Какие навыки, умения и качества формируются у дистрибьюторов на данном мероприятии:

ВВЕДЕНИЕ

Это пособие посвящено организации и проведению тренинга «Неделя эффективных продаж» направленного на формирование у дистрибьюторов начальных умений и навыков продаж. Это первый этап обучения продажам.

Настоящее пособие мы предлагаем всем, кто занимается продажами, созданием и развитием своей дистрибьюторской структуры и хочет сам научиться проводить тренинг с целью обучения и развития своих дистрибьюторов. Это важно потому, что продажи  – это наши доходы. Поэтому, если вы заинтересованы в увеличении личных и групповых объемов  – семинар- тренинг может стать для Вас удобным инструментом в работе.

 

Название мероприятия: «Неделя эффективных продаж»

Форма мероприятия: Семинар-тренинг.  Психологический термин «тренинг» происходит от английского «to train» - обучать, тренировать, дрессировать. Термины «семинар-тренинг», «тренинг», «ролевая игра» и «деловая игра» практически равнозначны. Так же как понятия «тренер» и «ведущий».

ТРЕНИНГ – потрясающе увлекательный процесс! Человек, который хотя бы раз в жизни принимал участие в тренинге, запоминает это событие надолго.

В ШИРОКОМ СМЫСЛЕ ТРЕНИНГ ЭТО:

Ø Познание себя и окружающего мира

Ø Изменение «Я» через общение

Ø Общение в доверительной атмосфере и неформальной обстановке

Ø Эффективная форма работы для усвоения знаний

Ø Инструмент для формирования умений и навыков.

 

Целевая аудитория:

Дистрибьюторы, прошедшие базовое обучение по Рабочим тетрадям №1 и №2

 

Цели и задачи:  

Ø Сформировать у дистрибьюторов начальные умения и навыки продаж

Ø Познакомить дистрибьюторов с различными методами и формами поиска клиентов;

Ø Помочь им принять себя в роли продавца

Ø Усилить мотивацию на  продажи

Ø Помочь снять страхи и неуверенность

 

Какие навыки, умения и качества формируются у дистрибьюторов на данном мероприятии:

УЧАСТНИКИ   СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА:

Ø Получают знания о методах и формах поиска клиентов;

Ø Формируют навыки поиска клиентов;

Ø Формируют навыки работы с потенциальными клиентами (продажи, обслуживания клиента);

Ø Развивают мотивацию к действию;

Ø Учатся работать в команде

Ø У них формируется мировоззрение в корпоративном духе и развивается чувство патриотизма.

Какие умения, навыки и качества формируются у ведущего:

Очень важно, чтобы ведущий семинара-тренинга сам имел опыт продаж в последнее время или вместе с группой начал продавать.

Задача ведущего создать комфортную и доброжелательную атмосферу, где каждый из участников чувствовал бы себя свободно и непринужденно.

Таким образом ведущий обеспечивает неформальную обстановку общения на тренинге. Он общается с участниками на равных: он - такой же, как и все, он - часть группы. Он вместе с группой устанавливает правила работы. Он ведет группу к поставленной цели. Показывает пример.

У  ВЕДУЩЕГО  СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА:

Ø Формируется навык продаж;

Ø Формируется навык  ведения группы;

Ø Формируется навык управления процессом;

Ø Формируется умение работать в команде;

Ø Через приобретение собственного опыта происходит развитие таких качеств как творчество, авторство, ответственность, умение анализировать и т.д.

 

ПЕРВОЕ ЗАНЯТИЕ (2 часа)

Структура занятия:

1. Информационное сообщение о целях и задачах семинара-тренинга.

Принятие групповых правил работы. (15 минут).

2. Процедура знакомства (35 минут).

3. Основная часть:

Основной источник дохода?                      5 минут

Цель продажи                                              10 минут

Упражнение «Концентрация»                   10 минут

Что такое продажа?                                    15 минут

Упражнение «Кто я?»                                15 минут

                  

 

 Подведение итогов занятия (10 минут). 

 4. Домашнее задание. (5 минут)

Инструменты для проведения:

•  Лист регистрации (см. приложение 1)
•  Бейджи с именами
•  Распечатка программы тренинга (см. приложение 2)- по кол-ву участников
•  План занятий на месяц (см. приложение 4  ) - по кол-ву участников
•  Правила тренинга (см. приложение 3) - по кол-ву участников
•  Доска, бумага, маркеры
•  Бумага для записей, ручки

 

 

Процедура знакомства

Упражнение «Знакомство»  (35  минут)

Цель упражнения: познакомить участников тренинга друг с другом, дать им возможность почувствовать себя комфортно, выявить причины, по которым они пришли на тренинг, создать атмосферу доверия, доброжелательности.

Порядок действий:

Ведущий предлагает всем сесть в круг, чтобы можно было видеть всех участников.   Если участников тренинга более 15 человек, разделите их на группы по 4-5 человек.

      

Ведущий просит, чтобы каждый по кругу сказал о себе:

Свое имя

Основная часть

Групповая дискуссия: «Основной источник дохода в компании «Тенториум»

                                                            (5 минут)

Ведущий задает участникам группы вопрос: «Что является основным источником дохода в компании «Тенториум»?

Участники группы отвечают по кругу. Ведущий записывает на доске.

Ведущий подводит итог обсуждению: «Итак, мы определили, что основным источником дохода в компании «Тенториум» являются (зачитывает написанное).

Групповая дискуссия: «Какова цель продажи »

(10 минут)

Ведущий задает участникам группы вопрос: «Цель продажи с точки зрения клиента? Цель продажи с точки зрения продавца?   Давайте подумаем вместе».

Участники группы отвечают по кругу.

Ведущий записывает ответы на доске.

Обсуждение вариантов ответа.                                                       

 

Упражнение «Концентрация»  (10 минут)

Цель упражнения:

 Понять, на чем мы концентрируем свое внимание и к чему это приводит.

Порядок действий:

Все встают равномерно по залу.

Задание:

1. Найти в зале красный цвет и прикоснуться к нему.

2. Найти в зале зеленый цвет и прикоснуться к нему.

3. Найти в зале желтый цвет и прикоснуться к нему.

 

Анализ.

Когда вы искали красный цвет, обращали ли вы внимание на зеленый? Когда искали желтый, обращали ли внимание на зеленый?

На чем было сконцентрировано ваше внимание? Вы получили результат?

 

Внимание человека избирательно. Он видит только то, на чем концентрирует внимание. Если концентрируешь свое внимание на возможностях, получаешь новые возможности, если концентрируешь свое снимание на проблемах - получаешь новые проблемы.

Концентрация внимания              цели              Позитивное мышление

На том, что удается.

КОНЕЦ ПЕРВОГО ЗАНЯТИЯ

 

ВТОРОЕ ЗАНЯТИЕ (2 часа)

Структура занятия:

1. Приветствие, восстановление эмоционального единства группы       Разбор домашнего задания Упражнение «Комплименты» (15 минут).

2. Основная часть:

теоретический материал «Переведение свойств товара в выгоду для клиента»                                                                       (15 минут); 

упражнение «Польза и выгода для клиента»                (20 минут);

упражнение «Свойства продукта»                                 (20 минут);

упражнение «Препятствия»                                           (30 минут),

 

 

Анализ.

Каждая группа по очереди представляет заполненные таблицы.

Остальные комментируют. Согласны или нет. Что можно еще добавить и т.д.

Упражнение: «Свойства продукта» (20 минут)

Ведущий: Продолжение работы в тех же группах.

Часто во время презентации нашей продукции дистрибьюторы обращают внимание только на оздоровительные, лечебные свойства товара, не адресуя его к потребительским и экономическим свойствам. Сейчас мы попробуем разобраться во всех свойствах продукта.

                                

Цель упражнения:

Научиться использовать в презентации полный спектр свойств продукта.

Порядок действий:

Каждой группе дается задание:

Выбрать один продукт компании «Тенториум» и заполнить следующую таблицу.

 

 

Оздоровительные свойства	Потребительские свойства	Экономические свойства

 

 

Ведущий приводит пример:

 

Оздоровительные - мы все знаем: витамины, очистка, восстановление и т.д.

Потребительские - новый, уникальный, особый, лучший, современный, престижный и т.д.

Экономические - для всей семьи, выгодный, безопасный, комфортный, экономичный и т.д.

 

Анализ.

Каждая группа по очереди представляет заполненные таблицы.

Остальные комментируют. Согласны или нет. Что можно еще добавить и т.д.

 

Упражнение: «Препятствия» (30 минут)

Ведущий: «Напишите сейчас 10 причин, которые мешают Вам продавать»

Желающие  зачитывают свои списки.

«Выберите 3 самых главных».

 

Цель упражнения:

Понять какие препятствия мешают, что с ними делать, чтобы успешно продавать.

 

Порядок действий:

Разделить на группы по 5 человек. Участвуют все по очереди.

Группы делают упражнение одновременно.

Сначала сделать показательное упражнение.

 

Первый желающий выбирает из членов группы тех кто будет играть роль:

1. Цели – к которой он будет идти, находится впереди на расстоянии 2-3 метра
2. Поддержки – спонсор, стоит за спиной
3. 3 препятствий – проговаривает, кто какое препятствие, стоят прямо перед ним и мешают дойти до цели.

Препятствия мешают одновременно, как в жизни.

Руками нельзя взаимодействовать.

 

    Задача участвующего – дойти до цели любым путем.

 

В завершении спросить ощущения каждого в упражнении.

Что увидели, что поняли? …..

 

     3. Подведение итогов по продажам 5 лучших продавцов.

         Их истории по продажам.                                             (10 минут)                                                    

     4. Подведение итогов занятия                                             (5 минут).

Ведущий предлагает участникам обучения ответить на следующие вопросы:

Что нового о продажах я узнал сегодня?

Чему новому я научился?

Домашнее задание: (5 минут)                                                              

1. Продажи и доход. (Цель)

2. Любимая 10 –ка продуктов «Тенториум».

(Прописать про каждый продукт:

оздоровительные свойства продукта и выгоду для клиентов)

3. Написать 20 пунктов преимуществ покупки программ

для клиентов.

    

КОНЕЦ ВТОРОГО ЗАНЯТИЯ

                                     

   

 

 

ТРЕТЬЕ ЗАНЯТИЕ (2 часа)

Структура занятия:

1. Приветствие, восстановление эмоционального единства группы       Разбор домашнего задания                                                               (15 минут).

2. Основная часть:

групповая дискуссия «Преимущества покупки программ» (15 минут)

теоретический материал «Как эффективно провести встречу»                                                                            

                                                                                                             (10 минут); 

теоретический материал «Работа с пакетом предварительной информации»                                                                               (30 минут);

теоретический материал «Соцопрос и работа с ним»       (30 минут)

 

КОНЕЦ ТРЕТЬЕГО ЗАНЯТИЯ

КОНЕЦ ЧЕТВЕРТОГО ЗАНЯТИЯ

                                     

ПЯТОЕ    ЗАНЯТИЕ (2 часа)

                                Заключительное занятие

 Инструменты для проведения:

• Бейджи
• Лист регистрации продаж, ручка
• Доска, бумага, маркеры
• Дипломы участникам (Приложение 5  )
• Подарки 5 лучших (Что-то из атрибутики и продукции Компании)
• Приложение 15 «Типы клиентов» (в кол-ве участников тренинга)
• Фотоаппарат
• Магнитофон, активная музыка для фона.
• Шампанское, конфеты.
• Итого всей недели  – сколько участников, объем дохода всего, средний объем и т.д.

1.Подвести итоги дня  (5 лучших продавцов)                                   (10 минут)

2. Каждый участник тренинга отвечает на следующие вопросы:  

                                                                                                        (25 минут)

· Что мне дал этот тренинг? Что я узнал и чему научился в ходе тренинга?

• Достиг ли я своих целей?

• Что дальше? Какие у меня цели?

3. Раздать приложение 15  «Типы клиентов». Обсуждение в группе.  

                                                                                                                  (15 минут)

                                    

4. Упражнение: Каждый может выразить благодарность кому захочет. Проводится в свободной форме. Участники могут переходить от человека к человеку.                                                                                             (15 минут)

5. Все садятся, закрывают глаза .                                                (5 минут)

Ведущий включает какую-нибудь душевную песню.   

За это время приносят дипломы, подарки, шампанское и конфеты.

6. Торжественное вручение дипломов всем                             (15 минут)

7. Подвести итоги недели:                                                          (15 минут)         

• Сколько дошло до конца, всего доход на группу, средний доход
• Рассказать про «Месяц эффективных продаж»
• 5 лучших продавцов с вручением подарков, истории продаж от 5 лучших.

В завершении фото 5 лучших с подарками. Совместное фото.

8. Фуршет (Шампанское, конфеты).                                                (20 минут)

Ведущий: «Вот и закончился наш тренинг. Быстро пролетело время. «Теперь каждый по кругу выскажет всем участникам пожелание на будущее».

Участники высказывают пожелания.

 

                          КОНЕЦ СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА

ВВЕДЕНИЕ

Это пособие посвящено организации и проведению тренинга «Неделя эффективных продаж» направленного на формирование у дистрибьюторов начальных умений и навыков продаж. Это первый этап обучения продажам.

Настоящее пособие мы предлагаем всем, кто занимается продажами, созданием и развитием своей дистрибьюторской структуры и хочет сам научиться проводить тренинг с целью обучения и развития своих дистрибьюторов. Это важно потому, что продажи  – это наши доходы. Поэтому, если вы заинтересованы в увеличении личных и групповых объемов  – семинар- тренинг может стать для Вас удобным инструментом в работе.

 

Название мероприятия: «Неделя эффективных продаж»

Форма мероприятия: Семинар-тренинг.  Психологический термин «тренинг» происходит от английского «to train» - обучать, тренировать, дрессировать. Термины «семинар-тренинг», «тренинг», «ролевая игра» и «деловая игра» практически равнозначны. Так же как понятия «тренер» и «ведущий».

ТРЕНИНГ – потрясающе увлекательный процесс! Человек, который хотя бы раз в жизни принимал участие в тренинге, запоминает это событие надолго.

В ШИРОКОМ СМЫСЛЕ ТРЕНИНГ ЭТО:

Ø Познание себя и окружающего мира

Ø Изменение «Я» через общение

Ø Общение в доверительной атмосфере и неформальной обстановке

Ø Эффективная форма работы для усвоения знаний

Ø Инструмент для формирования умений и навыков.

 

Целевая аудитория:

Дистрибьюторы, прошедшие базовое обучение по Рабочим тетрадям №1 и №2

 

Цели и задачи:  

Ø Сформировать у дистрибьюторов начальные умения и навыки продаж

Ø Познакомить дистрибьюторов с различными методами и формами поиска клиентов;

Ø Помочь им принять себя в роли продавца

Ø Усилить мотивацию на  продажи

Ø Помочь снять страхи и неуверенность

 

Какие навыки, умения и качества формируются у дистрибьюторов на данном мероприятии:

УЧАСТНИКИ   СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА:

Ø Получают знания о методах и формах поиска клиентов;

Ø Формируют навыки поиска клиентов;

Ø Формируют навыки работы с потенциальными клиентами (продажи, обслуживания клиента);

Ø Развивают мотивацию к действию;

Ø Учатся работать в команде

Ø У них формируется мировоззрение в корпоративном духе и развивается чувство патриотизма.

Какие умения, навыки и качества формируются у ведущего:

Очень важно, чтобы ведущий семинара-тренинга сам имел опыт продаж в последнее время или вместе с группой начал продавать.

Задача ведущего создать комфортную и доброжелательную атмосферу, где каждый из участников чувствовал бы себя свободно и непринужденно.

Таким образом ведущий обеспечивает неформальную обстановку общения на тренинге. Он общается с участниками на равных: он - такой же, как и все, он - часть группы. Он вместе с группой устанавливает правила работы. Он ведет группу к поставленной цели. Показывает пример.

У  ВЕДУЩЕГО  СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА:

Ø Формируется навык продаж;

Ø Формируется навык  ведения группы;

Ø Формируется навык управления процессом;

Ø Формируется умение работать в команде;

Ø Через приобретение собственного опыта происходит развитие таких качеств как творчество, авторство, ответственность, умение анализировать и т.д.