Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Топ:
Определение места расположения распределительного центра: Фирма реализует продукцию на рынках сбыта и имеет постоянных поставщиков в разных регионах. Увеличение объема продаж...
Особенности труда и отдыха в условиях низких температур: К работам при низких температурах на открытом воздухе и в не отапливаемых помещениях допускаются лица не моложе 18 лет, прошедшие...
Интересное:
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Дисциплины:
2017-06-11 | 202 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Правильно организованный отдел продаж во многом обеспечивает бизнесу успех.
Если отдел продаж хорошо справляется со своей задачей, остальные функции можно отдать на аутсорсинг.
Примером такого бизнеса в России является издательство «Манн, Иванов и Фербер», выпускающее дорогие книги солидных авторов.
В обычном представлении издательство – это большие помещения, в которых сидит огромный штат редакторов, корректоров, секретарей и т. д.
Издательство «Манн, Иванов и Фербер» долгое время не имело своего офиса, каждый сидел в своей квартире, зато они продавали то, что делали.
Использование трехшаговой схемы позволяет существенно снизить требования к людям, которых вы нанимаете.
Квалифицированный персонал уже не требуется, а система приближается к «Макдоналдсу»: вы нанимаете человека, даете ему инструкцию, и он по ней работает.
Проще говоря, на этапе lead conversion любая нанятая девочка с приятным голосом, получив из отдела, занимающегося lead generation, базу адресов, может сесть на телефон и читать разработанный вами текст по бумажке.
При такой организации труда проблемы с «закрытием» сделок возникают не из-за недостатка профессионализма сотрудников, а потому, что кто-то, например, долго не подходит к телефону, не умеет объяснять или для менеджеров не провели тренинг по товару, вследствие чего они не могут дать консультацию, и т. д.
Всякую инициативу сотрудников, пытающихся интересоваться и заниматься всем, нужно пресекать.
Работа с возражениями
При продаже консалтинга у клиентов обычно возникает два типичных возражения.
Первое – предлагаемое нововведение не будет работать в их бизнесе (с их клиентами, в их городе) и второе – сотрудники не дадут это нововведение применить.
|
Нужно четко различать, кто на кого работает, и организовывать бизнес для себя, а не для развлечения сотрудников.
В компаниях, которые оказывают сложные услуги и продают сложные сервисы, как правило, работают технари высокой квалификации. И чем она выше, тем большей свободы они будут добиваться.
В таких случаях необходимо строго очерчивать рамки, которые они должны соблюдать. Но внутри этих рамок нужно предоставлять людям свободу – до тех пор, пока это приносит результат. Если нет, нужно менять человека или рамки.
Только не мешай
Если привлекаемые лиды предварительно проходят фильтры, то есть в фирму приходят не люди, которым ваша продукция в принципе может быть интересна, а люди с устойчивым интересом и желанием купить, главная задача менеджера, занятого lead conversion, – не помешать клиенту это сделать.
Если система привлечения людей построена правильно, не нужно продавать слишком агрессивно, достаточно просто не помешать купить человеку, который пришел это сделать.
Сетевой маркетинг и сектизм
В системе сетевого маркетинга на первом этапе всеми возможными способами привлекаются новые клиенты, а затем идет личная работа с клиентской базой.
Если нанимаются люди на lead generation, то в аккаунт-менеджменте необходимо автоматизировать постоянный контакт с ними.
Чем чаще контакт, тем больше продажи; конверсию приходится делать самому.
Проблема с МLМ в том, что в продукт должна быть встроена шести– или десятикратная маржа, а себестоимость – в 6–10 раз ниже цены, иначе нет смысла заниматься этим бизнесом.
Подавляющее большинство денег, зарабатываемых в сетевом маркетинге, приходятся на верхние 2 %.
К тому же МLМ – бизнес тусовок, в него приходят и остаются люди, у которых проблемы дома.
В 1970-е годы в Америке появилось мощное трансформационное движение ЭСТ, в котором происходила серьезная подмена понятий. Тем не менее сотни тысяч человек несколько раз в неделю приходили на собрания и давали друг другу необходимые эмоции.
|
Дэн Кеннеди как-то раз разговаривал с основателем ЭСТ Вернером Эрхардом и попросил охарактеризовать движение одной фразой. Ответ был такой: «We sell independence, but breed dependence» («Мы продаем независимость, но порождаем зависимость»).
Действительно, МLМ-компании продают независимость, но сама система напоминает пивной алкоголизм: это подсаживание на систему максимально большого количества людей: продается одно, а получается другое.
Аффилиаты
Аффилиатные соглашения заключаются на втором этапе развития компании, когда процессы конвертации уже работают.
Аффилиатам нужны работающие процессы. Как правило, это люди, которые хотят ничего не делать и получать максимальную прибыль.
Задача успешной компании – дать им такую возможность, предварительно отработав процессы продажи на своих клиентах. Затем успешные механизмы конвертации отдаются аффилиатам, чтобы они на них зарабатывали.
Плюс такой системы в том, что вы платите только с продажи и аффилиаты получают свои деньги, когда продажа состоялась.
В грамотно организованной компании существует front-end (завлекающий продукт) и back-end (на котором делаются основные продажи), и именно front-end отдают аффилиатам.
В Интернете существует много продуктов, на которые предлагается мастер-лицензия (реселлицензия). Например, можно купить за $300 какой-нибудь курс и впоследствии его продавать.
Фактически это front-end для дальнейших продаж, потому что с помощью такого продукта человек попадает в систему, а затем ему продаются действительно дорогие продукты.
|
|
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!