Размер стенда и количество продуктов, выкладываемых на него

Стенды не обязательно должны быть большими, чтобы существенно поднять продажи. Поэтому важно убедиться, что у Вас в запасе достаточное количество продуктов.

330

Стенды в местах продажи

Можно ли смешивать высококачественные продукты, такие как рационы «Хиллс» с высушенными свиными ушами? Какое впечатление это создаст?

 

Выбор продуктов и линейка продуктов

Подумайте, какие продукты могут быть особенно интересны конкретно Вашим клиентам, и какие линейки продуктов необходимо представить. Это может зависеть от того, на каких посетителях Вы хотите сфокусироваться.

Не слишком удачная идея выкладывать много схожих продуктов, поскольку это только запутывает посетителей, а также свидетельствует о том, что у клиники нет четкого представления о том, какой бренд или продукт рекомендовать.

Как выбрать, какие продукты продавать

Консультант по вопросам управления однажды посетил ветеринарную клинику и заметил, что там продается семь различных типов продуктов для контроля поражения блохами, от наиболее современного и научно совершенного ветеринарного препарата до таблеток с чесноком. Когда он спросил персонал клиники, почему они предлагают столь разнообразные продукты и чем объясняется необходимость иметь в наличии каждый из них, то не получил внятного ответа. Сотрудники осознали, что, если они сами не могут разобраться в том, что продают, то их клиентам будет еще сложнее принять решение о покупке, поэтому они решили сократить выбор до двух продуктов. Основное различие между ними заключалось в цене: один из них был продуктом премиум-класса и препаратом выбора, а другой был не столь эффективен, но стоил существенно дешевле. С этого момента персонал клиники отметил, что не только стало проще рекомендовать эти продукты посетителям, но и продажи рекомендуемого продукта премиум-класса выросли более чем на 50%.

Интересный факт

Ваш территориальный менеджер ветеринарного отдела «Хиллс» с удовольствием проконсультирует Вас относительно того, какие продукты скорее всего купят Ваши клиенты, а также какое количество их желательно иметь на складе.

Выбирайте только те продукты, которые Вы уверенно можете использовать и рекомендовать.

Как выкладывать

Продукты на полках

При совершении покупки задействованы все органы чувств (см. Главу 2 «Использование чувств при общении»). Обеспечьте клиентам доступ к продуктам в тот момент, когда они принимают решение о покупке.

331

 

Как улучшить мерчендайзинг

Ниже приводятся советы по улучшению расположения товара на Вашем стенде:

• Избегайте художественно оформленных товаров — они отпугивают покупателей.

• Большинство клиентов ветеринарных клиник — женщины, которые предпочитают брать товар с полки на уровне талии. Имейте это в виду, когда оформляете стенд.

• Обновляйте стенды, по крайней мере, дважды в месяц. Тогда они будут свежими и интересными.

• Не наклеивайте ценники на продукты, разместите их справа от продукта на полке. Тогда клиент в первую очередь увидит продукт, а затем — цену, и у него будет возможность соблазниться им до того, как он узнает, сколько это стоит.

• Используйте специальные наклейки на полки, которые отвечают на 5 вопросов покупателя (на следующей странице).

• Стенды всегда должны быть заполнены: больше покупок делается с заполненных полок, чем с наполовину пустых.

• Точечная подсветка или фантазийная подсветка привлекают внимание к стенду и делают его более привлекательным.

• Используйте полки и элементы для хранения привлекательных цветов, на которых останавливается глаз.

• Используйте изображения и модели животных, чтобы сфокусировать внимание на продукте и связать продукт с услугой, например, фотографии «до» и «после» для животных с избытком веса в связи с программой по снижению веса и продажей рационов для снижения веса.

• Используйте стенды для перекрестного мерчендайзинга. Формирование «упаковки» различных продуктов облегчает клиенту процесс совершения покупки: например, «Полный набор для котенка» может включать корзину для котенка, стартовую упаковку корма для котят, основные инструменты для груминга и миски для воды и корма.

• Разместите литературу и информацию по продуктам рядом со стендом. Недостаточно просто положить ее стопкой на стенд — материалы должны быть размещены в специальном коробе, который устанавливается на стенд. Активно используйте листовки как элемент Вашей рекомендации продукта.

• Избегайте устанавливать низкие цены или скидки на продукты. Это рискованно и, в целом, не целесообразно.

• Продвигайте только продукты высокого качества, которым Вы доверяете, чтобы Вы имели возможность уверенно продавать их на основании их ценности для здоровья животного.

Изображение животного, чей вес снизился благодаря диетотерапии, может привлечь внимание к продукту, который используется в программе снижения веса, и повысить продажи рационов для контроля веса.

До

332

После

 

Мысль напоследок

Маркетинг может осуществляться различными способами, но его цель всегда важна, как для клиники, так и для клиентов. Эффективный маркетинг требует эффективной коммуникации между клиникой и ее посетителями. Если кто-то из них недоволен, другой тоже не сможет быть доволен долгое время.

Ответьте пяти покупателям

Потенциальные покупатели ищут ответы на пять вопросов

1.

Что это?

2.

Почему я должен это купить?

3.

Сколько это стоит?

4.