Несколько классических комбинаций

Нет одной-единственной волшебной комбинации, которая позволит создать идеальную команду. Ниже предлагается несколько работоспособных вариантов. Вот одна из простых и понятных моделей:

(Paei) и (pAei) и (paEi) и (paeI).

Еще лучше будет команда, состоящая из (PaeI) и (pAeI) и (paEI).

В последнем варианте все члены команды — хорошие интеграторы, при этом каждый из них отлично справляется еще с одной функцией, то есть у каждого есть потенциал для того, чтобы стать не просто хорошим менеджером, но и лидером. В этой команде на эту роль может претендовать любой, но у каждого — своя ориентация. (И все же отвечать за решения группы должен только один из них.)

Как показывает история компании Ford, для успешного управления организацией команда не обязательно должна состоять из четырех человек; их может быть трое или даже двое.

Взаимодополняющая команда традиционного типа — обычный семейный магазинчик — состоит из «папы», (PaEi), и «мамы», (pAei). «Папа» открывает новые торговые точки, ищет новые продукты и устанавливает цены, а «мама» ведет счета и обслуживает покупателей.

Речь не обязательно идет о магазине; подобная организация может представлять собой многонациональную компанию с миллиардной прибылью. Несколько лет назад меня пригласили в компанию Phillip Morris, где я читал лекции высшему менеджменту. После занятий ко мне подошел генеральный директор и, кивнув на стоящего рядом джентльмена, сказал: «Доктор Адизес, я хотел бы познакомить вас с нашей Мамой».

Почему мы никогда не слышали о магазине, которым занимается только «папа» или только «мама»? Потому что не бывает преуспевающего папы без успешной мамы! Чтобы создать магазин, нужна взаимодополняющая команда, в данном случае — семья. Покажите мне любую преуспевающую организацию, и я покажу вам взаимодополняющую команду.

Успех нельзя гарантировать, но есть комбинации, которые изначально обречены на провал. Одна из них — когда вышестоящий (PAei) контролирует (paEI). Что происходит в такой ситуации? (PA) попросту задушит предпринимателя. (paEI) испытывает потребность мечтать и делиться своими проектами. (PAei) тяготеет к покою, тишине и порядку и будет воспринимать мечты (paEI) как угрозу. Чтобы выжить, последнему придется обрезать крылья своей креативности и напрочь отказаться от своих грез.

Верно и обратное: (paEI) неспособен продуктивно руководить (PAei). Трагическим примером этого варианта, по моему мнению, может служить Уотергейтский скандал в 1970-е годы. Президентом в то время был Ричард Никсон, а Г.Р. (Боб) Холдеман и Джон Эрлихман, его помощники, занимались делами Белого дома. Имея весьма амбициозные взгляды на управление государством, свойственные (E), Никсон, тем не менее, был неуверенным в себе человеком и остро нуждался в поддержке и одобрении — черта (I), — о чем свидетельствует его болезненное восприятие критики в свой адрес в средствах массовой информации. Поэтому он выбрал себе в помощники (PA)-руководителей, которые служили ему верой и правдой.

То, что произошло в результате, можно расценить как чудовищное недоразумение. Никсон, руководитель (E^-типа, отдал слишком общие распоряжения, которые были истолкованы и выполнены Холдеманом, человеком (PA)-rarn, без учета реальных условий и нравственных соображений [3].

Одна из причин, по которым тандем (PAei) и (paEI) чреват катастрофическими последствиями, состоит в том, что (P) и ^)-функции нацелены исключительно на достижение краткосрочных целей, тогда как (E) и Ц)-функ-ции имеют долгосрочную ориентацию.

Другая теория состоит в том, что данная проблема связана с лево- и правополушарным типом мышления. (P) и ^)-функции, по-видимому, осуществляются левым полушарием головного мозга, которое отвечает за логическое, последовательное, рациональное и аналитическое мышление. (E) и Ц)-функциями ведает прежде всего правое полушарие, которое отвечает за интуицию и оперирует более общими, субъективными и менее упорядоченными категориями. Таким образом, объединив двух менеджеров — с право- и левополушарным мышлением, — можно породить неразбериху и массу недоразумений и конфликтов.

Способность слаженно работать в команде требует от каждого разноплановых задатков. Комбинация (PaEi) и (pAeI) может оказаться достаточно действенной, если (pAeI) не возражает оставаться на вторых ролях. Такие тандемы нередко управляют больницами, театрами, операми и университетами.

(PaEi) ориентирован главным образом на функцию, а (pAeI) — на форму. Однако каждый из этих руководителей принимает решения с учетом краткосрочных и долгосрочных целей, не зацикливаясь на одном в ущерб другому. Задача (PaEi) — следить за что в краткосрочном аспекте (P) и долгосрочной перспективе (E), в то время как (pAeI) уделяет основное внимание как, применяя механистический подход в краткосрочном аспекте (A) и органический — в долгосрочной перспективе (I).

Скверные новости

Теперь становится очевидным, что процесс создания и работа взаимодополняющей команды таят в себе немало подводных камней. Мы нужны друг другу, но по силам ли нам преодолеть свои различия? Хотя разные стили дополняют друг друга, они далеко не всегда совместимы. По сути, работать вместе — значит мириться с различиями стиля и мнений, сознавать, что подобные различия порождают конфликты, и воспринимать последние как неизбежную и даже желательную составляющую управления.

Все это вам известно и без меня. Вспомните собственного супруга: не сомневаюсь, что его стиль резко отличается от вашего. Если вы изобретательны и возбудимы, скорее всего, вы избрали партнера, который способен время от времени охлаждать ваш пыл, человека, который продумывает все до мелочей. И это наверняка выводит вас из себя. Причина, по которой вы вступили в брак, вполне может стать основанием для развода [4].

Обычно у партнеров есть сотни несовпадений. Питер Блюменталь однажды составил список позиций, по которым он и его жена Лаура отличаются друг от друга. Питер молчалив, Лаура разговорчива. Он сдержан, она экспансивна. Он не любит выяснять отношения, ее не смущают ссоры на повышенных тонах. Вечером он предпочитает спокойно посидеть дома, она обожает шумные вечеринки. Он основателен и дотошен, она ненавидит вдаваться в детали. Он любит планировать все заранее, она порывиста и импульсивна. Он немного неуверен в себе, но, принимая решение, тщательно анализирует факты, а впоследствии не меняет своих намерений. Она принимает решения мгновенно, но на следующий день может передумать. Если речь идет о покупке новой машины, выборе цвета мебели или обоев, он предпочитает что-нибудь солидное и традиционное, она же обожает все яркое и броское. Когда они вместе работают по дому, он не спеша доводит дело до конца. Она расторопна, но, не закончив одно, хватается за другое. Тратя деньги, он всегда тщательно планирует бюджет и накопление сбережений. Она нередко делает необдуманные покупки. Он строг и последователен с детьми, она сердечная, но взбалмошная мать, — предоставляет детям много свободы и часто потихоньку делает им поблажки.

Другим примером может служить моя семья. Собираясь в путешествие на Дальний Восток, мы купили новый цифровой фотоаппарат, с которым никто из нас не умел обращаться.

Наш (Р), моя жена, решила немедленно сделать снимок, действуя методом проб и ошибок. Один из моих сыновей, (А), страшно переполошился. «Мама, прочти инструкцию!» — закричал он.

Должен признаться, господа, что (E), то есть я, не проявлял ни малейшего интереса ни к инструкции, ни к процессу съемки. Меня куда больше занимало, как выбрать соответствующий ракурс; я распоряжался, где кому встать и кто будет снимать. Кроме того, мне хотелось, чтобы на снимке была непременно запечатлена моя скромная персона.

Почему так широко распространен этот странный феномен: «противоположности притягиваются»? Ответ — он лишь кажется странным, а на самом деле это естественно и необходимо.

Почему нас неосознанно влечет именно к тому, с кем мы будем ссориться? Потому что для воспитания детей в семье необходима как «женская», так и «мужская» энергия («Инь» и «Ян»). Ребенку нужны оба родителя. Даже в однополых браках партнеры придерживаются разного стиля, и, несмотря на общепринятую точку зрения, подобные различия не связаны с гендерной спецификой.

Вот почему так трудно воспитывать ребенка родителю-одиночке, будь то мужчина или женщина. Как бы мы ни определяли эти два вида энергии, для воспитания здорового ребенка, так же как и для создания компании или организации, нужны они оба.

Если у вас возникла проблема с бизнесом или персоналом, вы постараетесь проконсультироваться с тем, кто не похож на вас. Вы найдете человека, который заметит неувязки в ваших рассуждениях и заставит вас задуматься над своими словами. Мы всегда ищем того, кто нас дополняет.

В Библии «идеальная супруга» названа эзер ки нэгед ¹², что можно трактовать как «помощник-противник». Раввины спорят об этом выражении веками: какая от жены помощь, если она противник? Если она — противник, то не может помогать, а если помогает, то не может быть противником. Я полагаю, что она помогает именно благодаря тому, что противник. Это как раз то, что мы ищем, поскольку не в состоянии учесть все доводы в одиночку. Это слишком сложно. Чтобы чувствовать себя уверенно и спокойно, нам нужен тот, кто нас дополняет. На поверку оказывается, что, чем сильнее выражено наше ^)-начало, тем жестче должен быть (A), которого мы ищем.

Неизбежность конфликта

Мы ведем себя так, словно мир и гармония — это норма, а конфликт — отклонение от нее. На самом деле верно обратное. Организационный конфликт естественным образом проистекает из различия стилей членов коллектива, а следовательно, он неизбежен.

В реальной взаимодополняющей команде каждый силен в одном и слаб в другом, как любой человек. Члены команды — живые люди, непохожие друг на друга. Одни сильны в том, в чем отстают другие, а значит, трудности в общении и при выработке единого мнения неизбежны.

Безусловно, это справедливо и в отношении неправильного менеджмента. Мы знаем, что, если в состав управленческой группы входят те, кто абсолютно не способен выполнять отдельные функции менеджмента, это порождает неразрешимые конфликты. Почему? Потому что такие менеджеры не способны оценить вклад своих коллег в совместные усилия.

Однако даже блестящий управленческий микс, идеально соответствующий поставленным задачам, когда члены команды выносят зрелые суждения и способны преодолеть различия, не может управлять организацией без конфликтов. На самом деле они возникают даже там, где четко определены и понятны цель, информация и система вознаграждения — три фактора, которые считал причинами конфликта лауреат Нобелевской премии по экономике Герберт Саймон [5].

Задумайтесь об этом. Представьте, что один из членов команды — выраженный экстраверт, провидец, наделенный харизмой, а другой — осмотрительный консервативный тугодум. Если эти люди будут пытаться вместе принять решение, это естественным образом приведет к конфликту.

Именно здесь и зарыта собака. Если требуется тщательно проанализировать решение и внедрить его, оно должно отражать все четыре функции. Иными словами, конфликта не избежать.

Когда организация работает без конфликтов? Это возможно, если она состоит из одного человека, который единолично принимает и внедряет все решения. Но в этом случае организации попросту нет. (Впрочем, конфликты неизбежны и здесь, поскольку человек может быть не в ладу с самим собой. Ему так или иначе придется выполнять все те же четыре функции, а они остаются несовместимыми даже в голове одного человека.)

Избежать конфликтов можно в организации, которая состоит из Мертвых пней. Все решения предопределены, и никто не желает ничего менять. Никто не жалуется, потому что всем наплевать.

И наконец, без конфликта можно обойтись в организации, где все члены управленческой команды придерживаются одного стиля: сплошные (A) или сплошные (P). Такие менеджеры имеют единые взгляды и выполняют одну и ту же функцию, и конфликтов не возникает.

Однако в обоих случаях организация столкнется с серьезными проблемами, пытаясь достичь поставленных целей в меняющихся условиях. Ей угрожает застой.

Часть нашей новой парадигмы — представление о конфликте как о необходимой составляющей эффективного менеджмента. Нужно понять, что конфликт закономерен, и осмыслить его наряду с прочими составляющими.

Если вы — менеджер, но вам не нравится размышлять вместе с другими людьми, а трения и разногласия вас раздражают, значит, вы занимаетесь не своим делом. Это все равно что заявить: «Я хочу быть врачом, но не выношу вида крови и терпеть не могу больных». Как сказал президент Трумэн: «Если вы не выносите жару, нечего торчать на кухне».

В следующей главе мы поговорим о проблемах коммуникации, которые порождаются различием стилей. Получив представление об этих различиях, мы попробуем понять, как заставить разных людей успешно работать сообща.

ПРИМЕЧАНИЯ

1. О работе в команде см. также Rensis Likert, The Human Organization: Its Management and Value (New York: McGraw-Hill, 1967).

2. В работе Ernest Dale, The Great Organizers (New York: McGraw-Hill, 1960), pp. 50-51.

3. Бол Холдеман был авторитетным сотрудником Института Адизеса вплоть до своей кончины. Мы с ним провели немало времени, анализируя стечение обстоятельств, которые вызвали Уотергейтский скандал и импичмент президента США. Нам всем очень не хватает Боба.

4. Gottman, John M.: Why Marriages Succeed or Fail, and How You Can Make Yours Last (New York, Simon & Schuster, 1994).

5. Общность индивидуальных целей, прозрачная и единообразная структура заработной платы и сопоставимые размеры индивидуальных вознаграждений — это те факторы, которые отражаются на дифференциации целей отдельных сотрудников и подразделений организации. См. James G. March and Herbert A. Simon, Organizations (New York: Wiley, 1963), p. 125.

Глава 6

Умеем ли мы общаться?

■ ПРОБЛЕМА: можно ли избежать деструктивных конфликтов, выявляя истоки организационных конфликтов и прогнозируя их?

Окно стилей управления

Поскольку решение зачастую определяется стилем менеджера, давайте проанализируем все четыре стиля и попробуем выяснить, в каком случае возможен конфликт.

Взгляните на рисунок. Представьте, что перед вами французское окно, которое состоит из четырех окон меньшего размера. Четыре стороны окна соответствуют четырем переменным индивидуального стиля принятия решений: приоритеты, скорость, процесс и фокус. Каждая переменная имеет собственный континуум ¹³.

Сверху по горизонтали дана ось приоритетов. Этот континуум начинается с ориентации только на выполнение задачи или результат, а заканчивается исключительной ориентацией на процесс. Переменная показывает, что важнее для менеджера — выполнение задачи (что и почему мы делаем) или процесс (кто и как выполняет работу).

медленно ■ скорость-----► быстро

В нижней части окна оценивается скорость принятия решений: от низкой слева до предельной справа. Некоторые люди принимают решения методично и неторопливо. К примеру, про Бюрократа шутят, что не следует рассказывать ему анекдоты в пятницу, потому что он может расхохотаться в церкви в воскресенье.

На противоположном конце данного континуума находится Поджигатель, который не даст вам закончить анекдот, потому что он напомнит ему другой, и Поджигатель оборвет вас на полуслове, чтобы рассказать свой.

Правая сторона окна — это фокус. Его континуум ограничен локальной ориентацией внизу и глобальной ориентацией вверху. Схема показывает, что, посмотрев в окно, каждый из четырех типов сфокусируется на своем. Предприниматель увидит цветы, горы и горизонт, а администратор заметит лишь, что оконная рама покрыта пылью. Схема позволяет определить перспективу, которая открывается перед разными руководителями.

С левой стороны представлена последняя переменная — процесс принятия решений. Одни руководители решают проблемы неструктурированными методами, другие предпочитают структурированный подход.

Руководитель первого типа начинает рассуждать про A, которое напоминает ему Z. На его взгляд, Z походит на Q, в котором он усматривает связь с B, затем с C и, наконец, с X. Такой глобальный подход предполагает, что все взаимосвязано, а значит, заранее заданной последовательности осмысления целого не существует.

Представления тех, чье мышление структурировано, линейны. Они не желают говорить про B, не разобравшись с A, пресекают попытки обсудить C, пока не решен вопрос с B, и т. д.

Различия стилей

Рассматривая схему, мы видим, что четырем квадрантам окна соответствуют четыре (PAEI)-стиля — производитель, администратор, предприниматель и интегратор, — наряду с четырьмя типажами, представляющими неправильный менеджмент.

Предприниматель или его крайний вариант, Поджигатель, видит глобальные перспективы и целостную картину, думает и действует стремительно, отличается неструктурированным мышлением, а принимая решения, ориентируется на результат.

Администраторы или Бюрократы имеют узкий кругозор, действуют методично и неторопливо, сфокусировавшись на процессе и деталях. Они уделяют много внимания как.

О чем это говорит? Заставляя (E) и (A) работать в паре, вы смешиваете воду с маслом. Они имеют разные приоритеты, принимают решения с разной скоростью, сфокусированы на разных реалиях, по-разному подходят к систематизации фактов, по-разному делают выводы и по-разному обмениваются информацией.

Если администратор встречается с предпринимателем, (A), который без умолку говорит про детали, быстро доводит (E) до белого каления. Иногда (E) просто выскакивает из комнаты в середине разговора. В итоге (A) кажется, что с ним не считаются, он чувствует себя оскорбленным и покинутым. Он убежден, что всем наплевать на его проблемы. Если бы (A) мог изъясняться с помощью метафор (а этой способности он лишен напрочь), то мог бы сказать, что чувствует себя так, словно работает с чайкой: (E) камнем падает из неведомой выси, издает пронзительный крик, наносит резкий удар клювом по лодке (A) и взмывает вверх, чтобы позже появиться вновь.

Прирожденные враги

Данная схема показывает, почему конфликты прежде всего случаются между типами, расположенными по диагонали друг от друга. Так, (P) и (I) ладят между собой ничуть не лучше, чем (A) и (E).

(P), или Герой-одиночка, стремителен, сфокусирован на локальных проблемах, структурирован и сосредоточен на задачах, деталях и результатах. Это машинист. Он из тех, кто говорит: «Покажите мне, куда ехать, и уйдите прочь с дороги». На собраниях он прерывает обсуждение, чтобы сказать: «Послушайте, что надо делать? Давайте просто пойдем и сделаем это. Не откладывая. Дело должно двигаться. Что нам по-настоящему нужно, так это поменьше болтать и побольше работать».

(I), или Горячий сторонник, ориентирован на процесс, нетороплив, обладает неструктурированным типом мышления — и благодаря этому наделен политическим чутьем. Он воспринимает вещи глобально, видит целостную картину и может легко меняться, приспосабливаясь к обстановке.

Само собой разумеется, что подобный тандем чреват конфликтами. Стремительный, целеустремленный (P), как правило, не отличается обаянием и чуткостью. Это огорчает (I), которому хочется притормозить и проверить, как чувствуют себя люди. (I) считает (P) бездушным мачо, «наемником», который переступает через людей, потому что равнодушно относится к их чувствам и потребностям.

(P), со своей стороны, убежден, что (I) безразличны нужды организации. Он считает (I) медлительным и безвольным, одним словом, «бабой». (Гендерная принадлежность здесь ни при чем. Женщина может быть (P), а мужчина — (I). Надо сказать, в США за последние двадцать лет произошел настоящий переворот в традиционных стереотипах, связанных с полом.)

В итоге между (P) и (I) часто возникает неприязнь и отсутствует взаимное уважение. Они нужны друг другу, но в процессе совместной работы между ними обязательно возникают трения, — их отношения напоминают брак, в котором партнеры любят друг друга за несхожесть, но порой чувствуют, что не в силах ее выносить.

Какого рода конфликты проистекают из столь разных подходов и неизбежны ли они?

Один из источников конфликта — непонимание, которое возникает из-за того, что мы думаем и воспринимаем реальность по-разному: консервативный (A) ищет возможности контролировать ситуацию, а (E) — пути осуществления преобразований. (P) требуется быстрая отдача, тогда как (E) нужно время, чтобы развить свои идеи, и его интересует результат в долгосрочной перспективе. (E) предпочитает говорить, а (I) — слушать. (Так или иначе, людей, которые умеют и говорить, и слушать, — то есть успешно общаться, очень немного.)

Помимо всего прочего, носители разных стилей сосредоточены на разных составляющих процесса принятия решений. И даже если они используют единый лексикон, нередко одни и те же слова для них имеют противоположный смысл.

Иными словами, четыре типа руководителей говорят на разных (PAEI ^языках! Естественно, это мешает им понимать друг друга.

Неизбежность непонимания

Непонимание, как и конфликт, — не отклонение, а норма. Оно неизбежно в команде, состоящей из людей с разными стилями общения.

Возьмем, к примеру, слова «да», «нет» и «возможно». Для (E) «да» означает «возможно» или «гм, почему бы и нет?». Однако, говоря «нет», он выражается недвусмысленно. У (А) все наоборот. Если администратор говорит «нет», это предварительное «нет»; возможно, вы сумеете переубедить его со второй попытки. Его «нет» означает «возможно». Но говоря «да», он на самом деле имеет в виду «да». Для (Р) «да» это «да», а «нет» это «нет». Для (I) и «да», и «нет» означают «возможно».

Классический пример подобного непонимания я наблюдал, работая с генеральным директором одной австралийской компании, одним из самых ярких (E), которых я когда-либо встречал. Я шел вместе с ним по коридору, слушая его разговор с одним из вице-президентов. «Почему бы нам не построить завод в Брисбене? О чем мы думаем?» — сказал он.

Вице-президент, (Р)-тип, спросил: «Вы полагаете, нам нужен завод в Брисбене?»

«Да, почему бы и нет?» — ответил генеральный директор.

Вице-президент, как и подобает (Р), немедленно взялся за дело. Через два месяца, узнав о его планах, генеральный директор пришел в ярость.

«Какого черта мы строим корпуса в Брисбене?» — спросил он.

«Но вы сами сказали, что нам нужен завод в Брисбене!» — ответил ошарашенный вице-президент.

«Что? Я просто спросил, почему у нас нет завода в Брисбене. Я не говорил вам, что нужно приниматься за его строительство!»

Такова хроническая проблема общения с предпринимателями. Трудно понять, когда (E) размышляет, а когда принимает решения. Было ли его «да» настоящим «да» или означало «возможно». А может быть, на самом деле он имел в виду «почему бы и нет»?

Иногда (E) просто размышляет вслух, а его подчиненным кажется, что он принимает решение. Они берутся за дело, но задним числом обнаруживают, что приняли за призыв к действию размышления (E), который имеет обыкновение думать вслух.

В итоге такого недоразумения их вызывают на ковер. И каков результат? В следующий раз, когда (E) изрекает нечто, похожее на распоряжение, они делают вывод: «На самом деле это не приказ, он просто думает вслух» — и действуют так, словно ничего не произошло. Но (Е)-босс вновь приходит в бешенство. Это была не идея, а решение. Он рассчитывал, что подчиненные немедленно примутся за дело, а у них и конь не валялся.

Такое существование в сумеречной зоне доставляет подчиненным (Е) немало страданий. Им начинает казаться, что выиграть невозможно. Что бы они ни делали, все не так. И почему? Потому что «да» в устах предпринимателя никогда не означает «да».

Для кого «да» — это «да», а «нет» — «нет»? Этот человек — производитель. У него все просто и ясно. Говоря «да», он имеет в виду «да». Если он говорит «нет» — это значит «нет». Он недоумевает, почему окружающие, общаясь с ним, испытывают трудности, ведь все просто и ясно. Однако, истолковывая слова своих коллег буквально, он понимает их превратно и ошибается чаще, чем поступает правильно.

Для кого и «да», и «нет» означают «возможно»? Таков интегратор. Для руководителя этого типа, прирожденного политика, любое слово означает «возможно».

Согласие и несогласие

Другой источник непонимания — манера, в которой носители разных стилей выражают свое согласие или несогласие. Если (E) не согласен с какой-либо идеей, он, как правило, весьма экспрессивен. Не менее бурно он выражает и свое согласие. Он обожает страстные дебаты и привык говорить тоном спорщика, провоцируя конфронтацию. В итоге людям сложно понять, когда он отвергает идею, а когда одобряет ее.

Администратор, напротив, выражает несогласие безмолвно, сохраняя внешнее спокойствие. Взглянув на вас, он опускает голову и замирает. Подобного несоответствия достаточно, чтобы породить непонимание. (E) истолкует это молчание как знак согласия, хотя на деле (A) категорически против его идеи.

Во что выливается такое непонимание на практике? Давайте понаблюдаем за гипотетической встречей предпринимателя и администратора.

Прежде всего, (E) зачастую не приходит в голову договориться о встрече. Как только у него возникает идея, его подмывает немедленно ее обсудить. Поэтому он является в офис (A) экспромтом.

Но (A) терпеть не может сюрпризы. Его день расписан, стол в идеальном порядке, жизнь налажена, отпуск организован, а все дела распланированы на год вперед. Когда в его кабинет, как неуправляемая ракета, без доклада врывается (E), он выбивает (A) из тщательно спланированного графика. (E) же, торопясь на встречу, был поглощен своими замыслами: отвергал одни и формулировал новые. Распахивая дверь в кабинет (A), (E) движется со скоростью 150 миль в час. Он врезается в (A) как грузовик, нагруженный кирпичом.

(A) медлителен — не потому, что бестолков, а потому что обдумывает последствия идей (E). Чтобы их осмыслить, ему нужно время. Для (A) выслушивать поток идей (E), связанных спонтанными ассоциациями, все равно что пить из пожарного шланга. Любая из идей (E) имеет для (A) не менее десятка значимых последствий: как будет работать этот план; каковы его детали; кто этим будет заниматься?

Однако предприниматель приходит не за тем, чтобы обсуждать детали. Кто, как и когда занимают его куда меньше, чем почему бы и нет.

Думаю, вы уже поняли, что добром это не кончится. Темп и напряжение подобной встречи непосильны для (A). Вскоре он приходит к выводу, что (E) просто сотрясает воздух. Он прекращает думать и слушать и пропускает слова (E) мимо ушей.

(E) воспринимает молчание (A) как знак согласия.

Если позднее вы спросите (E): «Как прошла встреча?», он наверняка ответит: «Потрясающе! Все прошло на ура! Я положил его на обе лопатки — он не возразил мне ни слова».

Однако спросите о том же (A), и он скажет: «Чистой воды потеря времени. Эти ребята совсем спятили! Он хочет сжечь компанию дотла! Он ворвался ко мне, набросал сотню идей и умчался. Он нес невесть что, а мне не дал и рта раскрыть, чтобы задать ему вопрос. Мы так ничего и не решили».