Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

Джонатан Херринг

Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

 

Jonathan Herring

 

HOW TO ARGUE

 

POWERFULLY PERSUASIVELY POSITIVELY

 

© Jonathan Herring, 2011

 

Prentice Hall LIFE

is an imprint of

PEARSON

 

Переводчик – Ирина Сацевич

 

Данный перевод книги «HOW TO ARGUE: POWERFULLY, PERSUASIVELY, POSITIVELY», первое издание, печатается с разрешения Pearson Education Limited.

 

Prentice Hall LIFE

Если жизнь такова, какой мы ее делаем, то эта книга научит, как сделать свою жизнь лучше. То новое, что мы открываем для себя сегодня, способно изменить нашу жизнь завтра – изменить наше мышление, поставить перед нами другие цели или открыть новые возможности либо просто побудить нас иначе строить свою жизнь. Поэтому мы подготовили новую серию изданий, которая поможет вам в этом. Хотите быть более уверенными в себе, реже попадать в стрессовые ситуации, приобрести новые качества или иную перспективу самосовершенствования? Наши книги помогут вам изменить жизнь к лучшему. Мы познакомим вас с самыми блестящими идеями и лучшими приемами управления своей жизнью, способами сделать ее благополучной. Надеемся, что на этих страницах вы найдете советы, нужные вам для жизни, которую вы хотите вести. Вперед, помогите себе!

Жизнь такова, какой вы ее делаете.

 

 

Введение

 

Вы терпеть не можете спорить и всеми способами избегаете таких ситуаций? Или постоянно проигрываете в спорах? Или, возможно, даже тогда, когда побеждаете, чувствуете, что все это бесполезно?

Если так, то эта книга – для вас. Она научит вас правильно аргументировать свое мнение. Вы увидите, что можете четко и убедительно изложить свою позицию. Она поможет вам также находить убедительные ответы на доводы оппонентов.

Некоторые люди (в частности, юристы и дети) любят споры, но большинство избегают их. Иногда это хорошо, но далеко не всегда. Уклонение от спора может означать, что вы оставляете проблему нерешенной, и она просто заметается под ковер. Невыясненные вопросы, подавленная обида могут испортить отношения или создать трения на работе.

В этой книге вы познакомитесь с более верными способами вести полемику. Кричать и навязывать свое мнение не обязательно. В грамотном споре нет места воплям, пустым пререканиям и дракам, хотя до этого слишком часто доходит. Состязания в крике редко приносят пользу кому-либо. Мы должны относиться к аргументации своих доводов как к искусству и технике.

Умение вести полемику энергично, но спокойно, рационально и твердо – очень ценное качество на работе и в жизни. Оно может отточить ваш ум, помочь вам проверить свои теории и достичь своих целей. Избежать споров все равно невозможно. Поэтому важно научиться вести споры грамотно. Аргументы должны быть доброжелательными. При спорах с друзьями хорошим аргументом может быть шутка или ободрение. Аргументы могут прояснить суть дела, что облегчит понимание проблемы и избавит от скрытого недовольства. Иногда доводы необходимы для достижения ваших целей: если вы не будете приводить веские доводы в пользу повышения своей зарплаты, вам ее, возможно, никогда и не повысят!

Целью полемики должно быть лучшее понимание чужих мнений, обмен идеями и поиск взаимовыгодных путей вперед. Полемики нередко получают плохие отзывы в прессе. Но это потому, что люди часто плохо аргументируют свои позиции. И вот с этим нужно покончить!

 

«Целью спора должна быть не победа, а прогресс».

Карл Поппер

 

Полемика должна вести к лучшему пониманию как точки зрения другого человека, так и своей собственной. Многие люди всю жизнь просто не понимают, например, как кто-то может быть социалистом, верить в Бога, поддерживать охоту на лис или любить французские фильмы. Это происходит потому, что они не обсуждают такие вопросы с теми, с кем они не согласны. Они не излагают свои позиции и не подвергают их проверке мнениями других людей. Просто поразительно, как много у людей предубеждений по отношению к тем, кто отличается от них. «Это удивительно, я поговорил со сторонником консервативной партии на другой день, и все было прекрасно», – сказал мне как-то приятель. Только в беседах с людьми, несогласными с вами, вы можете сделать собственные доводы более ясными и лучше понять чужие мнения.

Данная книга состоит из двух частей. В первой части излагается то, что я называю десятью Золотыми правилами спора. Они применимы к самому широкому кругу ситуаций: от споров с боссом до обсуждений дел с партнерами и спора со слесарем-сантехником. Да, они работают даже тогда, когда вашим оппонентом является сантехник! А во второй части рассматриваются различные конкретные ситуации, в которых часто возникают споры. Там мы применим эти Золотые правила на практике.

 

Чего вы хотите?

 

Прежде чем начинать разговор, хорошенько подумайте, о чем вы намерены говорить и чего вы хотите. Сказанное может казаться банальностью, но это очень важно. Чего вы реально хотите добиться в результате обсуждения проблемы? Вы хотите, чтобы другой человек просто понял вашу точку зрения? Или вам нужен какой-то осязаемый результат? В последнем случае вы должны спросить самого себя, реалистичен ли этот нужный вам результат и достижим ли он. Если он нереалистичен или недостижим, словесные баталии могут только испортить ценные отношения.

Допустим, вы хотите получить прибавку к жалованью. Вы хотите обсудить это со своим начальником. Хорошо подумайте, реалистична ли ваша цель. Может быть, компания в это время проводит сокращение и резко урезает бюджет? Если так, ваши шансы получить прибавку, скорее всего, равны нулю, и просить о ней мало смысла. Но можете ли вы сделать что-то другое, чтобы увеличить свою зарплату? Можете вы попросить о продвижении на более высокую должность? Повысить свою квалификацию? Предложить сделать что-то дополнительное для компании? Обдумайте все возможные варианты, прежде чем начинать разговор. Всегда вступайте в разговор, имея четкое представление о том, чего вы хотите добиться.

 

Формулирование аргументов

 

Готовясь к спору, хорошо продумайте, как представить свою позицию логичным образом. Впрочем, репутация у логики неважная.

 

«Логика – это искусство уверенно двигаться по ложному пути».

Джозеф Круч

 

Люди часто отказываются от логики. Существует даже подозрение, что логика – это некий умный способ подставить подножку тем, кто не «натаскан» в логике. На самом деле в ней нет ничего чудесного. Правда, ученые, профессионально занимающиеся логикой, разработали правила восхитительной сложности, но освоить повседневную логику вовсе не трудно.

Логика оперирует понятиями «посылка» и «вывод». Посылка – это некий факт, на основе которого делается логический вывод. Например: «Я люблю боевики, поэтому мне нравятся фильмы про Джеймса Бонда». Здесь посылкой является то, что я люблю боевики, а то, что мне нравятся фильмы про Джеймса Бонда, – логическим выводом. Иногда, для того чтобы сделать вывод, требуется несколько посылок. В сложных спорах из исходной посылки можно сделать несколько логических выводов. Рассмотрим изящный пример аргументации:

 

«Причинами зла в мире являются как нравственные пороки, так и недостаток знаний [посылка]. Но способа искоренения нравственных пороков человечество пока не нашло… В отличие от этого недостаток знаний легко восполняется способами, известными всем профессиональным педагогам. Поэтому, пока не будет найден какой-то метод обучения добродетели, прогресса нужно искать на пути усовершенствования знаний, а не морали [вывод]».

Бертран Рассел

 

Хороший аргумент должен включать в себя не только изложение вашего мнения, но и доводы в его обоснование. Плохи аргументы, которые представляют собой просто многократные повторения сторонами своих мнений.

 

Неправильно:

Боб: «Стирка – не мужское дело. Мужчины не запрограммированы на это».

Мэри: «Вздор».

Боб: «Нет, мужчины просто устроены иначе, чем женщины».

Мэри: «Это гендерная дискриминация».

Боб: «Совершенно очевидно, что у женщин мозги устроены иначе».

Мэри: «Ты не знаешь, о чем говоришь».

 

Это типично для многих споров. И Боб, и Мэри только повторяют друг другу свои мнения. Никакой возможности для движения вперед это не дает. Дело в том, что они просто заявляют о своих точках зрения, не предлагая никаких их обоснований. Если бы кто-то из них спросил: «А почему ты так считаешь?» или «Чем ты можешь подтвердить свое заявление?», дело могло бы сдвинуться с мертвой точки. Они могли бы начать полезное обсуждение, которое помогло бы обоим понять, почему оппонент думает именно так.

Поэтому, если вы хотите быть убедительным в споре, вы должны начать с представления фактов (посылок), которые оппонент мог бы признать истинными, а затем сделать из них логический вывод. При этом вы должны гарантировать, что:

1) ваши факты (посылки) истинны;

2) ваши выводы следуют из них с необходимостью.

 

Факты

О фактах нужно сказать несколько больше.

 

Использование фактов

Факты необходимы во многих обсуждениях и спорах. Прежде чем начинать любой спор, важно запастись информацией о предмете спора. Если вы начнете спор о преимуществах Европейского валютного союза с профессором экономики, прочтя лишь несколько блогов об этом союзе, вы наверняка проиграете. Вы не добьетесь и прибавки к зарплате, если не будете знать, сколько получают другие работники такого же уровня в вашей компании и в других компаниях. Спорить без фактов – это все равно что лепить снежную бабу из холодной воды.

 

Поиск фактов

Если вы не родитель, обращающийся к своему ребенку, или не чрезвычайно уважаемый человек, заявление «потому что я так говорю», не принесет вам успеха. Свои доводы вам нужно будет подтверждать фактами. Для большинства людей главным источником информации служит Интернет, хотя хорошо известно, что сведениями из него следует пользоваться с большой осторожностью.

 

СОВЕТ. Во многих поисковых системах есть кнопка «Scholar» («Знаток»), которая сразу выводит на научные работы. Этот источник заслуживает большего доверия, чем блоги, но имейте в виду, что язык этих материалов может оказаться вам совершенно непонятным.

 

Считать утверждения истинными лишь потому, что они широко известны, опасно. Вот примеры таких широко известных утверждений.

• Золотая рыбка запоминает маршрут всего на несколько секунд. Это неверно: эксперименты показали, что она способна ориентироваться в сложных лабиринтах.

• Туалет со смывом изобрел Томас Крэппер. Это неверно: его изобрел сэр Джон Харрингтон еще в 1596 году.

• Сбритые волосы растут быстрее. Это неверно: бритье не ускоряет рост волос и не делает их толще или жестче.

Разумеется, источниками информации могут служить также библиотеки, газеты, журналы и друзья. Нужно только проверять надежность этих источников.

 

Надежность информации

• Надежность информации очень важна, и относиться к ней следует со всей серьезностью. Лучшим источником могут быть исследования группы или организации, авторитетной для вашего оппонента. Если у вас нет доступа к ним, желательно ссылаться на нейтральную или очень уважаемую организацию. Сведения о том, что есть слишком много мяса вредно, полученные от небольшой группы влияния, гораздо менее убедительны, чем те же сведения от Всемирной организации здравоохранения. Поэтому смотрите: кто проводил исследования? есть ли вероятность, что они были пристрастны? это авторитетная организация или небольшая группа влияния?

• Какой источник информации может быть наиболее авторитетным для вашего оппонента? Если ваш оппонент – креационист (верящий в божественное сотворение мира), все сказанное атеистом может быть для него подозрительным. Однако сошлитесь при споре с ним на работу исследователя-христианина, и он, возможно, поверит вам скорее. В противном случае ему легче будет отвергнуть исследование как «предвзятое».

• Если вы хотите привлечь для подкрепления своих доводов статистику, непременно узнайте, как велика была выборка. В статистических исследованиях обычно проводится опрос какой-то группы людей, и на основании полученных ответов делаются обобщения. Скажем, если на тему, любят ли они рисовые блинчики Marmite Food Co., были опрошены 100 человек и 38 из них ответили «да», делается вывод, что их любят 38 % людей. Разумеется, при этом не имеется в виду, что опрошен был каждый человек во всем мире, но принимается допущение, что если блинчики от Marmite Food Co. любят 38 % опрошенных, то это с большой вероятностью отражает мнение людей вообще. Однако для такого обобщения очень важен размер выборки. Если вы зададите тот же вопрос двоим и один из них ответит «да», вряд ли это можно будет считать свидетельством того, что эти блинчики любит половина человечества. Глупо думать, будто мнения двух человек отражают мнения всего населения. Обычно, чем больше выборка, тем более надежным можно считать результат. Если в работе не указано, сколько человек опрошено, будьте подозрительны. Очень подозрительны!

• Второй вопрос в отношении статистики: насколько представительна выборка? Всегда выясняйте, кого опрашивали. Когда опрашивают только посетителей музея компании Marmite, не стоит удивляться, если любящих ее продукцию окажется большинство. Особенно настороженно относитесь к формулировкам вроде такой: «86 % позвонивших нам согласны, что…». Если человек обращается за помощью в группу влияния, он, вероятнее всего, одобряет ее цели. И нельзя считать, что такие люди выражают мнения всего человечества. Лучше всего использовать статистические исследования, в которых выборка представляет широкий срез населения: в качестве подтверждения ваших доводов их результаты будут более убедительны.

 

Исследование показало, что 70 % опрошенных курильщиков пытались бросить курить, но ни один не сумел этого сделать. Это кажется ужасной новостью для тех, кто хочет бросить курить. Но ведь опрашивали только тех, кто курит! Чему же удивляться, если среди них не оказалось бросивших.

 

• Будьте внимательны к тому, что утверждается. Особенно к формулировке «на величину до». Если свидетельства в пользу аргумента говорят, что уровень загрязнения повысился на величину до 35 %, это значит, что 35 % – это верхний предел результатов наблюдений, а среднее значение, которое может быть гораздо меньше, не указано. Берегитесь также исследований, показывающих, будто люди «возможно» что-то «обдумывают». Если опрос показал, что больше 50 % респондентов раздумывают, стоит ли пользоваться воздушным транспортом, это вряд ли доказывает, что люди стали меньше летать!

• Остерегайтесь ответов «возможно» и «не знаю». Рассмотрим опрос на тему «Следует ли Соединенному Королевству выйти из Европейского союза», где в опросном листе предлагаются три варианта ответа: «да», «нет» и «не знаю». Вообразите, что 15 % ответили «да», 20 % ответили «нет» и 65 % ответили «не знаю». Из этих данных можно сделать как вывод, что 85 % опрошенных не поддерживают выход Соединенного Королевства из Европейского союза, так и вывод, что 80 % опрошенных поддерживают сохранение членства Соединенного Королевства в Европейском союзе.

• Будьте осторожнее в отношении процентов. Возьмите вымышленное утверждение, будто употребление кофе увеличивает риск сердечного приступа на 35 %. Оно вполне может побудить вас отправиться в ближайший бар выпить от отчаяния. Но не спешите. Подобная статистика очень лукава. Во-первых, нужно понять, кого касается этот риск: людей определенного возраста, тех, у кого такие приступы уже случались, или «среднего человека»? Во-вторых, нужно подумать о том, что является главным источником риска сердечного приступа. Можно ведь сказать, что прогулка в сельской местности увеличивает для вас риск быть убитым астероидом на 300 %. Едва ли вас это озаботит, поскольку этот риск отнюдь не самый главный. Так что устрашающее, на первый взгляд, увеличение риска совершенно не имеет значения, если первоначальный риск очень мал.

Из всего сказанного можно извлечь два урока. Во-первых, если вы хотите использовать статистические данные, выбирайте самые лучшие: из надежного источника, с большой выборкой и четкими выводами. Во-вторых, если статистику использует ваш оппонент, задайте ему некоторые из представленных выше вопросов. Возможно, это позволит вам объяснить ему, почему ваши данные намного убедительнее, чем представленные им.

 

Представление аргументов

 

Ключевым элементом подготовки к любому противостоянию мнений является не только упорядочение фактов и доводов, но и продумывание того, как представлять их. В какой-то мере это зависит от того, будет ли происходить полемика на собрании, в личной беседе или на презентации. Но основные принципы всегда одни и те же.

Краткие выводы

Хорошо готовьтесь к спорам. Проверьте все факты. Тщательно подбирайте важнейшие доводы, на которые вы хотите опираться. Уясните для себя, какие основные положения вы хотите представить и как лучше изложить ваши аргументы.

 

Практические советы

Запишите все, что вы хотите сказать, используя следующую структуру:

• посылка;

• поддерживающие факты и доводы;

• заключение.

Ваши записи должны быть краткими. Прочтите их три раза громким голосом и неспешно. Когда дойдет до спора, будь то с врачом, женой (мужем) или электриком, вы должны уметь говорить как бы экспромтом и убедительно. Естественно, обращайтесь к своим записям, если сочтете это полезным.

 

Вступление в полемику

Подумайте, в частности, о следующем.

• Может ли принести полемика полезный результат?

• Где лучше полемизировать – в приватной обстановке или на публике?

• Есть ли у вас сведения, нужные для продуктивной полемики?

• Чувствуете ли вы себя эмоционально готовым к полемике?

• Готова ли эмоционально другая сторона к тому, чтобы выслушать ваши доводы?

Рассмотрим эти пункты по отдельности.

 

Готовы ли вы эмоционально?

Для успешного спора нужны время, внимание и усилия. Спорить, когда вы очень утомлены, возбуждены или спешите, обычно контрпродуктивно. Даже если вы всегда очень утомлены, возбуждены или спешите, постарайтесь выбрать время, когда вы будете хорошо подготовлены и находиться в лучшем состоянии для изложения своих доводов и выслушивания доводов оппонентов. От попытки поговорить о прибавке к зарплате «на ходу» возле кофейного автомата вряд ли будет толк. А обсуждать, к чему клонятся отношения, едва ли имеет смысл в час ночи.

Особенно остерегайтесь вступать в споры, когда вы рассержены. Известие о том, что человек принял решение, с которым вы не согласны, вызывает желание немедленно отправить ему гневное электронное сообщение или помчаться на встречу с ним. Будьте очень осторожны. Убедитесь, что вы все поняли правильно. Вы можете оказаться в очень неловком положении, если ворветесь в офис человека с бурными претензиями по поводу принятого решения, а окажется, что вы просто совершенно неправильно его поняли.

 

Готова ли другая сторона?

Все сказанное применимо и к другой стороне. Даже если вы совершенно готовы к полемике, другая сторона должна быть готова воспринять то, что вы намерены сказать. Возможно, вам нужно будет заранее предоставить оппоненту какие-то сведения для изучения перед обсуждением – даже какие-то краткие документы, представляющие вашу позицию, и предложить встретиться для их обсуждения. Это даст ему возможность обдумать ваши пожелания и подготовить обоснованный ответ.

Тщательно подумайте, какое время будет наиболее подходящим для обсуждения. Для вас наилучшим временем может быть 16 часов в пятницу, но ваш босс к этому времени может оказаться утомленным и раздраженным. И здесь ключевым является вопрос, может ли оппонент уделить внимание тому, что вы хотите сказать, и есть ли у него время внимательно выслушать вас.

 

Полезные примеры:

«Это действительно важный вопрос, и обсудить его нужно основательно. Я не думаю, что сейчас подходящий момент для этого».

«Не поговорить ли нам об этом завтра, когда у Вас будет больше времени?»

«А, старый прием. Ладно, мы можем обсуждать это до вечера, но, пожалуй, интереснее будет, если Вы расскажете нам о своем отдыхе в Скегнессе».

 

Как избегать споров

Вы чувствуете, что ведете спор, который вам не нужен? Вы можете прекратить его.

 

СОВЕТ. Вы не обязаны спорить обо всем, с чем не согласны.

 

Нужен ли вам спор?

Самое главное: прежде чем вступать в любой спор, спросите себя, а нужен ли он вам? Возможно, вы полагаете, что окружены глупцами и невеждами, но и в этом случае вам нет нужды возражать на каждую сказанную ими глупость. Запомните некоторые полезные фразы для уклонения от спора.

 

Полезные примеры:

«Это действительно очень сложный вопрос».

«О! Это очень интересная точка зрения».

«Ну, это можно обсуждать до утра».

 

Если же вы чувствуете, что нельзя оставить человека в неведении, постарайтесь быть миролюбивым. Как насчет такого предложения:

 

«Я недавно прочел интересную статью на эту тему. Я перешлю ее вам по электронной почте».

 

Если вопрос неразрешим

Многие «вечные» вопросы, которые люди любят обсуждать, являются просто отражениями более глубоких разногласий между сторонами. Например, вопрос о том, начинается ли жизнь в момент зачатия, часто просто отражает спор о том, есть ли Бог. Если у вас нет лишнего времени (какое бывает, например, у людей, застрявших в неисправном поезде), вам не стоит серьезно обсуждать такие вопросы. Если нет возможности решить вопрос, лучше предоставить вещи самим себе.

Но может быть, что вопрос-то разрешим, только другая сторона непоколебима. Она стойко придерживается определенной точки зрения и не намерена менять своего мнения, что бы вы ни говорили. В этом случае спор едва ли принесет пользу. Об этом будут свидетельствовать явные признаки нежелания другой стороны вступать в обсуждение:

 

«Я просто не хочу спорить об этом».

«Мое мнение сложилось».

 

Или даже, как некогда сказал мне один человек:

 

«Что бы вы ни говорили, я не намерен менять своего мнения».

 

Будьте осторожны, предполагая какой-то принцип рациональности у оппонента. Убеждения многих людей – это просто допущения, не основанные на размышлениях или логике. Просто удивительно, как много людей упорно защищают что-то, не задумываясь о сущности защищаемого. Я вспоминаю состоявшийся много лет назад разговор со своей бабушкой, горячей сторонницей консервативной партии. Мы говорили на разные темы (обороны, образования и др.), и по всем ним она одобряла политику не консерваторов, а лейбористов. Я помню, что под конец спросил: «Но, бабушка, если по всем вопросам ты одобряешь политику лейбористов, почему же ты поддерживаешь консерваторов?». «Потому что я всегда так делала», – ответила она. Что тут возразишь?

 

Знайте свой «конек»

У многих людей есть «конек» – любимая тема. Стоит коснуться такой темы, и вы начинаете тираду. Минут через 20 ваш друг, глядя на вас с тоской, произносит: «Видимо, я не должен был заговаривать об этом». Если вы знаете, что есть тема, которая настолько вам дорога, в которой вы чувствуете себя настолько уверенно, что готовы откликнуться слишком горячо, берегитесь! Помните о своей склонности к потере чувства меры при ее обсуждении, сохраняйте спокойствие и спросите себя: те ли это время, место и человек?

 

Краткие выводы

Запомните: вам нет нужды оспаривать все, с чем вы не согласны. Часто лучше оставить все как есть. Если уж нужно спорить, подготовьтесь. Убедитесь, что время и место подходят для разговора. Если нет, дождитесь другого случая.

 

Практический совет

Сделайте глубокий вдох и спросите себя, подходят ли для спора:

• время,

• место и

• человек.

Если да, сделайте еще один глубокий вдох и начинайте. Если нет, уходите.

 

 

Подача

Итак, что вы можете сделать, чтобы ваши доводы были возможно более привлекательными? Вот несколько подсказок.

 

Понятность

Думать, что чем сложнее ваш аргумент, тем он убедительнее, – большая ошибка. Даже самые сложные темы можно свести к нескольким простым пунктам. Я не призываю к упрощению. Возможно, вам понадобится представить несколько сложных идей, но почти всегда вы можете в конце вернуться к нескольким своим ключевым пунктам, сформулированным незамысловато. Если ваши оппоненты не будут понимать ваших утверждений или причин, по которым вы их делаете, вы едва ли добьетесь успеха.

Хорошо известно, что судебные процессы против мошенников очень трудны. Одна из причин этого в том, что адвокатам легко вести защиту. Все, что нужно, это запутать жюри присяжных. Представьте массу сложной финансовой информации, привлеките нескольких экспертов, пользующихся профессиональным жаргоном, и скоро присяжные будут растеряны. У них не будет уверенности, что адвокаты защищают настоящих преступников.

То же самое относится и к спорам. Запутайте оппонента, и вы сможете убедить его, что вопрос очень сложен. Но вы не убедите его в своей правоте.

 

Краткость

Я уже говорил об этом, но повторю. Будьте кратки. Полезно использовать «проверку открыткой». Можете вы сформулировать все, что хотите сказать, так, чтобы уместить это на открытке? Если вас не попросят разъяснить что-то подробнее, вы должны ограничиться максимум тремя ключевыми пунктами.

 

Большинство людей говорят в спорах слишком много.

 

Лучше ясно изложить один пункт, чем 40, которые оставят слушателя сбитым с толку или раздраженным (или, вероятнее всего, и сбитым с толку, и раздраженным). Помните, достаточно, чтобы сработал всего один аргумент. Поэтому выберите лучшие и выжмите из них максимум возможного.

Сосредоточьтесь на вопросе «Что нужно знать другой стороне». Если вы будете говорить людям то, что им уже известно, они заскучают. Они не станут вслушиваться в то, что вы говорите, если в течение 15 минут вашего разглагольствования не услышат ничего для них нового. Я знаю, что очень соблазнительно представить все ваши доводы, но оставьте что-нибудь про запас. Выслушайте ответы другой стороны. Восприняла она три ваших ключевых пункта, или ей нужны пояснения? Похоже, что эти ваши три пункта почти убедили ее? Тогда вам могут оказаться полезными менее важные пункты. Они очень хорошо знакомы с темой? Тогда вам нужно действовать очень осторожно!

 

Воодушевление

Проявите увлеченность предметом спора. Нет ничего неправильного в том, чтобы показать свою озабоченность темой. В своих доводах не будьте напористым, но будьте живым и держитесь уверенно. Если вы покажете себя скучным и незаинтересованным, не удивляйтесь, что люди будут испытывать те же чувства по отношению к тому, что вы говорите.

 

Начинайте правильно

Начиная спор, вы хотите, чтобы люди взглянули на тему с вашей позиции. Это хорошо знают юристы. Их вступительные речи имеют целью повлиять на точку зрения жюри присяжных по рассматриваемому делу.

 

Правильное начало:

Сторона защиты:

«Это дело о невиновном семьянине, ошибочно опознанном запутанным свидетелем, которого жестоко избила полиция. Вы должны отстаивать права невиновных».

Сторона обвинения:

«Этот человек злобно напал на свою беззащитную бабушку в ее собственном доме. Против него есть много улик. Вы должны защищать общество от угрозы домашнего насилия».

 

Возможно, они говорили бы не совсем так, но идею вы поняли. Вступительное слово юриста играет ключевую роль, так как он хочет, чтобы присяжные смотрели на доказательства с определенной, выгодной ему точки зрения. И если, например, вы хотите убедить собрание, что принятие некоего конкретного предложения подвергнет серьезной опасности финансовое благополучие вашей компании, вам будет нужно, чтобы слушатели, рассматривая каждое свидетельство, задавались вопросом: «Каковы здесь финансовые риски и как они могут отразиться на мне?». Если вам удастся заставить их смотреть на предложение с этой точки зрения, это будет большим шагом на пути к вашей победе в споре.

 

Бремя доказательств

Это очень важный аспект полемики, значение которого многие недооценивают. Представьте себе, что председатель собрания говорит:

 

«Что ж, предложение очень интересное. Может кто-нибудь найти причину, которая помешала бы нам продолжать?».

 

Поставив вопрос таким образом, председатель возложил бремя доказательств на тех, кто не хочет продолжения рассмотрения этого предложения. Доводов за рассмотрение не требуется, они подразумеваются. А теперь вообразите, что председатель сказал:

 

«Вот поступило предложение. Кто-нибудь думает, что в пользу его принятия были приведены убедительные доводы?».

 

Следовательно, подход к тому, чтобы повернуть обсуждение в пользу, например, покупки конкретного автомобиля, должен быть таким:

 

«Приведите мне хоть один довод против покупки этой машины».

 

Этим вы даете понять, что считаете покупку именно этого автомобиля правильной. Но вы могли бы сказать:

 

«Приведите мне хоть один довод за покупку этой машины».

 

При этом бремя доказательств будет возложено на сторону, сомневающуюся в пользе покупки автомобиля. Поэтому старайтесь повернуть обсуждение к вопросу, почему ваше предложение не должно быть принято. Тогда сомневающиеся останутся на вашей стороне, если только не будут уверены, что есть серьезные причины выступить против вас.

 

Тройки

Бог троицу любит: все хорошие вещи (к сожалению, и плохие) приходят по три. И все шаги, ведущие к достижению цели, можно уложить в число три. Возможно, это преувеличение, но вспомните:

 

«Пришел, увидел, победил!»

 

Триада часто применяется рекламщиками, которые знают ее эффективность.

Нумерация ваших пунктов может выглядеть чисто формальной, но она помогает слушателям понять, куда вы движетесь, и запоминать сказанное, а также оценивать, сколько времени им предстоит слушать вас.

 

«Есть три главные причины, по которым я считаю, что мы должны поддержать этот проект. Во-первых…»

 

Это дает вашим слушателям уверенность, что вы знаете, о чем говорите, что вы продумали вопрос и учитываете, что у слушателей не так много времени.

 

Не будьте пристрастны

Всегда есть соблазн в споре представить предмет спора однобоко (с удобного вам бока). Так всегда поступают коммивояжеры. Они перечисляют все преимущества, которые даст вам покупка, но стараются не дать вам задуматься о недостатках, прежде всего – о том, как дорого она вам обойдется! И я уверен, что всем вам встречались пессимисты, которые рассматривали только отрицательные стороны. Как реагирует пессимист на любое предложение о поездке на отдых:

 

«А вдруг пойдет дождь! Отель может быть ужасным, я терпеть не могу гостиничную еду, и она будет такой дорогой».

 

Еще удивительно, что такие люди вообще встают с постели! И они плюхаются в нее по любому поводу!

В споре важно предвидеть, какие возражения могут возникнуть у другой стороны. Если вы можете представить доводы против вашего предложения и тут же опровергнуть их, этим вы в значительной мере обезоружите оппонентов. Если они попытаются вновь выдвинуть эти же доводы, это будет выглядеть повторением и создаст у слушателей неблагоприятное впечатление.

Правда, здесь есть и некоторая опасность. Если вы станете уделять доводам противной стороны слишком много внимания, это может заронить в души слушателей семена сомнения. Вы даже можете подбросить им хорошую мысль о доводах против вас! Я рекомендую два ключевых правила:

 

• Не высказывайте контрдоводов, если у вас нет убедительных возражений против них.

• Непременно высказывайте контрдоводы, если против них есть убедительные опровержения.

 

Совет. Если можете, заранее опровергайте возможные доводы оппонентов. Если не можете, не упоминайте их!

 

Использование юмора

Юмор может очень пригодиться для победы в споре. Он способен привлечь слушателей на вашу сторону. Если вы начнете свое выступление с шутки, у людей возникнет больше желания слушать вас в надежде услышать и другие. Смех может объединить аудиторию и помочь слушателям ассоциировать себя с вами.

Но использование юмора таит и опасности. В первую очередь на ум приходят две. Во-первых, он может отвлечь слушателей от темы. Я уверен, вам доводилось слушать речи, в конце которых вы думали: «Это было весело, но о чем была речь?». Это может не иметь значения, если вам нужно только понравиться слушателям, например, если вы – кандидат на выборах. Если же вам нужно отстоять серьезную позицию, это очень важно. Поэтому используйте шутки для оживления, но не перестарайтесь.

Во-вторых, важно не допускать «жестокого» юмора.

 

Неправильно:

 

«Я не знаю, какая причина делает Вас таким глупым, но она работает».

«Сейчас я немного занят. Могу я какое-то время не замечать Вас?»

 

Недоброжелательные высказывания в адрес оппонентов могут вызвать быстрый смешок, но вряд ли расположат слушателей к вам и вашим аргументам. И уж тем более не будут способствовать продуктивному обсуждению темы с человеком, в адрес которого они были сделаны. Желательно, чтобы слушатели смеялись вместе с вами, но не над вашим оппонентом.

 

Оскорбительная аналогия

Имеется в виду сравнение довода другой стороны с чем-либо неприятным, оскорбительным. Вы можете облить презрением довод другой стороны, но более благожелательное отношение к вам вызовет остроумная, но не злая насмешка над ним. Всегда есть опасность, что резкое отклонение доводов другой стороны выставит вас хамом. Вряд ли это улучшит ваши отношения с оппонентами и слушателями. Использование шутливых сравнений позволит вам быть с другим человеком резким, но без злости. Однако пользоваться этим приемом следует осторожно. Ошибетесь – и можете потерять расположение тех, с кем говорите. Рассмотрите, например, такой отзыв о доводах оппонента.

 

Полезный пример:

«Эта речь – как техасская корова: довод здесь, довод там, но между ними куча мусора».

 

Не горячитесь

Сохранять спокойствие очень важно. Кричать на оппонента – самый верный способ проиграть спор. Я видел однажды, как отец во весь голос орал на малютку-сына: «Я – любящий отец, и ты должен делать то, что я велю!». Агрессия в его голосе была выразительнее смысла.

Все знают, что выдержка – это первое, что теряется в спорах. Легко сказать, что надо сохранять хладнокровие, но как его сохранить?

Во-первых, нужно помнить, что в спорах ваш оппонент может специально стараться разозлить вас. Он может говорить вещи, направленные на то, чтобы вывести вас из себя. Он знает, что если заставит вас потерять самообладание, в запале вы можете сказать что-нибудь глупое. Вы просто разозлитесь и потеряете возможность победить. Заметьте, как редко позволяют себе разозлиться политики. Они понимают, что потеря самообладания будет означать для них потерю симпатии избирателей. Так что не позволяйте себе этого. Могут быть ремарки, направленные на то, чтобы спровоцировать ваше раздражение, но самой эффективной реакцией будет, вероятнее всего, спокойный ответ по существу. Любой восприимчивый слушатель в