Извините, я ошибся номером или попал туда, куда нужно?

 

Как-нибудь, когда у вас будет несколько свободных минут, попробуйте при поиске клиентов подход, который называется «Извините, я ошибся номером», но всё равно не звоните при этом наугад по справочнику.

После того как вы продали что-то мистеру Стивенсу, у вас есть его телефон и адрес. Даже если нет, эту информацию достаточно легко найти в местном телефонном справочнике. Потом найдите имена шести его ближайших соседей и позвоните им, одному за другим.

– Здравствуйте, это Гарри Борден из страховой компании. Могу ли я поговорить с мистером Стивенсом? Я забыл узнать у него…

– Простите, но вы набрали неверный номер, это дом Грина.

– Надо же, как это могло получиться! Вы знаете, я работаю над программой страхования для него, понимаете, страхование жизни, всё такое, и я решил поискать его номер в городском адресном справочнике. Вот он, прямо передо мной… Кленовая, 2136… Не пойму, как я мог ошибиться.

– Это Гарольд Грин. Мистер… Как, вы сказали, вас зовут?

– Гарри Борден, мистер Грин. Из страховой компании, расположенной на Валден Авеню…

– Понимаете, это Кленовая, 2137. Джим Стивенс живет через дорогу от меня. Вы сказали, что работаете со страховками? Интересно, он никогда не упоминал о вас. Мы время от времени вместе рыбачим, и он знает, что мне необходимо поговорить с кем-нибудь о…

Конечно, так не будет происходить каждый раз, но я гарантирую, что вы в любом случае получите четырёх очень заинтересованных клиентов и одну продажу на каждые шесть звонков,сделанных таким образом, а это совсем неплохой результат для любого продавца. Между прочим, при таком способе поиска клиентов я никогда не сталкивался с тем, чтобы кто-нибудь срывал на мне злость или грубил, как это иногда случается, если вы звоните по справочнику наугад.

 

БУДЬТЕ ИЗОБРЕТАТЕЛЬНЫ

 

Эд был очень смышлёным продавцом мебели. Он был настолько смышлёным, что умудрялся каждый раз доставлять новую тахту, или кофейный столик, или обеденный стол по неверному адресу. Именно так, по неверному адресу. Работало это следующим образом.

Когда он заключал сделку и нужно было доставить мебель покупателю, он следовал на своей машине за грузовиком, везущим мебель, чтобы проконтролировать, что грузчики «доставят товар по нужному адресу». Когда грузовик подъезжал к дому, он просил рабочих (как он говорил, в этом случае помогала долларовая купюра) отнести диван, с которого уже сняли защитную упаковку, к соседней двери или к дому через дорогу и не накрывать его, пока они ждут ответа на звонок.

Когда дверь открывалась, если к тому же в дверях стояла хозяйка дома, что было большой удачей, рабочие действовали так, будто это был тот дом, куда они и должны были доставить диван, и начинали его заносить. В этот момент на сцене появлялся Эд.

Он выходил из машины и «внезапно осознавал», что допустил ошибку, но в то же время объяснял хозяйке, что «в эти праздники была большая распродажа и миссис Перкинс купила у нас этот замечательный диван и так далее, и так далее». Необычно? Рискованно? Чудо? Да, и это действительно позволяет продавать мебель. На самом деле это ещё одна система поиска клиентов при заключении сделки.

Потребовались бы тысячи слов, чтобы описать различные способы поиска клиентов при заключении сделки, которые уже существуют, и ещё больше потребуется, чтобы рассмотреть те, которые ещё нужно испытать.

 

ДВЕ ОСНОВОПОЛАГАЮЩИХ ИСТИНЫ

Используйте воображение и придумывайте свои методы, но помните, что самый богатый источник поиска клиентов уже обнаружен и что лучше всего это делать сразу же после заключения сделки.

Когда человек осваивает какую-либо профессию, он постигает определённые основные законы этой профессии и использует эти законы каждый раз при выполнении работы. Это те истины, которые играют свою роль в каждом деле, связанном с его профессией, и он следует им всегда.

Профессия продавца, так же как и профессия водопроводчика, имеет свои основные законы, которые вы изучили и всегда применяете при заключении сделок.

Демонстрация покупателю своей индивидуальности говорит сама за себя. Если покупатель вас помнит, вы получаете шанс поработать с ним, если нет – забудьте про это. Если у вас нет пальца на одной руке, покажите руку клиенту, когда будете от него уходить. Если вы – рыжий, обратите на это внимание своего покупателя; если вы самый худший в мире игрок в крикет, отметьте это на своей визитке и рассказывайте об этом всем. Демонстрация клиенту своей индивидуальности – это ваш шанс выжить в мире торговли, где существует жёсткая конкуренция.

А ещё один ваш шанс (и это не менее важно, чем демонстрация покупателю своей индивидуальности), как известно, – это поиск новых клиентов. Не рассылайте почтовые открытки, на тысячу которых вы получите десяток ответов, не хватайтесь за телефонные справочники, не ждите, что покупатель придёт к вам сам. Вместо этого спрашивайте о потенциальных покупателях тогда, когда вы заключаете сделку.

Во время заключения сделки покупатель находится в хорошем расположении духа. Вы только что помогли ему получить то, что он, возможно, хотел приобрести в течение долгого времени. Извлеките из этого пользу, пока он в благодушном настроении.

Возможно, в последние несколько дней или часов он обсуждал эту покупку с другим человеком, и этот человек – ваш лучший кандидат для заключения следующей сделки. Спросите его имя и адрес, а также спросите разрешения упомянуть при разговоре с ним имя вашего клиента.

СЛАБО?

Предложение и вызов: поднимите записи о последних двадцати продажах, осуществлённых вами. Затем попросите каждого из этих двадцати клиентов, по возможности встретившись с ними лично, назвать имена трёх потенциальных покупателей. Если каждый из них это сделает, то вы получите 60 новых имён. Возможно, не все они захотят назвать вам имена или не все смогут назвать по три имени, поэтому мы можем с уверенностью предположить, что это даст вам 20 имён.

Если умело установить связь с этими потенциальными клиентами, предпочтительно лично, то вы наверняка получите шесть очень заинтересованных клиентов и по меньшей мере три продажи. Попробуйте это. Слабо?

Не забывайте о том, что вы делаете это не в момент заключения сделки, когда для этого существуют наилучшие условия. Так что, получив шесть заинтересованных клиентов и заключив сделки с тремя из них, подумайте, чего вы смогли бы достичь, если бы спросили о потенциальных покупателях непосредственно при продаже.

Применяйте метод поиска клиентов при заключении сделки, и вам никогда не придётся обращаться к вашим файлам в поисках клиентов. Всё ваше время будет занято заключением сделок и работой с новыми клиентами.

 

 

ГЛАВА 11:

ПЯТЬ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ТЕХНОЛОГИИ ВЫСШЕЙ ЛИГИ, ПРИМЕНЯЕМЫХ ПРИ РАБОТЕ С БУМАГАМИ: КАК ОНИ МОГУТ ПОМОЧЬ ВАМ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ

 

ФАЙЛЫ ЧИСТОГО ЗОЛОТА

 

Тед продавал бытовую технику в местном магазинчике более двадцати лет, причём б о льшую часть этого времени он занимал лидирующую позицию. В магазине работало восемь продавцов, и в соревновании между ними месяц за месяцем он или побеждал, или занимал высокие места.

После ухода на пенсию он организовал так, чтобы место, которое он занимал в фирме, перешло к его сыну, только что закончившему колледж. Все друзья Теда были поражены. Как может Тед заставлять своего сына, имеющего диплом выпускника колледжа, работать за комиссионные, в то время как он мог бы работать на стабильном окладе и получать гораздо больше?

Я хорошо знал Теда и знал его сына ещё с тех пор, когда он под стол пешком ходил. Вскоре после того, как у Гарри прошёл выпускной вечер, я зашёл к ним, чтобы поздравить юношу, но основной причиной моего визита было желание удовлетворить своё любопытство.

Пока мы пили кофе и говорили о пустяках, один вопрос не давал мне покоя. Почему Тед позволил своему сыну работать продавцом бытовой техники, хотя тот только что получил диплом специалиста в области управления бизнесом?

Я не утерпел и напрямую задал Теду вопрос, вертевшийся у каждого на языке. И его ответво всех отношениях был для меня большим откровением.

«Когда мы с женой выбирали Теду подарок по случаю получения диплома, я хотел, чтобы это было что-то большее, чем просто кольцо с бриллиантом или новая машина, хотя мы могли себе позволить такие подарки. Мы посовещались и пришли к заключению, что самое лучшее, что может сделать Гарри, чтобы подготовить себя к работе по управлению бизнесом, это поработать обычным продавцом в самом низу, там, где находятся истоки бизнеса.

Мы сошлись на том, что наш подарок должен помочь ему стать продавцом, помочь ему начать эту деятельность и самому увидеть, какую огромную роль играют продавцы в любом бизнесе».