Какова польза/ценность для меня/моего питомца?

5.

Стоит ли купить это сейчас?

Ответьте на эти вопросы с помощью специальных меток на полках. Их необходимо прикрепить на полки спереди, и они могут поднять продажи до 300%. Они должны легко читаться и выглядеть солидно.

Например, такая метка для Набора для котят, описанного выше, могла бы содержать следующий текст:

• Полный набор для Вашего котенка.

• Лучший старт в жизнь для котенка.

• Все, что нужно Вашему котенку, всего за xxx рублей.

• Предложение действует до конца месяца.

333

?

 

Резюме

Обзор основных положений

Эффективный маркетинг делает клинику

уникальной в глазах клиента и помогает Вам развивать бизнес. 2. Маркетинг — это создание взаимоотношений

с Вашими клиентами, выгодных как для клиники, так и для клиента 3. Чтобы эффективно продавать, Вам необходимо

знать, чего Вы хотите добиться и кто Ваши клиенты. 4. Понимание того, кто Ваши клиенты — первый шаг к кооперации и мотивации. Например, существующие клиенты, удовлетворенные текущим уровнем сервиса, существующие клиенты с более высокими запросами и поиск новых клиентов. 5. В зависимости от типа клиентов, с которыми Вы

работаете, Вы можете использовать различные подходы. 6. Как только Вы выбрали, какую услугу/продукт

собираетесь продвигать, необходимо подумать о мерчендайзинге.

334

Вопросы для самооценки

1. Что такое маркетинг? 2. Назовите некоторые основные вопросы, которые

необходимо задать себе, чтобы успешно продавать. 3. Осуществляя продажи, мы должны четко определить,

кто является нашей целевой аудиторией. Назовите несколько типов клиентов, на которых необходимо сфокусировать усилия. 4. В маркетинге существует множество подходов —

назовите три примера. 5. Какие особенности Вы будете принимать во внимание,

разрабатывая стенд для продукции? 6. Есть несколько возможных мест размещения стенда

— назовите три. 7. Есть множество способов улучшить выкладку

продуктов на стенде. Назовите пять.

 

Составляем портфолио

Сделайте копию и используйте приведенную ниже форму для записи Ваших ответов на вопросы. Сохраните данную информацию для своего портфолио.

Упражнение 6

Напишите статью для местной газеты об услугах, которые ваша клиника предоставляет домашним животным — например, вакцинация, стерилизация, контроль состояния здоровья, передержка животных и т.д.

Ключевые моменты Содержание статьи

335

 

Р

Результаты обучения

Данная глава поможет Вам больше узнать о том, как:

• выявлять потребность в новой услуге

• создавать и продвигать новую услугу с помощью метода 5 P

• важен проактивный маркетинг.

336

 

7

Продвижение новой услуги должно быть проактивным

Ветеринарный бизнес находится под постоянным давлением и должен меняться. Всегда есть новая информация о:

• новых способах лечения

• заболеваниях

• новых продуктах

• новых подходах к управлению бизнесом.

Иногда количество этой новой информации может быть чересчур большим, но если Ваш бизнес не может под это подстроиться, идти в ногу со временем, реагировать, по крайней мере, на некоторые изменения, рано или поздно он прекратит свое существование.

Выявление потребности

В новой услуге/программе

Существует множество способов введения в Вашей клинике новой услуги, но самое важное — узнать у Ваших клиентов, что на самом деле им необходимо (на каком-то этапе процесса). Напишите список всех идей, которые приходят Вам в голову, обсудите их с остальными членами команды, представив им свой список и пожелания клиентов, решите, на какой из них целесообразно сфокусироваться сейчас. Чтобы Ваша клиника развивалась в ногу со временем, а животные получали превосходный уход, планируйте введение новых услуг на год вперед.

Выявление новых услуг

• Узнайте у Ваших клиентов, какие новые услуги для их питомцев им были бы интересны.

• Проведите мозговой штурм с коллегами.

• Поговорите с представителями компании о запуске программ по уходу и новых продуктов.

• Узнайте, что делают в других клиниках, и возьмите их лучшие идеи!

• Перенимайте инициативу на местах, например, если кто-то успешно бегает в рамках программы Weight Watchers для людей — организуйте то же самое в вашей клинике... только для домашних животных

• Используйте сезонные идеи, например Здоровый старт для щенка/котенка в мае, когда появляются новые щенки и котята, или программа коррекции ожирения сразу после Рождества, когда владельцы животных особенно обеспокоены собственным весом.

• Узнайте, что Вы можете сделать, чтобы создать впечатление о ветеринарной клинике посредством обучения детей в местных школах ответственному отношению к домашним животным.

• Поговорите с заводчиками, тренерами и другими заинтересованными лицами и узнайте об их основных проблемах.

337

 

Этап 1.

Этап 2.

Этап 3.

Этап 4.

Существует множество различных услуг, из которых Вы можете выбрать; самое важное — начать с одной-двух программ, в которые будет вовлечен весь персонал клиники.

Вот всего несколько примеров программ по уходу за здоровьем животных, которые Вы можете осуществить в своей клинике:

• Здоровье щенков и котят

• Гигиена полости рта

• Коррекция ожирения

• Здоровье пожилых животных

• Коррекция поведения

• Анализ крови перед операцией

• Доставка на дом кормов для животных

• • Передержка животных и груминг

Выбрав программу, важно потратить время и хорошо спланировать ее. Вот ряд этапов, через которые придется пройти Вам и вашим коллегам: