Глава 6.1. Подбираем аромат для женщин

Выбирая духи женщине, обращайте внимание на:

- возраст (возрастные категории до 25 лет, 25-35 лет, после 35 лет, дамы элегантного возраста);

- стиль жизни (бизнес-леди, молодая мама, спортсменка, роман­тичная барышня, стильная красавица, женщина-вамп и т.д.)

- тип характера (жизнерадостная, импульсивная, кокетка, непред­сказуемая, таинственная и т.д.)

Возраст

Речь, разумеется, идет не о паспортных данных, а о том возрасте, на который женщина выглядит. Здесь по-прежнему действует классичес­кое правило: сложные, тяжелые ароматы — для зрелых женщин, а мо­лоденькой девушке лучше выбирать легкие, прозрачные, несложные запахи. Классические дорогие духи, как фамильные драгоценности, отражают статус и положение женщины, и «право» их носить должно быть заслуженным. При этом дамам не возбраняется воспользоваться и легкими свежими ароматами, так что возраст может иметь свои пре­имущества.

Девушки до 25 лет

Молодым девушкам очень подходят все легкие весенние ароматы, но особенно хорошо подарить какой-нибудь легкий цветочно- фруктовый или озоновый аромат. Неплохим выбором для весны мо­жет стать и аромат океанического типа.

Девушки в этом возрасте особенно активно следят за модой, поэтому, безусловно, стоит предложить им одну из новинок парфю­мерного рынка. При подборе духов можно быть смелее и оригиналь­нее: не обязательно предлагать девушкам только самые популярные ароматы. Ведь если ваш выбор падет на какой-то неизбитый аромат, девушка несомненно оценит, что вы проявили инициативу, стараясь сделать ей приятное.

Молодые женщины 25-35 лет

Пик повышенного внимания к парфюмерии приходится на воз­раст от 25 до 29 лет. Это время выработки своего стиля и формиро­вания парфюмерных предпочтений как у женщин, так и у мужчин. На этот возраст приходится максимальное желание следовать моде и постоянно менять ароматы, стараясь не отстать от нее.

Женщины этой возрастной категории являются, пожалуй, самыми требовательными покупательницами. Такие женщины, как правило, уже определились, какого типа ароматы им по душе, поэтому им труд­нее угодить. Поэтому постарайтесь как можно подробнее узнать ка­кого типа запахи нравятся такой клиентке. Если же вы подобной ин­формацией не располагаете, делайте ставку на популярность аромата среди других, красивое оформление, а также более-менее традицион­ную композицию самого аромата - например, на запахи цветочного или цветочно-восточного типа.

Если учесть исследования британских ученых, которые утверж­дают что «женщины, достигая 35-летнего возраста, начинают осо­бенно терзаться проблемой старения», то им также стоит предлагать ароматы, которые ассоциируются у них с их собственной молодостью. Вот откуда, скорее всего, взялся феномен популярности у клиенток ароматов выпуска 5-ти, 6-тилетней давности.

Женщины 35-45 лет

Эта женщина уверенна в том кто она, на что способна и во мно­гом другом. Благ становится все больше, душевных сил и возможнос­тей - тоже, физическое угасание еще не ощущается слишком остро. К концу этого периода женщина, наконец задает себе сакраментальный вопрос «кто я», «зачем я здесь".

Подыскивая аромат для женщин этой возрастной категории, я со­ветую остановить свой выбор на максимальной концентрации того или иного аромата (духи или парфюмированная вода). Ароматы для такой категории женщин дерзкие, авантюрные, фантазийные, с выраженными цитрусовыми и экзотическими фруктовыми нотами. Ко всяком случае, не предлагайте ароматы унисекс, озоновые или океанические, а также любые ароматы, в названии которых присут­ствуют слово «спорт». Очень хороши выразительные новинки, осо­бенно ароматы 2-х, максимум 3-х последних лет, или же этого года - они в наибольшей степени передают мироощущение текущего мо­мента, помогая адаптироваться в нем, понять его течения, особеннос­ти, ощутить свою включенность в происходящее «здесь и сейчас». Не забывайте о классике - чем старше женщина, тем приятный ей будет давно знакомый аромат, навевающий приятные воспоминания. Такие понятая как аромастиль, аромастилист как род деятельности, арома- кология для женщин этого возраста очень интересны. В данный воз­раст женщины очень часто обновляют свой социальный статус.

Женщины 45-55 лет

Женщины в 45-55 лет воспринимают свой возраст как период "большого перехода" к чему-то важному. Появляется ощущение своей значимости, самоуважение, признание за собой профессионального, социального, эмоционального опыта.

Важнейшими психологическими особенностями этого возрас­та являются страх одиночества, потребность в присоединении, обо­стренное чувство коллектива.

У женщин этой категории можно наблюдать достаточно высокий уровень доверия к другим людям. Именно в этом возрасте люди охотно вступают в сообщества по интересам, пользуются услугами личных консультантов. Во всем ищется «компетентность», «профес­сионализм». Поэтому индивидуальный консультант по парфюму для этой возрастной группы может стать вполне естественным явлением.

Ароматы этого периода либо статусные, известные, сильные, узнаваемые - из тех, что «на слуху», но в то же время с опорой на по­нятную ольфакторную тематику - цветочно-древесные, цветочно- амбровые, пряные миксы. Либо легкие, фоновые, позволяющие жен­щине самой быть «фигурой» жизненной сцены.

Дамы элегантного возраста

Как правило, зрелые женщины имеют стойкие привязанности в парфюмерии и подбирать новый аромат надо с учетом ее основных фаворитов. Композиция запаха должна быть значительно сложнее и богаче, чем та, что подойдет, например, двадцатилетней девушке. Им просто необходимы сильные ароматы с характерным звучанием. Вторая причина, что дамам элегантного возраста необходимы более сильные запахи заключается в том, что снижаются обонятельные ощущения. Поэтому для таких дам особенно хороши ориентальные, шипровые композиции. Угасающая чувственность, тоска по женствен­ности делает этих женщин чрезвычайно отзывчивыми на «роковые» ароматы, ароматы со «сладким» звучанием.

Стиль жизни

Бизнес-леди

В наше время все больше и больше женщин соответствуют этому типу, поэтому остановимся на нем более подробно.

Основными ценностями бизнес-леди являются «карьера - ста­тус - признание», тогда как в параллельном сегменте ценности иные: «деньги - свобода - общение». Поэтому в этом случае даже разговор о деньгах является неприличным, здесь всегда предполагается, что деньги есть, чаще распространены принципы «не в деньгах счастье», «на деньги уважение не купишь», меркантильность - одно из позо­рящих личность качеств, бережливость и экономность тщательно маскируется под практичность, вещи выбираются добротные, надол­го. Большие покупки тщательно планируются, деньги скапливаются (реже - берется долгосрочный кредит). Обычно в этой среде царит культ престижа, бренда, шарма, стиля, вкуса на фоне, как правило,

весьма ограниченных средств.

Естественно, покупка парфюмерии у случайного продавца в этой категории проблематична. Импульсивная трата денег воспринимает­ся как преступление, трагедия. Отсутствие вторичных покупок может объясняться, в том числе и чувством вины за совершенную первую, а вовсе не разочарованием в качестве самого продукта. Легче признать парфюм не достаточно хорошим, чем свое расстройство по поводу траты денег.

Поэтому эта категория довольно легко идет на предложение учас­тия во всевозможных акциях, переводя тревожное чувство от расста­вания с деньгами в некую игру с конечным результатом «не плати по­лностью!». Главное - результат должен быть запланирован и известен заранее.

Для таких женщин временной фактор - это поступательное дви­жение к их цели, своеобразные рельсы до места назначения. Поэтому занимать у них время посторонними вещами, не интересующими их предложениями, в том числе и о незапланированных покупках - недо­пустимо. Время для них важнее денег, поэтому они зачастую агрессив­но настроены против всяких попыток устроить «базар» на их рабочем месте.

Однако если проявить настойчивость, деликатность, терпе­ние, их можно сделать не только благодарными покупателями, но и постоянными клиентами. Предложение стать У1Р-клиентом вполне может соответствовать их представлениям о справедливом маркетин­ге, однако не стоит делать это предложение сразу.

Бизнес-леди очень чувствительны к понятиям компетентность, профессионализм, высокая осведомленность, опыт работы. Для того, чтобы с вами контактировали, необходимо демонстрировать при­сутствие у вас определенных знаний, умений, компетенций. Для них важны понятия «бренд», «доверие», «надежность», «гарантированное качество», в силу их постоянной занятости и просто отсутствия пси­хической энергии для анализа потребительских свойств продукта.

С целью экономии психической энергии они привержены систе­мам: график работы, планирование деятельности ит.п. Поэтому и об­щение с ними нужно выстраивать по принципу системы: в одно и то же время и день недели, причем обещать вернуться в то же время, то есть, делая ваш приход ожидаемым, плановым.

Очень большое внимание этой категорией уделяется всем без исключения бумажным носителям информации. Не имея не только времени, но и желания для дополнительного общения они, тем не менее, охотно берут что-нибудь посмотреть-почитать. Поэтому ка­талоги, информационные бюллетени, рекламки оказывают огромное воздействие на формирование окончательного решения о покупке. Естественно, эти носители должны отвечать их представлениям о ка­честве предлагаемого продукта, надежности производителя, соответ­ствовать самоощущению их статуса; в общем, быть качественными, стильными, нести идеи, входящие в структуру их ценностей: прести­жа, бренда, шарма, стиля, вкуса.

Как правило, эта категория женщин не делает покупку сразу, с первого предъявления продукта или при первой встрече с продавцом. Они требуют «окучивания», особого к себе отношения, понимания важности и значимости их основной работы, учета и подчеркивания фактора дефицита у них свободного времени и т.п. Почему? Да по­тому что вторая их базовая социальная ценность - статус. Вы всегда должны относиться к ним с почтением, выбирая обращения по име­ни-отчеству, «уважаемая», делая комплименты-поглаживания в этом направлении: «Понимая вашу занятость», «Я думаю, вашему положе­нию будут более соответствовать ароматы», «Так как вы человек серьезный, деловой, я думаю, вашему статусу подойдет именно этот изысканный парфюм» и т.п.

Высшей ценностью для этой категории является признание - при­знание за ними всевозможных прав, достоинств, достижений и, ко­нечно же, компетенций и компетентности. Всегда помните, что, не­зависимо от своей объективной парфюмерной компетентности эти дамы выставляют себя или знатоками, или ценителями. Если знают несколько названий - «знатоки», если не знают ни одного - ценители.

Сразу давайте вашим потенциальным клиенткам аванс в виде надежды на то, что они по достоинству оценят именно ваше предло­жение:

«Я уверена, что у вас есть хорошая парфюмерия...»

«Я уверена, что вы пользуетесь только хорошей парфюмерией, поэтому смело предлагаю вам образцы нашей коллекции от достойно­го французского производителя».

«Уверена, что вы сразу оцените звучание истинно французских ароматов, это ведь ни с чем не спутаешь, не так ли?»

И помните, эти клиентки интеллектуальны и требовательны к та­кому понятию как «настоящий», они охотно дадут вам убедить себя в том, что ваши духи - настоящие французские, при условии, что вы покажите себя настоящим профессионалом. Правильное произношение, умение говорить о парфюме, о типажах женщин, для которых он был создан, аппеляция к брендам, торговым маркам - важная состав­ляющая обмена вашей консультации на деньги клиента. Вы должны выучить названия всех номеров коллекции и название торговых ма­рок.

Предлагая духи деловым женщинам, проводящим большую часть дня на работе, учитывайте, что аромат их духов ни в коем случае не должен «перекрикивать» их самих - он не должен мешать работе и уж конечно не должен быть главным, что в них заметят. Запах не до­лжен быть слишком откровенным и чувственным, но наоборот, хо­рошо, если аромат будет помогать их обладательнице производить па деловых партнеров и коллег впечатление серьезного, надежного и компетентного партнера. В ситуации делового общения наиболее уместны ненавязчивые цветочные или зеленые ароматы, сладкие поты в которых приглушены.

Молодая мама

Хотя кому-то и покажется, что молодым матерям не до парфюме­рии, не упускайте возможность лишний раз напомнить ей, что она не только мать, но и по-прежнему молодая и привлекательная женщина. В подарок в такой ситуации стоит преподнести аромат с ненавязчивым и обязательно нежным запахом, который не будет вызывать аллерги­ческих реакций у ребенка, а саму маму будет радовать, поднимая ей настроение и напоминая о том, что появление малыша сделало ее еще милее и дороже.

Стоит остановиться, прежде всего, на нежных цветочных ароматах, в которых могут присутствовать фруктовые, свежие или в меру сладкие нотки. И опять-таки, учитывая ситуацию, временно воздер­житесь от тяжелых, по-настоящему сладких запахов. Концентрация тоже не должна быть слишком сильной - лучше предложить туалет­ную воду в удобном спрее-пульверизаторе.

Для этой категории женщин акцент можно делать на естественнос­ти, природности, нежности звучания ароматов: «Легкий ненавязчивый шлейф», «Этот аромат будет лишь слегка оттенять ваше природное обоняние», «Вы не будете ощущать его резкий запах», «В этом арома­те вам будет удобно и комфортно» и т.д.

Спортсменка

Женщина, фанатично любящая спорт и активный отдых. Такую просто не вытащишь из тренажерного зала, бассейна или с занятия йогой.

Независимо от возраста вашей спортсменки, делайте ставку на легкие, освежающие ароматы, которые не будут мешать ее активному образу жизни. Существует масса ароматов, даже в названии которых фигурирует слово "спорт" - они и будут идеальным выбором. Так­же прекрасным подарком могут стать озоновые, океанические или ароматы унисекс.

При продаже акцентируйте внимание на характеристики: «осве­жающий», «легкий», «комфортный», «удобный», «ненавязчивый» и так далее.

Романтичная барышня

Особа с высокими идеалами, вся такая нежная, женственная и хрупкая; ее хочется оберегать и защищать.

Порадуйте ее нежными и романтичными композициями, которые так подходят ее облику и характеру. Свежие весенние ароматы слов­но созданы для таких как она, поэтому вам остается сделать толь­ко небольшое усилие - выбрать самый-самый подходящий ей аро­мат, запах, который выгодно подчеркнет все достоинства женщины этого типа. Предложите ей цветочные букеты запахов, нежные, как ее душа. Выбирайте аромат в изящном флакончике с каким-нибудь романтичным названием.

Делайте ставку на чувства и эмоции: «Аромат дополнит ваш утонченный образ», «Наполнит воздух нежностью и романтикой», «Придаст ощущение легкости, женственности»...

Стильная красавица

Будто сошедшая с обложки журнала мод, стремящаяся в любой ситуации выглядеть лучше всех присутствующих. К ароматам отно­сится также, как к другим аксессуарам - они должны быть достаточ­но новыми и остромодными, и при этом желательно, чтобы такой же флакон не находился в сумочке подруги или коллеги.

Поэтому выбирая подарок столь требовательной представитель­нице прекрасного пола, делайте ставку на новинки и не прогадаете.

В вашем разговоре должно звучать: «модный», «стильный», «современный», «эксклюзивный»; «Ваши подруги умрут от зависти», «Ни у кого такого нет!», «Вы будете самой стильной!»

Естественная

Женские журналы всячески игнорируют этот тип, но он весьма многочислен. Естественная не гонится за модой, а носит то, в чем ей комфортно и удобно. Она не только слыхом не слыхивала о ботоксе и не знает, что такое талассотерапия, но и скорее всего ни разу не пользовалась средством для автозагара. Это совершенно не означает, что Естественная равнодушна к миру прекрасного, просто она ви­дит красоту в природном, и ей чуждо тщеславие. Однако она очень даже обрадуется натуральному по своей направленности аромату - ей подойдут цветочные и свежие женственные запахи, пригодные на каждый день. Это также могут быть цитрусовые, шипровые и теплые древесные ароматы.

Акцентируйте внимание на словах: «природный», «естественный», «легкий».

Беременная

Зачастую многие беременные женщины все 9 месяцев просто не переносят никаких сильных запахов. Но с другой стороны, если яв­ной аллергии нет, то предложив ей новый аромат, вы тем самым под­черкнете, что она по-прежнему такая же 100%-я женщина, как и до беременности, т.е. не только будущая мать, но и создание, которому приятны всякие мелочи, в частности, новый аромат. Лучше все-таки остановиться на спокойном и нежном аромате, который придаст ей очарования в ее новом состоянии.

Используйте те же характеристики ароматов, что и для «моло­дой мамы» - «легкий», «ненавязчивый», «природный», «комфортный»; «едва уловимый запах», «легкий аромат», «чуть слышный аромат, подчеркивающий ваше обоняние»...

Роковая женщина

Хорошо знакомый по литературе и кино тип роковой соблазнительницы встречается и в обычной жизни. Женщина-вамп превосходно осознает собственную привлекательность и умело поль­зуется ею. Всему «виной» ее подчеркнутая эротичность: во внешнем облике она только проявляется, но источник ее, конечно, находится в душе. С помощью ароматов вы легко сможете помочь роковой жен­щине стать еще более сексуальной и влекущей. Самый очевидный и простой способ - использовать эротичные ароматы, в первую оче­редь, конечно, те, что содержат животные компоненты: мускус, амбру, цибетин, кастореум. Уложить как можно больше мужчин «штабеля­ми» к своим ногам - цель номер один для Вамп, и помогут ей в этом насыщенные восточные ароматы - древесные и цветочно-пудровые.

Применяйте следующие характеристики аромата: «страстный», «чувственный», «загадочный», «игристый», «пленительный», «волну­ющий», «роскошный», «соблазнительный», «таинственный», «дерз­кий»...

«Этот аромат не оставит вас незамеченной!», «Только для истинных ценителей ароматов!», «Все мужчины - у ваших ног!»...

Южанка

Имеется в виду определенный тип внешности, с которым лучше всего сочетаются теплые и сексуальные ароматы. Экзотическую кра­соту Южанки прекрасно дополнят яркие изысканные запахи с нотами редких незнакомых цветов. «Для такой экзотичной внешности по­дойдет наш оригинальный аромат!», «Только для вас - эксклюзивный вариант!»

Тип характера

Жизнерадостная

Рядом с такой женщиной приятно находиться, от ее извечно­го оптимизма повышается настроение. Для таких женщин можно с легкостью подобрать духи, где переплетаются цитрусовые, мягкие цветочные и древесные ноты, что позволит освежить чувства и напо­лнить сердце ощущением радости и счастья.

Импульсивная

Эмоциональная особа, которая чаще прислушивается к велениям собственного сердца, нежели к голосу рассудка. Не боится совершать ошибки и быстро забывает неудачи. Импульсивная может купить духи из-за красивой коробочки или забавного флакончика, даже не пробуя самого аромата. Делайте ставку на оригинальность дизайна, и успех подарка практически гарантирован. Для пробы можете предло­жить ей восточно-амбровый, цветочно-пряный, мускатный ароматы.

Кокетка

Ее оружие - щедрость на комплименты и улыбки, неред­ко сопровождаемые эффективным взмахом длинных аккуратно прокрашенных ресниц. Уход за собой кокетки почитают за свой граж­данский долг и ревностно выполняют его. Кокетки отдают предпо­чтение утрированно-женственным, но достаточно легким ароматам с фруктовыми нотами, а также цитрусовым, что дают острую пикант­ную ноту.

Непредсказуемая

Никогда не знаешь, что от нее ожидать. Сегодня зачитывается Коэльо, а на следующий день перелистывает Салтыкова-Щедрина. То ее не вытащишь из постели, то ей, наоборот, совершенно не сидится дома. Непредсказуемой лучше предложить многогранный аромат-ха­мелеон, который будет меняться вместе с ней, например, ярко завора­живающий восточно-древесной или пьянящий цветочный, который будет безупречно подчеркивать неподражаемый образ непредсказуе­мой девушки.

Парфюманка

Такая женщина слишком хорошо знакома с ассортиментом и четко знает, что ей нравится, а что ей совершенно не подходит. Этот человек отнюдь не считает, что любые духи хороши, лишь бы были качественные. У Парфюманки есть целый ряд прямо-таки ненавистных запахов. Но не пугайтесь, выход из положения есть - про­сто нужно найти редкий и ценный аромат, который даже если окажет­ся ей и не очень близок, то точно будет интересен как коллекционный экземпляр.

Таинственная

Это женщина-интроверт, и нужно приложить массу усилий, чтобы ее мир стал отчасти и вашим. Таинственная не раскрывает своих се­кретов первому встречному и не пользуется традиционными мето­дами соблазнения, однако знает, как надолго и по-настоящему заин­триговать. Таинственной подойдут сложные и несколько абстрактные ароматы.

Впрочем, данная классификация достаточно условна, и далеко не каждая женщина, даже узнав себя в одном из психологических описа­ний, согласится выбирать из предложенных ароматов. Ведь наше на­строение, душевное состояние и даже отдельные черты характера ме­няются под воздействием жизненных обстоятельств, и вместе с ними меняется и отношение к запахам.

Наверняка вы замечали, что любимые духи не всегда вызывают привычный подъем, а иной раз могут спровоцировать раздражение. Конкретного рецепта, который поможет выбрать «свои» духи раз и навсегда, попросту не существует. А правило, утверждавшее, что это нужно и возможно, устарело. На туалетном столике европейской женщины сейчас стоит в среднем шесть разных флакончиков, которые используются в зависимости от разных обстоятельств.