Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
Топ:
Эволюция кровеносной системы позвоночных животных: Биологическая эволюция – необратимый процесс исторического развития живой природы...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов...
Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает...
Интересное:
Средства для ингаляционного наркоза: Наркоз наступает в результате вдыхания (ингаляции) средств, которое осуществляют или с помощью маски...
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Наиболее распространенные виды рака: Раковая опухоль — это самостоятельное новообразование, которое может возникнуть и от повышенного давления...
Дисциплины:
2021-05-27 | 23 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Разбор домашнего задания (15 минут)
2.Основная часть.
Групповая дискуссия «Преимущества продажи программ?» (15 минут).
Ведущий задает участникам группы вопрос: «В чем преимущество покупки программы для клиента?».
Участники группы отвечают по кругу.
Ведущий записывает ответы на доске.
Обсуждение вариантов ответа.
Теоретический материал: «Как эффективно провести встречу»
(10 минут)
Ведущий: Для начала необходимо установить доверительные отношения.
Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел, он активно формирует о вас свое первое впечатление. Это происходит совершенно автоматически. Клиент отвечает на вопрос «Что делать?»: «наводить мосты» или «строить оборонительные сооружения». И от того, как он ответит на этот вопрос зависит все его дальнейшее поведение.
Общение между продавцом и клиентом происходит по трем каналам:
1. Вербальный – 10% - слова, которые мы произносим.
2. Вокальный – 30% - тембр голоса, мелодика и ритмика речи.
3. Визуальный – 60% - внешний вид, одежда, движения.
Вербальный канал: За первые 30 секунд вы успеваете сказать до 100 слов. Это самые важные слова в вашей продаже. На этапе установления контакта, так же как и в телефонном разговоре уместен «Маленький разговор». Цель маленького разговора создать доверие, поднять настроение клиенту.
Что может стать темой «маленького разговора»?
Ø Любам нейтральная тема, поднимающая настроение клиенту.
|
Ø Общие ценности и интересы.
Ø Комплимент. (В каждом человеке, есть то, чем он искренне гордиться, но предпочитает об этом не говорить. Когда люди догадываются об этом, и говорят вслух – это и есть комплимент)
Ø Попросить совета. (Любой человек, у которого просят совета, чувствует себя значимым, ценным, уважаемым, а что лучше этого поднимает настроение?)
Вокальный канал: Не важно, что вы говорите, важно как вы это говорите. Максимально эффективно на этапе установления доверия присоединиться к клиенту и в вокальном канале. Т.е. говорить тем же темпом, с той же скоростью, с той же интонацией, что и ваш клиент.
При этом важно помнить, что слишком быстрая речь вызывает подозрения в вашей искренности, слишком медленная в ваших знаниях. Высокий тон неприятен большинству слушателей, напрягает, не вызывает желание разговаривать.
Старайтесь использовать в речи доверительные интимные интонации. Они возникают, когда мы говорим медленным низким голосом.
Научитесь «улыбаться» самой интонацией. И помните, что очень эффективна пауза в нужном месте.
Визуальный контакт: Это то, что мы видим. Выражение лица, поза, одежда, движения глаз, общая ухоженность и т.д.
Одевайтесь так, что бы выглядеть представительно.
Улыбайтесь
«Держите лицо»
Открытые позы
Уверенное рукопожатие. Протягивайте руку первым.
Как сесть?
ДА: ДА: НЕТ:
Куда смотреть?
Точка внушения: «третий глаз»
Теоретический материал: «Работа с пакетом предварительной информации» (30 минут)
Разбор приложения 14.
Теоретический материал: «Соцопрос и работа с ним»
(30 минут)
|
Разбор приложения 11, 16, 17.
Раздать 10 анкет соцопроса.
3. Подведение итогов по продажам 5 лучших продавцов.
Их истории по продажам. (10 минут)
4. Подведение итогов занятия (5 минут).
Ведущий предлагает участникам обучения ответить на следующие вопросы:
Что нового о продажах я узнал сегодня?
Чему новому я научился?
Домашнее задание: (5 минут)
1. Продажи и доход. (Цель)
2. Составить программы и продать.
3. Заполнить 10 анкет соцопроса
4. Принести вариант пакета предварительной информации
КОНЕЦ ТРЕТЬЕГО ЗАНЯТИЯ
|
|
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!