Пять главных коэффициентов для увеличения прибыльности

 

Влиять на рост прибыльности можно в нескольких точках.

 

Прибыль подсчитывается как объем продаж в единицу времени (день, месяц, год и т. д.), умноженный на маржу (процент прибыли).

 

В свою очередь объем продаж – это количество клиентов, умноженное на стоимость одной продажи и на количество раз, которое этот клиент к вам пришел.

Количество клиентов складывается из количества лидов, которые пришли и сказали, что они заинтересованы вашей продукцией, умноженного на вашу конверсию.

Чтобы увеличить прибыльность, необходимо сначала замерить, а потом работать над пятью главными коэффициентами. Это маржа в процентах от общего объема продаж, количество клиентов, процент конвертации, средняя стоимость каждой продажи и число транзакций в единицу времени.

Если в бизнесе, который за месяц продает на $50 000 в единицу времени (месяц, год), все коэффициенты увеличить всего на 10 %, прибыльность составит не $50 000, а более $80 000, то есть вырастет более чем на 60 %. А если каждый коэффициент увеличить вдвое, вместо $50 000 можно получить $1 600 000.

На этапе становления компании необходимо работать не на усложнение системы продаж, а на увеличение выбранных коэффициентов в определенной последовательности.

 

Технарский миф о хорошем продажнике

 

Увеличить прибыльность компании обычно необходимо в ситуации кризиса, которая возникает, если приходит новый конкурент, или уходит выгодный клиент, или происходит еще что-то из ряда вон выходящее.

Обычно владельцы бизнесов пытаются увеличить количество денег, которое остается у них в кармане, вкладывая больше денег в рекламу. К продажам они относятся как к «черному ящику»: столько-то людей пришло, а прибыли вышло.

Поэтому одна из самых больших проблем технарей – найти хорошего продажника, с помощью которого увеличить прибыль.

 

Найти хорошего технаря на порядок дешевле, чем хорошего продажника. Поэтому если кто-то умеет выстраивать грамотную систему продаж, найти человека, который сделает продукт, достаточно легко.

 

Вспомните компанию Nike, которая ничего не производит, лишь разрабатывает продукты и занимается маркетингом. Та же ситуация – у Sony c Playstation и у множества компаний, связанных с мобильными телефонами.

Если говорить о премиум-сегменте, то, например, 90 % дорогих клюшек для гольфа производятся на шести заводах в Китае, которые принадлежат компании, занимающейся разработкой брендов: в эпоху глобализации найти эффективное производство проще, чем выстроить систему продаж.

 

Самый дорогой способ привлечь клиентов

 

Реклама – самый дорогой и провальный способ привлечь клиентов.

Первый и самый простой способ увеличения прибыльности – работать с маржой.

Прибыльность напрямую коррелирует с маржой, и ее можно увеличить, продавая сопутствующие товары с более высокой маржой, создавая front-end и back-end-продукты хотя бы в базовой степени.

В «Макдоналдсе» у покупателя всегда спрашивают, не возьмет ли он кока-колу, картошку фри или пирожок. Этот же принцип должен работать в вашем бизнесе.

 

На ваше предложение 30 % клиентов ответят «да», потому что они привыкли говорить «да». Тем более что они ждут это предложение. Прибыль от сопутствующих товаров увеличивает маржу, как и продажа более прибыльных продуктов и сервисов.

 

 

Средний чек

 

Второй способ – увеличить стоимость средней продажи (средний чек).

Если человек уже пришел купить и тратит деньги, ему проще продать что-то по более высокой цене, чем тому, кто еще не собирается покупать.

Поднять покупателя от $10 до $100 проще, чем от 0 до $10.

Необходимо продавать до транзакции, во время нее и после.

При продажах по телефону клиенту в правильно организованной компании обязательно продадут что-то еще помимо того, что он хотел купить, потому что в таких компаниях обычно рекламируется только front-end. А основные деньги делаются на back-end.

 

Увеличение конверсии

 

Третье, над чем необходимо работать для увеличения прибыльности, – конверсия.

Улучшив среднюю конверсию в 3 % всего на 1 %, можно на 25 % увеличить конечный результат.

 

Увеличение числа транзакций

 

Следующий шаг – увеличение числа транзакций.

Например, в химчистках, если человек пришел четыре раза, он вернется снова и откажется от услуг лишь в том случае, если произойдет порча вещи. В разных бизнесах эта цифра разная, но обычно это три или четыре.

 

Заставить клиента прийти к вам четыре раза вместо одного – важная задача на пути к увеличению прибыльности. Увы, этого почти никто не делает.

 

Можно давать клиенту скидки, бонусы, проявлять о нем заботу (она никогда не бывает лишней).

Если клиент сотрудничал с вами четыре раза, в большинстве случаев он становится постоянным клиентом.