Тема: Переводите свойства товара в выгоду покупателя

Задание:

1. Прочитайте предложенный текст

2. Выполните задание.

Это важнейший шаг в достижении успеха консультации.

Например: «Наша видеокамера весит только три фунта»(свойство)

«Это значит, ее легко можно использовать каждому» (выгода) 

Факты, слова и суть не вызывают эмоции для покупки. Выгода – вот та искра, которая разжигает желание.

Мы мыслим картинками и образами. Слова - это только попытка описать и воссоздать. Вспоминайте об этом каждый раз, когда общаетесь с покупателями. Старайтесь не просто описывать свойства и преимущества товара, а нарисуйте в их голове картину, которая позволит им увидеть себя получающими удовольствие- выгоду от этих преимуществ.

 

При покупке покупателя интересует ответы не следующие вопросы:

· В чем моя выгода?

· А мне что с этого?

· Что мне это даст?

1

Для иллюстрации достаточно привести несколько примеров:

	Характеристика товара	Реакция клиента (он так может подумать, но вслух не скажет)	Преимущество товара.	Выгода для покупателя.
1.	У компьютера сорокаскоростной CD ROM	Ну и что? А мне столько зачем? Наверное, дорого стоит?	Может читать диски.	Большие возможности ПК.
2.	У холодильника 2 компрессора.	1.Ну и что? Я в старом холодильнике вообще не регулировал температуру. 2.Зачем это? Старый холодильник у меня проработал 10 лет без перерыва.	1.Возможность регулировки температуры в обеих камерах. 2.Можно отключить одну из камер.	Уезжая в отпуск или храня небольшое количество продуктов, есть возможность сэкономить на оплате электричества.
3.	У автомобиля алюминиевый кузов.	1.За кого они меня принимают? Я не приобретаю автомобиль на 15 лет. 2.Значит, при боковом ветре меня сдует с дороги.	1.кузов не подвержен коррозии.   2.Снижается вес автомобиля.	1.Дольше будет сохранять ценность автомобиля. 2.На вторичном рынке за него можно выручить больше средств, нежели за автомобиль с ржавеющим кузовом.

Модуль: Общение

РЕЗУЛЬТАТ 4. Устанавливать в контакт с покупателем. Консультировать покупателя о потребительских свойствах товара.

 

Закрепляющий материал

1. Заполните таблицу связки характеристика товара – преимущество товара – выгода для покупателя.

2. Сверьте свои ответа с правильными на стр. 109

 

Наименование товара	Преимущество товара	Выгода для покупателя

Модуль: Общение

РЕЗУЛЬТАТ 4. Устанавливать в контакт с покупателем. Консультировать покупателя о потребительских свойствах товара.

Тема: Алгоритм презентации

Задание:

1. Прочитайте предложенный текст

2. Выполните задание.

Для оказания помощи в проведении успешной презентации покупателей предлагается алгоритм.

Кф à Тх à В где,

Кф - ключевая фраза или предложение

Тх - товароведная характеристика

В - выгода, полученная при условии продажи товара.

 

Ключевая фраза (Внимание!), та часть презентации, в которой должны привлечь внимание покупателей. Обычно это делается с помощью вступления, которое занимает несколько секунд (смотрите учебный материал 2 стр.11)

Товарная характеристика – ядро презентации включает комплекс вопрос, связанных с потребительскими свойствами и качеством товаров: это сырье, основы технологических процессов, а также влияние этих процессов на свойства товаров.

 

Выгода – это то, что получает клиент благодаря преимуществу, обеспечиваемому характеристикой. Выгода должна решать проблемы клиентов, облегчать или улучшать их жизнь, экономить их время или средства, а иначе это не выгода. Выгода – это единственное, что интересует клиента.

 

Перед проведением презентации продавец обращается к клиенту со словами: «Позвольте мне показать (рассказать, продемонстрировать) вам, как наш товар позволяет (предоставляет, обеспечивает)…решение (пользу, выгоду).

Модуль: Общение

РЕЗУЛЬТАТ 4. Устанавливать в контакт с покупателем. Консультировать покупателя о потребительских свойствах товара.

 

Закрепляющий материал

Задание:

1. Прочитайте ситуацию

2. Из текста выделите:

а). Ключевую фразу

б). Товароведную характеристику

в). Выгоду

 

Вариант презентации товара

Вы бы хотели сохранить приятный запах лаванды на весь день, который повышает тонус, тогда эта модель женских колготок для вас.

Даная модель колготок «SUPPORT» с тройным эффектом – новые колготки модельного ряда Sanpellegrino, объединяющие три преимущества в одном изделии:

1. Выборочное градуированное давление: три разных уровня компрессии на лодыжках, голенях и бедрах.

2. Утягивающие шортики: пояс, действующий на ягодицах, живот и бедра, создавая великолепный силуэт.

3. Ароматерапия: приятный запах лаванды повышает тонус, сохраняющий на весь день.

Состав сырья: 85 % полиамида, 15 % эластан

Наличие полиамидных волокон придает изделию прочность на разрыв. Наличие эластана придает изделию упругость, плотно облегают ноги.

У данной модели уплотненный мысок. Плотность 50 DEN.

При уходе за этими изделиями использовать ручную стирку.

Цвет: прозрачный.

Товар сертифицирован. Изготовитель Италия.

Данное изделие можно приобрести за 130 рублей. Покупая данное изделие, вы получаете ряд преимуществ, так как данное изделие – колготки с предотвращающим усталость массажирующим эффектом, градуированным давлением, прозрачные. Стимулируют кровообращение.

 

Модуль: Общение

РЕЗУЛЬТАТ 5.   Разрешать торговые ситуации в соответствии с Правилами торговли и законом РФ «О защите прав потребителей», с учётом этики и психологии торговли.

Задание:

1. Прочитайте предложенный текст

2. Ответьте на вопросы самоконтроля:

а). кто выдаёт лицензию на право торговли?

б). какие реквизиты указываются на вывеске предприятия?

в). каков порядок открытия и закрытия предприятия?

г). назовите алгоритм порядка расчёта с покупателями.