Превращение лимонов в лимонад

Прирожденные продавцы обладают удивитель­ной способностью превращать лимоны в лимонад, а хлам — в сокровища. Они выполняют этот под­виг изо дня в день, контролируя свое отношение к событиям и свое поведение.

Нельзя сказать, что прирожденные продавцы не впадают в уныние, не переживают неудачи и отказы. Они переживают, уверяю вас. Но они из­влекают из них уроки, превращая падения и не­удачи в средство достижения успеха.

Даже короли переживают спады, но, как вид­но из следующей истории, они выходят из них еще более сильными, чем прежде.

ДВА КОРОЛЯ

Как вы помните, когда дело касалось продаж, мой отец мог проявить себя во всем блеске... Доб­рожелательный, хорошо владеющий речью, сдер­жанный, он мог свободно общаться с любым че-

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

ловеком. Если бы он был певцом, его голос зву­чал бы, как у Франка Синатры.

Когда я еще учился в колледже, я наблюдал, как он переживает один из самых тяжелых спа­дов в своей жизни. Его карьера в то время, каза­лось, зашла в тупик.

Среди прочего он продавал и рекламу. В течение многих лет в различных фирмах он считался торго­вым агентом номер один. Никто не мог сравниться с ним. А затем вдруг наступил период неудач и ему никак не удавалось закрыть ни одной сделки.

Проходили недели и месяцы, и никто не ска­зал «да». Он находился более чем в затрудни­тельном положении. Период неудач длился уже так долго, что грозил перерасти в настоящий кризис. Кризис — это значит, что вы начинаете сомневаться в своих способностях, в качестве то­варов, которые продаете, и даже в том, свое ли место вы занимаете в жизни.

Это было очень больно наблюдать, потому что я видел, какое унижение испытывает король про­даж, который еще год назад мог прийти в любую рекламную фирму, и там его встречали с распро­стертыми объятиями.

К счастью, босс отца сохранил веру в него. Он знал, что рано или поздно отец снова поднимется и все вокруг еще услышат о нем.

ЭЛВИС И ОТЕЦ ВСТРЕЧАЮТСЯ

Любым неудачам приходит конец. Как ни странно, помочь моему отцу вернуть свое величие как продавца помог другой король, также пере-

ГЛАВА 7

живавший не лучшие дни и также стремивший­ся вернуть былую популярность, как и мой отец.

Этим человеком оказался не кто иной, как ко­роль эстрады Элвис Пресли. Сделка, обеспечив­шая отцу возвращение в мир большой коммер­ции, представляла собой огромный пакет реклам­ных мероприятий, купленный фирмой «Колонел Паркер».

Эта фирма занималась карьерой Элвиса и сде­лала гениальный ход, решив устроить для него шоу в отеле «Хилтон» в Лас-Вегасе, которое по­зволило бы ему снова вознестись на вершину в мире рок-н-ролла после долгого периода забвения.

После той сделки у моего отца больше никогда не было причин сомневаться в своих способнос­тях. Он вновь быстро стал продавцом номер один в своей компании и занял свое место на вершине мира коммерции.

Я часто задавался вопросом, чего стоило моему отцу в психологическом плане упорно продол­жать добиваться своего перед лицом постоянных отказов. Что помогло ему пережить эти трудные времена?

Вот о чем он советует почаще вспоминать в тя­желое время.

1. Помните о ваших успехах. Вы преуспевали прежде, и вы будете преуспевать снова. Вызовите в себе ощущение неизбежного успеха, и это чув­ство окружит вас аурой уверенности в себе и вер­нет вам доверие покупателей.

Радуйтесь каждому, самому незначительному, успеху. Разделите весь процесс продажи на отдель­ные этапы и радуйтесь каждому успешно проведен-

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ. ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

ному этапу по отдельности: радуйтесь, что сегодня вы обзвонили столько-то потенциальных клиен­тов, сделали столько-то визитов. Каждое продви­жение в процессе продажи расценивайте как дос­тижение, которому можно немного порадоваться.

2. Воспользуйтесь уроками статистики. Со­бытия не всегда являются следствием каких-либо явных причин. Вы можете работать так же упор­но, как и прежде, но ваши усилия не приносят ожидаемого результата.

Можно предположить, что, подбрасывая мо­нетку 100 раз, в 50 случаях выпадет «орел», а в 50 — «решка». Но в действительности результат будет примерно 60 на 40, 70 на 30 или 80 на 20. Вероятность, что «орел» или «решка» выпадет 100 раз из 100, составляет один к миллиону или даже меньше.

Короче говоря, иногда может везти, а иногда — нет.

3. Ваш спад может не зависеть от вашего от­ношения, методов работы или способностей. Вы думаете, особый метод, которым вы бросаете мо­нетки, помог бы вам добиться желаемого резуль­тата? Если бы вы держали монетку по-другому или заставляли бы ее'вращаться в воздухе, она легла бы так, как вам нужно? Ничего подобного.

4. Период неудач может повлиять на ваше отношение к работе, ее методы и ваши способ­ности, если вы не будете осторожны. Случай­ная, на первый взгляд, серия негативных резуль­татов или провалов сделок может начать оказы-

ГЛАВА 7

вать на вас разрушительное воздействие, тем са­мым увеличивая период спада. Если вы открыли подряд пять дверей и каждый раз получали по носу, что вы будете делать, открыв шестую?

Вы опустите голову! А ходить с опущенной го­ловой — означает вести себя как заведомо проиг­равший, который не ждет удачной сделки и с которым клиент не захочет иметь дела. Держите голову высоко, и вы переживете все удары.