой?» Это не столько сознательный посыл, сколько невольно считываемые месседжи.

       Если вы два рыцаря, которые выезжают на поединок, то у вас есть свой ритуал – стукнуть копьем или вместо этого напрячь плечи и показать, что вы сидите не в профиль, а в фас и сейчас своим роковым плевком сразите противника.

 

 «Содержательная часть»

       Когда вы сели за стол переговоров, важно, чтобы у вас были привычные способы обеспечить себе комфортное состояние. Это может быть вальяжная поза, выбранная вами.

       Когда переговоры начались и было сказано первое слово, хорошо бы проверить, как вы устроились. Насколько вы чувствуете, что пустили легкие корни и при этом у вас есть подвижность. Или же вы здесь узник?

       В процессе переговоров полезно иногда брать двухминутные паузы, чтобы выйти в уборную, пошевелиться там, сбросить лишнее напряжение, устроить легкий контрастный душ для рук, вдохнуть-выдохнуть, помассировать слегка лицо, проверить мимику – скорчить рожу, которую никто не увидит, своим будущим оппонентам.

       За фазой «обмена грамотами» наступает содержательная часть. Отнюдь не обязательно это поединок – может быть, будет мирная игра в песочнице или рутинное «отбытие срока», а потом: «Ну что, как день провел? – Ох, так работал, так работал!» А кто-то, например, хочет обязательно получить результат, свои десять копеек. Кто-то – продемонстрировать внутреннюю установку: «Хороший мальчик, хорошая девочка, сделал все что мог. Но не получилось. Но сделал все, что мог». То есть выполнить свой долг, «отдежурить».

 

 Локальные итоги

       Далее на переговорах есть стадия подведения локальных итогов. Всегда ли это действие полезно и можно ли обойтись без него?

       Здесь есть две крайности, впасть в которые одинаково опасно. Первая – подводить итоги каждые пять минут, объясняя это необходимостью «сверки с картой».

       Такой эффект вызывает повышенная тревога: вам нужен немедленный перевод сказанного на «язык документа». Процесс переговоров, не успев завершиться, при помощи «новояза бюрократии» высушивается в гербарий – с неизбежными потерями.

       На другом конце спектра расплывчатость и потерянность, ожидающие переговорщика, который совсем не подводит локальных итогов. «Пловца без берегов» топят волны амбиций, привычек, собственной неустойчивости.

       Те, кто склонен слишком часто, «спохватываясь», подводить итоги только что сказанного, делают это исключительно в плоскости рационального содержания переговоров. Подспудная цель в том, чтобы: а) «отсечь» эмоциональную составляющую, личные мотивы; б) подчеркнуть, что важен только результат переговоров, а сам процесс не заслуживает внимания.

       Есть также немало людей, у которых превалирует субъективное, их захлестывают ассоциации, эмоции и личные предпочтения. Такие люди из-за наплыва эмоций или увлеченности процессом частенько теряют связь с целым, со смыслом и целями.

       Я призываю стремиться к середине, поддерживая баланс между эмоциями, процессом и фиксацией на результате.

 

 Завершение переговоров и послевкусие

       Очень важен и этап завершения переговоров. Здесь, как и на остальных этапах, ярко проявляется «переговорный почерк» каждого из участников.

       Некоторые должны уйти с переговоров, не просто завершив данную встречу, но и договорившись о следующем этапе. Другим важно закрепить хорошие отношения – реализовать принцип «жестко – к проблеме, мягко – к человеку».

       Задержитесь на пороге своего переговорного пространства, чтобы взять его образ с собой. Завершения вообще очень полезны: уж слишком часто мы бросаем что-то или кого-то просто потому, что не оглянулись вовремя.

       Когда вы уже совсем ушли, дома неплохо бы сесть и коротко просмотреть состоявшиеся переговоры, как фильм, составить о них отчет или написать благодарственное письмо. Или представить, как будут идти аналогичные переговоры в дальнейшем. Так или иначе продлить переговоры для себя за рамки их реальной протяженности.

 

 Основные тезисы книги

       – Главная ошибка переговорщика – нежелание или боязнь смотреть на оппонента, фантазировать о нем, влезать в его шкуру, оживлять его образ. Главная иллюзия в том, что люди – это их социальные роли. Если поскрести «человека социального», обязательно проступит «просто человек» со своим характером и привычками. «Производственник», «академик» – это «ширмы», мешающие нам увидеть желания, азарт, чувства, слабости, нужды оппонента. Словом, все то, что может дать ключ к успеху переговоров.

       – Важная установка хорошего переговорщика – на переговоры никто не приходит один. Наши оппоненты, как и мы сами, приводят с собой «незримую команду» – субличностей, субъективных состояний, своих различных ролей, «драконов». Подходите к любым переговорам как к групповым.

       – Внутренние переговоры – основа внешних переговоров. В основе «объективно существующих» переговоров всегда лежат «невидимые миру» переговоры внутри нас. Если на внутренней сцене идет вечный спор с самим собой или вечная пьеса «я маленький, а он большой» – результат переговоров с другими людьми предрешен. Нужно отделить эти внутренние образы от реальной ситуации. Быть гибким в пределах собственной драматургии и выбираться из этой драматургии в принципе.

       – Переговоры – не рациональный процесс, в них есть не только «умная», но и «безумная» сторона. Главные переговоры идут на уровне скрытых месседжей. Переговоры – это модерация, наблюдения, контакт с собой и – только после этого – содержание. Люди «по дикости» сфокусированы на содержании. Это то же самое, что писать без знаков препинания и абзацев.

       – Переговоры – это не слова. Главные переговоры идут на языке тела.

       – «Или я управляю своими привычками, или они управляют мной». Переговорный почерк – привычки в стиле общения, присущие человеку и не замечаемые им самим. Сюда входят и невербальные параметры, и внутренние сценарии, и драматургия переговорщика, и многое другое.

       – «Мягко – к человеку, жестко – к проблеме».

 

Примечания

1

       Solution-focused (brief) therapy (SFBT) – ориентированная на решение (краткая) терапия. Характеризуется как целенаправленный совместный подход к психотерапевтическим изменениям, который осуществляется посредством прямого наблюдения за ответами клиентов на серию точно сформулированных вопросов.

       Вернуться

 

2

 

       Эриксоновская терапия, или эриксоновский гипноз, – технология обеспечения доступа к внутренним ресурсам человека, необходимым для адаптивного разрешения имеющихся у него психологических проблем и/или устранения болезненных симптомов.

       Вернуться

 

3

       Интроект – навязанное извне убеждение, информация, слепо воспринятая человеком и принятая им на веру, т. е. без размышлений, сомнений и внутренней переработки.

       Вернуться

 

4

       Микроцефалия (от греч. µικρός – маленький и κεφαλή – голова) – значительное уменьшение размеров черепа и, соответственно, головного мозга при нормальных размерах других частей тела.

       Вернуться

 

5

       Грегори Бейтсон (1904–1980) – британо-американский ученый, работы которого связаны с эпистемологией, кибернетикой, теорией информации, антропологией, теориями социализации и коммуникации, экологии. Наиболее известные книги: «Шаги к экологии разума» (1972), «Разум и природа: неизбежное единство» (1979) и «Ангелы страшатся» (1988). Наиболее известен разработкой теории «двойного послания».

       Вернуться