Часть 5. Поведенческие аксессуары

       ЛК: Мы сейчас обсуждаем ваши характерности, маленькие причуды, поведенческие аксессуары, которые позволят вам избыть это внутреннее чувство, что вы еще «не доделаны». Вы хотите побеждать?

       Инна: Да. Достигать того, что хочу.

       ЛК: Ну, тогда требуются поведенческие аксессуары не только предметные.

       Есть следующие приемы, которые – я знаю случаи – очень хорошо работают, если вы хотите усилить образ своей ценности. Некоторые женщины считают, что гораздо важнее приходить на переговоры не в правильном костюме, а в очень хорошем и дорогом белье. Его никто не видит, но женщина при этом знает, что надетые на ней вещи являются особыми.

       Мужчины всегда обращают внимание на то, насколько в порядке волосы. И понятно, что для многих женщин ритуал перехода к своему хорошему состоянию – это чисто вымытые волосы, точно подобранный цвет волос. Мелочи, но это точка силы.

       Елена: А всегда ли это хорошо? Всегда ли именно так можно? У Инны же разные клиенты. Она приходит к разным людям. На одного внешний лоск произведет впечатление: «О, какая лощеная!» Другой подумает: «О, вырядилась, фифа!»

       ЛК: Вы совершенно правы. Она может, идя на встречу, одеться серой мышкой. Но внутри этой серой мышки есть энергетика. Она будет чувствовать, что ее тело к этому готовилось. Что ее пальчики к этому готовились. Ее бедра, которые кто-то разминал, к этому готовились.

       То есть она приходит, и у нее нет «горя от ума», когда ей все время хочется быть умной, и она не начинает сразу стремиться «всех поразить».

       А пока Инна невольно начинает «соревноваться со взрослыми людьми», и они думают: «Черт подери! Я вот тут живу-живу – и дурак. А она пришла – мало того, что красивая и молодая, так еще и умная. Нет, я с ней буду конфликтовать и соревноваться!»

       Инна: Да. А я с этой позиции думаю: «Раз ты старше меня и конфликтуешь со мной, значит, я тебе что-то не то сказала», – и еще больше начинаю умничать… (Смеется.)

 Тезисы

       – Чтобы женщине на переговорах перестать «доказывать, что она умнее», стоит больше внимания обратить не на голову, а на тело. Этому могут помочь массаж, хорошее белье, которое никто не видит, и само знание, что у нее ухоженное тело.

       – Пусть будет не только женщина-воин и женщина-подарок, но еще минимум две, заранее отработанные позиции. Первая – «просто наблюдатель»: отодвинуться, выдохнуть, войти в нейтральное ресурсное состояние. И вторая – «спасатель или помощник». Тут важна позиция, настрой, а не содержание «реальности». Если войти в это состояние, то содержание придет.

 

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

       Вот уж кто коня на скаку остановит, потребует другого коня, уволит всю наступавшую басурманскую рать и еще сделает ремонт у соседей – просто в качестве компенсации.

       Если нужно, она может сидеть на месте, но ей должно быть все время интересно, и ее скорость решений, энергетика, экшен на высоком уровне. Хотя она может устать на работе, выполнив тройные задачи, но справилась бы еще с подработкой в цирке по вечерам, разрывая цепи или борясь с тигром. Ей бы особенно понравилось, если бы они рычали друг на друга, не сдерживая себя.

       Ее в качестве первого шага к чему бы то ни было нужно научить зевать. Как только становится скучно (минимум каждые пятнадцать минут), зевать широко, с полным выдохом, раскрывая гортань и целиком отдаваясь этому занятию.

       Переходить ко всяким нежностям Афродиты, нюхать цветы, появляться из пены, быть чувствительной к фону, где птицы поют, она может, но все же только после череды совершенных подвигов.

       Каждый день должен появляться какой-нибудь мимо проходящий Геракл – бездельник, чтобы показать ему, где раки зимуют, и пересадить их на Олимп, прорвав тройной кордон стонущих кентавров. Ее зачаровывают хорошо рассказанные истории – тут она готова опустить палицу и даже пропустить пожар, чтобы его зажгли и потушили без ее участия. Может, это и есть ее «третья точка» – квалифицированного наблюдателя, в перспективе рассказчика, пусть даже рассказывать истории придется ручному попугаю.

       Она наблюдательна, с живыми, ищущими, недогруженными впечатлениями глазами. Девочка-Маугли: ей бы связывать два мира, диких клиентов и воспитанных ею зверей, в своем офисе. Научившись видеть, рассказывать, смешить и смеяться, она могла бы оставить ряд голов не свернутыми на сторону, чтобы они тоже радостно смеялись.

 

       Читатель: А как героине действовать, чтобы перестать быть мазохисткой, перестать притягивать агрессию? Как бороться с ней – прописано, а как не попадать в такие ситуации – нет.

       ЛК: Клиентка говорит о контрасте между Афиной и Афродитой, а я – о спектре, о переходах. Это частая история, когда есть крайности и «маятник» между ними: или жесткая, или «белая и пушистая», вместо того чтобы двигаться посередине и просто жить, научиться переходам.

       Чтобы не попадать в такие ситуации, надо: а) понять, что она сидит на этом маятнике; б) захотеть с него иногда слезать; в) на других примерах (более легких) начать «переодеваться», а не оставаться только в крайностях – либо «копье и щит», либо «воздушная и обнаженная». Уметь быть то жесткой, то мягкой, совершая плавные переходы.

       Она хочет быть сражающимся мальчиком среди мальчиков, считает женщин вторым сортом, не верит в свою женственность. Афина против Афродиты. Она хотела бы быть обеими богинями, но не получается ни одной.

 

 «Что делать, если со мной обходятся жестко?»

       Казалось бы, простой вопрос, но сколько может под ним таиться…

       – Почему вы оказываетесь в обстоятельствах, когда это повторяется из раза в раз?

       – Если вы каскадер, мазохист, актер боевика, герой мультфильма «Ну, погоди…», вас развлекает риск игры в русскую рулетку.

       – Может, у вас «застряло» в голове представление из безбашенного детства: где чаще дерутся – там и настоящая жизнь?

       – Может быть, вы вялы, скучны, однообразны, недорисованы, а адреналин пробуждает вас к жизни, создает лицо и яркость? Если вы любите жесткий прессинг в переговорах, элемент выживания, то это не хуже горных лыж, скалолазания, марафона, прыжков с трамплина и попадания в клетку с голодными львами.

       – Может быть, вы не чувствуете себя уверенной в своей женской ипостаси, и у вас вызывает доверие только мужская шайка, где жестокость – мерило ценности и настоящести…

       – У вас в жизни случались жестокие сцены.

       Конечно же, одна из стратегий на переговорах заключается в том, что с вами жестко, а вы мягко и обаятельно. Человек с вами опять жестко, а вы снова мягко и обаятельно, и опять он жестко, а вы мягко и обаятельно – и собеседник часто теряется. Потому что вы своим ответом не подтверждаете манеру его поведения.

       Другая стратегия – это стратегия «двух собак». Одна залаяла – и другая залаяла. Первая лает громче, а вторая тоже начинает доказывать, что она крутая. Они стали друг на друга лаять с эскалацией. Это другой стиль поведения, но тогда собака должна не просто лаять, а показать, что у нее еще и зубы есть, и прыгает она хорошо, и что готова укусить…

       У вас должен быть заранее готов целый ряд своих стратегий на случай чужой жесткости, а не одна-единственная стратегия. То есть вы настраиваетесь так, как будто у вас голос имеет более широкий диапазон.

       Женщина в переговорах может в каждой ситуации решать, насколько она «мальчик» и насколько «девочка».

       Можно улыбаться, как девочка, и быть обаятельной, как девочка, но про себя знать четко, чего вы хотите в этой ситуации. Это отвечает общему тезису о переговорах – «жестко к проблеме и мягко к человеку».

       Жесткость в переговорах заключается в том, чтобы на короткое время создать пробивную силу в нужной точке.

 

 «Мягко к человеку – жестко к проблеме»

       Один из основных принципов переговоров – быть внимательным к человеку (контрпереговорщику) и быть жестким по отношению к проблеме. Но эта жесткость очень короткая, точечная, этапная, игольчатая. Чтобы жесткость проявлялась в те моменты, когда она реально воспринимается, когда требуется жесткая формулировка, четкое выражение собственной позиции, когда требуется такая ясность, которая не может быть заболтана.

       И напротив, если вы стараетесь быть постоянно жестким, особенно физически, поддерживать свою тревожную жесткость, это утомляет собеседника.

       Поэтому, хоть это и легче сказать, чем выполнить, больше улыбайтесь. Чтобы больше улыбаться – расслабляйтесь; чтобы расслабляться – не воспринимайте происходящее только как «необходимость» и «функционал». Чтобы так все не воспринимать – играйте; чтобы играть – заранее подготовьте себя к тому, что рационального здесь лишь частичка, а в остальном это общение, и стоит к этому общению относиться как к части своей жизни, в которой вы эффективны и желанны.

 
Глава 10. Переговоры на разных языках, или Транскультурная глава