Прирожденные продавцы излучают заразительную уверенность в себе

Когда я стал управляющим в компании «Time-Life Books», мой лучший продавец самоуверенно заявил: «Спорим, что я смогу продать любую книгу кому угодно и когда угодно!» Я знал Барри очень хорошо и подозревал, что он просто хвас­тался, но все же решил выслушать его.

«И чтобы доказать это, — продолжил он, — я продам несуществующую библиотечку и продам ее первому же клиенту, с которым буду гово­рить».

Он взял очень эффективный сценарий разгово­ра с клиентами, который мы использовали при продаже НАСТОЯЩИХ библиотечек, и изменил кое-где несколько слов. Он сказал, что будет про­давать мифическую серию книг под названием «Промышленная библиотечка», а основная книга в этой серии будет называться «Копоть».

Он специально сделал название как можно бо­лее непривлекательным, чтобы усилить вызов, который он мне бросил. Я решил позволить ему попробовать, и он бьгстро стал крутить телефон­ный диск.

Описательная часть презентации заняла не­сколько секунд:

7*

ГЛАВА 4

Миссис Джонс, в нашей главной книге «Ко поть» вы увидите рождение века современных машин. Вы снова погрузитесь в атмосферу мрачных городских пейзажей Англии времен Диккенса

Это было что-то поразительное. Затем Барри плавно перешел к заключительной части разго­вора.

Так давайте положим начало этой замеча тельной библиотечке в вашем доме, и я знаю, что она обрадует вас, договорились²

Миссис Джонс откликнулась с энтузиазмом:

«Конечно, Барри!»

Барри просто загорелся. Он быстро позвонил другому клиенту. Та же подача, тот же резуль­тат. Я должен был остановить его, так как если бы он продолжил в том же духе, мы были бы вы­нуждены на свой страх и риск издать эту серию!

Что Барри доказал своей маленькой презента­цией? Да, Барри был изобретательным продав­цом и обладал чувством юмора, но единственное наиболее важное качество, которое он продемон­стрировал и которое позволило ему продать эту нелепую библиотечку, можно выразить одним словом:

Уверенное ть.

Он был просто до краев наполнен этим завора­живающим, приносящим деньги свойством. При­рожденные продавцы всегда излучают огромную уверенность. Она не всегда показная, это не бра­вада, которая как бы говорит: «Смотрите все. Я пришел».

До тех пор пока Барри не начинал бахвалить­ся, его легко можно было принять за какого-ни-

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИИ

будь мрачного члена коммунистической партии. Он совершенно не производил впечатления бой­кого, крикливого человека. Но тем не менее он был великим продавцом.

Что ДЕЛАЮТ в высшей степени уверенные в себе продавцы, и чему мы можем подражать?

1. Они берут под контроль обстановку, окру жающую процесс продажи.

Например, когда я уговаривал компанию по производству программного обеспечения, чтобы она спонсировала некоторые из моих семинаров, я пришел на переговоры и сразу занял в конфе ренц-зале место во главе стола.

Следующая вещь, которую я сделал, это спро­сил, могу ли я воспользоваться доской на стене, чтобы проиллюстрировать свои утверждения. Каждое из этих действий посылает сигнал, несу­щий большую информационную нагрузку, и го­ворит: «Я знаю, куда я пришел и что я делаю». Если вы думаете, что такое поведение не оказы­вает своего влияния, то учтите одну интересную вещь.

Некий известный практикующий преподава­тель помогает руководителям научиться излу­чать уверенность в себе. Одно из его самых попу­лярных руководств называется «Как входить в комнату».

Когда я -засомневался, что походка в этом деле — самый важный момент, он сказал:

Походка способствует формированию у людей первого впечатления о нас, а вы знаете, как это важно'

ГЛАВА 4

2. Прирожденные продавцы кажутся невозму тимыми.

Всегда есть вещи, которые невозможно контро­лировать в процессе презентаций товара, но при­рожденные продавцы не позволяют никаким от­влекающим моментам сбить их с толку. Если в комнате Для переговоров звонит телефон, они от­носятся к этому спокойно и продолжают перего­воры точно с того места, где их прервали, кратко повторив то, что они говорили в тот момент.

3. Прирожденные продавцы ценят свое время, и они показывают это.

Для клиентов важно понять, что у продавцов есть и другие клиенты, которых нужно посетить. Продавцы таким образом показывают, что их ус­луги пользуются спросом. Они считают обяза­тельным для себя смотреть на часы, давая этим понять, что их день расписан полностью. Это сво­его рода тонкий намек на то, что не нужно тра­тить их время.

4. Они улыбаются, даже когда на них оказы вают давление.

Так же, как и бывшие президенты Картер и Рейган, прирожденные продавцы способны излу­чать дружелюбие при неблагоприятных обстоя­тельствах.

5. Прирожденные продавцы заставляют свои страхи и беспокойства работать на себя.

Подобно опытным публичным ораторам, при­рожденные продавцы учатся превращать отрица­тельные эмоции в положительные. Потеющие от

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

страха ладони и учащенное дыхание они воспри­нимают как признаки охватившего их возбужде­ния.

Вместо того чтобы запретить себе, они ПОЗВО­ЛЯЮТ себе... Глыбы препятствий, громоздящих­ся на их пути, они считают камнями, которыми вымощена их дорога к успеху.

6. Они не принимают отсрочки близко к сердцу. Клиент, с которым Джим работал в течение шести месяцев, кажется, начал избегать его звонков. Когда Джим наконец дозвонился до него, клиент сказал, что его фирма не собирает­ся продолжать дальнейшие переговоры, по крайней мере, в течение трех ближайших меся­цев.

Начинает ли Джим орать, положив трубку? Рассматривает ли он эту задержку как личный упрек за его неспособность закрыть сделку немед­ленно? Показывает ли он свое нетерпение поку­пателю? Никоим образом. Он соглашается с этим вердиктом и принимается за работу с другими клиентами. Он интуитивно понимает, что некото­рые сделки можно закрыть сразу же, а другие требуют времени.

7. Они не принимают отказы близко к сердцу. Через три месяца выяснилось, что конкурент украл эту сделку у Джима из-под носа, и нет ни­каких шансов, что его клиент будет покупать у него в этом году.

Чувствует ли он себя несостоятельным или возносит до небес своего конкурента? Ни в коем случае.

ГЛАВА 4

Он желает своему клиенту успехов и отмечает, что он все еще заинтересован в том, чтобы торго­вать с ним. Он сердечно приглашает клиента зво­нить ему в будущем.

Он не только не принимает отказы близко к сердцу, но и рассматривает их как временную за­держку в делах.

8. Прирожденные продавцы говорят себе, что они не единственные продавцы в мире.

Никто никогда не может занять со своей про­дукцией 100 процентов рынка в данной промыш­ленности, если только он не монополист. Ника­кой продавец не может ожидать, что ему удастся заключить все сделки. На самом деле для того, чтобы считаться в высшей степени удачливым продавцом, вам будет достаточно доводить до конца относительно небольшой процент сделок.

До тех пор пока вы будете расширять круг своих клиентов, а ваши методы продажи будут достаточно рациональными, вы будете выделять­ся из общего ряда со своей долей сделок. Усвойте это твердо, так же твердо, как это знают прирож­денные продавцы, и это знание придаст вам ощу­щение спокойствия и большой уверенности в себе.

9. Прирожденные продавцы ведут себя непри­нужденно.

В последнем рекламном ролике актер Джек Паланс рекламирует лосьон после бритья с воп­росом: «Разве уверенность в себе не СЕКСУАЛЬ­НА?» Это совершенно непринужденный, а не тщательно подобранный вопрос, не так ли?

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

Расслабьтесь и не напрягайтесь. Посмотрите, как Кен Гриффи младший делает замах в бейсбо­ле. Он естествен. Его замах плавен и кажется од­ним легким движением. Он не завоевал бы серд­ца стольких телезрителей, если бы напрягал свои мускулы невпопад. Он достиг успеха, потому что на самом деле ему безразлично, какая подача сейчас последует.

Что имеет значение, так это его реакция. Пока он расслаблен, он сможет отбить любой удар. Прирожденные продавцы также знают это.

Я думаю, это одна из причин, по которой так много продавцов имеют спортивную подготовку или они азартные болельщики. Алгоритм победы в спорте до странности напоминает алгоритм удачливости в коммерции.

10. Прирожденные продавцы, живут настоя­щим моментом.

Они не мучают себя запоздалыми оценками того, что они только что сказали или сделали, либо догадками о том, что могло бы случиться вчера. Они понимают, что перемены в мире биз­неса происходят за одну секунду, и происходя­щее прямо сейчас гораздо важнее того, что слу­чилось вчера.

Фокус их внимания сосредоточен на настоя­щем моменте. На СЕЙЧАС. Так же как продавцы в магазинах «Baskin Robbms», где продается мо­роженое, они заканчивают с одним клиентом и тут же говорят: «Следующий!»

Действуйте уверенно. Вашу уверенность в том, что вы делаете, почувствуют клиенты и проникнутся к вам доверием.

ГЛАВА 4

КАК МОЖЕТ СЛАБАК

ВЕСОМ В 98 ФУНТОВ ПОДНЯТЬ МАШИНУ ВЕСОМ В 4000 ФУНТОВ*?

Мы все слышали истории о людях, совершив­ших немыслимые вещи в экстремальных обстоя­тельствах. Слабый человек оказывается в состоя­нии приподнять автомобиль, чтобы спасти ребенка.

Как можно объяснить это? Мы можем сказать, что в тот момент действовал адреналин, но это только частичное объяснение. Выброс адреналина провоцируется сильными чувствами и СТРАСТ­НЫМ ЖЕЛАНИЕМ помочь нуждающемуся в по­мощи.

Научитесь пробуждать в себе страстное жела­ние помогать всякий раз, когда вы обращаетесь к клиенту или всякий раз, когда он обращается к вам. Когда я работал в компании по прокату ав­томобилей, мне доставляло большое удовольствие работать с дилером, которого звали Аллен.

Я должен был покупать у него новые автомо­били для нашей компании, и, несмотря на то, что он был главным боссом в фирме, он всегда делал так, что мне хотелось вернуться к нему, так как от него исходило искреннее желание по­мочь, и в его тоне всегда звучал оттенок благодар­ности. После того как мы договаривались о цене машины, он обычно заканчивал разговор так:

«Надеюсь, я всегда смогу помочь! Пожалуйста, обращайтесь, когда будет нужно!»

Эти слова всегда звучали для меня так, как буд­то он хотел быть частью сделки и участвовать в ней

* 1 фунт = 0,453 килограмма. 170

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

каким-то образом. Казалось, ему нравится зани­маться со мной бизнесом. Как же можно было не любить такого парня, как Аллен, и не отдавать должное его манере, заключая львиную долю сде­лок именно с ним?

Пример: Чарльз Ривсон

Многие лучшие прирожденные продавцы не сосредоточиваются на продаже товаров в обычном значении этого слова. По крайней мере, они не продают осязаемые компоненты товаров. Наоборот, они начинают сиять, когда прославляют неосязае­мые, эмоциональные достоинства их товаров.

Один из самых знаменитых прирожденных про­давцов, который так поступал, — это гигант про­даж косметических товаров Чарльз Ривсон. Каким-то непостижимым образом догадываясь о самых по­таенных желаниях своих клиентов, он не считал, что продает румяна, губную помаду и пудру.

Вот его блестящая фраза: «Мы продаем не косметику. Мы продаем надежду».

Это озарение вместе с соответствующим сти­лем управления позволили фирме «Revlon» стать международной процветающей компанией и на­стоящим лидером в своей области. «Revlon» про­дает надежду на то, что клиенты станут краси­вее, привлекательнее и что они сами станут счи­тать себя людьми, заслуживающими внимания.

Ривсон, вероятно, осознавал, что за надежду люди станут платить, но если вы просто пытае­тесь продать товары в их физическом измерении, вы обречены на то, что будете зарабатывать на них все меньше и меньше.

ГЛАВА 4

Почему? Потому что их будут считать обычны­ми товарами - такими, как сталь, алюминий и соя. И рынок завоюет производитель, предлагаю­щий самую низкую цену.

Когда работает прирожденный продавец, в дело включается интересный феномен оценки ценности товара.

Прирожденные продавцы понимают, что люди хотят получить качество, и они будут рады запла­тить, если будут уверены, что покупают лучшее изделие в данном классе изделий. Некоторые люди гонятся за низкой ценой, но если им дока­зать, что они покупают барахло, то даже их мож­но заставить убедить самих себя на покупку това­ра или услуги более высокого класса.