Как свести на нет усилия продавцов, работающих в паре

Предположим, у нас есть Дик – специалист по заключению сделок, который работает в паре с продавцом Тедом. Они пытаются продать мистеру Перкинсу участок земли под фабрику. Участок располагается в довольно новом промышленном районе, и рядом уже построено три или четыре завода.

– Мистер Перкинс, вашим соседом будет компания по производству бумажных стаканчиков. Они уже работают около шести месяцев и очень рады, что построили завод именно в этом районе…

Тед прерывает:

– Они просто счастливы. Хотя некоторое время назад у нас там были некоторые трудности. Никак не могли подвести к ним воду, а у них был контракт, по которому им надо было немедленно начать работать. Пришлось трудиться день и ночь, чтобы те тупицы начали шевелиться…

– Да, сэр. Эта компания будет вам хорошим соседом. Они ваши смежники. Вы сказали, что изготавливаете бумажные обтирочные материалы для промышленных нужд, не так ли? Наверное, вы сможете обмениваться многими из ваших товаров. Менеджер по снабжению в этой компании – отличный парень. Он…

– Абсолютно точно. Когда я заключал с ним сделку, мне пришлось обедать с ним раз пять или шесть, и он никогда не позволял мне расплатиться. Мы по-настоящему подружились. В прошлые выходные ездили на рыбалку и…

Видите, какой оборот приобретает беседа? Тед не просто уводит разговор в сторону, он терпит полное поражение. Если бы он молча позволил Дику заниматься тем, для чего, собственно, и необходимо его присутствие, и улаживать ситуацию, у них было бы больше шансов увидеть на контракте подпись Перкинса.

А дело могло пойти намного лучше, если бы разговор шёл в таком направлении:

– Мистер Перкинс, вашим соседом будет компания по производству бумажных стаканчиков и т.д. и т.п. Они действительно рады, что выбрали именно это место. Между прочим, один из руководителей, занимающих ключевой пост, теперь ездит на рыбалку вместе с Тедом, да, Тед?

– Совершенно верно. Это Джордж До, менеджер по снабжению. Вы могли бы при необходимости выручать друг друга в случае, если возникнет какая-либо нехватка материалов, ведь у вас смежные области производства. Джордж вам тоже понравится.

– Уверен, что так и будет. Итак, мистер Перкинс, пусть Тед расскажет о новой железнодорожной ветке, которую собираются провести к нашему участку.

– Я сегодня говорил со строителями железной дороги, они рассчитывают…

В данном случае Дик даёт пас Теду, который ловит мяч-разговор и, рассказав то, о чём упомянул Дик, возвращает его.

РАБОТА В ПАРЕ С КЕМ УГОДНО

Я работал в агентстве по продаже автомобилей с одним продавцом, который мог объединиться в пару с кем угодно. С покупателем, с девушкой из офиса, с аптекарем на углу, с полицейским, с любым человеком. Вот как он это делал.

Когда у него появлялся клиент, он совмещал демонстрацию автомобиля с продажей, которую осуществлял, работая в паре с посторонним человеком. Иногда это было подготовлено заранее, иногда это была просто импровизация.

Когда он привозил своего клиента с его женой и детьми в ближайшее кафе, чтобы перекусить, официантка говорила: «Здравствуйте, мистер Коллинз, мне очень нравится машина, которую я у вас купила. Она очень хорошо работает, к тому же она на бензине. Поверьте, это очень важно, когда вы зарабатываете не слишком много, как я, например. Что бы вы хотели заказать?» Это работает лучше, чем если бы вы два часа расхваливали свой товар.

Конечно, в следующий раз, зайдя выпить кофе, он оставил ей доллар на чай, хотя помощь такого рода стоит неизмеримо больше.

Иногда он назначал встречу с мастером станции техобслуживания и как бы невзначай говорил своему клиенту: «Если вы не очень торопитесь, можем мы заскочить на минутку на станцию техобслуживания?»

Когда появлялся мастер, продавец давал ему понять, что привёл покупателя, говоря: «Эл, как дела с машиной мистера Льюи? Скоро будет готова? Ты знаешь, я обещал ему, что она будет готова к четырём».

«Да, знаю, мистер Коллинз. И знаю, что в моих же интересах подготовить её вовремя. Если я когда-нибудь заработаю достаточно денег, для того чтобы купить один из тех новых автомобилей, которые вы продаёте, я куплю его именно у вас. С машинами, предназначенными для ваших клиентов, дурака не поваляешь. Она будет готова через несколько минут».

Аптекарь на углу просто приветствовал его словами «мой любимый продавец», а полицейский на углу говорил: «Та подержанная машина, которую вы мне продали для дочери, отлично работает, мистер Коллинз. Огромное спасибо. Мы не можем себе позволить покупать некачественные вещи. Не на мою зарплату, во всяком случае».

Непрерывная работа в паре. Это не большой и тщательно продуманный план, но всё равно это работа в паре. Использование усилий другого человека или других людей помочь вам в заключении сделки.

А теперь подведём итоги. Планируйте вашу работу в паре. Если вы и ваш партнёр собираетесь встретиться с потенциальным покупателем, убедитесь в том, что ваш партнёр знает всё необходимое, знает, в чём заключается проблема и с человеком какого рода ему придётся иметь дело.

Пусть специалист по заключению сделок ведёт разговор, просто следуйте за ним и вступайте в разговор только тогда, когда это абсолютно необходимо. В этом случае он сможет вести свою атаку гладко, без ненужных отклонений от цели и поможет вам заключить сделку.

Всегда при заключении сделок используйте работу в паре. Говорите с людьми в магазине, если они есть, с помощниками из офиса, с другими покупателями или с любым другим человеком, который может оказать вам поддержку, если вы передадите ему ход. И вы будете удивлены тем, насколько это эффективно.

ГЛАВА 5:

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ИСТОРИИ, КОТОРАЯ НАХОДИТ ОТКЛИК У ПОКУПАТЕЛЯ: КАК РАССКАЗ МОЖЕТ ПРИВЕСТИ ВАС В ВЫСШУЮ ЛИГУ ПРОДАЖ