Тема: Предложение и показ товара. Особенности проведения презентации

Задание:

1. Прочитайте предложенный текст

2. Выполните задание.

Предложение и показ товара немаловажный элемент процесса продажи. Многие справедливо считают, что хорошо показанный товар наполовину продан.

Провести презентацию – это означает показать клиенту выгоду (пользу) от применения, предлагаемого продукта.

На самом деле это не единственная цель консультации, их всего четыре, и широко известная аббревиатура AIDA (англ.) дает пояснение каждой из них.

Итак, цели консультации (презентации):

 

A – (attention) – внимание.

Чтобы клиент нас слушал, мы должны привлечь его внимание. Обычно это делается с помощью вступления, которое занимает несколько секунд – перед проведением презентации продавец обращается к клиенту со словами: «Позвольте мне показать (рассказать, продемонстрировать) Вам, как наша фирма (продукт) позволяет (предоставляет, обеспечивает)… решение (пользу, выгоду)».

Такое обращение к клиенту привлекает его внимание к словам продавца, но, поскольку внимание любого человека рассеивается довольно быстро, презентация должна быть интересной для клиента.

I – (interest) – интерес.

Интерес клиента к фирме или продукту вызывается оригинальностью и уникальностью. Если продавец предлагает то же, что и другие фирмы, то вызвать интерес клиента к своему предложению очень сложно. Ведь клиенту все равно, где приобретать то, чем торгуют все. Одним из первых, в начале презентации, должны прозвучать уникальные отличия организации и продукта, представляемые продавцом.

Звучит это примерно так: «Г-н клиент, позвольте мне назвать Вам три причины, по которым обычно клиенты принимают решение о сотрудничестве с нашей компанией. Во-первых…».

«Позвольте мне отметить основные особенности наших услуг, что делает их особенно привлекательными (абсолютно уникальными). Во-первых…».

«Г-жа клиент, хочу сразу отметить уникальные отличия которыми обладает наша продукция, в отличие от большинства аналогичных изделий на рынке. Во-первых…».

D – (desire) – желание.

Как вызывать у клиента желание воспользоваться нашим предложением? Показать ему выгоду и пользу от этого!

Показать клиенту выгоду – основная миссия продавца или проведения презентации.

Помните, если у клиента не возникает желание (благодаря вам) приобрести ваш продукт, то никакими приемами или хитростями вы не добьетесь его согласия на покупку.

A – (action) – действия!!!

Три восклицательных знака означают следующее: если вы не намерены выполнить этот шаг, то лучше вообще не проводите презентацию своего товара/услуг.

 

Любая презентация должна заканчиваться рекомендациями клиенту для дальнейших действий

 

Презентацию можно изобразить графически. Она состоит из трех частей:

ü Вступление

ü Ядро

ü Завершение

 

Приведенная ниже схема презентации поясняет каждую из частей.

 

«ВСТУПЛЕНИЕ» (см. первая A из AIDA).

Начало ВСТУПЛЕНИЕ

«ЯДРО» Продавец рассказывает, показывает, демонстрирует в действии то, что он предлагает клиенту (I,D из AIDA)

«ЗАВЕРШЕНИЕ»   Конец 1. Суммирование выгод от использования сделанного предложения (подр. далее) 2.Рекомендация дальнейших действий (см. последнюю А из AIDA)

 

Если при продаже вашего товара (услуги) необходимо провести демонстрацию (тест-драйв, пробное включение и т.д.), то проводите ее в части «ядро». Цель демонстрации – продемонстрировать, т.е. показать клиенту ваш продукт в действии. Не давайте воли своему языку, пусть продукт (или его образцы) говорят сами за себя.

 

Основные законы презентации

1. Укладывайтесь в отведенное вам время

2. Никогда не сокращайте презентацию – консультацию

3. Исключайте отвлекающие факторы

4. Проводите насыщенную, но короткую консультацию – презентацию

5. Проводя консультацию, используйте «язык выгоды»

6. Чаще используйте обращения к клиенту

7. Излагайте суть ясно и просто

8. Помолчите, если клиент листает ваши рекламные и сопутствующие материалы

9. Вовлекайте клиента в процесс презентации/ консультации физически!!!

10. Используйте по возможности большее количество средств убеждений

11. Исключите физические барьеры между собой и клиентом

12. Не навязывайте клиенту свое отношение к продукту

13. Заканчивая консультацию, повторите клиенту выгоды своего предложения еще раз

14. Ответьте на возможные вопросы клиента

15. Убедитесь в том, что вы успешно провели презентацию

16. Рекомендуйте клиенту дальнейшие действия.

Презентация товара

Для успешного проведения презентации продавцу необходимо в совершенстве владеть следующими вопросами:

- Знание своего продукта

- Информация о товаре

- Потребительские свойства товаров

- Культура речи продавца

- Ключевой вопрос- цена

- Язык выгоды

- Тактические приемы продавца

- Алгоритм проведения консультации

Вы, как продавец, обладаете огромной властью, очень часто (если не всегда) именно о вас зависит – выберет ли клиент ваш продукт.

 

Модуль: Общение

РЕЗУЛЬТАТ 4. Устанавливать в контакт с покупателем. Консультировать покупателя о потребительских свойствах товара.

 

Закрепляющий материал

Задание:

1. Прочитайте предложенный текст презентации

2. Изобразите текст графически по предложенной схеме, разделив его на части: Вступление→Ядро→Завершение

3. Устно поясните каждую часть

 

Текст презентации

Вы хотели бы приобрести носки мужские, идеально облегающие стопы ног?

Я предлагаю трикотажные товары. Это чулочно-носочные изделия. Изготовитель фирма «VIS-A-VIS». Носки от «VIS-A-VIS» созданы по бесшовной технологии на автоматах последнего поколения с использованием высококачественного сырья, идеально облегающие ноги с повышенной прочностью мыска и пятки.

У данной модели носок:

а). комфортная резинка;

б). бесшовный мысок;

в). прочная усиленная пятка.

Состав волокон: 80% - хлопок, 20% - полиамид. Наличие волокон из хлопка обеспечивает данному изделию хорошие гигиенические свойства - такие как гигроскопичность. Наличие волокон полиамида обеспечивает изделию прочность к истиранию. Товар сертифицирован. Наличие символов по уходу указывает на то, что данные чулочно-носочные изделия можно стирать при температуре 40^°С, при отжиме можно использовать центрифугу. Размер 25. Данное изделие вы можете приобрести за 35руб.

Приобретая данные изделия – носки мужские, вы получите ряд преимуществ в свойствах этих товаров, получите удовольствие, которые обеспечат вам выгоду в выбранном товаре.

 

Начало вступление

ядро

Конец завершение

 

 

Модуль: Общение

РЕЗУЛЬТАТ 4. Устанавливать в контакт с покупателем. Консультировать покупателя о потребительских свойствах товара.

4.3 Тема: Знание своего продукта (товара)

Задание:

1. Прочитайте ситуацию

1. Выполните задание.

Ситуация:

Однажды в фотомагазине я заинтересовался цифровым фотоаппаратом и, спросив у продавца «Почему фотоаппарат так дорого стоит?»,- получил следующий ответ: «это же SONY» Спасибо за ликбез, благодетель, но я и без тебя увидел марку фотоаппарата.

 Один клиент рассказал мне, что, выбирая стиральную машину, он спросил у продавца: «Какое у нее количество оборотов?». И получил просто гениальный ответ: «А что?» То есть, плати бабки и вали отсюда, в инструкции все сам прочтешь.

 

Чтобы не повторять ошибок, указанных в ситуации, продавцу необходимо знать о товаре следующее:

· Как он работает; действует; функционирует?

· Какие материалы; компоненты; узлы использованы в нем?

· Какую пользу он приносит?

· Сколько (в штуках или %) клиентов выбрали это продукт?

o Чем он отличается от аналогичных продуктов на нашем рынке?

o Что уникального в нем?

o Почему клиенты делали свой выбор в пользу нашего продукта?

o Почему отказавшиеся клиенты не выбрали наш продукт?

o Почему у него такая цена?

o Почему у него такое название?

o Почему у него такой вес/цвет/исполнение?

o Какими инстанциями сертифицирован продукт?

o Где он производится и почему он там производится?

o А что, если он упадет со стола? На него попадет вода? И т.д.

o Как организована и действует послепродажная поддержка продукта?

Хорошее знание продукта придает продавцу уверенность, и наоборот. Незнание продукта делает продавца неуверенным в себе.

Модуль: Общение

РЕЗУЛЬТАТ 4. Устанавливать в контакт с покупателем. Консультировать покупателя о потребительских свойствах товара.

 

Закрепляющий материал

 

Задание:

1. Прочитайте вариант предложенной презентации

2. Ответьте на вопросы:

а). Какие материалы использованы в товаре?

б). Какую пользу приносит данный товар?

в). Что уникального в нём?

г). Почему клиенты сделали свой выбор в пользу данного товара?

д). Где он производится?

 

Вариант презентации товара

Вы хотите создать себе 100% летнее настроение? Одним из способов создать его, проявить свою индивидуальность – это купить новые туфельки изящные, яркие и фривольные. В данной модели дизайнеры предложили сразу несколько горячих тенденций лета 2007г. – это смешение стилей.

Данная модель – это туфли женские, модельные, на платформе, на особо высоком каблуке. Цвет – яркий. Украшение – стеклярусом. Материал верха: кожа, велюр. Материал низа: кожволон. Метод крепления: клеевой. Товар сертифицирован. Изготовитель: «Московская обувная фабрика имени Г.В. Муханова». Цена: это покупка обойдется Вам около 20 руб. в день в течение 3х месяцев. Кроме того, наша фирма предложит Вам купон, и покупка следующей пары обуви будет стоить на 10% дешевле.

 

Модуль: Общение

РЕЗУЛЬТАТ 4. Устанавливать в контакт с покупателем. Консультировать покупателя о потребительских свойствах товара.

Тема: Информация о товаре

Задание:

1. Прочитайте предложенный текст

2. Выполните задание.

В соответствии с Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» информация о товаре должна содержать:

· Обозначение стандартов, требованиям которых должно отвечать качество товаров;

· Сведения об основных потребительских свойствах товаров – о составе, весе, калорийности и др.

· Цену и условия приобретения товаров

· Срок службы и срок годности

· Место нахождения изготовителя

· Информацию о сертификации товара

· Информацию о правилах продажи товара

Информация о товарах доводиться до потребителей в технической документации на этикетках, ценниках, маркировке.

Модуль: Общение

РЕЗУЛЬТАТ 4. Устанавливать в контакт с покупателем. Консультировать покупателя о потребительских свойствах товара.

 

Закрепляющий материал

 

Задание: Ответьте на вопросы

 

1. В соответствии с законом РФ «О защите прав потребителей», какую информацию должна содержать техническая документация?

2. В каких формах доводится информация о товаре до потребителя?

 

 

Модуль: Общение

РЕЗУЛЬТАТ 4. Устанавливать в контакт с покупателем. Консультировать покупателя о потребительских свойствах товара.