Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Топ:
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного...
Интересное:
Наиболее распространенные виды рака: Раковая опухоль — это самостоятельное новообразование, которое может возникнуть и от повышенного давления...
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Дисциплины:
 2019-05-27 |
 425 |
из
5.00
|
Заказать работу |
| «Крючок» | Торговым агентам знакома бутафория, которой пользуются покупатели, чтобы устрашить вас и вынудить заключить сделку на их условиях. В бизнесе использование бутафории достигает больших масштабов. Доминирование – это и есть устрашение, и хотя бутафория – это нечто менее активное и очевидное, чем словесная обработка, тем не менее, она достаточно сильно влияет на ваше восприятие и может быть даже более влиятельной из-за того, что ее не так легко заметить. Что же делать? Вначале стоит понять, для чего используется бутафория. Они используют ее, чтобы произвести на вас впечатление. Вы приходите к ним и видите все это великолепие, которое их окружает. А что есть у вас? Если сравнение не в вашу пользу, и насмотревшись на все это, вы почувствуете зависть, то это «Крючок». Вы сделали первый шаг к тому, чтобы снизить ваши требования. Лучше напомнить себе, что великолепные холлы с фонтанами, портиками и сверхбесшумными стеклянными лифтами – это один из ранних признаков неплатежеспособности (наряду с принадлежащими компании самолетами, вертолетами, яхтами и склонностью к быстрому ритму жизни). Преодолейте свою зависть и считайте эту бутафорию сигналом к тому, чтобы повысить цены и требовать оплату вперед и наличными. |
| «Предвари-тельные условия» | Во время дебатов или прямо перед ними, как будто по сигналу, начинают использоваться уловки словесного влияния. Уловка предварительных условий ставит вас перед дилеммой. Или вы выслушиваете условия и соглашаетесь на них или ваша встреча теряет смысл. Их предварительные условия могут состоять в том, что они настаивают на контракте «только на поставки», «выяснении, кому принадлежит право интеллектуальной собственности», «запрете на работу с конкурентами» и т.п. Предварительные условия используются во время чрезвычайно трудных переговоров, когда договаривающиеся стороны имеют историю взаиомоотношений, часто кровавую, и каждая сторона демонстрирует нежелание искать взаимовыгодное решение, пытаясь навязать предварительные условия. Конечно, некоторые предварительные условия позволяют сторонам принять переговоры как способ решения их проблем. Отличить явные уловки от попыток создания доверия между договаривающимися сторонами можно только по контексту. |
| «Переговоры невозможны» | С уловкой предварительных условий тесно связано уловка «переговоры невозможны», когда одна или обе стороны настаивают на том, что некоторые вопросы не могут быть темой переговоров. Эта распространенная уловка запрещает достижение новых договоренностей по поводу каких-либо фиксированных условий, на которых настаивают продавцы или покупатели. Продавцы, например, могут настаивать, что существуют «стандартные правила продажи», и они не подлежат обсуждению. Требование не вести переговоров по определенным пунктам – это хорошо известная уловка влияния. Она направлена на то, чтобы ослабить вашу позицию в переговорах, поскольку отнимает у вас возможность ослабить позиции другой стороны. В зависимости от соотношения сил вы можете либо принять это условие, либо на время отказаться от обсуждения «запретных вопросов», чтобы посмотреть, насколько успешно пойдут переговоры по другим пунктам, а потом снова вернуться к ним. |
| «Изменение повестки дня» | Другая сторона может также попытаться изменить повестку дня, предлагая изменение или содержания переговоров, или порядка обсуждения. В целом, определение повестки дня или порядка обсуждения в одностороннем порядке не совместимо с принятой практикой ведения переговоров. Ваши партнеры по переговорам могут попытаться извлечь выгоду из отделения одних пунктов повестки от других или расстановки их в определенном порядке. Например, если вы договоритесь об общей сумме бюджета, прежде чем обсуждать расходы, вы можете оказаться в ситуации, когда вам придется урезать необходимые расходы. |
| Плохой парень/ хороший парень | В переговорах вы можете встретить эту уловку в самых разных модификациях. Например, это могут быть два человека, которые кажутся совершенно отдельными, а на самом деле они работают в одной команде. Или это может быть один человек, который как будто бы склоняется к вашей позиции, но у него есть неумолимый партнер или грозный начальник, и если вы не ему сделаете уступку, он ничего не сможет поделать. Чтобы справиться с этой уловкой, сообщите другой стороне, что начнете переговоры только тогда, когда они договорятся друг с другом и выработают единую позицию. |
| Плохой полицейский/ хороший полицейский | Вспыльчивый полицейский допрашивает заключенного; он много кричит, угрожает физической расправой и плохими последствиями, может даже ударить, а потом выходит из комнаты, оставив заключенного хнычущим и съежившимся от страха. Затем приходит полицейский подобрее. Он излучает дружелюбие. Он выключает свет, бьющий вам в глаза, снимает наручники, делает кофе и приносит сигареты (неважно, курите вы или нет – вместо сигарет могут быть пончики). Вера в род человеческий возвращается к вам настолько, что вы готовы с ним сотрудничать, если вам не придется иметь дело с его напарником. Он устраивает очень убедительный спектакль, помогая вам заполнять официальный бланк жалобы, и в то же время сообщая вам свое личное мнение, что это только вызовет у судьи предубеждение против вас. Если вы игнорируете его намеки, он просто рвет его по окончании своего дежурства. |
| «Лимит» | «Лимит», как пишет Karass «это нечто простое, эффективное и этичное». Суть этой уловки в том, чтобы убедить продавца, что вам «очень нравиться его товар», но у вас просто ограниченное количество денег, и если он хочет продать этот товар, то он должен снизить цену. Таким образом можно договориться о сходной цене и заключить более выгодную сделку. С помощью «лимита» достигается несколько вещей. Его можно использовать, чтобы проверить, не завышает ли продавец цену. Продавец может отреагировать на «лимит» положительно. – «Как можно чувствовать враждебность к человеку, которому очень нравится ваш товар?» - спрашивает Karass – и рассказать вам, из чего складывается его цена, тем самым ставя вас в более выгодную позицию и давая вам возможность повлиять на него, чтобы он снизил цену. Есть, конечно, и способы защиты, которые продавец может использовать в этих случаях. • Он может проверить «лимит», чтобы узнать, не может ли оно меняться в сторону повышения. • Он может предложить более дешевый товар, который соответствует возможностям покупателя. Существует и вариант этой уловки для продавцов. (Продавцы машин пользуются ей постоянно – они показывают вам самую худшую модель, а затем показывают модель экстра класса, как будто это все, из чего вы можете выбирать. Предполагается, что контраст качества заставит вас заплатить больше за модель экстра класса). В моей книге Managing Negotiations я назвал эту уловку «русский фронт» - когда предлагается два ужасных варианта, но один из них намного ужаснее другого, и человек спешит выбрать менее ужасный вариант. Это напоминает ситуацию второй мировой войны, когда немецкие солдаты предпочитали воевать где угодно, только не на русском фронте. • Продавец может перевести обсуждение на другой уровень – выяснить, кто контролирует финансы партнера по переговорам. Это очень провокативная уловка, и здесь есть риск обидеть партнера по переговорам, который обычно настаивает на своей позиции, потому что выполняет указание начальника снизить расходы. • Он также может использовать такие ограничения, как минимальная стоимость заказа, минимальная партия, продажа товаров только в наборе, строго определенные поручители, скидки при приобретении большой партии, эксклюзивное право на поставки, особые цены на определенные товары, доплаты за изменение дизайна, предоплата и т.п. Однако продавец этого типа может поддаваться на такие хитрости, как «особый случай», «в виде исключения», «если вы хотите и дальше работать с нами». |
| «Могло бы быть и лучше» | Покупатель говорит продавцу: «Ваш товар мог бы быть и получше». Согласно Karass’у это «могло бы быть и лучше». Это эффективно, потому что, по мнению Karass’а, продавец всегда может слегка подвинуться в цене. Он считает эту уловку этичной, но многие исследователи не разделяют его мнения. Если продавцу уже известна склонность покупателя к «могло бы быть и лучше», то он может противостоять ему, предусмотрительно завысив цены. Но это не самый эффективный маневр. Karass предлагает выяснить, что именно не нравится покупателю, а затем использовать стандартные приемы по работе с возражениями |
| Хоть что-нибудь | Кто-то сказал: «Если не можешь получить ужин, то получи хотя бы бутерброд». Тот, кто пользуется этой уловкой, согласен хотя бы на бутерброд. В некоторых ситуациях «хоть что-нибудь» может быть эффективно, а в других служит постоянным источником споров. Karass приводит примеры использования этой уловки продавцами: поставка большей партии товара, поставка товаров более низкого качества, не предоставление обещанных услуг, задержка поставок, наценки; и покупателями: задержки с оплатой счетов, требование неоправданных скидок, требование особых условий поставки, использование складских помещений продавца, просьбы поставить товар более высокого качества, чем было указано в контракте, требование дополнительных отчетов, сертификатов или счет-фактур, бесплатное техническое обслуживание, просьбы о бесплатных дополнительных консультациях и обучении. Karass считает, что использование этой уловки вредит в конечном счете как продавцам, так и покупателям. |
| Уловки-ассорти | Уловка «салями», похожа на «хоть что-нибудь» Karass’a, но отличается от нее. Салями обычно нарезают ломтиками. Если участник переговоров не может договориться о большом изменении – например, об общей схеме выплаты пенсий в компании, он пытается использовать «салями» - продвигаться в переговорах мелкими шажками – по одному ломтику за раз. Он предлагает, чтобы пенсионные взносы перечислялись не за всех, а только за тех, кто достаточно долго проработал в компании. Затем контракт пересматривается, и каждый год представитель профсоюза ведет переговоры о следующем «ломтике салями», так что все большее и большее число работников приобретает право на пенсию, пока наконец не выработается общая схема выплаты пенсий компании. Однако, пока общая схема не выработана, работодатель присваивает пенсионные взносы тех, кто еще не получил право на пенсию. Работодатель также может использовать «салями наоборот»: он может находить поводы, чтобы отклонить требования профсоюза и тянуть время, пока профсоюз не предложит новые критерии выплаты пенсионных взносов. Уловка «продай дешево и стань известным» является легендарной в индустрии развлечений и часто людьми, которые впервые открывают свое дело. Ее также можно обратить против того, кто ее пользуется. Сила этой уловки в абсолютной, отчаянной решимости человека «просунуть ногу в дверь», готовность рассмотреть любое предложение покупателя в надежде, что это откроет для него двери в прекрасное будущее. Режиссер, например, говорит молодой актрисе, что ее не знают и что она не сможет занять верхние строчки в рейтингах, как она хотела бы – и, наверное, заслуживает – но если она снимется в этом в фильме за небольшую плату, она станет настолько известной, что будет получать деньги вагонами. Этой уловкой пользуются не только режиссеры. Я уже потерял счет корпорациям, которые уверяли меня, что если они станут моими клиентами, это существенным образом улучшит мою репутацию. Поэтому мой совет – не продавать свой товар или услуги ниже их реальной стоимости. Продавцы часто с успехом пользуются уловкой «в нагрузку», что бы поднять цену за товар. Вы договариваетесь с ним по поводу того, сколько должен стоить какой-либо товар или услуга. Как только договоренность достигнута, продавец воспринимает это как сигнал требовать дополнительной оплаты. Оказывается, вы оплатили только сам товар или услугу, но без некоторых дополнений вы не можете ими пользоваться. Поэтому важно точно узнать, что именно вы покупаете. Настойчиво спрашивайте продавца: «Что именно я получу за эти деньги?», «Что входит или не входит в оплату?», «Я бы хотел уточнить: если я куплю полный пакет по названной вами цене, то не могли бы вы объяснить мне, что означают слова «установка», «обучение», «сопровождение», «ап-грейд» и т.п. Пока вы не убедитесь, что в названную цену входит все необходимое, ни на что не соглашайтесь. Продавец также может использовать уловки «ограниченных полномочий». В этом случае он ссылается на то, что его полномочия жестко ограничены вышестоящим руководством, поэтому он фактически может только объяснить позицию компании, а не вести переговоры. Он может объяснить, например, что в компании есть такие ограничения, как минимальная партия товара, максимальная скидка оптовым покупателям, большая предоплаты, жесткие условия аренды, плата за доставку и т.п. Вы или принимаете эти условия или вам следует вести переговоры с теми, кто наделен более широкими полномочиями. Возможно, вам придется взбираться все выше и выше по лестнице иерархии компании, пока вы не доберетесь до того человека, который действительно может вести переговоры. Karass советует использовать жесткие контрмеры, если партнер по переговорам использует уловку «эскалации власти», и в то же время он предупреждает, что «редкий человек сможет противостоять этой тактике». Он предлагает использовать такой прием: не повторять свои аргументы каждому новому руководителю. Сначала сесть и выслушать своего оппонента. По верному наблюдению Karass’а, легче критиковать неправильную интерпретацию вашей позиции подчиненным, чем противостоять возражениям руководителя, который сидит перед вами. |
| «Поплавок» | Часто высказываются наблюдения, что самое опасное время на переговорах – это когда переговоры подходят к концу и эйфория близости соглашения нарастает, особенно если переговоры были трудными, отняли много времени, и вы уже готовы ехать домой. Ваш партнер по переговорам может добиться дополнительных уступок с помощью «поплавка». Он рассчитывает на то, что ваш энтузиазм по поводу заключения сделки перевесит вашу способность к здравым суждениям. Заключение сделки уже близко, партнер уже держит ручку в руке, и его рука уже парит над бумагой, и тут он ее отводит. «Меня все еще не устраивает пункт 11», - говорит он, кладя ручку, - «по тем причинным, о которых я говорил раньше. Я остаюсь уязвимым для колебания цен. Если вы согласны компенсировать мне это, то я могу подписать прямо сейчас, и дело с концом». Если вы очень хотите все побыстрее закончить и уступка возможна (если он потребует слишком много, то он рискует нарушить вашу эйфорию), то высока вероятность, что вы согласитесь, чтобы он снова занес ручку над бумагой. И если вы это сделаете, то не исключено, что он может попробовать применить «поплавок» еще раз, что подтолкнуть вас к еще большим уступкам. |
| Да, но… | Более очевидный вариант уловки «поплавок» - это «да, но…» Здесь вам говорят прямо, есть ли эйфория или нет, что есть небольшая трудность, препятствующая заключению сделки. Когда вы имеете дело с игроком в «да, но…», это может привести вас в ярость. Как только разрешается одно «да, но…», как появляется другое. Но винить в этом вы можете только себя. Если вы ведете себя последовательно и воспринимаете сделку как пакет соглашений – «мы не о чем не договорились, пока не договорились обо всем» - вы можете настаивать на том, чтобы были названы все «небольшие трудности», прежде чем вы предложите варианты решения хотя бы одной из них. Вы также можете настаивать на том, что новые темы могут обсуждаться только если они входят в предложенный ранее пакет соглашений, а иначе вам придется снова обратиться к пакету соглашений, пересмотреть его и внести туда новые предложения. Это ставит игрока в «да, но…» в невыгодное положение: он сам должен идти вам на встречу, чтобы получить уступки с вашей стороны, вместо того, чтобы получить их просто так. Поэтому заставьте его сразу назвать все свои «да, но…», и никогда не пытайтесь их решать по одному за раз. |
| Сейчас или никогда | Использованию уловки «сейчас или никогда» обычно предшествуют намеки на неминуемое приближение конечного срока. Эти намеки становятся более явными, когда обсуждение какого-либо вопроса заходит в тупик. Если вы заходите в тупик при обсуждении каждого вопроса, то «сейчас или никогда» превращается в ультиматум и становится менее эффективным. Она действует наиболее эффективно, когда это тонкий намек на «естественный» срок окончания переговоров, особенно если другая сторона приводит убедительные, хотя и ложные причины необходимости закончить переговоры именно к этому сроку. Намерение оказать давление здесь очевидно. Это срабатывает, если вы принимаете это ограничение и торопись завершить сделку, хотя она вас не совсем устраивает. Конечные сроки всегда можно поставить под сомнение. Поэтому следует подробнейшим образом выяснить, что будет, если вы не уложитесь в этот срок. Можно также обратить эту уловку против того, кто ее использует, и сказать: «До этого срока, это лучшее, что я могу сделать». Конечные сроки похожи на угрозы, и я на своем опыте убедился, что лучше их игнорировать. Если вы реагируете на них, или выглядите так, как будто вы их принимаете, это только укрепляет позиции другой стороны. |
| Берите или уходите | Уловка «берите или уходите» тоже по сути является ультитматумом и средством оказания давления. Это полная противоположность переговоров, поэтому чем раньше она используется в переговорах, тем меньше ей стоит доверять, но чем ближе к концу переговоров она используется, тем больше ей стоит доверять в том смысле, что другая сторона действительно имеет это в виду. Вам стоит сделать именно то, что они требуют: взять, если для вас так будет лучше, или уйти, если для вас их предложение невыгодно. Это, конечно, не только ваша проблема. Им тоже придется справляться с последствиями, если вы уйдете. Это именно тот случай, когда стоит выработать то, что Фишер и Юри назвали ЛАОС (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Если ваша ЛАОС лучше, чем предлагаемая сделка, то вы можете принять решение уйти. |
| Разницу пополам | Суть этой уловки состоит в том, что другая сторона предлагает вам компромисс: вы подвинитесь в цене на 50 % и мы подвинемся в цене на 50%. Если вы действительно можете себе это позволить, действуйте, а если нет? Заметьте, что этой уловкой другая сторона ставит себя в уязвимое положение: значит они могут себе позволить взять с вас меньше денег или заплатить вам больше, а вы не можете. Но вы можете констатировать, что благодаря их предложению разрыв в цене стал на 50% меньше. |
Побочные эффекты подхода к переговорам, основанного на одних уловках включают в себя излишнюю подозрительность в отношении других участников переговоров, ожидание, что они будут пользоваться уловками, свойственными красному стилю в переговорах, а также узость восприятия: восприятие переговорного процесса, как обмена уловками. Участник переговоров, который сосредоточен только на сравнительной силе уловок и их «противоядий», и который не видит общей картины, необходимой для понимания всей сложности сделки, включающей множество людей, стоящих на разных уровнях и имеющих разные интересы, сталкивается с серьезными препятствиями. Не уловки красного стиля переговоров определяют интересы каждой из сторон, а их интересы должны определять их поведение, и их интересы редко могут быть удовлетворены с помощью конфронтации в красном стиле. Только выясняя интересы каждой стороны, с помощь дебатов, предложений по каждому пункту и определения позиций можно прийти к долгосрочным и жизнеспособным договоренностям.
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!