Тезис «Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником»

Аргумент

Философия:

Собственники бизнеса имеют возможность зарабатывать большие деньги.

Их финансовый потолок ничем не ограничен.

Деньги.

Собственник не привязан к стандартному графику с 9 до 18.

Время / свобода.

Собственник может реализовать все свои мечты и идеи.

Самореализация / свобода.

Есть возможность создать те условия работы, которые нравятся самому собственнику.

Самореализация / свобода / комфорт, удобство.

Иметь свой бизнес намного престижнее.

Статус, престиж.

Можно планировать свой отпуск когда угодно.

Время / отдых / свобода / статус / комфорт, удобство.

Собственник ни от кого не зависит.

Свобода / самореализация / статус, престиж.

Все участники списка Forbes – собственники бизнеса.

Деньги / статус, престиж.

Вы заметили, что у одного аргумента может быть несколько философий убеждения? Все зависит от того, как мы будем раскрывать фабулу аргумента. Например, аргумент «Можно планировать свой отпуск когда угодно». Я могу раскрывать этот аргумент в контексте возможности выбирать любое время для отдыха, и мой отпуск ни с точки зрения продолжительности, ни с точки зрения частоты не связан условиями Трудового кодекса. В таком случае философия убеждения: «время» или «отдых». Могу рассуждать и по-другому. Например, при планировании своего отпуска мне не нужно у кого-то что-то спрашивать, что-то просить, с кем-то согласовывать. Чувствуете, за этими рассуждениями возникает другая ценность? В данном случае это уже «комфорт, удобство» или «независимость». Вывод очень прост: философия раскрывается не в фабуле аргумента, а в поддержках, примерах, картинках. Именно от того, как я буду раскрывать этот аргумент с помощью поддержек, от примеров, которые я буду приводить, от картинок, которые я буду рисовать, апеллируя к тем или иным эмоциям, будет зависеть в итоге философия каждого аргумента.

Немного математики:

Наверное, вы обратили внимание, что в нашем списке аргументов есть несколько доводов, которые имеют одинаковые философии.

Например, «Собственники бизнеса имеют возможность зарабатывать большие деньги» и «Все участники списка Forbes – собственники бизнеса» (философия – деньги). Или «Собственник может реализовать все свои мечты и идеи» и «Собственник имеет возможность создать те условия работы, которые его устраивают» (философия – самореализация).

Правильно ли будет использовать в своей речи несколько аргументов с одинаковой философией? На самом деле нет. Важно понимать, что при восприятии доводов в сознаниеи наших оппонентов в итоге откладываются именно ценности, которые там заложены. Если аргументов несколько, а ценность одна, в совокупности они будут восприниматься как один смысловой блок. Лучше эти доводы объединить, тогда что-то из этого станет фабулой аргумента, что-то поддержкой, а что-то примером или картинкой.

Врачебная ошибка:

Как-то я проводил тренинг для сотрудников одной известной фармацевтической компании. В качестве практических занятий мы устраивали дебаты, и в рамках одного из туров был предложен любопытный тезис: «Зима лучше лета».

В качестве утверждения тезиса участники использовали следующие аргументы:

[1] Фабула аргумента

1. Зимой количество инсультов и инфарктов меньше.

Поддержка. Лето, как мы знаем, является опасной порой для сердечников, так как высокая температура увеличивает риск обострения заболеваний сердечно-сосудистой системы. Жара, духота и возросшая физическая нагрузка увеличивают вероятность возникновения инсультов и инфарктов. Зимой этих неблагоприятных факторов нет.

Пример. По моему врачебному опыту, зимой количество подобных смертельно опасных случаев снижается на 7–10%.

Фабула аргумента

2. Зимой аллергических заболеваний меньше.

Поддержка. Мы с вами, коллеги, прекрасно знаем, что главные аллергены – это пыльцевые. И именно летом, в пору цветения в воздух попадают самые опасные пыльцевые аллергены, в том числе и споры грибов. Зимой никакого цветения нет, воздух намного чище, меньше пыли. Да и пищевые аллергии случаются намного реже.

Пример. До 48% всех случаев обращения с острыми аллергическими реакциями приходится именно на лето. Фабула аргумента 3. Зимой наш иммунитет укрепляется.

Поддержка. Крепкий иммунитет – залог богатырского здоровья. Вот почему с детства родители учат нас закаливаться.

Пример. Я вот всегда купаюсь в проруби. И это придает мне сил и здоровья, даже несмотря на мой немолодой возраст.

Кажется, звучит убедительно. Но поинтересуемся реакцией аудитории. Когда я спрашивал у присутствующих, каково их мнение, получал примерно такой ответ: «Что-то мы запутались. Вроде было несколько аргументов, но в итоге запомнилось только то, что здоровье зимой крепче». И это справедливо. Ведь у каждого из трех аргументов (хотя они и разные) абсолютно одинаковая философия убеждения – «здоровье». Ответы участников еще раз показывают, что использование нескольких аргументов с одинаковой философией в рамках одного выступления создает путаницу в восприятии информационных блоков и снижает убеждающее воздействие речи.

Еще немного математики:

«А что, если в одном аргументе будет несколько философий?» – можете спросить вы. С точки зрения логики кажется, что чем больше ценностей в аргументе, тем лучше. На самом деле это не так. Практика показывает, что, когда довод содержит несколько разных философий, он становится сложен для восприятия, так как мозг разбивает эту информацию на отдельные структурные блоки. И в итоге такой аргумент может попросту попасть в корзину, чего мы так старательно пытаемся избежать.

Так как же правильно? Итак, давайте подытожим.

Есть два варианта построения аргументации, которых необходимо избегать:

1) Первый: у нескольких аргументов одна и та же идейная основа. В этом случае аудитория, скорее всего, воспримет все доводы как единый смысловой блок: «Он все об одном и том же» или «Все аргументы однотипные, позиция слабая».

2) Второй: один аргумент несет в себе несколько идей: «Путаница какая-то, я ничего не понял» или «Обо всем и ни о чем конкретно». В идеале у каждого аргумента должна быть своя философия убеждения.

При подготовке аргументов я в первую очередь создаю список необходимых философий, а только потом формулирую фабулу аргумента и подбираю к нему поддержки, примеры, картинки. Ведь убеждают не столько сами аргументы, сколько те философии, на которых они базируются. Самое главное, чтобы они попадали в ту систему ценностей, которую разделяет ваш оппонент.

Как вы уже догадались, что все дело в философии убеждения:

От характера и сути ценности зависит способ ее раскрытия с помощью поддержек, примеров, картинок. Философию, связанную с финансами, конечно же, лучше раскрывать рационально. Деньги легко подсчитать, свести к конкретным примерам. А вот философию «статус/престиж» целесообразно раскрывать эмоционально, ведь это абсолютно абстрактная, чувственная категория. Однако это не означает, что, к примеру, философия «деньги» должна всегда выражаться рационально. Можно аргументы и с таким философиями представлять в виде эмоциональных картинок. Но помните, что основа любой визуальной картинки – это четко выраженная эмоция и максимум мелких деталей. Деньги – это не эмоция, а вот жадность – это уже эмоциональная, чувственная категория.

Для наглядности разберем тезис, который мы готовили ранее: «Быть наемным работником лучше, чем собственником бизнеса»:

Определим оптимальные философии для каждого аргумента, объединим аргументы с одинаковыми ценностями и определим характер представления каждого довода (рациональный или эмоциональный). Мы опять из восьми подготовленных аргументов сделали убедительных четыре, и у нас появились четкие философии, которые будут близки аудитории: безопасность, свобода, деньги (финансы), развитие. Два аргумента с философиями «безопасность» и «деньги» у нас будут рациональными, их мы раскроем и объясним с помощью поддержки и снабдим убедительными примерами. Один аргумент с философией «развитие» я предлагаю сначала раскрыть рационально с помощью поддержки (объяснить, что такое горизонтальный и вертикальный карьерный рост), а уже потом нарисовать яркую картинку с примером такого невероятного роста. Ну а последний, четвертый аргумент с ценностью «свобода» можно сразу представить с помощью эмоциональной картинки.

Анализируя опыт политической агитации, опыт работы с российскими и зарубежными компаниями и корпорациями, я пришел к выводу, что часто хорошо работает триада ценностей.

Вот какие философии убеждения я рекомендую использовать:

1. Базовая ценность.

2. Личностная, эгоистичная ценность.

3. Социально одобряемая ценность.

Базовая философия – это ценность, близкая максимальному числу людей. То, что важно каждому из нас, например, счастье, здоровье, успех, финансовое благополучие, семья, дети и прочее. Аргумент с такой философией убеждения находит отклик в сердцах большого числа людей. Вторая философия, которую я рекомендую использовать – это носящая максимально личностный характер, эгоистичная ценность. Чаще всего это контекстуальная философия. Такая философия, как «деньги», будет особенно актуальна на форуме финансистов. Религиозная философия будет на 100% эффективной только среди глубоко верующих людей.

Предлагаю немного попрактиковаться, чтобы закрепить полученные знания:

Ниже представлены аргументы, полученные в ходе мозгового штурма в поддержку определенного тезиса.

Ваша задача: определить философию каждого аргумента, структурировать и объединить аргументы с одинаковой ценностью, продумать подачу аргумента (Рациональный, Эмпирический, Р/Э). Если необходимо – придумать дополнительные варианты поддержки, примеры, картинки.

Тезис «Постоянные командировки на работе – это плюс»:

Аргумент Философия № Р, Э, Р/Э П (поддержка), Пр (пример), К (картинка)

1. Работа с постоянными командировками позволяет посмотреть этот интересный мир, другие города, познакомиться с другими культурами.

2. У тех, кто постоянно ездит в командировки, зарплата в среднем на 20% больше, чем у тех, кто сидит в офисе.

3. Есть возможность завести массу друзей и полезных знакомств повсюду.

4. Можно неплохо дополнительно заработать на командировочных.

5. Постоянные командировки делают тебя настоящим космополитом.

6. Можно получить массу полезных и приятных бенефитов, например, мили на бонусных картах авиакомпаний, а потом на заработанные мили съездить всей семьей в экзотическое место.

7. Работа с постоянными командировками делает сотрудника профессионально опытнее.

8. У сотрудника, который ездит в командировки, больше шансов продвинуться по карьерной лестнице.

9. Командировки – расширение кругозора и отличная возможность увидеть те уголки страны и мира, которые мы иначе вряд ли посетили бы.

Тезис «Компьютерные игры – настоящее зло для подростков»:

Аргумент Философия № Р, Э, Р/Э П, Пр, К

1. Компьютерные игры вызывают у подростков агрессию, поскольку связаны с насилием. Самые популярные игры завязаны на убийствах. Чем более изощренным убийцей ты становишься, тем лучше.

2. Компьютерные игры вызывают зависимость.

3. Компьютерные игры вредны для здоровья наших детей. Проводя много времени за компьютером, они портят осанку и зрение. Предпочитая двигательной активности, занятиям спортом и пребыванию на свежем воздухе сидение перед монитором, они лишают себя возможности развиваться полноценно.

4. Из-за компьютерных игр большинство подростков забрасывают учебу, ничего не читают и ничем больше не интересуются.

5. Ученые доказали, что интерактивные, атмосферные онлайн-игры негативно влияют на психику детей.

6. Подростки теряют ощущение реальности. Через несколько суток беспрерывной компьютерной стрельбы они берут настоящее оружие и совершают страшные преступления. Примеры подобных трагедий у всех на памяти.

7. Увлечение детей компьютерными играми сильно бьет по кошельку родителей. И стоимость самой игры – это не главные затраты. Производители вытягивают деньги самыми разными способами: от платного перехода на более высокий уровень до продажи разного снаряжения для виртуальных героев.

8. Из-за компьютерных игр подростки оказываются плохо социализированными. Они не общаются со сверстниками, не заводят друзей.

Выберите три философии убеждения и подберите к ним три аргумента, доказывающих предложенные тезисы. Важно, чтобы все три ценности соотносились с описанной выше концепцией триады.

Тезис: «Фастфуды необходимо закрыть»

Тезис: «Настоящая жизнь начинается после сорока»

Тезис: «В России должна быть сиеста»

Возьмем аргумент «Марс – планета красная», доказывающий, что жизнь на этой планете могла быть. Он сильный? Вряд ли. Хотя и верный. А аргумент «В деревне можно выращивать свои овощи и на этом экономить», который приводится в поддержку тезиса о том, что нужно переезжать из городов в деревни? Сильный? Тоже сомнительно. Справедливо, но слишком поверхностно. Существует ли вообще какая-нибудь система оценки доводов?

На самом деле критериев оценки любого аргумента два: доказанность и глубина:

Давайте разберем каждый из критериев, опираясь на уже рассмотренный материал.

1) Первый из критериев – «доказанность» – показывает, насколько аргумент обоснован, насколько он хорошо растолкован и понятен целевой аудиторией. За доказанность аргумента отвечают поддержки, примеры, картинки. Чем логичнее и понятнее поддержка, чем тенденциознее и убедительнее примеры, чем ярче, детальнее и эмоциональнее картинки, тем выше доказанность аргумента. Без поддержек, примеров, визуальных картинок любой аргумент – голословное, неубедительное, брошенное на ветер заявление, не более чем простое сотрясение воздуха. Нашли в ходе мозгового штурма аргумент – сразу же предварительно оцените его с точки зрения доказанности. Подумайте, легко ли будет раскрыть его с помощью поддержек, можно ли привести примеры. Я всегда советую избавляться от недоказанных доводов, от аргументов с сомнительной причинно-следственной связью (которая раскрывается на этапе поддержки), к которым сложно подобрать рациональные примеры или эмоциональные картинки. Не только потому, что они чаще всего автоматом попадают в корзину, но и потому, что именно на них в первую очередь будут направлены контраргументы ваших оппонентов.

2) Второй оценочный критерий любого аргумента – «глубина». Какой аргумент мы называем глубоким? Обычно это довод, который близок нам, вписывается в нашу систему ценностей, картину мира, иерархию потребностей. За глубину любого аргумента отвечает философия убеждения. Более глубоким будет тот довод, философия убеждения которого носит исключительно узконаправленный, индивидуальный характер или, наоборот, более глобальный и общезначимый. От аргументов, недостаточно глубоких, тоже следует избавляться. Ибо они способны заронить зерно сомнения в обоснованности вашей позиции в сознании вашего оппонента или аудитории, и именно на них в первую очередь будут нацелены возражения и критика.

Пазл складывается

Давайте вспомним о так называемой корзине, про которую я рассказывал в начале книги. Тогда я назвал два главных условия попадания аргументов в корзину: довод либо непонятен, либо не важен. Именно эти два условия и являются оборотной стороной наших критериев оценки аргументов. Слабая доказанность – аргумент непонятен, незначительная глубина – аргумент не важен.

Давайте поупражняемся в оценке аргументов:

1. Внимательно прочтите предложенные аргументы в защиту тезиса.

2. Найдите в доводах фабулу аргумента, поддержки, примеры, картинки.

3. Определите характер подачи аргументов (Р, Э, Р/Э).

4. Оцените доказанность и глубину каждого из аргументов по пятибалльной шкале.

Тезис: «Служебные романы – это хорошо»:

Аргумент 1

Служебные романы – это возможность найти надежного и проверенного партнера. Вы знакомы со статистикой разводов? В 2010 году на 185 тысяч браков пришлось 153 тысячи разводов. Почему столько неудачных браков? Ответ прост. Люди не знают друг друга достаточно хорошо. О таком способе знакомства, как общение в Интернете, и говорить не приходится. Наверняка вы слышали в этой связи множество трагичных историй. Служебный роман дает шанс сблизиться с более или менее знакомым человеком и избежать в дальнейшей совместной жизни неприятных сюрпризов. Вы знаете, как ведет себя этот человек в критической или стрессовой ситуации, знаете, какая у него репутация, что о нем говорят. Знаете, крутит ли он интрижки или зарекомендовал себя как серьезный и надежный человек. Никаких неприятных сюрпризов в личной жизни уж точно не будет. Вот почему я считаю, что служебные романы – это хорошо.

Аргумент 2

Служебные романы повышают эффективность и производительность труда. Удивились, да? На самом деле это так, и сейчас я это докажу. Когда ваша вторая половина работает вместе с вами, вы уже не рветесь домой. Вы спокойно можете задержаться вдвоем на работе, чтобы выполнить все насущные задачи. Кроме того, немаловажным является и фактор взаимной поддержки. Любящие люди обязательно подстрахуют друг друга в случае необходимости. А фактор внутренней конкуренции? Он всегда заставляет быть в тонусе. Кроме того, согласно мнению ученых, если пары дольше работают на одном месте, жизненный цикл сотрудника увеличивается. Это выгодно и самим сотрудникам, и работодателям. Вот почему многие прогрессивные работодатели поддерживают служебные романы и даже делают их частью корпоративной культуры. Среди таких компаний Google, Microsoft, Intel, Topshop и многие другие.

Аргумент 3

Будем честны, служебный роман – это возможность продвинуться по карьерной лестнице. Конечно, я имею в виду те случаи, когда роман завязывается между руководителем и подчиненным работником. И это здорово, когда любимый человек способствует твоему развитию и карьерному росту. Главное, чтобы это было искренне.

Аргумент 4

Для некоторых людей служебный роман – это единственная возможность найти свою вторую половину. Не секрет, что мы большую часть жизни проводим на работе. У большинства работающих людей просто нет времени на то, чтобы устраивать или посещать вечеринки и прочие мероприятия ради поиска спутника жизни. У меня огромное количество друзей и знакомых, которые создали семью с коллегой по работе в результате служебного романа. Поэтому, конечно же, это хорошо.

Аргумент 5

Есть замечательная возможность постоянно проводить время с любимым человеком. Большинство пар жалуется: из-за работы мы проводим слишком мало времени вместе. Люди действительно постепенно отдаляются друг от друга, обрастают своими проблемами, находят свои радости, сосредотачиваются на своей внутренней жизни и в результате становятся чужими. В случае со служебными романами все по-другому. Только представьте: любимый человек всегда рядом с вами! Вы вместе ходите на обед. У вас складываются свои традиции. Вы постоянно делаете сюрпризы друг другу и всегда оказываете поддержку. Вы знаете, что тот человек, на которого вы можете положиться в любой ситуации, всегда рядом!

Тезис: «Длительные новогодние каникулы необходимо отменить»:

Аргумент 1

Длительные новогодние каникулы – это серьезный удар по здоровью нации. Давайте просто задумаемся, что делает большинство россиян во время каникул. Они достают коньки и лыжи, ходят на каток и на прогулки по заснеженному лесу? Нет, конечно! Они 10 дней подряд в режиме нон-стоп поглощают салат «оливье» с майонезом, шампанское, пиво, водку и далее по списку. Это бесконтрольное поглощение еды и алкоголя, сидя перед телевизором. Бесконечная смена гостей, в общении с которыми один тост следует за другим. Увы, но именно так, к сожалению, «отмечают» Новый год большинство россиян. Вы можете представить, какой это удар по организму? Особенно по печени. В течение и после новогодних праздников количество обращений к наркологам увеличивается минимум на 25%. Прежде всего по поводу алкогольного опьянения, алкогольной интоксикации и сильного похмельного синдрома.

Аргумент 2

Как следствие, во время новогодних каникул возрастает количество опасных происшествий. Длительные праздники снижают нашу бдительность и концентрацию. Это становится причиной пожаров, бытовых травм и возрастающего числа разбоев, краж и ограблений. В частности, как показывает многолетний опыт, в период длительных новогодних праздников резко увеличивается количество пожаров и, самое главное, число пострадавших на них. Алкоголь, фейерверки, пожароопасные гирлянды, бенгальские огни, дешевая и некачественная пиротехника, свечи и в результате – тысячи пожаров и сотни погибших по всей стране. Более 5000 пожаров в период праздников, вы только представьте!

Аргумент 3

Экономика государства теряет миллиарды. Новогодние каникулы – непозволительная роскошь для нашей страны. Стоят заводы, стоит производство, не собираются налоги, экономика замирает. Вот вам голые цифры: за 10 дней «новогоднего загула» экономика теряет около 600–700 миллиардов рублей! Это колоссальные деньги! Для сравнения: на жилищно-коммунальное хозяйство из бюджета нашей страны тратится около 140–150 миллиардов, а на все здравоохранение – 500 миллиардов!

Аргумент 4

Не только государство теряет, теряем и мы с вами, каждый из нас. Длительные новогодние каникулы – серьезный удар по бюджету семьи. Не секрет, что в период новогодних каникул цена на все товары и услуги невероятным образом поднимается. Иногда в несколько раз! Вот несколько примеров. Допустим, путевку на двоих в пресловутый Египет в октябре-ноябре можно купить за 30 тысяч рублей. В период новогодних каникул ее цена возрастает уже до 100 тысяч. Хорошо, никуда не едем, остаемся дома. Если семья с двумя детьми решит каждый день куда-нибудь выходить, для этого тоже потребуется огромная сумма. К примеру, билеты в кино для четырех человек – это уже 1500 рублей, плюс кола, мороженое, попкорн – плюс 1000 рублей. Сводить детей в кафе-мороженое – придется выложить еще 1000 рублей. Я не говорю про подарки, каждодневные праздничные столы, сувениры и прочее. Вот почему я считаю, что новогодние каникулы нужно отменить.

Аргумент 5

После длительных новогодних каникул очень сложно войти в рабочий ритм. Тут, мне кажется, не требуются комментарии. Каждый это знает по себе. Десять дней отдыха выбивают из колеи. Выход на работу оборачивается сильнейшим стрессом. Целый месяц страна «раскачивается» и медленно-медленно входит в рабочий процесс. «Подписать договор в январе? Да вы что? Новогодние каникулы же! Давайте назначим встречу на начало февраля, начальство как раз вернется!» – слышу я каждый год. Дело стоит, никто не работает, сплошной бесконечный простой. Конечно же, это отражается на нашем благосостоянии. А это еще раз подтверждает мое мнение: длительные новогодние каникулы следует отменить!