Используйте сильные стороны своих сотрудников

 

Те немногие, кто использует свои сильные стороны, чтобы компенсировать свои слабости, кто не разделяет себя на части, – большая редкость. В любом поколении таких единицы. Именно они и ведут за собой все поколение.

Моше Фельденкрайз, психолог

 

 

Используйте сильные стороны своих сотрудников.

Это фундаментальное открытие вдохновило Джима Коллинза на создание книги «От хорошего к великому». Его идея – от хорошего к великому – применима и к мотивации персонала. Всегда гораздо эффективнее использовать сильные стороны людей, чем зацикливаться на их слабостях. И первый шаг в данном направлении – выявить эти сильные стороны, чтобы помочь им еще больше раскрыться.

Большинство менеджеров, особенно тех, кто занимается продажами, слишком много времени тратят на выяснение ошибок и промахов. Ваши сотрудники могут соглашаться с вами и говорить: «Да, я в этом не силен. Надо исправляться. И по телефону я тоже не умею разговаривать. Нужно что-то с этим делать…» Но прислушайтесь к тону их голоса, когда они это говорят! Он всегда звучит подавленно и устало.

Вот простая формула (как только мы признаем ее, то будем способны творить чудеса): если люди акцентируют внимание на своих недостатках, то сама мысль об этом портит им настроение. С мрачным и хмурым видом они пытаются смотреть правде в лицо. Тон их голоса падает, потому что энтузиазм сменяется пессимизмом. В скором времени они теряют интерес к работе и начинают откровенно отлынивать от дел, объясняя это так: «Я испытываю от этого дискомфорт. Мне даже не хочется об этом думать. По каким-то причинам (сам не знаю почему) у меня испортилось настроение… Я не в настроении этим заниматься. Не могу работать над этой проблемой, мне нужно собраться с силами. Я имею в виду, что невозможно над чем-то работать, если у тебя нет сил».

Мы приехали в компьютерную компанию, чтобы пообщаться с Мэттом, менеджером по продажам, который хотел поговорить с нами о своей команде.

– Мне бы хотелось, чтобы мои сотрудники более основательно готовились к совершению коммерческих звонков, – сказал Мэтт.

После этого мы побеседовали с одним из сотрудников Мэтта, Байроном, который признал:

– Да, у меня это плохо получается.

– Ну хорошо, предположим, у вас это плохо получается. Проехали.

– Нет-нет, я должен это исправить, – возразил Байрон. – Это недостаток, и его нужно исправить. Я должен стать лучше. Почему бы вам не помочь мне? Как мне стать в этом лучше?

По тону его голоса мы поняли, что он никогда не станет в «этом» лучше. Потому что «это» вызывает у него отрицательные эмоции.

Чтобы развивать в себе какие-то качества, люди должны испытывать прилив энтузиазма и жизненных сил, должны быть полны оптимизма. Только тогда они смогут максимально раскрыть свой внутренний потенциал.

– Так когда же мои сотрудники почувствуют прилив энергии? – спросил у нас Мэтт после того, как мы объяснили ему концепцию настроений.

– Это произойдет тогда, когда они будут думать о своих сильных сторонах в искусстве продаж. Пусть они спросят себя:

– «Что у меня действительно хорошо получается? Какие мои сильные стороны?» С той самой минуты, когда они переключат свое внимание на эти вещи, их энергия будет нарастать. Их самооценка будет повышаться, а энтузиазм – крепнуть.

Это самый быстрый способ повысить производительность труда. Сначала вы определяете сильные стороны своего сотрудника, а потом двигаетесь от хорошего к великому.

Во время работы с Байроном мы сказали ему:

– Байрон, забудьте о своих недостатках и о том, что у вас что-то не получается. Вы, наверно, только об этом и думаете все последние месяцы, ведь так?

– Да, – ответил Байрон. – Знаете, мой руководитель постоянно мне об этом напоминает. Я записываю все, что имеет к данному вопросу отношение и посещаю специальные тренинги. Но проблема в том, что я не на том энергетическом уровне, чтобы с этим справиться, поэтому просто зарываю голову в песок и ничего не делаю.

– Послушайте, Байрон. Забудьте о тренингах. Забудьте обо всех недостатках, которые нужно исправить. Мы не собираемся сейчас ничего исправлять. Мы хотим добиться от вас внутренней мотивации, хотим создать стимулы к действию, хотим огромного всплеска продаж, который выведет вас из тени и сделает одним из лучших торговых агентов. Потом, когда мы в этом преуспеем и не будем знать, чем еще заняться на наших коучинговых сессиях, возможно – чисто ради смеха – поговорим о недостатках. Но сейчас мы не собираемся этого делать. А собираемся признать одну вещь: вы не сможете достичь успеха в любом деле, пока не станете получать от него удовольствие. Мы хотим выяснить, что у вас действительно хорошо получается, и использовать ваши сильные стороны.

– Ну, одна из моих сильных сторон – это умение общаться с людьми напрямую. Я люблю живое человеческое общение и терпеть не могу телефонные звонки, факсы и электронную почту. При личном общении я могу все – рассказать, убедить, заинтересовать, заключить сделку, организовать кросс-продажи…

– Отлично. Тогда давайте пока оставим в стороне телефонные звонки и почту. Обращайтесь к ним только для того, чтобы договориться о встрече. Не используйте их, чтобы что-то продать. Мы хотим развивать ваши сильные стороны. Поэтому идите и общайтесь с клиентами напрямую. Совершенствуйтесь в этом дальше. Не говорите себе: «У меня это и так хорошо получается». Конечно, у вас это хорошо получается. Но, чтобы достичь настоящих успехов в своей области, нужно идти от хорошего к великому – стать великим профессионалом своего дела, и две трети этого пути вы уже прошли. Потому что у вас это уже хорошо получается.

Все, что мы хотели, – это увести Байрона от мысли: я это и так хорошо умею. Мне это легко дается, потому что у меня к этому природные способности. Незачем тратить на это время. Что мне действительно нужно, так это поработать над своими недостатками.

Чтобы быть великим мотиватором, нужно взглянуть на человеческое поведение по-другому. Нас с детства учили неправильному подходу. Если мы имели «отлично» по математике, но «удовлетворительно» по английскому, нам говорили: «Меня сейчас не интересуют твои остальные оценки. Ты должен подтянуть английский, поэтому на время забудь о других предметах и сосредоточься на английском».

Всю жизнь нас учат тому, что лучший способ преуспеть – это избавиться от недостатков. Работать над ними до тех пор, пока они не достигнут «нормы».

А вы знаете, что упорная работа над своими недостатками и стремление подтянуть их с «плохого» до «нормального» уровня оказывают мизерный эффект на производительность труда? На протяжении всей жизни нас учат, что если у нас что-то хорошо получается, значит, у нас к этому природные способности. Родители часто говорят: «О, он хорошо играет на пианино. Должно быть, у него это от деда. Похоже, он имеет природные способности к музыке». А раз так, то нет необходимости над этим работать. Все получится само собой. Окружающие нам говорят: «Тебе действительно следует обратить внимание на свои недостатки!»

Дженнифер работала в отделе продаж и чувствовала себя не в своей тарелке среди ярких, активных и хорошо одетых коллег. Она была очень застенчивой, пожалуй, даже слишком застенчивой. Дженнифер обладала живым умом и отзывчивым характером, но просто не могла вести себя так, как другие менеджеры по продажам. Это приводило ее в отчаяние. Она повсюду носила с собой длинный список своих недостатков и пыталась над ними работать.

– Я бы хотела поговорить с вами о некоторых проблемах, – сказала Дженнифер, вытаскивая свой список. – Это семь моих самых главных недостатков, то, что у меня совсем не получается делать.

– Выбросьте этот список.

– Что?

– Нас не интересует этот список. Серьезно. Вы бы здесь не работали, если бы не имели необходимых качеств. Поэтому не обращайте внимания на свой список. Подумайте лучше о своей жизни. Когда вы были по-настоящему счастливы? Постарайтесь вспомнить, с какими моментами это было связано. Возможно, это даст нам какую-то зацепку.

– Ну, до того как сюда прийти – а это было не слишком давно, – я работала официанткой в ресторане, – начала свой рассказ Дженнифер. – Сначала эта работа мне не нравилась, но потом я ее полюбила и получала от нее настоящее удовольствие. У меня все отлично получалось, и я была просто на седьмом небе от счастья. Я разговаривала с посетителями, принимала у них заказы и получала самые большие чаевые из всех официанток. Это было просто чудесно – как танец, как мюзикл. К тому же мне платили больше, чем всем остальным работникам.

– Кажется, это проливает свет на некоторые вещи.

– Я не могу больше этим заниматься, – сказала Дженнифер. – Мне нужно платить по счетам, у меня дети. Я не могу вернуться на ту работу. Там слишком мало платят, как бы ты ни старался. Теперь я должна заниматься вот этим: заключать крупные сделки и получать за них хорошие комиссионные. И я знаю, что могу это.

– Как раз этим мы и собираемся заняться. Но мы не будем читать вам нотации и покровительственно похлопывать по плечу. Мы собираемся использовать ваши сильные стороны.

– Моя сильная сторона – сервировать столы и обслуживать посетителей.

– Точно! Именно этим вы и будете заниматься: обслуживать клиентов, принимать у них заказы, презентовать меню, объяснять состав «блюд». Вы будете спрашивать клиентов, что они хотели бы заказать. Станете предлагать им различные варианты. Другими словами, вы продолжите делать все то же, что и в ресторане, только теперь – в отделе продаж. Вы будете оставаться самой собой и заниматься любимым делом. Будете отвечать на телефонные звонки не как продавец, которому нужно что-то продать, а как приветливая и улыбчивая официантка, используя привычные вам обороты и выражения, которая хочет как можно лучше обслужить посетителей и интересуется, чем она может им помочь. «Вы еще не готовы сделать заказ? Хорошо, я подойду попозже. Позвольте предложить наши фирменные блюда, чтобы вам было легче определиться с выбором». Будьте той, кем вам нравится быть. Если нравится обслуживать, а не продавать, значит, обслуживайте, а не продавайте.

Через два или три месяца Дженнифер уже отлично справлялась с продажами. Ей удалось совершить удивительный прорыв. Она пришла на эту работу из совершенно другой отрасли. Но Дженнифер взяла то, чем ей больше всего нравилось заниматься, и занималась этим целый день. Она взяла то, что у нее хорошо получалось, – свою сильную сторону – и превратила это умение из хорошего в великое.

 

Вступайте с собой в дебаты

 

Я больше боюсь армии из 100 овец во главе со львом, чем армии из 100 львов во главе с овцой.

Талейран

 

 

Чтобы все собрать, разложить по полочкам, выбросить мусор и начать со следующей недели новый этап в своей жизни, нужно всего лишь полдня.

Но у вас никак не доходят до этого руки.

Вы знаете, что никогда не найдете эти полдня времени на реорганизацию своей жизни. Значит, его нужно выделить. Победители всегда выделяют время для выполнения первоочередных и важных дел. Лузеры безуспешно пытаются его найти.

Когда пессимистично настроенный менеджер говорит: «Извини, что не перезвонил тебе, Дейв. Я вчера был страшно занят», то это ощущение страшной занятости становится для него реальностью. Тем не менее это всего лишь его мысленная интерпретация. Если бы запереть этого менеджера лет на пять в одиночной камере, а потом предложить ему работу с массой телефонных звонков и других обязанностей, разве назвал бы он это «страшной занятостью»? Нет. Он назвал бы это деловой активностью. Он назвал бы это просто раем.

Участница одного из наших прошлогодних семинаров так отозвалась о своей работе:

– Моя работа – это сущий кошмар. Это самый настоящий ад. Сама себе удивляюсь, как я туда вообще хожу.

– В чем именно заключается кошмар?

– У меня постоянно разрывается телефон, у меня два начальника, и каждый дает свои указания, у меня почтовый ящик размером с этот стол, и я прихожу домой вся на нервах.

– Хорошо, а что, если мы познакомим вас с женщиной из Нигерии, у которой два года назад умер муж и которая все это время питается отбросами с помойки, чтобы не умереть от голода? Как вы думаете, смогли бы вы убедить ее в том, что ваша работа – настоящий кошмар? Согласилась бы она поменяться с вами местами? Была бы ваша работа кошмаром для этой женщины?

– Нет, конечно. Для нее она была бы самым большим подарком судьбы.

– Так что же, ваша работа – действительно кошмар? Кошмар – это только ваше представление о ней, ваше восприятие реальности. Вы можете выбрать себе другую работу или иное представление о ней. Вы свободны в своем выборе.

Научите своих подчиненных вести с собой дебаты. Когда мы критически оцениваем собственные мысли, то переходим на новый уровень мышления. Если у нас хватает на это смелости, мы начинаем добиваться настоящих успехов. Вот несколько вопросов, которые можно задавать себе на первых порах: «Действительно ли это правда? На самом ли деле ко мне придирается мой руководитель? На самом ли деле это происходит? Действительно ли это плохая возможность? Или мне так только кажется? Что еще я могу сказать об этой ситуации? Как ее можно по-другому интерпретировать?» Вы можете научить других людей подвергать сомнению любой негатив.

С собой тоже можете не церемониться, когда будете наводить порядок у себя в голове и в жизни. Упростите свою жизнь, чтобы почувствовать абсолютную уверенность в себе. Когда Винса Ломбарди спросили, почему в его именитой футбольной команде самая простая система нападения во всем футболе, он ответил: «Сложно быть решительным, когда не знаешь, как действовать».

 

Мотивируйте языком

 

Главная обязанность лидера – определять реальность.

Макс Депри, бизнес-консультант и писатель

 

 

Как-то мы работали с группой менеджеров из одной компании, где был крайне низкий уровень трудовой дисциплины. Их подчиненные постоянно жаловались на жизнь и говорили на языке жертвы. Но, как только мы предложили менеджерам использовать другие слова и выражения при проведении собраний, ситуация сразу стала меняться. У сотрудников повысился уровень внутренней мотивации.

Когда психологический климат в компании улучшился, руководители стали открывать производственные совещания с вопроса: «Кто хотел бы поблагодарить кого-нибудь из своих коллег?» И разговор перетекал в русло признательности, а не жалоб и критики. Изменилось само содержание собраний. Руководители научились не зацикливаться на обсуждении проблем. Вместо этого они задавали своим подчиненным вопрос: «Какие возможности вы видите?» Повторяя его от собрания к собранию, они смогли добиться совсем другого отношения к делу по сравнению с тем периодом, когда привычно твердили: «Какие у нас проблемы?», «Что будем с этим делать?», «Кто виноват?»

А когда они задали вопрос «Что мы можем из этого извлечь?», дела пошли еще лучше.

«Прошлая неделя выдалась тяжелой. Давайте сядем за стол и поговорим. Какой опыт мы можем из этого извлечь? Какие новые системы можно было бы применить? Что будем делать, если такая ситуация повторится? Как избежать подобных ситуаций в будущем?»

Менеджеры полностью исключили язык жертвы из своего обихода. Благодаря вопросам «Чего мы хотим?», «Что мы собираемся делать?», «Какова наша цель?», «Какой результат мы хотим получить?» они стали сильнее. Каждый раз, когда язык жертвы заменялся языком намерений, это приводило к абсолютно другим результатам. Вот самые впечатляющие из них:

1. Снизилась текучесть кадров.

2. Уменьшилось число прогулов.

3. Окреп моральный дух.

4. Повысилась производительность труда.

И все это произошло благодаря языку.

Слова называют вещи своими именами. Слова, формирующие мысли, создают реальность. Как сказано в одном древнем трактате, «в начале было слово». Этому можно найти подтверждение и в наши дни. Слова вызывают ответную реакцию. Измените всего одно слово в разговоре с маленьким ребенком – и вы напугаете его до смерти. Всего одно слово может заставить его дрожать от страха и плакать. Скажите ребенку другое слово – и он успокоится. Слова передают мысли, представления, энергию, эмоции, возможности и страхи. Словами можно напугать не только ребенка, но и своего сотрудника.

Иногда жертвы пытаются быть лидерами, но у них это не получается. А все потому, что они считают лидерство обязанностью. При таком мышлении нельзя стать настоящим лидером. Дух лидерства – это состояние воодушевления, а не тяжелая ноша. Установка «Я должен быть лидером» не поможет сформировать в себе лидерские качества.

Когда жертва пытается выражаться языком лидера и при этом добавляет: «Вы знаете, я должен быть более активным лидером», он все равно говорит языком жертвы! Это еще больше формирует у его подчиненных мышление жертвы.

Почему вы должны быть более активным лидером?

«Ну, я думаю, что тогда меня станут больше любить. Мои действия будут больше одобрять».

Какая разница, что думают другие люди? Главное – чего хотите вы?

Лидерство основывается на личной, внутренней мотивации и целеустремленности. Быть лидером – значит иметь перед собой ясную цель. Жертвы не руководствуются целью. Они зависят от обстоятельств и мнения окружающих. Их беспокоит только то, что думают другие люди.

«Что подумает моя жена, если я так поступлю? Что подумают мои дети? Что подумает мое начальство? Что подумают окружающие, если я буду петь в машине? Что подумает вон тот прохожий?»

Постоянное беспокойство о том, что думают о вас другие люди, – это самый быстрый способ утратить жизненный энтузиазм и растерять жизненную энергию, необходимую для достижения успехов. Понаблюдайте за детьми. Их абсолютно не волнует общественное мнение. Большинство детей, занимаясь каким-нибудь любимым делом, забывают обо всех и вся. Они с головой уходят в свое занятие. Хорошие лидеры поступают точно так же.