Книги, которые могут помочь при оценке возможностей

Информацию, необходимую для того, чтобы оценить фирму и (или) её владельца, продавец выяснит при первой же беседе. Но есть несколько книг, которые помогут ему сделать предварительную работу и без которых продавцу не обойтись.

Продавец должен иметь в своём распоряжении все телефонные справочники, содержащие информацию по той территории, на которой он работает, а также городской справочник. У него под рукой должны быть текущие сводки по оценке кредитоспособности, выпускаемые местным бюро.

В офисах большинства компаний такие книги есть, а тем компаниям, у которых их нет, безусловно следует их приобрести. Если компания не получает сводки по оценке кредитоспособности или если такие сводки не выпускаются, тогда продавец должен иметь право проводить проверку кредитоспособности любой фирмы или владельца собственности, если он чувствует, что они могут стать его потенциальными клиентами, без необходимости каждый раз обращаться за разрешением это сделать. Также для продавцов, работающих с предприятиями, очень полезно бывает подписываться на специальные журналы и различные справочники типа «Кто есть кто в американском бизнесе».

Другой простой и очень полезный приём, к которому может прибегнуть продавец, работающий с большими или маленькими компаниями, – это пойти на предприятие и посмотреть всё своими глазами. Там он может увидеть, как организовано производство, и, возможно, определить, способны ли владельцы этого предприятия купить то оборудование, машины или инструменты, которые хотят.

Сформулировать все эти комментарии в виде одного или двух предложений трудно. Эта информация слишком важна и содержит слишком много деталей, чтобы выразить её в нескольких словах.

Однако существует памятка, которая поможет в любой ситуации, связанной с оценкой возможностей любого потенциального покупателя, независимо от типа предлагаемого товара.

Но перед тем как перейти к описанию того, что нужно делать, а чего делать нельзя при оценке возможностей потенциального покупателя, нужно обратить внимание на ещё один важный момент.

Во время оценки возможностей потенциального покупателя отношение продавца к покупателю не менее важно, чем в любой другой момент работы с ним.

Не совершайте ошибку, возвращаясь к газете, потому что клиент слишком молод, или говоря ему, что он зря тратит время, раз он только что вернулся из тюрьмы.

Когда клиент приходит к вам или когда вы приезжаете в его офис (мы описывали это более подробно в другой главе), убедитесь в том, что вы относитесь к нему как к потенциальному покупателю, то есть как к человеку, которому, может быть, и трудно что-то продать, но возможно.

Подводя итог, давайте сформулируем основные правила, о которых необходимо помнить.

Не пытайтесь оценивать возможности потенциального покупателя, основываясь только на своём мнении.

Не позволяйте, чтобы какая-то одна деталь, один обескураживающий ответ на какой-либо из шести основных вопросов остановили вас.

Не относитесь к клиенту или его компании предвзято и не делайте поспешных выводов.

Необходимо собрать все факты, перед тем как вы примете решение, каким бы оно ни было.

Необходимо удостовериться, что вы получили ответы на все шесть вопросов, до того как примете решение.

Необходимо собрать все доступные данные, в том случае, если вы работаете с компанией, до того как начнёте обсуждать сделку. Вы можете узнать очень многое, даже просто проехав мимо предприятия.

Необходимо раздобыть городской справочник (опять же в том случае, если вы работаете с компанией), все необходимые телефонные книги, сводку по кредитоспособности местных предприятий, чтобы быть хорошо подготовленным к беседе и предложить хорошую сделку агенту по снабжению или владельцу предприятия.

Ему будет очень приятно видеть, что он имеет дело с профессионалом, который знает своё дело и может легко оперировать фактами, относящимися к его компании или состоянию, в котором она находится.

ГЛАВА 13:

ТРИДЦАТЬ КРАТКИХ ПРАВИЛ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ЛУЧШЕ ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛКИ

Эти краткие правила появились в результате моей работы над статьёй, озаглавленной «Воспользуйся карточкой и продай», которая была опубликована в журнале «Американский продавец». Я описал там одну проблему, связанную с продажами, которая представляла для меня наибольшую трудность, и предложил способ её решения. Проблема была в том, как не падать духом ни при каких обстоятельствах, независимо от того, как я себя чувствовал. Такая проблема была не только у меня, поскольку я знал и знаю многих продавцов, которые тоже от этого страдают. Хотя я уверен, что ни одному из них не доставалось больше, чем мне.

Однажды я понял, что преодолевал самые тяжелые приступы этой напасти, просто осознавая, в чём заключалась проблема. Всё, что мне нужно было сделать, это принять контрмеры, чтобы решить эту проблему или, по крайней мере, взять её под контроль.

Затем у меня возникла идея, настолько простая, что казалась почти глупой, но она позволяла достичь результата. Карточка, вложенная в мой бумажник (эту карточку я сделал, просто написав несколько слов на обороте своей визитки) гласила: «Я самый лучший продавец фирмы. Я докажу это, работая с данным клиентом. Я ему продам. Я буду УЛЫБАТЬСЯ».

Начиная с этого дня я брал эту карточку в руку, когда подходил к клиенту. Прошло не так уж и много времени, когда я обнаружил, что даже не смотрю на неё, но неосознанно повторяю про себя слова этой надписи, которую я назвал своей «памяткой об улыбке». Я также обнаружил, что число моих продаж выросло.

Вскоре мне пришлось помочь и другим продавцам справиться с их проблемами, написав на их карточках памятки и показав, как ими пользоваться.

Проблема Карла состояла в том, что он предвзято относился к своим клиентам – оценивал, могут ли они купить, даже не собрав все необходимые данные. Луи слишком много говорил, а у Эда была проблема, сходная с моей, – он позволял меланхолии брать над собой верх. Каждый из них научился брать под контроль свои проблемы (такие вещи обычно очень глубоко сидят в человеке и их трудно изменить, но можно контролировать), используя эти карточки.

Многие люди не могут обнаружить тот недостаток, который мешает им больше всего, а новичку тем более трудно это определить. Так что я подготовил набор из тридцати карточек, по одной на каждый день месяца. Нужно только носить с собой одну из этих карточек, и тогда настоящая помеха будет выявлена. Мы обнаружили, что у некоторых из нас было несколько таких вещей, про которые нужно постоянно напоминать, а у некоторых – только одна. В любом случае, мы увидели, что эти карточки дают результат, и через некоторое время слова памятки так прочно западают в сознание, что их незачем и читать.

Сделайте набор таких карточек или выберите те, которые вам нужны (в этом вам могут помочь ваши менеджеры по продажам и работающие вместе с вами продавцы, которые часто могут видеть те недостатки в вашей работе, которые вам трудно заметить), и используйте их. Вы обнаружите, что у вас будет больше возможностей заключать сделки и вы действительно будете заключать больше сделок.