Глава 3. Золотое правило 3: Что и как говорить

 

В идеальном мире все аргументы воспринимались бы по значимости, а не по форме их подачи. Но наш мир не идеален, поэтому не упускайте из виду то обстоятельство, что форма подачи аргументов играет очень важную роль. Вся задача рекламы состоит в том, чтобы убедить вас купить товар, который иначе вы бы не купили, и бóльшая часть рекламы – это победа красноречия над содержанием. Многие люди побеждают в спорах, не имея хороших оснований, но умея хорошо подать свою точку зрения. И многие проигрывают споры, имея хорошие основания, но не умея преподнести свои доводы привлекательно.

Видеть в споре просто соревнование умов – серьезная ошибка. Во многих спорах эмоциональная сторона играет не меньшую роль, чем интеллектуальная. Приходилось вам слушать великолепную речь или великолепную лекцию? Вполне возможно, что их великолепие определялось не весомостью аргументов, а эмоциональной привлекательностью. Барак Обама выиграл президентские выборы не благодаря интеллектуальной привлекательности его позиции, а благодаря эмоциональной привлекательности и убедительности ее подачи.

 

Подача

Итак, что вы можете сделать, чтобы ваши доводы были возможно более привлекательными? Вот несколько подсказок.

 

Понятность

Думать, что чем сложнее ваш аргумент, тем он убедительнее, – большая ошибка. Даже самые сложные темы можно свести к нескольким простым пунктам. Я не призываю к упрощению. Возможно, вам понадобится представить несколько сложных идей, но почти всегда вы можете в конце вернуться к нескольким своим ключевым пунктам, сформулированным незамысловато. Если ваши оппоненты не будут понимать ваших утверждений или причин, по которым вы их делаете, вы едва ли добьетесь успеха.

Хорошо известно, что судебные процессы против мошенников очень трудны. Одна из причин этого в том, что адвокатам легко вести защиту. Все, что нужно, это запутать жюри присяжных. Представьте массу сложной финансовой информации, привлеките нескольких экспертов, пользующихся профессиональным жаргоном, и скоро присяжные будут растеряны. У них не будет уверенности, что адвокаты защищают настоящих преступников.

То же самое относится и к спорам. Запутайте оппонента, и вы сможете убедить его, что вопрос очень сложен. Но вы не убедите его в своей правоте.

 

Краткость

Я уже говорил об этом, но повторю. Будьте кратки. Полезно использовать «проверку открыткой». Можете вы сформулировать все, что хотите сказать, так, чтобы уместить это на открытке? Если вас не попросят разъяснить что-то подробнее, вы должны ограничиться максимум тремя ключевыми пунктами.

 

Большинство людей говорят в спорах слишком много.

 

Лучше ясно изложить один пункт, чем 40, которые оставят слушателя сбитым с толку или раздраженным (или, вероятнее всего, и сбитым с толку, и раздраженным). Помните, достаточно, чтобы сработал всего один аргумент. Поэтому выберите лучшие и выжмите из них максимум возможного.

Сосредоточьтесь на вопросе «Что нужно знать другой стороне». Если вы будете говорить людям то, что им уже известно, они заскучают. Они не станут вслушиваться в то, что вы говорите, если в течение 15 минут вашего разглагольствования не услышат ничего для них нового. Я знаю, что очень соблазнительно представить все ваши доводы, но оставьте что-нибудь про запас. Выслушайте ответы другой стороны. Восприняла она три ваших ключевых пункта, или ей нужны пояснения? Похоже, что эти ваши три пункта почти убедили ее? Тогда вам могут оказаться полезными менее важные пункты. Они очень хорошо знакомы с темой? Тогда вам нужно действовать очень осторожно!

 

Воодушевление

Проявите увлеченность предметом спора. Нет ничего неправильного в том, чтобы показать свою озабоченность темой. В своих доводах не будьте напористым, но будьте живым и держитесь уверенно. Если вы покажете себя скучным и незаинтересованным, не удивляйтесь, что люди будут испытывать те же чувства по отношению к тому, что вы говорите.

 

Начинайте правильно

Начиная спор, вы хотите, чтобы люди взглянули на тему с вашей позиции. Это хорошо знают юристы. Их вступительные речи имеют целью повлиять на точку зрения жюри присяжных по рассматриваемому делу.

 

Правильное начало:

Сторона защиты:

«Это дело о невиновном семьянине, ошибочно опознанном запутанным свидетелем, которого жестоко избила полиция. Вы должны отстаивать права невиновных».

Сторона обвинения:

«Этот человек злобно напал на свою беззащитную бабушку в ее собственном доме. Против него есть много улик. Вы должны защищать общество от угрозы домашнего насилия».

 

Возможно, они говорили бы не совсем так, но идею вы поняли. Вступительное слово юриста играет ключевую роль, так как он хочет, чтобы присяжные смотрели на доказательства с определенной, выгодной ему точки зрения. И если, например, вы хотите убедить собрание, что принятие некоего конкретного предложения подвергнет серьезной опасности финансовое благополучие вашей компании, вам будет нужно, чтобы слушатели, рассматривая каждое свидетельство, задавались вопросом: «Каковы здесь финансовые риски и как они могут отразиться на мне?». Если вам удастся заставить их смотреть на предложение с этой точки зрения, это будет большим шагом на пути к вашей победе в споре.

 

Бремя доказательств

Это очень важный аспект полемики, значение которого многие недооценивают. Представьте себе, что председатель собрания говорит:

 

«Что ж, предложение очень интересное. Может кто-нибудь найти причину, которая помешала бы нам продолжать?».

 

Поставив вопрос таким образом, председатель возложил бремя доказательств на тех, кто не хочет продолжения рассмотрения этого предложения. Доводов за рассмотрение не требуется, они подразумеваются. А теперь вообразите, что председатель сказал:

 

«Вот поступило предложение. Кто-нибудь думает, что в пользу его принятия были приведены убедительные доводы?».

 

Следовательно, подход к тому, чтобы повернуть обсуждение в пользу, например, покупки конкретного автомобиля, должен быть таким:

 

«Приведите мне хоть один довод против покупки этой машины».

 

Этим вы даете понять, что считаете покупку именно этого автомобиля правильной. Но вы могли бы сказать:

 

«Приведите мне хоть один довод за покупку этой машины».

 

При этом бремя доказательств будет возложено на сторону, сомневающуюся в пользе покупки автомобиля. Поэтому старайтесь повернуть обсуждение к вопросу, почему ваше предложение не должно быть принято. Тогда сомневающиеся останутся на вашей стороне, если только не будут уверены, что есть серьезные причины выступить против вас.

 

Тройки

Бог троицу любит: все хорошие вещи (к сожалению, и плохие) приходят по три. И все шаги, ведущие к достижению цели, можно уложить в число три. Возможно, это преувеличение, но вспомните:

 

«Пришел, увидел, победил!»

 

Триада часто применяется рекламщиками, которые знают ее эффективность.

Нумерация ваших пунктов может выглядеть чисто формальной, но она помогает слушателям понять, куда вы движетесь, и запоминать сказанное, а также оценивать, сколько времени им предстоит слушать вас.

 

«Есть три главные причины, по которым я считаю, что мы должны поддержать этот проект. Во-первых…»

 

Это дает вашим слушателям уверенность, что вы знаете, о чем говорите, что вы продумали вопрос и учитываете, что у слушателей не так много времени.

 

Не будьте пристрастны

Всегда есть соблазн в споре представить предмет спора однобоко (с удобного вам бока). Так всегда поступают коммивояжеры. Они перечисляют все преимущества, которые даст вам покупка, но стараются не дать вам задуматься о недостатках, прежде всего – о том, как дорого она вам обойдется! И я уверен, что всем вам встречались пессимисты, которые рассматривали только отрицательные стороны. Как реагирует пессимист на любое предложение о поездке на отдых:

 

«А вдруг пойдет дождь! Отель может быть ужасным, я терпеть не могу гостиничную еду, и она будет такой дорогой».

 

Еще удивительно, что такие люди вообще встают с постели! И они плюхаются в нее по любому поводу!

В споре важно предвидеть, какие возражения могут возникнуть у другой стороны. Если вы можете представить доводы против вашего предложения и тут же опровергнуть их, этим вы в значительной мере обезоружите оппонентов. Если они попытаются вновь выдвинуть эти же доводы, это будет выглядеть повторением и создаст у слушателей неблагоприятное впечатление.

Правда, здесь есть и некоторая опасность. Если вы станете уделять доводам противной стороны слишком много внимания, это может заронить в души слушателей семена сомнения. Вы даже можете подбросить им хорошую мысль о доводах против вас! Я рекомендую два ключевых правила:

 

• Не высказывайте контрдоводов, если у вас нет убедительных возражений против них.

• Непременно высказывайте контрдоводы, если против них есть убедительные опровержения.

 

Совет. Если можете, заранее опровергайте возможные доводы оппонентов. Если не можете, не упоминайте их!

 

Использование юмора

Юмор может очень пригодиться для победы в споре. Он способен привлечь слушателей на вашу сторону. Если вы начнете свое выступление с шутки, у людей возникнет больше желания слушать вас в надежде услышать и другие. Смех может объединить аудиторию и помочь слушателям ассоциировать себя с вами.

Но использование юмора таит и опасности. В первую очередь на ум приходят две. Во-первых, он может отвлечь слушателей от темы. Я уверен, вам доводилось слушать речи, в конце которых вы думали: «Это было весело, но о чем была речь?». Это может не иметь значения, если вам нужно только понравиться слушателям, например, если вы – кандидат на выборах. Если же вам нужно отстоять серьезную позицию, это очень важно. Поэтому используйте шутки для оживления, но не перестарайтесь.

Во-вторых, важно не допускать «жестокого» юмора.

 

Неправильно:

 

«Я не знаю, какая причина делает Вас таким глупым, но она работает».

«Сейчас я немного занят. Могу я какое-то время не замечать Вас?»

 

Недоброжелательные высказывания в адрес оппонентов могут вызвать быстрый смешок, но вряд ли расположат слушателей к вам и вашим аргументам. И уж тем более не будут способствовать продуктивному обсуждению темы с человеком, в адрес которого они были сделаны. Желательно, чтобы слушатели смеялись вместе с вами, но не над вашим оппонентом.