Часть 3. От мумии переговорщика к гуттаперчевому мальчику

       ЛК: Оля опасается нам приоткрыть даже краешек того, что это за переговоры.

       Ольга: Я представляю компанию N в России. И мы ведем переговоры с авиаперевозчиком F два года. И мы не можем с ними договориться. Потому что мы им предлагаем не ту цену, которую они хотят.

       ЛК: Так у них вообще бардак. Вы нам это прекрасно показали.

       Ольга: У них там такой бардак, который хочется называть разными русскими словами.

       ЛК: Я вам хочу сказать как психолог одну страшную вещь: вы не в ответе за весь бардак, который происходит в стране. (Смех в группе.) При всех ваших достоинствах вы все-таки не такая мощная кариатида, чтобы на себе держать весь этот бардак… А вы так торжественны и серьезны, как будто за все отвечаете лично.

       Ольга: Я не торжественна и серьезна. Просто понимаете, у меня есть ощущение, что этим людям все равно, договоримся мы или нет.

       ЛК: Абсолютно.

       (Смех.)

       Ольга: Ничего не происходит уже два года. И я замучилась.

       ЛК: Вопрос в том, что каждый попадает в ту ситуацию и в те трагедии, в которых он, в общем-то, хочет играть.

       Ольга: Здесь не от меня все зависит, не от моих навыков даже.

       ЛК: Если не от вас зависит, тогда чего вы так мучаетесь? Вы нам показали трех людей. И вы говорите: «Они полные пофигисты». А вы отвечаете за весь мир. Они тянут время, а вам все равно нужно быть отличницей и вернуться с контрактом. Может быть, у вас слишком сильная внутренняя проблема с тем, что вы хотите быть отличницей и прийти с контрактом?

       Ольга: Ой, поверьте, у меня с этим проблем нет. Я не отличница.

       ЛК: Может, позаимствовать немножко пофигизма у них? Смотрите, какие они: сидят, ни хрена не делают, деньги получают и неплохо живут!

       Ольга: Если бы я добавила пофигизма, мы бы не встречались вообще, понимаете?

       ЛК: Так вы встречаетесь для себя или для Михаила? Что вами движет?

       Ольга: Здесь есть еще и другая сторона – наши зарубежные коллеги. Потому что это глобальный контракт… Получается, что здесь финальное решение зависит не конкретно от меня, а от них. Я думаю, нужно либо нам идти на уступки, либо найти какой-то уникальный подход к этим людям. Но я не могу пойти на уступки, потому что мне не делегируют эти права.

       ЛК: Сейчас мы вступаем в зону важных для вас переговоров. Получается, есть большая фигура, которая диктует этим марионеткам, как им быть. А у них нет права решать. И где-то за вами и за Михаилом тоже находится большая фигура, которая диктует, как вам быть.

       Ольга: Нельзя предлагать больше, чем всем другим партнерам. Правильно?

       ЛК: Содержательно нельзя. Люди, сидящие напротив вас, получают удовольствие от жизни, не пытаясь что-нибудь решить и продвинуться и не ведя никаких переговоров со своим начальством. А вы чувствуете ответственность за всю свою сторону. Вам хочется достичь заслуженного успеха, решить задачу. И если бы вы были на месте тех больших людей, которые где-то там, далеко, рулят и не понимают ситуацию в России, вы бы приняли какое-то решение.

       Ольга: Мне иногда кажется, что я сама не до конца понимаю, что им предложить, чтобы они поняли, как это выгодно.

       ЛК: Смотрите, Оля, вот сейчас вы заговорили прекрасно! Вы сейчас говорили более мягко, более уступчиво. Вы только сейчас на самом деле готовы начать переговоры. Все-таки вы могли бы быть более гибкой и со своими «большими» контрагентами, и со своим начальством.

       Ольга: Ну а что вы подразумеваете под гибкостью?

       ЛК: Разговаривать, улыбаться, предлагать решения. Не считать, что ситуация каменная и не сдвинется с места. Моя гипотеза: с одной стороны, вы внутренне считаете ситуацию безысходной и напряжены в ней. Поэтому ваши внешние проявления протокольные, они не имеют того диапазона, который может эту ситуацию изменить. Вы этих людей не завоевываете. Вы с ними не вступаете в личный контакт. Они для вас нарисованные.

 

 Тезисы

       – Некоторые переговорщики чувствуют свою ответственность за то, за что они на самом деле не отвечают.

       – При этом они не позволяют себе гибкости, не вступают в контакт.

       – У данной ситуации нет решения в области содержания (например, придумать выгодное предложение). Выход может быть в том, чтобы «приоткрыться», перестать воспринимать контрагентов как «картонные нарисованные фигуры», начать их завоевывать, вступать в личный контакт.

 

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

       Есть люди, из которых хоть сейчас можно лепить бюст волевого римского сенатора или, если попроще, Героя Социалистического Труда с двумя звездами на пиджаке. Сразу видно, что человек знал меру вещам и людям, не терял времени даром и слова его были скупы, но если уж он по какому вопросу высказывался, то так, чтобы цитату – тоже сразу в бронзу.

       Ольга к тому же, похоже, из той породы женщин, которые все знают лучше неумех-мужчин, но умеют не высовываться и быть надежной опорой на ролях не первых, но далеко не на последних. Да и зачем куда-то стремиться, если везде одно и то же? А тут растешь себе, пробивая, как сильное растение, асфальт, а твои желания, корни и все, что ты могла бы высказать, надежно спрятано.

       Как всегда, когда «ситуация беспросветная» и люди «прикрываются содержанием», – это верный признак, что дело не в этом! Ей скучно, она не хочет тут работать, но и боится шевелиться, боится уйти… Тут нужна работа со скованностью, страхами, имитацией присутствия на переговорах.

       У нее волевой подбородок, крепко сжатые скулы, в меру широкие плечи, хорошо артикулирована каждая фраза, думаю, что она умеет рисовать, а скорее лепить фигурки, но делает это редко. Любит театр и умеет развлечь себя, глядя на бизнес-абсурд как на мизансцены, поставленные слегка сумасшедшим режиссером.

       Ее развитие в переговорах как раз и лежит в плоскости сценографа: куда кого она бы передвинула и как посадила. При очевидной серьезности ее фантазия, получив оправданное делом разрешение, брызнула бы яркими красками. Асфальт над ней положен надежно, но ведь и на нем можно рисовать мелками.

       Правда, ей нужны были бы веские доказательства того, что внутренний театр в человеке существует, но, получив их вместе со справкой о собственной нормальности, она наконец расправила бы виртуально богатырские плечи и встала бы, как Илья Муромец, со своей надежной, но неподвижной печи.

 

Стоит ли смотреть на людей?

       Обычно это делается формально. В рамках предпосылки, что люди рациональны, преследуют ясные цели, знают, что делают. К тому же говорятся ведь слова, и продвижение предполагается по волне смыслов. Отсюда непонятно, на что особенно стоит смотреть и зачем. Считается, что все очень заняты и времени лишнего нет. И есть запрет на избыточное: «пришли делом заниматься, что тут рассматривать?»

       Итак, зачем смотреть? Ответ: чтобы увидеть то, что даст новые подсказки по основной линии действия. Увидеть это можно далеко не сразу. Может, раза с пятидесятого, при внимательном вглядывании и анализе. Подобно переводной картинке, слои которой должны уплотниться, чтобы проступило изображение.

       Для такого «проявления» понадобятся не только работа взгляда и послойное осмысление проступающего изображения, но и особое внимание к телу. То, что называется «влезанием в шкуру», почти незаметное уподобление. Считывание, подражание мельчайшим напряжениям, копирование «почерка» движения.

       Терпеливо нанося на холст мазок за мазком с помощью кисти своего внимания, мы в конце концов получаем картинку, где изображен наш контрагент (и наше отношение к нему в придачу).

       Правда, картинка эта появляется не скоро, да еще и требует усилий, к тому же приходится нарушать обычную у нас неписаную договоренность: «я тебя не вижу – ты меня не видишь». Не принято знать о другом человеке больше, чем он сам показывает. Зачем же тогда все это? Зачем обращать внимание на фон мелочей, можно ли действительно вчувствоваться в человека напротив? На этот вопрос стоит попробовать ответить.

       «Я тебя вижу – значит, я тебя люблю» – известная восточная пословица. Когда мы влюблены, захвачены кем-то, то нам важны и интересны детали. И наоборот, ситуация формального общения заведомо увеличивает дистанцию, часто чрезмерно.

       В сказках младший герой, который приходит к цели первым, обращает внимание на фон, на мелочи: переводит старушку через дорогу, вынимает пироги из печи, прислушивается к нуждам зверей и птиц. Все это приводит к ответному дружественному раскрытию фона «большой событийной жизни». Второстепенные герои: звери, птицы и старушки – в свою очередь, оказываются помощниками.

       Для того чтобы детали заговорили, да еще и в ситуации, когда неизвестно, какая из них окажется «ключом», надо для себя обозначить и сделать необходимым такой уровень подробностей. «Поклониться» ему, «уменьшиться» – и протиснуться в этот мир различий. Если на переговорах мы немного становимся героем сказки, которому фон интересен, – мы смотрим, фантазируем (помогая себе активно, подстегивая свою фантазию, «поднимая веки») и тем самым раздвигаем круг своих возможностей.

       Тут речь идет о расширении «зоны неопределенности», которая в сказках описывается как «сделать то, не знаю что». Так появляется возможность найти подсказки и даже прямые решения – но скорее интуитивным путем, чем рациональным.

       – Неослабевающая заинтересованность, готовность к мгновенной смене дистанции, интуитивное понимание верного делового хода, гибкость реакций, обратная связь со своим самочувствием и телом – вот те результаты, которые можно получить через активное зрительное и телесное присутствие на переговорах.

       – В самом себе процесс вглядывания затачивает внимание, помогает удерживать сосредоточенность. Когда что-то разглядываешь, не только открываются внешние детали, но и собственное состояние становится более понятным и управляемым.

       – При рассмотрении другого человека шаг за шагом меняется психологическая дистанция. Возникают «бегущей строкой» картинки тех, на кого он похож, и человек для нас как бы обрастает «историей» субъективных отношений с ним.

       – Все это не занимает «основного сознания», не загружает его и даже развлекает и служит «знаком препинания» для главного сюжета. «Мерцающая» драматургия сознания не конфликтует с традиционной, как и «токи бессознательного» – с электрическим полем происходящего.

 
Глава 2. «Незримая команда», или Субъективные состояния переговорщиков

       Важная установка хорошего переговорщика: на переговоры никто не приходит один. Наши оппоненты, как и мы сами, приводят с собой «незримую команду» – субличности, субъективные состояния, роли. Подходите к переговорам «один на один» так же, как к групповым.