Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
Топ:
Определение места расположения распределительного центра: Фирма реализует продукцию на рынках сбыта и имеет постоянных поставщиков в разных регионах. Увеличение объема продаж...
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Интересное:
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Дисциплины:
2020-04-03 | 119 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Целью практического занятия является формирование у потребителей информации о товаре (услуге) и установок по намерениям приобретения или использования, что является важным элементом модели принятия решений потребителем.
При принятии решений потребителем о покупке товара или услуги немалую роль играют убеждения и установки, позволяющие ему сделать наиболее правильный выбор.
Убеждения – это имеющаяся у потребителя информация о целях и тактике. Информация может быть получена потребителем из коммерческих источников, от знакомых, от членов семьи и т.д. Важной является информация непосредственно полученная потребителем от продавца товара.
Для формирования убеждения важно знать, чем они определяются Ответ: установками.
Установки – отражают то, что нравится или не нравиться потребителю.
Благоприятные установки по отношению к товару почти всегда являются важным условием возникновения у человека намерения приобрести его или использовать. В некоторых случаях установки измеряют в форме предпочтений.
Предпочтения (преференции) – это установки индивида относительно некоего объекта в сравнении с установками относительно другого.
Оказать воздействие на убеждения и установки потребителя могут различные виды получаемой им информации и рекламы, в том числе и презентация товаров или услуг.
Презентация – представление чего-либо с целью привлечения внимания покупателей. Она может проводиться на месте продажи товара, по месту работы потребителей.
Установки – принципиально важный фактор измерения эффективности рекламы и презентации товара.
Условия и исходные данные
Исходя из того, насколько покупатель заинтересован выслушать развернутое представление товара или услуги, насколько сформированы сведения о потребителе, выделяют четыре основных способа проведения презентации (табл.3.1.1)
|
Таблица 3.1.1 – Четыре основных способа проведения презентации
Методические указания
Задание рекомендуется выполнять в группе по 3-4 человека, используя один из предложенных способов проведения презентации. Студенты разрабатывают и демонстрируют сценарий презентации.
Разрабатывая сценарий презентации необходимо выделить, пять основных этапов:
1. Привлечение внимания: - риторический вопрос (держите паузу!);
- неожиданное, спорное заявление;
- статистические данные и цифры.
2. Вводная часть: - утвердительная: просто представиться: название компании и вид ее деятельности, значимые клиенты, продукт компании, сервис и возможные инновации;
- вопросительная: о выгоде для клиента «А вы знаете, что …», возбуждение любопытства «Знаете почему…?», выяснение мнений клиента «Скажите, что вы думаете по поводу …?», выяснение потребностей клиента.
3. Основная часть (изложение аргументов):
- в хронологическом порядке;
- тематический метод;
- сравнения: старое с новым, один тип с другим, наличие с отсутствием;
- от целого к частностям;
- возрастание силы воздействия;
-«Да…но…» - внутренний диалог;
- причина – следствие.
4. Обзор: - подведение промежуточных итогов, «уплотнение» информации.
5. Завершение: - побуждение к принятию решения.
Для формирования убеждений и установок потребителей рекомендуется использовать некоторые правила:
1. Правило детализации – чем больше деталей в аргументации, тем больше мы доверяем аргументам:
- даты основания компании, сроки, цифры вообще (желательно некруглые);
- имена, названия;
- детали процесса.
2. Правило доступности – человек принимает решение, которое более доступно для его сознания, лежит «ближе к поверхности»:
|
- более привычное, то, что мы делаем чаще всего;
- долее яркий образ;
- то, что чаще нам повторяется.
3. Правило «Потому что…» - люди воспринимают аргументацию более благосклонно при ее «объяснении», доже формальном:
- почему ему необходимо то, что Вы продаете;
- почему Вы разговариваете именно с ним;
- почему цена такая, какая есть.
4. Правило вовлечения – чем больше вы вовлекаете клиента в процесс переговоров, тем выше шанс на успех:
- задавая вопросы, заставляя обдумывать возражения;
- давая возможность пользоваться товаром;
- символическое пользование «представьте…».
5. Конкретные сравнения – мы предлагаем потребителю продуманную «точку отсчета», с которой он сравнивает наше предложение:
- с конкурирующими товарами;
- имеющиеся предложения с предыдущими;
- цену с качеством.
6. Образные сравнения – уподобление какого-либо преимущества товара яркому образу способствует запоминанию не только на логическом уровне, но и на наглядном, потребитель вовлекается в процесс взаимодействия с товаром:
- отдельное качество товара;
- весь комплекс качеств товара;
- результат использования товара.
7. Иносказания и метафоры – применение столь же трудно, сколь и результативно.
8. Схематические рисунки – создание графического и одновременно материального образа товара:
-использую соответствующие цвета;
- правила расположения на бумаге;
- разные шрифты.
9. Образ будущего удовлетворения потребности – использование не логических, но внушающих приемов:
- «представьте себе…», «допустим такую ситуацию…», «вообразите…»;
- спокойный ровный голос, уверенная речь, повелительные наклонения;
- констатация фактов: глаголы в настоящем или прошедшем времени.
10. Подведение итогов – сначала я расскажу Вам то, о чем я хочу сказать, потом скажу Вам это, потом напомню то, о чем я говорил:
- промежуточные итоги;
- основные итоги.
11. Правило последнего козыря – оставляйте про запас одно или несколько преимуществ товара, чтобы рассказать о них в момент колебаний потребителя:
- «это тоже входит в стоимость…».
Порядок сдачи работы
Преподавателю сдается СЦЕНАРИЙ проведения презентации, и каждая группа АПРОБИРУЕТ разработанный сценарий на учебной группе.
|
Практическое занятие
Анализ процесса принятия решения о покупке
Цель практического занятия – закрепление знаний по процессу принятия решения потребителем о покупке.
Условия и исходные данные
Для выполнения практического задания необходимо использовать лекционный материал по теме «Модель процесса принятия решения потребителем»
Модель процесса принятия решения потребителями представляет собой карту хода мыслей потребителей, с помощью которой компании-производители и торговые предприятия могут разрабатывать стратегии разработки товаров, услуг, коммуникаций и сбыта. Модель объединяет действия, которые осуществляются в процессе принятия решения, и показывает влияние различных взаимодействующих между собой внутренних и внешних сил на мысли, оценки и поступки потребителей.
Методические указания
Учитывая модель процесса принятия решения о покупке, студентам необходимо на примерах различных проблем, стоящих перед потребителями при выборе товаров и услуг, заполнить таблицу 3.2.1.
Порядок сдачи работы
Преподавателю сдается оформленная ТАБЛИЦА 3.2.1 «Анализ процесса принятия решения о покупке».
Практическое занятие
|
|
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!