Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
Топ:
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает...
Интересное:
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Искусственное повышение поверхности территории: Варианты искусственного повышения поверхности территории необходимо выбирать на основе анализа следующих характеристик защищаемой территории...
Дисциплины:
2021-05-27 | 24 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
4. Подведение итогов занятия (5 минут).
5. Домашнее задание. (5 минут)
Инструменты для проведения:
· Бейджи
· Лист регистрации продаж, ручка
· Доска, бумага, маркеры
Приветствие, восстановление эмоционального единства группы
Разбор домашнего задания (10 минут)
Упражнение «Комплимент» (5 минут)
Цель упражнения:
научиться говорить комплименты, сформировать положительный настрой участников группы на учебный день.
Инструкция:
« Каждый участник по кругу приветствует аудиторию, делает комплимент соседу, выражает свое отношение к тому, что было вчера и к тому, что его ждет сегодня».
Это упражнение не обсуждается.
2.Основная часть.
Теоретический материал «Переведение свойств товара в выгоду для клиента?» (15 минут).
Для того, что бы качественно провести презентацию товара необходимо вызвать интерес у клиента и показать какую пользу и выгоду он получит при использовании товара.
Презентация должна сначала привлечь внимание, затем вызвать интерес, желание и наконец уверенность в нужности товара.
Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние. Это возможно только тогда, когда разговор с клиентом ведется на языке его выгод, потребностей и желаний. Вы продаете не свойства товара, а потребительскую ценность этих свойств. Говорите с покупателем на языке ценностей товара для него и выгод, которые он получит, приобретая этот товар.
|
Переводите свойства товара в выгоду. Для этого используйте последовательность шагов:
1. Свойство, присущее вашему предложению.
2. Связующая фраза типа «…,это вам поможет...»
3. Потребительская выгода вытекающая из свойств.
4. Вопрос типа «Это вам интересно?»
5. Пауза, дающая возможность клиенту что-то сказать.
Упражнение «Польза и выгода для клиента» (20 минут)
Ведущий: «Сейчас мы на практике попробуем перевести свойство продукта в выгоду для клиента». Для этого мы разобьемся на группы по 3-4 человека.
Цель упражнения:
отработать технику переведения свойств продукта в выгоды клиента.
Порядок действий:
Каждой группе дается задание:
Выбрать один продукт компании «Тенториум» и заполнить следующую таблицу.
Название продукта | Интересные сведения о продукте | Польза и выгода для клиента от использования продукта |
Анализ.
Каждая группа по очереди представляет заполненные таблицы.
Остальные комментируют. Согласны или нет. Что можно еще добавить и т.д.
Упражнение: «Свойства продукта» (20 минут)
Ведущий: Продолжение работы в тех же группах.
Часто во время презентации нашей продукции дистрибьюторы обращают внимание только на оздоровительные, лечебные свойства товара, не адресуя его к потребительским и экономическим свойствам. Сейчас мы попробуем разобраться во всех свойствах продукта.
Цель упражнения:
Научиться использовать в презентации полный спектр свойств продукта.
Порядок действий:
Каждой группе дается задание:
Выбрать один продукт компании «Тенториум» и заполнить следующую таблицу.
Оздоровительные свойства | Потребительские свойства | Экономические свойства |
Ведущий приводит пример:
Оздоровительные - мы все знаем: витамины, очистка, восстановление и т.д.
|
Потребительские - новый, уникальный, особый, лучший, современный, престижный и т.д.
Экономические - для всей семьи, выгодный, безопасный, комфортный, экономичный и т.д.
Анализ.
Каждая группа по очереди представляет заполненные таблицы.
Остальные комментируют. Согласны или нет. Что можно еще добавить и т.д.
Упражнение: «Препятствия» (30 минут)
Ведущий: «Напишите сейчас 10 причин, которые мешают Вам продавать»
Желающие зачитывают свои списки.
«Выберите 3 самых главных».
Цель упражнения:
Понять какие препятствия мешают, что с ними делать, чтобы успешно продавать.
Порядок действий:
Разделить на группы по 5 человек. Участвуют все по очереди.
Группы делают упражнение одновременно.
Сначала сделать показательное упражнение.
Первый желающий выбирает из членов группы тех кто будет играть роль:
Препятствия мешают одновременно, как в жизни.
Руками нельзя взаимодействовать.
Задача участвующего – дойти до цели любым путем.
В завершении спросить ощущения каждого в упражнении.
Что увидели, что поняли? …..
3. Подведение итогов по продажам 5 лучших продавцов.
Их истории по продажам. (10 минут)
4. Подведение итогов занятия (5 минут).
Ведущий предлагает участникам обучения ответить на следующие вопросы:
Что нового о продажах я узнал сегодня?
Чему новому я научился?
Домашнее задание: (5 минут)
1. Продажи и доход. (Цель)
2. Любимая 10 –ка продуктов «Тенториум».
(Прописать про каждый продукт:
оздоровительные свойства продукта и выгоду для клиентов)
3. Написать 20 пунктов преимуществ покупки программ
для клиентов.
КОНЕЦ ВТОРОГО ЗАНЯТИЯ
ТРЕТЬЕ ЗАНЯТИЕ (2 часа)
Структура занятия:
1. Приветствие, восстановление эмоционального единства группы Разбор домашнего задания (15 минут).
|
2. Основная часть:
групповая дискуссия «Преимущества покупки программ» (15 минут)
теоретический материал «Как эффективно провести встречу»
(10 минут);
теоретический материал «Работа с пакетом предварительной информации» (30 минут);
теоретический материал «Соцопрос и работа с ним» (30 минут)
|
|
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!