Факс во многих отношениях гораздо лучше, чем почта

Факс может быть чрезвычайно мощным и эф­фективным инструментом продажи, когда он ис­пользуется должным образом. Использование факса в необычных ситуациях может полностью оправдать себя, что и подтверждает следующий случай из практики.

Пример: что лучше — неказистый факс или прелестная брошюрка?

Когда мне приходилось искать спонсоров для моих семинаров, я делил всю процедуру на три

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

этапа: я делал предварительный звонок по теле­фону; я отправлял небольшой пакет информации и записку, в которой напоминал, что при предва­рительном разговоре мы достигли определенного понимания, и через неделю я звонил, чтобы по­лучить подтверждение согласия.

Довольно стандартная процедура, и она прино­сила мне хорошие результаты. Самые большие потери времени приходились, конечно, на пере­сылку по почте. Это занимало два-три дня и не­избежно означало, что даже если вы позвонили кому-то в понедельник, то вы не могли позвонить ему еще раз раньше следующего понедельника.

Факс изменил этот процесс радикальным обра­зом. Мало того, что адресат получит ваши мате­риалы, вероятно, уже через несколько секунд, но при этом вы задаете такой высокий темп всей операции, что вынуждаете клиентов безотлага­тельно принимать решение. Вместо опущения, что у них есть, по крайней мере, неделя, чтобы детально изучить полученный материал, они ощущают, что вы собираетесь уладить все дело за день-два. Таким образом чистое количество вре­мени на принятие решения с помощью факса со­кращается до шести дней.

В каком случае лучше посылать документы по почте? Это нужно делать тогда, когда ваша фир­ма запрашивает оригинал контракта.

А как насчет внешнего вида материалов, ко­торые вы хотите переслать? Не будет ли ваша компания и ваше предложение смотреться луч­ше, если отправить материалы по почте, а не по факсу?

ГЛАВА в

Иногда, но не всегда. В процессе проведенной недавно кампании по продаже драгоценностей мы обнаружили, что звонок по телефону, сопро­вождающийся факсом, был более эффективен, чем звонок, вслед которому отправляется почто­вое сообщение с фотографиями ювелирных изде­лий. Можно было бы ожидать, что настоящие фотографии должны выглядеть более убедительно при продаже драгоценностей, но на самом деле это оказалось совсем не так.

Я думаю, покупатели делают скидку на каче­ство фотографий, переданных по факсу. Каждый ожидает, что фотография будет красивой, воз­можно, даже художественной, а от фотографий, полученных по факсу, заранее ждут, что они бу­дут нечеткими.

Получатели почтовых отправлений просто бо­лее требовательны к их внешнему виду, чем по­лучатели факсов.

Для тех, кто покупает по факсу, гораздо более важное значение имеет содержание вашего устно­го сообщения, сделанного вами во время предва­рительного разговора по телефону. Если вы про­вели четкую презентацию по телефону, факс по­может вам. Он позволяет клиенту, настроенному на покупку, оправдать быстрое принятие им ре­шения.

Это также упрощает процесс продаж. Добавив иллюстрации, вы можете непреднамеренно со^ здать осложнения, которые могут задержать про­цесс принятия покупателем решения или вообще отвратить его от покупки.

Предложение послать кому-то информацию по факсу может также служить средством отсеива-

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

ния нежелательных клиентов. В большинстве случаев, если потенциальный клиент отклоняет ваше предложение послать материалы по факсу и настаивает на почтовом отправлении, можете не считать его своим клиентом. Значит, у него нет неотложной необходимости в покупке, и таким образом он просит не загружать его факс предло­жениями, в которых он совершенно не заинтере­сован.

Вместо необходимости целую неделю ждать, чтобы выяснить, хороший ли вам попался кли­ент, предложение послать документы по факсу может сэкономить для вас время, потраченное на пересылку материалов по почте туда и обратно и на всю последующую деятельность.

С помощью факса вы можете продавать боль­ше и быстрее, но вы также должны понимать, насколько важно уметь распознать хорошего кли­ента и убедить его. И тогда ваши брошюры и другие наглядные материалы будут оказывать большее воздействие, будучи переданными по факсу, чем непосредственно в руки человеку.