Случай 1. Кавказский родственник

       Отец купил для Карины новую квартиру. Чтобы сделать в ней ремонт, наняты архитектор и исполнитель – мастер по имени Араз. Араз уже на полтора года затянул ремонт, и его работе не видно ни конца ни края.

 

 Часть 1. Нельзя уволить родственника

       Карина: Я все-таки пытаюсь понять, как научиться с этим человеком или с людьми такого типа разговаривать, чтобы они понимали.

       ЛК: Какого типа?

       Карина: Это страшный тип. (Cмеется.)

       ЛК: Чем он страшный?

       Карина: С ним невозможно, он пытается манипулировать.

       ЛК: Мы всего лишь имеем дело со случаем, когда у вас с ним нет контракта. Потому что ваш контракт такой: «Мы ему платим деньги – он работает», а его контракт такой: «Он помогает хорошей девочке».

       Карина: Есть же еще папа, который может на него влиять, и дизайнер-архитектор…

       ЛК: А почему тогда папа не ведет переговоры?

       Карина: Ведет периодически, но у папы тоже нервов не хватает.

       ЛК: Ну а какие нервы, когда у него хорошая позиция? Он «помогает соседу». А деньги – это так, между прочим. Правильно?

       Карина: Да.

       ЛК: Мы с вами выясняем, какое у другого человека в голове представление о переговорах. Вы же его не можете выгнать – он из той же деревни, к тому же хороший мастер. Как можно его выгнать? Это же взять и человека на чужбине оставить без крова, без куска хлеба. Вы этого не сможете сделать?

       Карина: Могу!

       ЛК: Можете? А он это знает? Вы ему сказали так: «Милый, надоело так, что сил нет»?

       Карина: Нет, но я ему сказала, что срок 15 марта. Это было еще в январе, полгода назад. Он заявил: «Вообще-то я у вас по срокам не работаю, но все будет готово быстрее».

       ЛК: Отлично. А вы сказали это тихим голосом или громким?

       Карина: Я уже кричу на него.

       ЛК: А как это, когда вы кричите?

       Карина: Это страшно.

       ЛК: Да?

       Карина: Поверьте, это страшно. Я вообще не люблю кричать, тем более на людей, которые старше. Но он меня довел.

       ЛК: И он обрадовался, наверное, потому что такая красивая девушка на него кричит: значит, любит, значит, небезразличен.

       Карина: Нет, он очень оскорбился. Потому что девчонка какая-то так с ним разговаривает.

       ЛК: У вас с ним прекрасные игры. Он хорошо все хочет сделать, чтобы вы в конце концов конфетку имели.

       Карина: Я уже не хочу конфетку.

       ЛК: Мало ли что вы не хотите? Вы маленькая, ничего не понимаете. Он человек мудрый. А тут девочка кричит – вообще глупая. Ей хотел сделать хорошо, а она кричит. Ну, чего в семье не бывает? Горячие люди кричат друг на друга…

       Вы с ним, значит, якобы такие рафинированные западные люди. Вы согласились на его условия: «контракта нет, а хорошие люди друг другу помогают». Вдруг вам «приснилось» через полтора года, что неплохо бы контракт иметь. А он в своем «контракте» работает: пришел из одного дома в деревне соседям помочь. Я правильно рассуждаю?

       Карина: Да.

       ЛК: А что на него кричать? Вы что, разве можете его выгнать из его очень выгодного контракта и из его представления о том, что он пришел помочь односельчанам?

       Карина: Мы-то можем выгнать. Другой вопрос, что, конечно, надо заморачиваться, искать нового подрядчика.

       ЛК: Не можете вы его выгнать. Не можете. Другой будет опять хороший армянский мастер, который все пообещает сделать через месяц, и будут пропадать годы работы.

       Карина: Необязательно.

       ЛК: Вы то в восточной модели отношений, то в западной. Естественно, ему выгоднее быть в восточной. Ну, покричала девочка… А вам вдруг приспичило перейти в западную модель… Полтора года – это вообще не срок!

       Дом большой. Как в деревне, что-то достраивается. Пошел соседям помочь, от соседей пришел обратно. Он не только вам строит, у него много домов. У него есть большая кавказская деревня. Он кого-то привез: своих родственников, знакомых. Они в один дом – поговорили, закусили, выпили, хорошо. Пошли в другой дом, продвинулись, построили кусочек. Ну и что? Каких-то двадцать лет, и он вам все построит. (Cмех группы.)

       Карина: Ну да. А деньги – он раз в какой-то период времени берет на материалы. Лишнего он в принципе не берет. Непонятно вообще, зачем ему затягивать этот ремонт? Я бы на его месте давно уже избавилась от него…

       ЛК: Как зачем? Он хороший мастер. В деревне один – лучший винодел, а другой – лучше всех кафель кладет и дома строит. Он нигде до конца не построил, но это его жизнь.

       Елена: Нет контракта, значит пошел вон!

       ЛК: Он знает, что такого в этой семье не скажут.

       Елена: Я восемь бригад за ремонт сменила, за месяц все сделали.

       ЛК: Вот видите, Лена сменила восемь бригад. Всем была работа, она работала миксером, так вот: «Ж-ж-ж», крутилась, и все было готово за месяц. Могла бы и вертолетом, но хватило и мощности миксера. А здесь другое время, другая жизнь. Над вами куча начальников, и все как бы не начальники: папа – немножко начальник, но не до конца, дизайнер – немножко начальник, но не до конца, Араз – немножко начальник, но не до конца. А работа почти не крутится при этом.

       Карина: На самом деле я пинаю дизайнера и Араза постоянно. Они когда слышат, что я звоню, им уже дурно.

       ЛК: Это вы думаете, что им дурно.

       Карина: Дурно! Я для них олицетворяю что-то такое истеричное.

       ЛК: У вас есть своя логика. В этой логике восемь бригад за месяц не меняют. Можно ссориться, мириться, но есть один человек – хороший строитель, все это знают. Раз его за полтора года не выгнали, с какой стати вообще его выгонят?

       Сергей: Он вам уже родной.

       ЛК: Он ваш дядя. Дядю разве выгоняют?

       Карина: Это не мой дядя! Я как раз и пытаюсь эту дистанцию держать.

       ЛК: Смотрите: «Я пытаюсь держать». Это очень типично для переговоров. «Я пытаюсь вести переговоры». «Я пытаюсь быть жесткой». Что значит я пытаюсь? Вам Лена говорит: «Восемь бригад сменила, ничего не пыталась делать, а взяла и просто сменила. Пятая, шестая бригады были ничего, но тоже сменила, потому что уже не могла не менять». (Смех.) Если вы меняете восемь бригад за месяц, у вас нет особого времени на переговоры. А вы кричите, они падают в обморок. А потом вы опять исчезаете, они опять поднимаются, потом вы опять пришли – снова падают. И ничего не меняется. Правильно?

       Карина: Более того, когда я на него кричу, меня целый день потом мучают угрызения совести.

       ЛК: Естественно. Вы же на дядю кричали, на родного человека. И хотели его вообще куска хлеба лишить и винограда.

 

 Тезисы

       – Когда у заказчика в голове один контракт, а у исполнителя другой, контракта нет вообще.

       – Невозможно договориться, когда один переговорщик существует в западной модели отношений, а другой – в восточной.

 

 Часть 2. Проверить суставы

       ЛК: На самом деле у вас с ним единый контракт и единое пространство – при всех отличиях культурных, социальных и пр. Он вам навязал свой способ отношений. Вопрос: являются ли для вас эти отношения типичными? Попадаете ли вы с другими людьми в такие отношения? Я думаю, что попадаете.

       Карина: Попадаю.

       ЛК: Это предмет для разбора вашей позиции как переговорщика. А почему с вами так происходит, как вы думаете?

       Карина: Потому что я всегда думаю «за того парня». Чисто по-человечески я понимаю: «если мы сейчас пережмем им кислород, они вымрут, почему бы не дать им шанс?» В этом моя проблема, то есть я всегда думаю больше за другую сторону.

       ЛК: Может, вам тогда завести восемь детей?

       Карина: Нет. (Смех.)

       ЛК: Хорошо. Тогда завести детский сад? Цыплят?

       Карина: Нет, я хочу научиться быть стервой. (Смешок.)

       ЛК: Прекрасно. Как этому научиться? Что значит быть стервой в переговорах? Это не сыграешь. Нужно иметь внутри себя некий поднимающий «вертолет». Где у вас вертолет?

       Карина: Когда доводят, я уже…

       ЛК: …Как шахидка, когда доводят – готовы взорвать себя вместе с окружающими?..

       Карина: Нет, если есть контракт, отношения покупателя и продавца, тут я…

       ЛК: Во-первых, вам всегда нужно себя спрашивать: «Какой контракт в этом случае?» Даже если это пятиминутный контакт. Можете прямо записать себе это на бумажке. Так. Что еще в вашей «переговорной шпаргалке», кроме контракта?

       Карина: Мои интересы.

       ЛК: Что это значит в данном случае?

       Карина: В этом случае мой интерес – побыстрее избавиться от Араза. Даже не доделать ремонт, а быстрее избавиться.

       ЛК: Как в старом анекдоте про козу. Хорошо, а третье что в шпаргалке? Как стать смелой, да?

       Карина: Верной себе.

       ЛК: Смотрите. Вот вы сейчас сидите на стуле. Как мы сидим на переговорах? Карина – на кончике стула: типа «я не на своем месте, сейчас подвинусь». Смотрит вокруг не совсем уверенно…

       А можно сесть на стул так, чтобы занять и его, и еще как будто полстула рядом – полтора стула примерно. И почувствовать, что ноги пустили корни вниз на двадцать метров. И за плечами – расправленные крылья или даже вертолетные лопасти. Чуть что не так, моментально начинают в глазах гореть огоньки сигнальные, как на взлетной полосе. Почти незаметно пошевелив плечами, вы моментально подниметесь над ситуацией… Надо сменить восемь бригад? Да не вопрос.

       А если на переговорах (это ко всем относится) у нас вместо расправленных крыльев панцирь черепашки: «На всякий случай надела, чтобы меня не стукнули по спине», и шею вобрала в плечи… Потому что опасно же высовывать голову, можно и по ней получить…

       Вот вы сели на стул – вам нужно почувствовать, какая вы очаровательная. И что у вас нет на себе этой черепашьей брони. Может быть, у вас нет и лопастей, но вы – олененок, вы гарцуете, у вас легко двигаются суставы.

       Я сейчас не шучу. Чтоб чувствовать себя уверенно, проверьте, как у вас суставы двигаются. Если вы хотите, чтобы вы были подвижны на переговорах в интеллектуальном пространстве, у вас должно быть ощущение, что в руке не три сустава, а шесть. Вы подвижны: немножко вперед, немножко назад, немножко в сторону. У вас в позвоночнике каждый позвонок друг от друга отделен. Когда мы напряжены, у нас у всех как будто в руке один сустав. Понимаете, о чем я?

       Карина: Да.

       ЛК: Араз вроде бы малограмотный, но внутренне все мы так устроены – он будет реагировать на то, как вы себя ощущаете. И если он чувствует: «Прилетела стрекоза, подняла крыло и гневно им машет» – ой, это ужасно, стрекоза машет крылом! И даже делает такое «фу-фу-фу» – ой, как страшно. Она что, умеет плитку класть? Она что, умеет кирпичи поднимать? У нее есть дизайнер, а кто такой этот дизайнер? Вообще ничего не понимает, только деньги берет зря. У нее папа есть, где этот папа?

       Карина: Папу мы отстранили. Чтоб он не нервничал.

       ЛК: Папа отдает деньги и не нервничает. А Карина нервничает.

       Шутки шутками, но когда мы на переговорах сели удобно и у нас есть пространство для маневра «вперед, назад, вправо, влево, немножко выше, немножко ниже» и мы подвижны – это одна ситуация, в отличие от ситуации, почти нам неподконтрольной, при которой нам нахамили – и мы сразу ни шагу назад, мы в доте, и в нашем доте стоит пулемет, и мы будем отстреливаться до последнего. Но шевелиться нельзя, в доте мало места. Нас сжало со всех сторон.

       Это некая мизансцена, в которую мы себя вгоняем, потому что трудно изменить привычное поведение обороняющегося. А если мы пошевелимся, выйдем из этого дота и пройдем два шага или чаю, воды попросим – мы уже не в глухой обороне, не в доте. И можно сменить восемь бригад за месяц. И вы отнюдь не заколдованы. Как только Араз вас разозлил или еще кто-нибудь, можно проверить, не загнали ли вы себя в ловушку. Простой рецепт: проверьте, удобно ли вы сидите, подвиньтесь вперед, назад, вправо, влево, вверх, вниз. Шевелитесь, чтобы из стрекозы стать олененком. Или вы сразу хотите тигром стать?

       Карина: Ну да.

       ЛК: А Араз вас не боится. Откуда у вас чувство собственной легковесности? Вы хозяйка, вы платите ему деньги, вы его наняли, все при вас. Почему он вас не боится, а вы…

       Карина: Он меня воспринимает, наверное, как маленькую выскочку, дочку обеспеченного папы, которая в его понимании ничего из себя не представляет, приходит, пытается командовать…

       ЛК: Папа взял хорошего человека. Вы вообще для него не хозяйка.

       Карина: Да.

       ЛК: Отсюда легковесность. Вы приходите и мешаете ему работать. Вы ничего не понимаете: ни вы, ни ваш дизайнер. Если бы вы не мешали, он бы давно закончил. А так он упрямится. Получается, что всем есть место на земле: у папы есть место на земле – он финансирует ремонт, у дизайнера есть место – он получает деньги, у Араза есть место – он плитку кладет. У одной вас нет места. Вы самозванка?

       Карина: Да.

       ЛК: Вы умная, красивая, образованная, вам квартиру строят… а вас нигде нет.

       Карина: Потерялась.

       ЛК: Потерялась. Как найтись?

       Карина: Не знаю.

       ЛК: Если не знаете, езжайте в деревню к Аразу, и там вас пристроят, будете помогать.

       Карина: Нет. Этот вариант не годится.

       ЛК: Тогда найдитесь в другом месте. Мы говорим о том, что надо найтись на переговорах, чтобы у вас там было место. Удобно сидеть, удобно двигаться, чтобы было удобно лицу, рукам. Пока не будет удобно лицу, рукам и прочему, никакого толку не будет, позиция пулеметчика в доте на переговорах заведомо проигрышная.

       Начните с простой гимнастики и упражняйтесь. Для вас Араз – тренажер с этого дня.

       Договоритесь с папой, что теперь деньги платите Аразу только вы, а не он. Заключите с Аразом контракт, пусть поставит крестик. Сядьте при беседе с ним на стул уверенно и будьте с ним конкретны: «Когда будет тот карниз?»

       Карина: Но уже это все поздно делать, потому что мы закончили, можно сказать. Осталось всех оттуда выгнать. (Смех.)

       ЛК: Этот тренажер ушел – другой тренажер появится.

       Мы для того здесь и собрались, чтобы у каждого из здесь присутствующих что-то взять. Научиться у Лены «запускать вертолет». У Тани – кидать тарелки, чтобы метко попадала тарелка и столько раз, сколько надо. У Игоря вы можете научиться за все отвечать, самой прийти и все делать вместо Араза, вместо папы, вместо дизайнера, пускай они теперь вокруг посидят. Шутки шутками, а у каждого есть свои сильные свойства, которые, правда, иногда могут переходить до некоторой степени в крайности.

       Вам люди интересны, вы их видите – это прекрасный дар. Упражняйтесь на этом! И вы тогда найдете, что жизнь – вообще интересная штука. Хорошо?

       Карина: Спасибо.

 

 Тезисы

       – Если вы хотите быть подвижны на переговорах в интеллектуальном пространстве и чувствовать себя уверенно, вы должны сохранять подвижность и в теле. Проверьте внутренним взором и микродвижениями, как у вас двигаются суставы. В них не должно быть напряжения.

       – Все люди устроены одинаково – они реагируют на то, как вы себя чувствуете перед ними. Тщательно позаботьтесь o комфортном самочувствии тела на переговорах, о позе и посадке.

       – Наши контрпереговорщики – это наши тренажеры. В жизни мы склонны попадать в те же ситуации, что и на переговорах.

 

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

       Разобранные в кейсе месседжи:

       «Ты кто, девочка?»

       «Ты мне не дядя, ты рабочий».

       «Мы же из одной деревни».

       «Хочу быть от тебя подальше (и от деревни тоже)».

       «Куда ты спешишь, ты ведешь себя неправильно, давай я тебе еще раз сначала все объясню, прояви уважение, ты разрушаешь мой мир».

       «Обычно меня балуют, папа обещал все сделать».

       «Кто тут заказывал музыку? Кого принимать всерьез? И почему она кричит? Чтобы не сойти с ума, нужно тем более не торопиться».

       «Я давно не плакала, но тут меня довели».

       В этом споре, отчаянно-бесконечном, бездонном, как кавказская грусть, опять и опять всплывает: «Мы друг от друга близко». – «Нет, мы далеко».

       Как в этом случае снять панцирь избыточной рациональности? Ведь не закричишь раненой выпью, не будешь шептать: «Уйди, уйди». Неужели только шипеть и не жалить? Ничего себе развилка. Как же удариться о землю, прикоснуться к ней, к прошлому, к корням? Вместо «отойти дальше, стать выше, быть холодной, рациональной, чужой» можно было бы делать шаги навстречу и обратно. Выйти из постоянного, одного размера, дистанцирующего раздражения и раз и навсегда принятого масштаба своего величия.

 

       Читатель: Не очень понятно, чего именно добивалась на этих переговорах Карина?

       ЛК: Два человека ведут переговоры в разных плоскостях. Карина думает: «Я человек мира и работаю в большой компании». А он: «Мы из одной деревни, и глупая армянская девочка должна слушать, когда ей хотят сделать хорошо».

       За Карину действовал «большой папа», которого «нельзя огорчать». Она кричит на этого дядьку как на «неправильного папу» и хочет «навсегда выгнать не только его, но и всю деревню».

       Этот случай – пример «транскультурной путаницы»: здесь мы видим три культуры. 1. «Хорошая девочка на хорошей позиции в хорошей компании». 2. Деревня, где строят дом одному, потом другому, и все хитрят и сплетничают. 3. «Хорошая дочь занятого любящего папы, который делает подарки, но она не должна взрослеть и быть слишком самостоятельной».

       Читатель: Ну да, я понял и увидел все это. А что делать дальше? Как добиться того, чтобы заключить контракт с другой стороной? Достаточно ли для этого одного желания?

       ЛК: Чтобы делать новое, надо сначала разделаться с призраками старого. Посветить фонариком в тот угол, «где страшно и запутанно», и посмотреть – там до сих пор чудовище или старый носок?

       Читатель: Но вы разбирали исключительно прошлые ошибки или даже сейчас, когда все так запущенно, можно поставить дядьку в рамки?

       ЛК: Карина задала эту ситуацию как заряженную. Для нее это «сейчас».